Скопировать ссылку
Попробую продемонстрировать динамику на примере конкретно взятого бизнеса.
Короткая предыстория
Я — владелец магазина нижнего белья и колготок «Стильпарк», который открыл в ноябре 2019 года по франшизе. У меня хорошая локация — проходное место в ТЦ, рядом с крупным косметическим ретейлером; бренд известен покупателю (раньше на этом же месте несколько лет работал собственный магазин сети), широкий ассортимент (нижнее белье, купальники, домашняя одежда). Все это покупают стабильно вне зависимости от внешних факторов, поэтому ориентируясь на статистику по продажам после открытия, я рассчитывал выйти на окупаемость примерно за полтора года.
С самого открытия динамика продаж была довольно стабильной, все показатели плюс-минус в норме и совпадали с расчетами франчайзера. Так прошла подготовка к Новому году, рождественские праздники и наступила весна, в которой ничего не предвещало.
Март также начинался очень позитивно — продажи ощутимо выросли (как раз прошли праздники 23 февраля и 8 марта), посещаемость тоже была на уровне — все функционировало в штатном режиме. Но затем показатели начали снижаться и довольно быстро — за период с 15 по 27 марта оборот упал на 60% по отношению к первой половине месяца.
Потом наступил день X, и объявили о закрытии торговых центров. Хоть изначально и было ясно, что одной неделей все это не ограничится, где-то в глубине души еще была надежда, что к работе можно будет вернуться без относительных потерь. Но потом карантин продлили, и пришлось оперативно продумывать кучу вещей: от «как платить аренду и сохранить сотрудников» до «на что и как дальше жить самому».
Оптимизма не прибавлял и тот факт, что, несмотря на нерабочий период, заработная плата должна выплачиваться за счет работодателя и в полном объеме. Откуда взять деньги, к сожалению, не объяснили, а это бы очень пригодилось. Хотя магазин к тому моменту уже успел проработать 5 месяцев и вышел на точку безубыточности, о какой-то приемлемой подушке безопасности никакой речи пока не шло.
Пандемия
Да, конечно, первая мысль была организовать дистанционные продажи через «Инстаграм», тем более, что аккаунт у магазина достаточно раскрученный. Однако, поразмыслив над этим, я все-таки пришел к выводу, что непосредственно в пандемию развивать эту тему поздновато: логистика, раскрутка, товарный запас, соответствующий ОКВЭД, который я изначально не предусмотрел, покупка мобильного платежного терминала и прочее.
Пока я все это настрою и запущу, самоизоляция закончится. А белье и купальники все-таки девушки привыкли покупать с примеркой и примеряют не 1–2 комплекта за раз, а по 5–6, и предугадать, какие модели или размеры нужно привезти в дополнение к выбранным, чтобы точно подобрать размер, достаточно сложно.
Кроме того, мои знакомые попытались запустить интернет-магазин, и их опыт показал, что эта идея не всегда работает для маленьких магазинов. Плюс для продвижения интернет-магазина нужно вложить довольно большие средства (а их на период пандемии просто не было).
Но я не переставал вести аккаунт в «Инстаграме», добавив развлекательного контента. Это позволило оставаться на виду у потенциальных покупателей и формировать отложенный спрос.
Однако это все меркло на фоне двух первоочередных задач: сохранить сотрудников и сохранить бизнес. Я ранее уже писал, что никакой подушки безопасности на тот момент у меня не было, потому пришлось искать заемные средства на стороне.
Государственные меры поддержки
Прежде чем рассказать, о своем опыте, кратко напомню, что изначально непродовольственный ритейл вообще не входил в правительственный перечень пострадавших отраслей, и никаких субсидий его представителям не предлагалось, однако потом его все — таки включили.
Мы слышали массу всего, но во многом то, что хорошо звучало, на поверку оборачивалось целым перечнем разных подпунктов и ограничений. Из озвученных мер я смог получить субсидию на решение неотложных задач (выплату заработной платы). Деньги небольшие, но явно лучше, чем вообще ничего. При этом могу сказать, что сбор и подача документов прошли достаточно легко, что с учетом нашей обычной бюрократии сильно удивило.
Пока я ждал поступления субсидии, изучил остальные меры поддержки, предложенные государством. Для себя я их разделил на две категории: «существующие меры» и «существующие меры, которые действительно являются мерами поддержки».
К первому случаю я отношу отсрочку по страховым взносам и налогам, потому что это по сути всего лишь небольшое послабление — платить нужно будет в любом случае, просто позже. То же самое касается отмены налогов за второй квартал. Ведь было бы полным безумием со стороны государства взымать налог с плательщика ЕНВД, запретив ему работать.
Еще одна мера поддержки, которой мне удалось воспользоваться — кредит со ставкой 2% годовых. Заявку я подавал заранее, но пришлось еще несколько раз в течение месяца звонить и напоминать о себе. При этом к открытию деньги также не пришли — первый транш состоялся только 3 июля. Хотя, с другой стороны, то, что вообще пришли уже хорошо.
Возвращение к работе
Торговые центры Москвы возобновили работу с первого июня, и все бы ничего, только мой находится в Раменском, а это уже Московская область, и здесь ограничения действовали гораздо дольше. При этом сначала разрешили открыться стрит–ритейлу, а это значит никакого отложенного спроса, потому что мой магазин открылся на 3 недели позже.
Однако покупатели все же пришли — по итогу трафик оказался даже более высоким, чем до изоляции. Но при этом многие заходили «просто посмотреть», что отрицательно сказывалось на конверсии.
Попробую продемонстрировать более наглядно. Я разбил время до ограничений деятельности и после на четыре примерно равных периода:
| Период | Количество чеков | Количество посетителей | Сумма выручки | Средний чек | Конверсия |
| 1–14 марта | 100% | 100% | 100% | 100% | 100% |
| 15–27 марта | 55% | 56% | 47% | 88% | 95% |
| 25 июня–20 июля | 76% | 133% | 102% | 141% | 55% |
| 21 июля–12 августа | 69% | 112% | 94% | 143% | 60% |
То есть количество посетителей и средний чек росли, а объем выручки практически вернулся к докризисному. При этом открытие магазина совпало с сезоном скидок, а из-за них, увы, снизилась маржинальность. Поэтому если смотреть глобально, то показатели все-таки ниже, чем были до пандемии. Эта картина длилась порядка трех месяцев после отмены ограничений, а затем трафик медленно, но верно начал снижаться.
Осенью ситуация осложнилась. Помимо того, что традиционно осенние месяцы в торговле бельем являются наименее удачными в году (поэтому фокус смещается на колготки), я заметил несколько особенностей, например:
- Мой магазин находится рядом с самым оживленным транспортным узлом города (в шаговой доступности ж/д станция и авто станция), и с учетом всего этого в торговом центре практически полностью пропал вечерний трафик. То есть, 70–90% оборота за день — это покупки, совершенные до 16:00.
- Со снижением трафика наблюдается и снижение среднего чека, и, соответственно выручки.
- На 11 декабря ситуация следующая: сентябрь отработали с незначительным плюсом, октябрь с таким же незначительным минусом. В ноябре падение к прошлому году более 30% и сделать все обязательные платежи удалось только за счет снижения товарного запаса. Начало декабря пока падение 25% к аналогичному периоду прошлого года. Подарки вроде уже потихоньку покупают, но об ажиотаже речи не идет.
Вообще я считаю, что после Нового года мы не увидим многие магазины на привычных местах. Хоть в новостях нам и рассказывают, что экономика восстанавливается и падение незначительное, что ожидаемое падение ВВП не 8%, а что-то около 3%, но ведь это же чушь. Просто пострадавшие сферы так и остались пострадавшими и ни о каком восстановлении в непродовольственной рознице, HoReCa, фитнес-индустрии речи не идет, а ВВП выравнивается за счет роста оборотов фарм-рынка, IT и каких-то иных сфер, в которых произошел рост. То есть в среднем все замечательно, как в том анекдоте, где чиновник ест мясо, а рабочий капусту, а в среднем оба едят голубцы.
