Работа с аудиторией или Как отвечать на вопросы и возражения

9 ноября 2015

23240

Профессиональный бизнес-тренер, практический психолог, ведущий открытых и корпоративных тренингов и семинаров.

- Тебя как, сразу пришить или хочешь сначала помучаться?

- Лучше, конечно, помучаться…

(«Белое Солнце пустыни»)

Вся наша жизнь – это не только игра, это еще и поиск ответов на вопросы, которые сама жизнь и ставит. Еще в детстве мы вместе со сказочными героями искали ответы на вечные вопросы – направо пойти у камня, налево или прямо, и что на свете самое легкое, тяжелое, быстрое или прекрасное? Со временем к этим вопросам добавляются не менее вечные – что делать, кто виноват и доколе? К сожалению, далеко не на все эти вопросы нам удается находить хорошие ответы. Такая же маленькая жизнь каждый раз – и наше общение с людьми, диалоги с публикой, противостояние с оппонентами на переговорах. И в центре внимания на публике нам хорошо знакомо чувство молчаливой растерянности, суетливое лазание по карманам в поисках подходящих слов и откровенное отупение сознания, как раз тогда, когда надо блеснуть своей силой слова…

И, наоборот, мы восхищаемся настоящими профессионалами искусства общения. Это люди, у которых всегда «подвешен язык», которых невозможно поставить в тупик. Они всегда в состоянии могут найти блестящие ответы, им никогда не бывает мучительно больно за бездарно проведенную встречу с людьми. И отличаются эти профессионалы тем, что подготовлены к публичным ситуациям и держат уровень в искусстве общения с аудиторией. Много лет изучая тему коммуникации и общения как ведущий тренингов, автор изучил и систематизировал основные методы. И теперь задача читателей, как и участников тренингов – освоить эту концепцию и научиться владеть ею в жизни. Этот материал рассчитан на тех, кто заинтересован повысить свое речевое мастерство для дела и работы – переговорщиков, менеджеров, «сейлов» (продавцов), бизнесменов, а также на всех людей, интересующихся общением, коммуникацией, имиджем, успехом. Будем надеяться, после изучения этого материала вы будете готовы использовать свое мастерство как с публикой, так и в более личных ситуациях и переговорах.

Что такое «работа с аудиторией»? В широком смысле работа с аудиторией – это все ораторское мастерство в целом, то есть что и как говорить, владение словом и умами людей. Однако здесь мы будем понимать работу с аудиторией в узком смысле – как отвечать на вопросы и возражения, вести диалог с залом, выходить из сложных ситуаций, а, если будет необходимо – нейтрализовать «вредных» клиентов.

История вопроса и ответа

Мир знает немало примеров судьбоносных ситуаций публичных диалогов, которые не только повлияли на участников, но и действительно изменили мир. К ним относится, например, знаковая пресс-конференция ГКЧП в 1991 году, которую заговорщики – Янаев и компания – провели крайне слабо и неубедительно, продемонстрировав не сильную руку, как хотели, а дрожащие пальцы и беспомощную слабость своей власти. Надо сказать, что до этой пресс-конференции настроение в народе было упадническое, все ходили по улицам с опущенными головами и потухшими глазами, практически никаких протестов не было, мол, поиграли в демократию и хватит, пришел сильный хозяин страны, твердая рука…

Помниться, первый же вопрос на этой пресс-конференции поставил ГКЧП в тупик. Представьте ситуацию, восемь статусных мужчин с серьезными лицами целый час грузят зал официозом о том, что бывший президент невменяем, о том, как правильно теперь будет народ жить, что, мол, возвращаем коммунизм, кооператоров и спекулянтов поставим к стенке, наконец, дают слово аудитории. И вдруг слышат неожиданный вопрос от молоденькой журналистки:

- Скажите, а вы все это серьезно…?

И они растерялись! Стали робко переглядываться, глупо хихикать, пытаться передавать друг другу слово, потом мямлить что-то про то, что журналистка не знает жизни и еще очень молода… И такое же унылое болото было в ответах и на все последующие вопросы.

И еще неизвестно, в какой бы стране мы бы сейчас жили, если бы эту пресс-конференцию организаторы переворота провели на хорошем уровне, проявив личную силу, уверенность и блестящие ответы на вопросы. После этой пресс-конференции в народе это событие окрестили «путч с дрожащими руками» и на следующий день пошла волна народного гнева, которая и смела организаторов переворота.

Судьбоносной, но только с противоположным эффектом, была и пресс-конференция академика Легасова на международной сессии МАГАТЭ в 1987 году, через год после аварии на Чернобыльской атомной станции – перед ответственными за ядерную европейскую безопасность лицами в Вене. Тогда весь цивилизованный мир был крайне озабочен нешуточной ситуацией в Чернобыле, который и через год продолжал угрожать радиоактивными выбросами. А положение в эпицентре взрыва, действительно, было крайне серьезно, реактор никак не удавалось задушить, он продолжал отравлять атмосферу и ветра разносили радиацию по всей Европе. И правительства стран НАТО даже подумывали об оказании «братской помощи» ограниченным воинским контингентом, поскольку эти русские никак не могли взять ситуацию под контроль – а от добровольной помощи европейских стран отказывались. Так вот Легасов столь мощно провел эту встречу и столь убедительно отвечал на жесткие вопросы от высокопоставленных лиц, что вопрос о вмешательстве отпал сам собой и в конце зал аплодировал ему стоя (!).

Еще через год неизлечимо больной лучевой болезнью академик покончил с собой…

Вошел, точнее сказать, вляпался в историю шоу-бизнеса Филипп Киркоров, чья пресс-конференция в Ростове получила почетное звание «Скандал года 2004». Как известно, обидеть художника может каждый. И вот прозвучал вопрос журналистки в розовой кофточке:

- Почему в Вашем творчестве так много ремейков?

И вопрос сильно зацепил болгарского вокалиста, видимо, он и сам задумывался. Звезда стала отвечать потоком раздражения, в котором явственно выразилось мнение о российской журналистике (извините за звездную лексику):

- Вы мне надоели уже. Меня давно раздражает Ваша розовая кофточка, Ваши сиськи и Ваш микрофон… Да мне по%*ю, как Вы напишите… Я не уважаю непрофессионалов, на пресс-конференцию к звездам надо подходить подготовленными, а не так как Вы – вчера у подворотни, а сегодня здесь… И Вы сейчас уйдете…! Все, встала и ушла отсюда! Да-да, пи%*да…!

Итог известен – на Филиппа подали в суд и вся журналистская мафия бросилась обливать его помоями и задеть побольнее. Пять минут пресс-конференции – и гламурный имидж спущен коту под хвост. А имидж артиста – это дорогая хрустальная ваза, ее разбить можно одним движением мышиного хвоста. И пострадала не только репутация певца – эта ситуация сильно ударила и по финансам. Стали срываться концерты, хуже продаваться записи, на сборных концертах стали встречать не бурными и продолжительными, как обычно, а жидкими и скептическими – а, это тот самый Филипп, ну, спой нам что-нибудь про розовую кофточку… Много лет прошло – и до сих пор не может отмыться. Некоторые говорят – да это же продуманный черный «пиар-ход» ради популярности! Я так отвечаю - а вы попробуйте себя поставить на его место и вкусить сами этих плодов. Полагаю, Филипп немало отдал бы за то, чтобы вернуть эту ситуацию к своему началу…

Часто спрашивают, а как можно было бы ответить в подобной ситуации, чтобы не было мучительно больно? Лучший вариант ответа с помощью наших методов мы для иллюстрации еще разберем в описании 1-го приема. И надеемся, что вы сами будете готовы к любым поворотным моментам своей личной истории.

Главная задача

Вначале важно осознать, какая главная задача у оратора при ответе на вопрос? Зачем нужна вопросно-ответная часть в нашем выступлении перед публикой? Ответ кажется лежащим на поверхности, и когда я его задаю на тренингах, участники обычно отвечают:

- Ну, как же, пояснить, что еще людям неясно…

- Разобрать непонятное…

- Дополнить свое выступление…

- Развеять возможные сомнения…

- Уточнить информацию…

- Сообщить что-то важное, что осталось за кадром…

Да, все это тоже имеет значение, и пусть эти информационные задачи речи – убедить, объяснить, сообщить – будут на знамени вашего ораторского мастерства. Но есть еще более важная задача, которую никогда не надо демонстрировать на знамени и не надо афишировать, поскольку она неблагородно смотрится. Но которую вы никогда не должны забывать.

Эта задача называется – усилить свое влияние!

Еще раз – усилить свое влияние на публику! Хотите вы или нет, но в результате каждого выступления как-то меняется отношение к оратору – либо уважение к нему растет, либо падает, либо остается на прежнем уровне. Эту задачу, усилить свое влияние на публику, можно назвать еще более цинично – сделать себе «пиар». Это означает поднять свою значимость, ораторский ранг, уважение в глазах публики, усилить привлекательность своей личности. Сделать так, чтобы люди восхитились вами, вашим кругозором, знанием дела, живостью ума. Сделать так, чтобы люди в зале связали с вашим именем удовольствие от речи и запомнили вас как достойного и интересного человека. Говоря карточным языком, это задача набрать висты, бонусы от публики, очки от судей. И, в конечном итоге, чтобы ваша личная харизма, ваш авторитет в глазах других людей вырос и стал на вас работать, как зачетка работает на студента.

Речь – инструмент лидера!

И делайте так, чтобы этот инструмент работал на вас, а все остальное – значения для людей не имеет, это наши личные моральные проблемы.

А информационные задачи – они тактические, и наполнить содержанием выступление, разумеется, важно, но это не самоцель, это средство для главной задачи – усилить свою харизматичность. С помощью своей речи вы всегда имеете шанс стать психологически больше, сильнее, значимее, даже величественнее в глазах людей, и этот шанс надо всегда стремиться использовать. Такова задача каждого циничного (читай, умного) человека в ответах, в диалогах и в ораторском мастерстве в целом. Отсюда следует еще один важный вывод.

Запретите себе говорить «не знаю». Такой ответ разочаровывает публику. Крайне нежелательно на публике говорить «не знаю» или отказываться от ответа. Это снижает ваш ораторский и личностный ранг. Представьте, люди вас слушали, внимали, доверяли вашему блестящему выступлению, и они в результате уже убеждены, что вы сильный и компетентный человек. Предположим, для многих вы уже стали огромным авторитетом и даже, для особо впечатлительной части слушателей – вы становитесь полубогом. И вдруг вы при ответе на вопрос говорите – «а не знаю…». Такой ответ сбрасывает на ноль многие висты и очки, заработанные у публики.

Про полубога это даже не преувеличение. Вспомним хотя бы Гитлера, Ленина, Фиделя и других великих ораторов, ставших благодаря личной силе слова не просто руководителями страны, а харизматическими лидерами своей нации и даже небожителями, прикоснуться к которым считалось за счастье. Представить, что Гитлер скажет «не знаю» затруднительно, предполагается, что уж такие-то люди знают все, ну, или почти все. Также трудно представить, что скажут «не знаю» такие известные личности, как Путин, Жириновский, Обама – это разочарует народ вдвойне. Разумеется, даже лидеры знают не все, но одно дело догадываться об этом, а другое – увидеть некомпетентность воочию. Помните мудрую поговорку – «что глаз не видит, сердце не тревожит»? Она применима и здесь. Разочаровывать и тревожить публику некомпетентностью оратору противопоказано.

Даже если вы не знаете ответ – не надо это демонстрировать!

А как же, спрашивается, быть, если вы не знаете правильный ответ? А демонстрировать незнание нельзя? Мы и до этого скоро дойдем. Но для начала надо осознать основной подводный камень и основную ошибку начинающих ораторов.

Основной подводный камень

- Заседание в Моссолите не состоится.

- Почему не состоится?

- Потому что Аннушка не только купила, но и уже разлила подсолнечное масло…!

(Мастер и Маргарита)

Важно понять основной подводный камень начинающих или неподготовленных ораторов при ответе на вопросы. Я много раз видел такую картину – выступающий хорошо ведет речь, уверенно держится, нравится людям и публика уже готова искупать его в аплодисментах, как вдруг из зала звучит вопрос – и человек теряется на глазах. Он начинает мямлить, демонстрирует неуверенность, начинает с трудом подбирать слова и смазывает все хорошее впечатление. Более того, многие ораторы бояться вопросов из зала и избегают их. По какой причине это происходит? Не знают ответ? Вопрос не в его тему? Не имеют информации?

Главная причина такой растерянности другая – в неправильном отношении к самому факту вопроса, это и есть основная ошибка начинающего оратора. Вопрос воспринимается как вопрос на экзамене – а какова наша задача на экзамене? Правильно, наша задача на экзамене – угадать правильный ответ, угадать истину. Подразумевается, что профессор этот правильный ответ знает, а мы играем в игру «угадайку», как в автошколах или в телевизионных шоу, вот три варианта, какой из них правильный? Принципиальное же отличие выступления от экзамена, а публики в зале от очкастого профессора то, что публика не знает правильный ответ, поэтому любой ваш ответ будет восприниматься ею как правильный. Поэтому еще раз вывод –

Все ваши ответы для публики – правильные!

Разумеется, при двух условиях, если хоть какое-то уважение вы уже заслужили (или еще не успели потерять) и если вы выглядите и говорите уверенно. Более того, если посмотреть глубже, то истина – понятие относительное.

Истина – понятие относительное.

Об этом можно долго спорить, что и делают многие философские школы, но очень похоже на правду. Я бы только переформулировал по-другому:

Истина – понятие многовариантное!

Как известно, на вершину горы можно дойти разными путями. Есть много вариантов ответов на один и тот же вопрос, и, самое интересное, в этих объяснениях тоже будет здравый смысл и своя истина. Можно сказать еще проще – все можно объяснить как угодно!

И в любом объяснении можно найти долю истины. Это в художественной форме пытался до нас донести в своей «нетленке» еще известный исполнитель Игорь Николаев, когда искал пять причин ухода очередной любимой русалки:

Первая причина – это я.

А вторая – все твои друзья,

Третья - твоя новая любовь,

Все это понятно без слов.

Четвертая причина – это ложь,

Кто прав, кто виноват – не разберешь.

Пятая причина – это боль

От того, что умерла любовь.

И главный источник подобной многовариантности любых истин и событий в том, что в нашем мире очень много причинно-следственных связей.

Жизнь этим очень напоминает игру в футбол. Давайте разберемся в следующем факте и найдем причину.

Почему Марадона забил победный мяч?

Первая причина – это он. Его талант и мастерство, совершенствующееся годами тренировок.

Вторая причина – это все его друзья по команде. Особенно тот, кто отдал прекрасный пас. Без этого паса гола бы не было.

Третья причина - это новая любовь защитника соперника, на которую у игрока ушли все силы. Их и не хватило, чтобы допрыгнуть до мяча и перехватить пас.

Четвертая причина – это ложь жены главного судьи, с которой у него был скандал по поводу позднего возвращения домой. Мыслями судья был не на поле и не увидел, что Марадона играл рукой.

Пятая причина – это боль, которую вратарь соперников терпел уже седьмую минуту после того, как подвернул ногу. А идти на замену он не хотел – он хотел войти в историю.

И таких причин даже не пять, а пятьсот пятьдесят пять.

Теперь потренируем свою креативность в правдивых ответах на другой животрепещущий вопрос. На него российским журналистам отвечал еще великий Пеле:

- Когда сборная России станет чемпионом мира по футболу?

- Когда сборная Бразилии чемпионом мира по хоккею…

Только поставим этот вопрос в несколько другой форме:

- Почему наши футболисты никак не могут стать чемпионами мира по футболу?

Правильные ответы. Потому, что:

Футболистов больше тренируют слабые отечественные тренеры, в отличие от сильных зарубежных.
Большинство мальчишек сейчас играют не в футбол, а в компьютерные игры – откуда взяться великим футболистам?
Даже если есть желание, нет достаточного количества приличных футбольных секций для всех начинающих мальчишек.
В отличие от России, в Бразилии дети еще не знают, что такое «симуляторы», «бродилки» и «стратегии» и по-прежнему гоняют мяч на пляжах, обеспечивая приток способной молодежи в национальные команды.
Климат холодный (см. выше), в результате у нас играют в футбол 5-6 месяцев, а в Бразилии – круглый год. Где будет больше уровень мастерства?
Судью на мыло. Не любят нас в Европе и во всем мире, и поэтому, как только мы высовываемся, арбитры засуживают и не дают выигрывать ключевые матчи.
Отсутствует психология победителей, нет настоящей веры в свои силы, каковой не занимать странам-грандам футбольного мира.
Нет дисциплины в команде, лень, тусовочная жизнь и развлечения мешают полному использованию потенциала.
Нулевой патриотизм. У нас уже нет великой чести умирать на поле за свою страну, как в других странах, а деньги уже перестали игроков стимулировать, миллионом больше, миллионом меньше…
Стабильно не везет в решающие моменты, футбольный бог все равно родился в Бразилии и помогает не нашей команде.

И все эти ответы правильные, везде есть причинно-следственная связь.

С удовольствием готов съесть этот материал, распечатанный на толстом картоне, если наша сборная все-таки совершит чудо, но думаю, кто-то из нас, или сборная, или автор, или читатели, до этого момента не доживет.

Эту идею под названием «эффект бабочки» пытался нам донести еще знаменитый фантаст Рэй Бредбери в своем рассказе «И грянул гром». Далекое научно-техническое будущее. Люди уже изобрели машину времени, научились перемещаться в прошлое и даже устраивают сафари в джунглях юрского периода. Но с особыми предосторожностями, ничего не нарушая, убивая тиранозавров за две минуты до их естественной кончины. Очередная группа экскурсантов идет по специально проложенной анти-гравитационной тропе, разумеется, ничего нельзя трогать и тем более сходить с мостков. И все-таки один, самый трусливый турист от испуга перед ящером убегает с мостков в джунгли… Однако он быстро возвращается, экскурсия заканчивается, но когда горе-туристы возвращаются, они обнаруживают, что многое в их мире поменялось. Поменялся алфавит и написание слов, появилась другая политическая система и даже другой президент. Они обращают взоры на самого трусливого – ты что-нибудь трогал? Да, я раздавил… Но неужели все это лишь из-за бабочки…?!

Владимир Вольфович Жириновский прекрасно использует принцип многовариантности причинно-следственных связей. Благодаря этому сына юриста невозможно поставить в тупик, он всегда находит ответы на любой вопрос и поэтому слывет выдающимся оратором. Поражает его креативный подход даже к самым сложным вопросам. Одно из самых оригинальных высказываний ВВЖ прозвучало в ответ на вопрос – в чем причина коррупции в России? Даже не пытайтесь догадаться:

- Причина коррупции – в женщинах! Да-да, это ради них мужчины-чиновники берут взятки! Своих мужей и любовников женщины заставляют покупать шубы, машины, квартиры…! Женщины хотят ездить на море, отдыхать на Канарах - и мужчины из-за них становятся коррупционерами…! Не было бы женщин – не было бы коррупции!

Попробуй, возрази.

Разберем еще примеры многовариантности бабочек. Попробуем найти правильные ответы на вопрос:

- Почему в России холодный климат?

Первый правильный вариант ответа – мало греет солнце, не повезло с широтой.

И это правда, но есть и другие правдивые ответы.

Второй правильный ответ – слишком далеко Гольфстрим, нет благотворного влияния теплого течения, как на Европу.

Третий правильный ответ – ось Земли наклонена не под тем углом, если наклонить побольше, будет теплее.

Четвертый правильный ответ – слишком далеко расстояние от Земли до Солнца, нам бы поближе, было бы пожарче.

Пятый правильный ответ – Солнце слишком холодное, желтый карлик, вот была бы наша звезда помощнее…

И это все является правильными ответами, поскольку в каждом из них есть причинно-следственная связь.

Теперь попробуем найти ответы на вопрос:

- Почему в России низкий уровень жизни?

Правильные ответы. Потому, что:

Климат холодный. Об этом смотри выше. Нам бы по три урожая снимать, было гораздо лучше.
Виноват Чубайс. Почему - это вам в любом российском селении хорошо объяснят.
Народ ленивый и пьющий. Вот если бы на территории России рождались бы японцы, страна преобразилась бы.
Законы несовершенные. Душат налогами, не дают инициативным людям поднимать страну.
Не повезло с месторождениями нефти. Они есть, но на душу населения черного золота гораздо меньше, чем в Саудовской Аравии.
Гонка вооружений. Развитие и содержание многомиллионной армии с большим количеством очень дорогого оружия съедает огромную часть народного бюджета.
Правительство бездарное. Действительно, много лет ничего не может сделать. Плюс коррупция власти - больше воруют, чем направляют на дело. И это тоже правда.
Никак не освободимся от наследия другого бездарного правительства – при коммунизме, развалившего экономику страны.
Еще причина. Виноваты приволжский большевик Ульянов и его подельник Бронштейн (он же Троцкий), которые и начали строить коммунизм после захвата власти в 1917 году.
Виновато еще одно бестолковое правительство - при царизме. А именно, император Николай II, который вверг перспективную страну в хаос, чем и воспользовались большевики.

Влияние татаро-монгольского ига еще ждут своих исследователей. В общем, Аннушка уже пролила подсолнечное масло – и случилось это на территории России. Потренируйте свое мышление, дополните список правильных ответов на этот вопрос.

Тренируем креативность на следующем вопросе:

Почему вы родились?

Потому, что:

Маме пора уже было выходить замуж, и лучшей кандидатуры она решила не ждать.
Ваша мама уговорила, наконец, вашего папу завести ребенка.
Ваша бабушка, папина мама надавила на сына с аргументом «доколе я буду без внуков!».
Ваш дедушка все-таки пообещал папе переехать в деревню и освободить комнату для молодой семьи.
Папин начальник повысил папе зарплату и он морально был готов стать отцом.

Но не менее важными были следующие причины:

Приятель вашего папы уговорил его пойти на танцы, хотя тот собирался идти в библиотеку готовиться к экзамену.
По радио передали модную танцевальную мелодию, и именно это заставило маму тоже придти на танцы, хотя ей надо было рано утром на работу.
Зазвучала медленная музыка именно тогда, когда папа находился рядом с мамой.
Маме понравилось, как ваш папа держал ее за руку, и она согласилась, чтобы он ее проводил.
Другой приятель вашего папы решил не отбивать у этого тихони девушку, раз уж так получилось.

Слабо найти еще 10 причин?

А теперь, внимание, исторический вопрос:

Почему погиб Титаник?

Потому, что:

По законам физики замороженная вода легче жидкой.
Колумб открыл Америку.
Из-за кризиса в Англии народ стал искать счастья в США и спровоцировал строительство больших транспортных лайнеров.
Родной брат Титаника Олимпик был не готов к отплытию.
На 10 минут задержали выход из порта Ливерпуль по вине диспетчера.
Капитан хотел стать знаменитостью и превысил безопасную скорость.
Впередсмотрящий матрос слишком поздно заметил айсберг.
Офицер в рубке принял единственно неверное решение – отворачивать в сторону, и подставил айсбергу боковую обшивку.
Конструкторы использовали недостаточно прочный металл для обшивки.
Не вовремя случилось весеннее потепление, что привело к раскалыванию массивов льда на севере, и концентрация айсбергов в Атлантике увеличилась.

Для самостоятельной тренировки креативности найдите по 10 ответов на следующие животрепещущие вопросы:

Как стать богатым?
Как быть здоровым?
Как стать звездой?

И на три вечных сакральных вопроса человеческой истории:

Что делать?
Кто виноват?
Почему Ван Гог отрезал себе уши?

А как быть с вопросами, требующими однозначного и абсолютно определенного ответа? Например – когда родился Пушкин? И даже в этом случае креативное мышление может помочь вам найти не один, а несколько правильных ответов:

Еще до нас.
Незадолго до Лермонтова.
После Петра 1.
Где-то в 19 веке.
Летом.
Незадолго до Отечественной войны 1812 года.
Когда понадобился России.
На рубеже веков.
Во время правления Павла 1-го.
Когда было предначертано судьбой.

Как видите, все эти ответы тоже правдивые и вполне определенные.

В историю науки вошел случай со студентом, который дал множество правильных ответов на единственный вопрос на экзамене по физике:

- Каким образом можно измерить высоту здания с помощью барометра?

Первый ответ. Нужно подняться с барометром на крышу здания, спустить барометр вниз на длинной веревке, а затем втянуть его обратно и измерить длину веревки, которая и покажет точную высоту здания.

Второй ответ. Подняться с барометром на крышу и бросить его вниз, замеряя время падения. Затем, используя известную формулу, по времени падения вычислить высоту здания.

Третий ответ. Выйти на улицу в солнечный день и измерить высоту барометра и его тени, а также измерить длину тени здания. Затем, по пропорции, определить высоту самого здания.

Четвертый ответ. Взять барометр в руки и подняться по приставной лестнице, прикладывая барометр к стене здания и делая отметки. Сосчитав количество этих отметок, и умножив это количество на размер барометра, получить высоту здания.

Пятый ответ. Привязать к барометру шнурок и, раскачивая его, как маятник, определить величину гравитации у основания здания и на его крыше. Из разницы между этими величинами, в принципе, можно вычислить высоту здания.

Шестой ответ. И, пожалуй, лучший. Взять барометр с собой, найти управляющего и сказать ему: «Господин управляющий, у меня есть замечательный барометр. Он ваш, если вы скажете мне высоту этого здания».

Звали этого студента с нестандартным мышлением – Нильс Бор, будущий великий физик.

Еще раз озвучим главный, на данный момент, тезис:

Истина – понятие многовариантное!

Для тех, кто не любит умных слов, сформулируем этот тезис еще проще:

Все можно объяснить как угодно!

Для тренировки нестандартного мышления и развития креативности в ответах на вопросы предлагаю следующее упражнение.

Упражнение «10 причин». Берете главные события из своей жизни и далее за две минуты находите не менее 10-ти причин, приведших к нему или, по-другому говоря, 10 ответов, почему это случилось. Например:

окончание школы;
поступление в институт;
устройство на работу;
увольнение с работы;
свадьба;
развод;
опять свадьба;
ссора с женой;
полученное наследство;
отпуск в горах;
сломанная нога.

Другой вариант – берете события из последних новостей и опять находите 10 причин (ответов, почему это случилось) на каждое. Например:

очередной кризис;
низкая рождаемость в России;
выборы;
плохие дороги;
наводнение;
падение самолета;
взлет доллара;
смерть чиновника;
Новый Год;
и другие события…

Больше 10-ти причин находить – можно, меньше – читайте этот материал сначала еще раз.

Манипуляции с вопросами

- Правда ли, что скрипач Иванов выиграл 1000 дол. в лотерею?

- Правда, но только не скрипач Иванов,

а монтер Петров, и не 1000 дол., а 100 руб.,

и не в лотерею, а в домино, и не выиграл, а проиграл…

Слово «манипуляции» в нашей культуре осуждаемо, но, если эта манипуляция работает на вас, значит, это хорошая манипуляция… Еще будут главные приемы, но здесь коротко разберем несколько предварительных методов, которые могут пригодиться в случаях диалога с публикой.

Подставной вопрос. Уместно, если на встрече с публикой используются записки из зала. Вы берете записку, разворачиваете, читаете глазами текст крупным почерком:

- Почему Вы такой дебил?

И громко вслух говорите:

- Вот меня тут спрашивают – как вы добились таких успехов? Отвечаю, во-первых, природное трудолюбие…

Разумеется, весь диалог на подставных вопросах не построишь, но можно их использовать в начале и в конце выступления. В начале, чтобы задать нужный позитивный стиль диалога с публикой, а в конце, чтобы на мажорной волне закончить.

«Меня часто спрашивают…». Это вариант предыдущего метода. Если записок из зала не предусмотрено, вы вполне можете сами озвучивать желательные вопросы. Именно по этому принципу – «меня часто спрашивают, как правильно жить…?». Спрашивают вас об этом или не спрашивают, никто проверить не может, а нужную тему вы задали. Варианты:

- В перерыве меня спросили…

- На прошлой встрече я получил вопрос…

- Недавно один уважаемый человек спрашивает…

Главное, делать это уверенно, глядя ясным взором в зал, тогда никто об этом лукавстве не догадается.

Подсадная утка. Посадить своего человека – это хороший метод, чтобы создать нужную атмосферу в зале. Вы всегда можете дать ему слово, он задаст хорошее начало, сможет возвратить вопросы в выгодное русло и закончит домашней заготовкой. Публика склонна к подражательству, какой стиль общения задается, на такие вопросы она и провоцируется. Если задаются корректные вопросы, большинство людей настраиваются на доброжелательную волну и даже недруги не всегда решаются идти наперекор общему настроению. Если же задаются вредные и язвительные вопросы, коллективное сознание начинает провоцироваться на сопротивление и желание поглумиться.

Прогнозирование вопросов. Очень хорошо, если вы догадываетесь, какие именно вопросы крутятся в голове у потенциальной аудитории. Тогда либо самостоятельно, либо с помощью доверенного лица желательно потренироваться перед выходом в свет – зафиксировать вопросы на бумаге и проиграть ситуацию вживую, найти оптимальные ответы. И лучше пройтись не только по доброжелательным вопросам, но и по худшим вариантам, самым острым и вредным, чтобы быть готовым к любому развороту событий.

Начало ответа хотя бы с общих слов. Можно сказать, с «буфера» в несколько фраз перед содержательной частью ответа. Такое начало вполне годится для того, чтобы найти мысль, пока она еще не пришла. Долго молчать и делать паузу больше чем три секунды – нежелательно, это будет ассоциироваться с незнанием и растерянностью. Если же вы начинаете хотя бы с общих слов – то будет ощущение, что вроде ответ уже пошел, сейчас и до сути, мол, дойдем:

- Спасибо за вопрос, действительно, я и сам часто об этом задумываюсь, это имеет большое значение… Действительно, очень хорошо, что мы подняли эту проблему, особенно в наше непростое время… Меня часто об этом спрашивают, не вы первый задаете подобный вопрос, это действительно очень важно…

Пока не сказав ничего, мы этим потоком сознания заполнили нежелательную паузу, продемонстрировали свой твердый уверенный голос и уже начали отвечать. Это сигнал аудитории, что все в порядке, вы не потеряли уверенности, ждите, ответ сейчас будет. Этот буфер помогает не зависать и собраться с мыслями – и действительно, как правило, приходит и содержательная часть ответа. Человеческое сознание так устроено, что если мы на публике не молчим, а хоть что-то говорим, то сознание, можно сказать, разогревается и все-таки находит хоть какой-то ответ. По крайней мере, вероятность этого больше. А чем дольше молчишь, тем сложнее столкнуть мысль с мертвой точки, поэтому молчание в данном случае далеко не золото.

Переспрашивание. Это просьба повторить вопрос, поскольку вы его не очень услышали или не очень хорошо поняли. Так и говорите:

- Пожалуйста, повторите свой вопрос…

Это хороший прием, особенно, если вопрос действительно был задан тихо, и не все могли его расслышать, а также, если вопрос путаный и маловразумительный. Как правило, второй раз человек задает его более четко и внятно. И главное, пока оппонент или слушатель формулирует вопрос заново, у вас есть время уже начать думать об оптимальном варианте ответа.

«Вы хотите спросить…» Вы можете и сами повторить вопрос вслух, громко и четко, в этом будет читаться ваше уважение к аудитории. К тому же, вы можете несколько скорректировать вопрос в более выгодную для вас сторону, слегка переформулировав его, слегка смягчив угрозу и жесткость вопроса. Ключевое начало – «Вы хотите спросить…». Например:

- Вы когда-нибудь присваивали общественные деньги?

- Вы хотите спросить, насколько правильно расходуются деньги нашего предприятия? Отвечаю. Я затем, товарищи, сюда и поставлен, чтобы блюсти общественные интересы. И пока я отвечаю за коллективный фонд, все вы можете быть спокойными…

В чем смысл приема «Вы хотите спросить…»? Во-первых, вы опять приобретаете время подумать над ответом, а во-вторых, повторюсь, вы можете сформулировать вопрос чуть более мягко и выгодно для себя, просто слегка сместив акценты и формулировки.

Иногда участники тренинга задают законный напрашивающийся вопрос – а если аудитория начнет протестовать против новой формулировки вопроса, мол, нет, мы не это хотим спросить…! Я так отвечаю - здесь на оратора будет работать его уверенность, наработанное за время выступления хоть какое-то уважение к нему, и его право занимать главное место. В теории действительно публика может спохватиться и попытаться подловить выступающего, но практика показывает, что у подготовленного человека этого никогда не происходит.

«Лопух, Лопух, почему молчишь…» Иногда вызывает удивление, почему политик, телеведущий или другой публичный человек так хорошо смотрится на конференции или во время диалога с залом, пока не вспомнишь, что современная техника позволяет незаметно разместить в ухе миниатюрный наушник и тогда, одна голова хорошо, а несколько – еще лучше. Помниться, такой вопрос был задан на пресс-конференции президенту Путину:

- Почему Вы так хорошо всегда отвечаете, нет ли какого секрета?

Он умело обратил в шутку:

- Это как в том фильме – Лопух, Лопух, почему молчишь…?

Однако этот прием вполне имеет право на существование в ответственных ситуациях. И действительно, когда надо в условиях цейтнота реагировать, оперировать фактами, цифрами, аргументами, доводами, привлечь мозги помощников это не грех, а насущная необходимость.

Основные методы и приемы ответов на вопросы

1. Развернуто и по-существу

- Девушка, скажите, пожалуйста, как пройти в библиотеку?

- Ну, ладно… Только предупреждаю, в постели – не курить!

1-й метод – отвечать развернуто и по-существу, и если вы это существо знаете, то вам и все карты в руки, тогда проблем нет, вы в ответе демонстрируете знание этой темы, покоряете публику своим величием, поражаете зрителей своим интеллектом. Только ключевое слово здесь «развернуто». Нельзя отвечать на вопросы односложно – да, нет, не знаю… Важно уметь разворачивать свой ответ и делать даже из короткой фразы целый абзац. Почему именно развернуто? Потому что даже правильный, но короткий ответ не работает на главную задачу оратора – усилить свое влияние, сделать себе «пиар». Далеко не всегда «краткость – с.т.». Я бы сказал, что настоящая сестра таланта это креативность и подвешенность языка. Я бы даже так выразился:

Излишняя лаконичность – злая мачеха блестящего выступления!

Пример. В прямом эфире на ТВ у журналиста Дмитрия Диброва был знаменитый скульптор Михаил Шемякин, личный друг Владимира Высоцкого, представитель андеграунда, большая величина в искусстве, по виду, правда, больше напоминающий престарелого хиппи. А надо сказать, что упомянутый тележурналист отличается хорошим профессиональным качеством – умением задавать интересные и раскрывающие человека вопросы, собственно, это главное искусство и даже оружие любого хорошего журналиста. Ваятель же оказался крайне неразговорчивым человеком. Любые даже самые перспективные темы получали односложный и неинтересный ответ, на любые вопросы Шемякин отвечал что-нибудь краткое вроде этого:

- Да, этот памятник считаю достойным.

- Нет, таких планов не имею.

- Может быть, сделаю такой заказ.

- Да, над этим произведением работать было интересно.

- Нет, этого художника не уважаю.

- Да, творчество этого нравится.

- С президентом виделся и знаком.

- За границу переезжать не собираюсь.

После подобных односложных фраз Шемякин каждый раз ставил жирную исчерпывающую точку и неподвижным взглядом смотрел перед собой, мысленно уходя в какую-то свою виртуальную реальность. Неестественно оживленный Дибров весь извелся, чтобы сделать беседу интересной, но к концу этой тридцатиминутной встречи тележурналист, казалось, уже поседел. Ваятелю-то все равно, а с журналиста спросит руководство за результат – что это было, что за чудище ты привел, мухи на эфире все сдохли…? В итоге на несчастном журналисте уже практически не было лица.

Можно сказать, что никто, кроме журналиста, не пострадал, ведь скульптор же чувствовал себя нормально в процессе эфира. Это так, но подавляющее большинство зрителей поняло главное – то, что Шемякин более им НЕ-ИН-ТЕ-РЕ-СЕН. С таким стилем общения лучше вообще на ТВ не появляться, очевидно, что он упустил шанс пропиариться на главном канале, попасть в медиа-обойму и сделать себе массовую известность, которая, как известно, в нашем социуме легко конвертируется в деньги. Этот факт хорошо знают телепустышки а-ля Ксения Собчак (извините, если кого обидел), которые в десятки раз личностно менее содержательны, чем тот же Шемякин, но в сотни раз более известные и, как следствие, финансово более состоятельные.

Еще пример слабого ответа. В.В. Путин обычно хорошо отвечает на вопросы, но и у него были неудачные высказывания, которые снижали его личный рейтинг. Однажды на пресс-конференции по известному трагическому поводу Владимира Владимировича спросили:

- Скажите, что случилось с подводной лодкой Курск?

- Она утонула, - лаконично ответил президент.

Гарант конституции сказал правду – но это не та правда, которую от него ждали! Этот ответ потом еще долго язвительно муссировался на разные лады журналистами и ударил по репутации власти. А что надо было бы сказать? Хотя бы небольшой абзац на тему:

- Да, случилось несчастье, это большая боль для нашей страны… Однако мы найдем причины этой трагедии, виновные не уйдут от ответственности… Мы поднимем подлодку, семьи подводников, отдавших свои жизни, наша страна не оставит… Мы сделаем выводы, обороноспособность страны не пострадает… Пусть не надеются те, кто хочет видеть нашу страну слабой… Несмотря на трагедию, мы способны защитить свой народ…

То есть целый прогон, поток сознания, который дал бы людям понять главное – президент не спит, он не парализован и не растерян, президент по-прежнему силен, тверд как скала, сделает все возможное, причины будут найдены, враг не пройдет, страна может быть спокойна. То есть от президента хотя бы подсознательно общество ждет, что он поддержит свой авторитет, продемонстрирует силу власти и сделает всем опять хорошо. Слабые же ответы на эту задачу не работают.

Еще раз озвучим главный вывод. Учитесь отвечать развернуто на любые, даже закрытые вопросы, которые провоцируют односложные ответы. Такой ответ не работает на авторитет человека в центре внимания. Понятно, что и затянутые ответы не должны звучать из ваших уст, и здесь надо искать золотую середину.

Как развернуть ответ? Помнить принцип. Любое понятие можно понимать в узком, а можно в широком смысле. Например, яблоко – это фрукт, в узком смысле. Но одновременно, в широком смысле, яблоко – это еще и кожура, и косточки, и ветка, и даже дерево, которое его приносит. Это еще и витамины, это и символ научных открытий, падающих на голову, это еще и знаменитая компания по производству электроники. Ближними ассоциациями тоже можно оперировать, в глазах публики это тоже близко к главному содержанию. Расширяя круг смыслов, подробно раскрывая возникающие детали, мы можем развернуто отвечать на любой, даже лаконичный вопрос. Оптимально, если на такой вопрос вы отвечаете примерно абзац или два, то есть полминуты, минуту, и в процессе оцениваете степень готовности слушателей задавать следующий вопрос. Когда чувствуете, что следующий вопрос уже созрел – вы ставите точку и передаете слово для следующего вопроса.

А как же Филипп? Было обещано разобрать возможный ответ на вопрос, полученный от розовой кофточки Филиппом Киркоровым: «Почему в Вашем творчестве так много ремейков?». Как можно было бы ответить с помощью этого метода? Давайте скреативим. Например, так:

- Спасибо за вопрос. Действительно, вопрос ремейков звучит для многих исполнителей актуально. Нет ни одного артиста, который бы не обращался к ремейкам время от времени. Правда, это происходит не сколько из-за проблем с репертуаром, сколько из-за того, что любую песню можно спеть по-разному и творческий человек всегда ищет самые лучшие варианты. Часто проходит время и исполнитель понимает, что можно сделать еще лучше. Конечно, важно знать меру и держать грамотный баланс между старыми и новыми композициями. Мне кажется, в моем творчестве такой баланс найден – с помощью наших поклонников. Мы всегда стремимся почувствовать нашу аудиторию. Ваше личное журналистское мнение тоже постараемся учесть. А теперь цифры. Реальность такова, что на 10 новых композиций в моем репертуаре только одна старая. Я Вам подарю свой компакт-диск, чтобы Вы лучше разбирались в моем творчестве… Спасибо, следующий вопрос!

Можно искать и другие варианты ответа. Но это наиболее достойный, как представляется, ответ, показывающий мудрость и скрывающий раздражение, даже если вопрос задел все святое в вашей личности.

Потренируйтесь на следующем упражнении. Ответьте вживую перед воображаемой публикой развернуто на следующие вопросы:

- У Вас есть супруг?

- Есть ли у Вас дети?

- Какова Ваша профессия?

- Где Вы учились?

- Какой любимый фильм?

- Есть ли у Вас любимая музыка?

- Где вы отдыхали летом?

Секрет в том, чтобы отвечать не только точно, но и уметь слегка «налить воды», в хорошем смысле этого слова. То есть включать в ответ развернутую информацию, сопутствующие факты, детали, ваше личное отношение к явлению, ближайшие ассоциации на тему.

Попробуем вместе развернуто ответить на следующий вопрос:

- Сколько Вам лет?

- Вы знаете, мне уже 40 лет и для мужчины это хороший возраст. С одной стороны, это возраст зрелости, уже есть опыт, пройден значительный путь, в этом возрасте приходит мудрость. В то же время, 40 лет – это еще затянувшаяся молодость, когда живы чувства и непосредственность восприятия мира. Хотя в любом возрасте есть свои плюсы и минусы и надо их только увидеть. Полагаю, что главное это не физический возраст, а душевный, то есть умение чувствовать себя молодым – и тогда все будет в этом мире нам по плечу. Поэтому и в молодом и в пожилом возрасте главное это внутренний тонус человека, а, кроме того, это умение ценить время, помнить, что оно уходит, расходовать его с умом и тогда со временем нам не будет стыдно за бесцельно прожитые годы…

Проанализируем, как строился этот ответ? Был дан точный ответ о времени, но кроме этого, прозвучал небольшой абзац рассуждений, деталей и подробностей, продвигающий мини-философию жизни, показывающий компетентность человека в заданных понятиях.

И для продвинутых читателей в качестве упражнения предлагаем потренироваться на самых сложных для развернутого ответа вопросах:

- Сколько сейчас времени?

- Как Вас зовут?

- Где Вы живете?

- Любите ли Вы кофе?

- Курите ли Вы?

- Какой сейчас месяц года?

- Любите ли Вы театр?

- Кто сейчас президент страны?

И помните: излишняя лаконичность – злая мачеха блестящего выступления!

2. Вежливый отказ

Разумеется, нежелательно отказываться от ответа, это ассоциируется с незнанием и некомпетентностью, но, в крайнем случае, можно, при условии, что вы это делаете с достоинством, не теряя уверенности и с многозначительно-официальным поведением. Желательна в отказе именно вежливо-официальная формулировка, она помогает сохранять авторитет оратору и с наименьшими потерями выйти из ситуации. При такой формулировке создается ощущение слегка казенного, в чем-то дипломатического, и вполне официального ответа, который наш народ привык принимать как высшую неизбежность от сильных мира сего. Примеры официальных формулировок:

- Мне это неизвестно…

- Не обладаю информацией…

- У меня отсутствуют сведения для полноценного ответа…

Почувствуйте разницу. Можно сказать на бытовом языке:

- Не знаю…

А можно сказать на официальном:

- Нет достаточных сведений для ответа…

Можно сказать на кухонном языке:

- Не могу ответить…

А можно на дипломатическом:

- Я не готов ответить на этот вопрос…

Можно на языке растерявшегося олигофрена:

- Ну-у-у, это я не скажу-у…

А можно на языке правительственного приема:

- Извините, мы не сможем вам сейчас предоставить ответ…

И вот уже мы видим образ не простачка, застигнутового врасплох, а человека, который знает об очень многом, но по каким-то своим причинам не считает нужным отвечать и снисходить до нас, простой публики.

И после этих слов желательно дальше катить колесо диалога с публикой, чтобы не акцентировать внимание публики на этой ситуации, мол, не так это все значимо, все, проехали. Как катить? Либо говорить – «следующий вопрос!», либо продолжать тему.

3. Импровизация на тему

- Скажите, это не больно?

- Все зависит от диаметра иглы…

(Кавказская пленница)

Прием заключается в том, что надо опереться на вопрос, как на тему для импровизации. И говорить на заданную тему, разворачивая понятия, термины, тезисы, прозвучавшие в вопросе, пока публика не забудет сам вопрос. Есть такая особенность у человеческого восприятия – новая информация вытесняет старую информацию, и люди постепенно забывают суть вопроса, но зато слышат ваш уверенный голос, знание темы, чувствуют вашу энергетику. И в итоге создается полное ощущение, что ответ получен.

Этим приемом умело пользовался Михаил Сергеевич Горбачев. Однажды во время первого визита в США советского лидера американские журналисты спросили:

- Кто из классиков американской литературы Вам нравится?

На лице Михал Сергеича мелькнуло недоумение – что, мол, у вас тоже есть классики? Но он не растерялся, а стал бодро импровизировать:

- Американская литература известна многими хорошими писателями, многих из них мы знаем и любим в России, наряду с нашими классиками – и это писатели высочайшего уровня. Культура Соединенных Штатов Америки дала миру столько замечательных литераторов, сколько хватит на множество стран, и они заслуженно занимают ведущие позиции в мировой литературе, что дает возможность американскому народу гордиться своими писателями. Более того, американские писатели живо отражали развитие великой американской нации, от прошлых веков до наших дней, и всю историю народа можно увидеть, читая вашу литературу, так же как историю России можно увидеть, изучая наших русских классиков – Льва Толстого, Достоевского, Гоголя, Чехова. И ведь это роднит наши народы, это объединяет наши культуры. И ведь это самое главное для культуры страны, потому что без истории нет культуры, без прошлого нет будущего, и мы не имеем права забывать тот путь, который прошли наши отцы. И мы не хотим противопоставлять наши народы ни в литературе, ни в искусстве, ни в политике. Так давайте и дальше объединять наши народы, развивать культурный обмен, находить общие пласты…

Ну, и далее по программе – перестройка, главный фактор, разрядка…

И Михаила Сергеевича можно понять, это же еще надо вспомнить, кто там у них есть по именам, особенно, когда приходится быстро переключаться сознанием на разные темы под прессингом журналистов. Если посидеть, подумать, то мы, конечно, вспомним - есть же классики, есть! Теодор Драйзер, Марк Твен, О Генри, Джек Лондон, даже Фенимор Купер тоже подойдет. Но ведь это надо быстро вспомнить, а сцена, внимание публики не всегда дают такую возможность. Поэтому импровизация на тему тоже выручит, тем более, что в процессе импровизации может вспомниться и конкретика и ответ станет еще более полноценным.

Участник тренинга Андрей С., на собеседовании при устройстве на работу в солидную организацию получил вопрос:

- Приведите какой-нибудь конкретный пример ваших организаторских способностей, как указано у Вас в резюме?

На эту тему Андрей вопросов не ожидал, и готового ответа у него не было. Но он помнил, что молчать и демонстрировать растерянность нельзя и начал с импровизации:

- К организаторским способностям я отношу умение сделать из обычных сотрудников настоящую команду, коллектив, который может больше, чем отдельно каждый из этих сотрудников. Известно, что благодаря эмоциональной атмосфере в команде эффективность деятельности гораздо больше, чем эффективность суммы индивидуальностей. Я неоднократно это наблюдал еще участь в институте, а затем и на прежней работе. Это возможно только если в коллективе находятся люди, готовые взять на себя ответственность за результат. И не всегда это формальные лидеры, часто это лидеры неформальные, это лидеры ситуации и это всегда испытание для ответственных людей. Но без них дело бы не двигалось. У меня был опыт организации поездок по профсоюзной линии на факультете, а на прежней работе я неоднократно организовывал корпоративную учебу сотрудников и обмен опытом.

О том, что он по поручению руководства помогал двигать с мертвой точки повышение квалификации собственными усилиями, Андрей вспомнил уже в процессе речи и ответ приобрел конкретные очертания. Далее он описал свои действия по этой учебе и удовлетворил пытливый ум руководства своей новой компании. Но даже, если конкретика не вспоминается, импровизация это лучше, чем тупое зависание, молчание для любого оратора не золото, а гранитный камень на шее, который тянет его на дно.

Конечно, есть опасность, что некоторые самые умные и внимательные зрители вопрос все-таки не забудут, особенно тот, кто задал его и теперь напряженно ждет, когда же прозвучит что-то конкретное? Но уверяю вас, тот, кто задал этот вопрос, по окончании вряд ли опять поднимет руку, встанет и опять по-новой – «нет, я не понял…». Вряд ли этот слушатель будет опять спрашивать то же самое – он рискует получить серьезное осуждение публики. Все на него посмотрят – чего-чего? Тебе объясняли 5 минут, а ты все не понял? У нас самих вопросы давно назрели, сядь, тебе говорят! Так подставляться будет далеко не каждый, все люди зависят от мнения общества, в котором находятся. Именно поэтому, даже если кто-то не понял ответа за этим ораторским туманом, скорее примет факт непонимания на свой счет, на счет своей невнимательности и несообразительности, ведь вроде все вокруг поняли, сидят с умными лицами, ну а я что, хуже что ли, сделаю вид, что и я все понял…

Импровизация на тему годится не только в случае затруднений с ответами по-существу, и для вопросов, на которые нежелательно говорить правду. Пример с писателями в Америке тоже входит в эту категорию, поскольку, если президент страны скажет правду, что ваших классиков я не знаю и знать не хочу, то это обидит аудиторию и уважения ему и стоящей за ним стране явно не прибавит.

К вопросам, на которые нежелательно говорить правду, относятся, например, «денежные» вопросы. Послушайте, как умело прозвучала импровизация одного известного футболиста на вопрос о сумме контракта:

- Что касается контракта, то футболист всегда хочет, чтобы суммы были большими, что вполне естественно для любого человека, думаю, что и для вас тоже. В то же время у руководителей клуба желания, соответственно, прямо противоположны, любой руководитель желает обойтись малой кровью. И далее все решается на переговорах, которые ведут представитель спортсмена и руководство клуба. Контракт, как правило, является компромиссом, результатом переговоров, устраивающим обе стороны. Мой случай исключением не стал, компромисс был найден, поэтому я могу далее спокойно сосредоточиться на играх и тренировках, ведь это главное для любого профессионального спортсмена, поскольку от этого зависит его уровень мастерства…

И, вроде ответ получен, и сумма не озвучена, получился красивый уход от ответа, что в данном случае хороший вариант.

Не секрет, что ярким импровизатором является Жириновский. Как пример ответа импровизацией – Владимир Вольфович получил вопрос от тележурналиста по итогам важного заседания в Государственной Думе Российской Федерации:

- Как Вы оцениваете сегодняшний доклад министра энергетики? Что Вам понравилось в его речи, что не понравилось?

Далее прозвучал поток креативного сознания:

- Отвечаю. Это новый министр, он недавно занимает свою должность. Человек он компетентный, является квалифицированным специалистом и это очень важно для нас, потому что энергетика – это основа всей экономики! Вся мировая экономика основана на энергетике, на топливе. Я бы даже назвал это министерство - министерством топлива. Это министерство должно заниматься всем, что горит, светит и дает тепло! Это газ, уголь, дрова, электричество, розетки, торф, атомная энергетика, солнечные, водяные станции. Это самое главное министерство. И даже бы включил в это министерство все нефтяные скважины, атомные станции, всю нефтепереработку. Если везде будет тепло, везде будет свет, везде будет прогрето, и все будет двигаться, то все остальные проблемы будут легко решаемы.

- Мы сегодня уголь сжигаем, уголь распадается на фракции. Надо его расщепить сначала и тоже получить отдельно бензин, керосин, одеколон, мазут, то есть надо все сырье наше превращать в различные продукты, только торф и дрова не перерабатываются, и то еще надо подумать, что можно из торфа получить. И все это огромное министерство должно заниматься эффективностью! Так что работать еще и работать этому министерству и работы предстоит еще много…

- А цель наша какая? Много самых разных нефтепродуктов. Вот Иран – у них нефти и газа много, а мазута у них нету! Так давайте построим в Астрахани нефтеперегонный завод и по нефтепроводу будем им мазут гнать день и ночь, заработаем огромные деньги. То есть у нас есть возможность получить дополнительные доходы от всей нашей нефтяной и газовой промышленности. У нас должна быть дешевая энергия! А у нас самый дорогой бензин в мире! Так давайте его сделаем дешевле для наших потребителей, давайте дотировать наших потребителей. А сейчас мы отправляем нашу нефть и газ за рубеж, а потом вынуждены закупать продовольствие оттуда, кормим зарубежного производителя. Так давайте у себя его произведем, какой смысл продавать нефть, газ, на вырученные деньги покупать продукты, привезти сюда и кушать их – а они плохие, низкого качества. Лучше мы здесь дадим дешевую энергию нашим скотопроизводителям, получим хорошее продовольствие, но налоги останутся здесь, рабочие места здесь, будем иметь крепкого крестьянина.

- Вот в этом плане требуется корректировка в действиях этого министерства. Надо подумать о том, чтобы получить дополнительную нефть из скважин, которые брошены. А то мы очень богатые – нефти мало стало в этой скважине и мы уходим на другую. Знаете, сколько нефти в скважине остается, после того, как ее закрывают? А отдайте частному сектору, и там можно еще получить нефть, до конца из каждой скважины можно получить дополнительную нефть. Сейчас есть нефтеперегонные аппараты маленькие, размером с холодильник и не надо тратиться на нефтепроводы! Пусть стоит такой аппарат и прямо на месте дает бензин, керосин, мазут, даже белковое питание сейчас можно сделать из нефти! Ведь просто сырую нефть невыгодно продавать, выгоднее провести глубокую переработку. Мы расточительно пользуемся своими природными богатствами, а в Саудовской Аравии вся страна на этом прекрасно живет! Там все давно миллионеры, вся страна уже давно обеспечена золотыми унитазами и внуки обеспечены на несколько поколений вперед. А мы как живем?

- Попутный газ! Он горит уже десятки лет! Огромное количество газа просто сгорает! Факела полыхают над всей страной. Если лететь сверху из космоса, посмотреть на Россию ночью, по всей стране горят факела впустую! Ведь также нельзя. Давайте попутный газ сумеем отделить и тоже использовать его для производства той энергии, которую можно будет поставить потребителям. И конечная цель – дешевая энергия, поставляемая без перебоев всем потребителям Российской Федерации. Быстро и дешево! Чтобы все знали, всегда будет тепло, всегда будет свет. Так что это министерство, которому работать и работать еще по самому широкому кругу вопросов…

Вы еще помните сам вопрос? Если помните, можете причислить себя к категории «вредных» слушателей. Вы заметили, был ли получен ответ на поставленный вопрос? Скорее всего, Владимир Вольфович спал на заседании или ни слова не понял из доклада министра энергетики, но это уже неважно. Важно, что ощущение компетентного и уверенного ответа было создано.

Кроме политиков, хорошо этим приемом умеют пользоваться психологи. Психология, как известно, наука гуманитарная, и этим прекрасна, потому что поле для расплывчатых ответов здесь наиболее широкое. Автор, будучи сам психологом, и сам грешил в трудных ситуациях и сразу видит, как этим приемом пользуются коллеги. Вот пример ответа коллеги этим методом на следующий вопрос:

- За такое количество часов возможно ли из замкнутого, неуверенного в себе человека сделать раскованного и общительного собеседника?

Ответ.

- Неуверенность в себе мешает людям в межличностных отношениях, мешает самореализации, даже приводит к мысли, что жизнь скучна и неинтересна. В результате вокруг человека возникает «вакуум» общения, его избегают другие люди, общение сводится к нулю, эмоциональная жизнь беднеет. И такая сложная, даже кризисная ситуация встречается все чаще, особенно в наше непростое время. Конечно, это большинство людей ощущает дискомфорт, тревогу, неприятные ощущения, человек начинает чувствовать одиночество, собственную ненужность, замыкается в себе. И это становится большой проблемой. Причем не только для человека, но и для его окружения, и для общества в целом. Ведущий, преподаватель-психолог выявляет причины замкнутости, анализирует личность человека, помогает увидеть пути выхода из этого личностного кризиса, помогает преодолеть все трудности. Причинами могут быть: социальный страх, заниженная самооценка, отсутствие навыков выражения чувств, неумение общаться и многое другое. Упражнениями, тренингами, ролевыми играми психолог выводит обучаемого человека из данного состояния. Он получает новые навыки, приобретает новые возможности.

Дан ли ответ на поставленный вопрос? Нет. Однако ответ звучал, необходимые мысли внедрены в сознание, правда это был другой ответ на другой вопрос, но ощущение правильного ответа создается. Когда вы, в качестве слушателя, видите сам метод, контролируете содержание ответа, имеете подготовку, вас, конечно, уже трудно обмануть, вы всегда будете видеть направление мысли. Вы будете видеть диалог, сущность ходов в ответе, скрытые желания выступающих. Но у абсолютного большинства людей в зале такой подготовки нет, поэтому прием будет работать, в случае психологически грамотного применения.

Упражнение «Ответ импровизацией». Теперь потренируемся. Отвечаем на поставленные вопросы методом импровизации, выступая перед виртуальной публикой. В отличие от предыдущего упражнения, в ответе не должны звучать конкретные ответы на вопросы, даже если вы готовы ответить. Представьте, что в зале находятся люди, которые не должны знать конкретику о вашей жизни. Поэтому вы пользуетесь приемом «импровизация на тему» – отвечаете уверенно и без заминки, в процессе раскрываете подробнее понятия и термины, звучащие в вопросе, может звучать ваше отношение к теме, использоваться ближний круг ассоциаций. Важно, чтобы ответ занимал время, достаточное для того, чтобы публика могла забыть сам вопрос - то есть полторы-две минуты, за этот период речи сам вопрос успевает вытесниться из сознания публики.

Приведите какой-нибудь пример вашей скромности?

Любите ли вы спорт?

Где вы встречали последний Новый Год?

Какой ваш любимый фильм?

Есть ли у вас собака?

Вы были в этом году на море?

Посещаете ли вы консерваторию?

Нравится ли вам ваша работа?

Ваша любимая книга?

Как зовут вашего ребенка?

4. Отложенный ответ

- Я тебя поцелую…Потом… Если захочешь…

(«Здравствуйте, я ваша тетя!»)

Что делать, если совсем ничего не пришло в голову, возможности импровизации исчерпаны, отказываться тоже нежелательно, а ударить в грязь никакой частью тела нельзя? Вы имеете право отложить ответ. Куда, спрашивается, можно его отложить? На потом. На перерыв. На вопросно-ответную часть вашей встречи. На последующий процесс выступления. На коридор в конце встречи. Какими словами это лучше сделать? Сначала, чтобы не было ощущения отфутболивания, корректно поблагодарить за вопрос, а потом уже отложить примерно такими словами:

- Спасибо за вопрос. Возможно, он не всех интересует, давайте сделаем так, вы подойдете ко мне и зададите его в перерыве. Продолжаем…

- Вопрос хороший. Но у нас будет скоро вопросно-ответная часть, задайте его, пожалуйста, в это время.

- Спасибо, это важный вопрос. Просто Вы немного опередили события и обязательно получите ответ в ближайшее время в процессе моего выступления…

- Спасибо, я прошу Вас, чтобы я мог подробнее ответить, подойдите ко мне в коридоре после нашей встречи, и я лично Вам отвечу…

А когда он подойдет к вам в коридоре, вы смело можете ему сказать:

- Слушай, умник, вот видишь коридор… Идешь по нему прямо, потом налево, потом опять прямо… Там будет дверь с табличкой – В-Ы-Х-О-Д. И чешешь отсюда прямо до дома…

Я сгущаю краски, но смысл примерно такой. Одного вы как-нибудь заболтаете, один вообще не важен, одного вы можете потерять, главное – не потерять всю аудиторию. Тем более, практика показывает, что люди склонны забывать свои же вопросы и далеко не всегда подходят в конце выступления.

Разумеется, любой прием хорош в меру. Если вы будете пользоваться только этим методом и будете пользоваться:

- Так, что вы хотите спросить? Понятно, подойдите в коридоре…

- У вас что? Ладно, подойдите после выступления…

- Что вы хотели узнать? Хорошо, в коридор, пожалуйста…

То есть, если действовать по принципу «пошли все в сад», тогда вас в конце выступления будет ждать толпа народу с засученными рукавами и вас, конечно, побьют. Поэтому время от времени пользоваться можно, но злоупотреблять, как и любым другим приемом, нежелательно. Собственно, этим и отличается хороший оратор от плохого. У плохого на все случаи жизни один любимый прием, который на третий раз публика уже раскусит. А у хорошего оратора должен быть богатый и разнообразный арсенал любимых и разных приемов, подходящих к месту, ко времени и к самой публике. Поэтому продолжаем нарабатывать этот арсенал.

5. Компенсация

Муж — жене:

- Дорогая, посмотри, какой у меня сегодня отличный улов!

- Не вешай мне лапшу на уши! Соседка видела, как ты заходил в рыбный магазин!

- Ну… часть улова пришлось продать, конечно.

Прием «Компенсация» годиться, когда в самом вопросе заложено некое обвинение, конкретное возражение, некий компромат, делающий вашу позицию слабой, когда возражение бьет не в бровь, как говорится, а прямо в лоб.

Почему у вас такой дорогой товар?

Доколе вы будете брать деньги из партийной кассы?

Почему не любите своих сотрудников?

Это записка твоей любовницы?

Почему ты не хочешь заводить детей?

Когда ты женишься на мне?

Во время жесткого вопроса из зала и аргументированного обвинения, кажется, что вас очернили навсегда, и прочно, и уже не отмоешься.

Но даже в музыке есть принцип, который выразил великий джазовый музыкант Джо Пасс:

Если вы взяли неправильную ноту, сделайте ее правильной с помощью последующих нот…

Результат зависит не от вопроса, а от вашего ответа, и вам известно, кто хорошо смеется – первый или последний. Из любой ситуации есть выход и на любой вопрос можно найти удачный ответ. Важно найти возможность не возражать агрессору напрямую, а найти более изящный выход. Простое, или, скажем прямо, тупое отрицание часто выглядит неумно, ведь сказать, что все неправда может каждый и простому отрицанию сейчас уже никто не верит, публика может даже сказать себе: «Раз отрицает – значит, правда глаза колет».

Суть приема в том, чтобы не отрицать этот компромат, а сначала принять, согласиться с возражением и затем дополнить его новой информацией, уточнить его – да, правильно, однако есть новая информация, благодаря которой правда будет более полной. И этой новой информацией вы и компенсируете этот негатив, обесцениваете предъявленный компромат, а себя, наоборот, «поднимаете» в глазах публики, опять заставляете ценить. Подчеркиваю, сначала не возражать, а согласиться, и наложить новую уточняющую информацию, вы, мол, не все знаете. По принципу «да, и…», или «да, но…».

Принцип ответа следующий:

- Да, действительно, вы правы, однако необходимо учесть, что…

Так учат продавцов в хороших торговых заведениях. Глупо отрицать очевидное, глупо возражать покупателю в лоб – да вовсе это не дорого, разуй глаза! Покупатель ведь у нас всегда прав, кроме того, ему всегда виднее, что для него дорого, а что нет. Однако продавец должен найти новую информацию, которая не конфликтует с вопросом, а обесценивает этот вредный тезис:

- Почему так дорого?

- Да, это было дорого до весны этого года. Если вы следите за рынком, легко увидите, что в настоящее время стоимость даже на 10% меньше, чем у конкурентов.

- Да, сначала действительно многим кажется, что дорого. При этом наши покупатели пересматривают свое мнение, когда узнают, что в комплект входят и многие расходные материалы.

- Да, действительно, этот товар кажется дорогим, но при этом надо учитывать, что в стоимость включена доставка товара до Магадана и обратно.

- Да, дороже предыдущих моделей, потому что в эту модель заложена функция седьмого поколения «джипиэрсицедваажпятьоаж»…

- Да, дороже, чем в соседних магазинах, поскольку все костюмы нашего отдела из личного гардероба президента (Филиппа Киркорова, Элвиса Пресли, Льва Толстого, Пола Маккартни, нужное подчеркнуть…).

Штирлиц воспользовался этим приемом, когда его плющили в застенках Мюллера с жестким компроматом:

- А как же пальчики на чемодане русской пианистки, дорогой штандартенфюрер, попался, русский шпион!?

И отпираться против фактов глупо, попался, значит, попался, экспертизу не обманешь, деваться некуда. Однако Штирлиц воспользовался именно этим приемом и скреативил такую легенду:

- Да, пальчики на чемодане мои. Конечно. Согласен. Все верно. Однако при каких обстоятельствах они возникли…!? Я шел через разрушенный квартал, там были женщины со скарбом, колясками, чемоданами… Я помогал им переносить на другую сторону улицы вещи, опросите свидетелей, вызовите чахоточного солдата из оцепления, он подтвердит…

И эта версия прошла.

Еще раз суть приема. Вы сначала соглашаетесь с правотой оппонента, а потом находите оправдывающее вас объяснение этой правоте, если такое объяснение находится, получается, что тезис оппонента уже не имеет особого значения и вы опять весь в белом на белом коне.

Иногда участники тренинга говорят, что оправдываться же нельзя, это снижает авторитет, унижает достоинство человека! Я отвечаю следующим образом. Действительно, если человек оправдывается на публике, это жалко выглядит и снижает авторитет. Однако необходимо видеть разницу и границу между оправданием и объяснением. Разница в степени достаточности! Если вы объясняете ситуацию, заполняя белые пятна, и ничего лишнего – это именно объяснение ситуации и этого достаточно. Если вы уже объяснили, но продолжаете и продолжаете доказывать, что вы не жираф – это уже оправдание и выглядит жалко. Так поступают люди, неуверенные в том, что их объяснение имеет силу и стремящиеся опять и опять дополнить свое объяснение.

Представьте, например, что Штирлиц в застенках Мюллера стал бы многословно и суетливо продолжать объяснять, что он не только носил чемоданы, но и еще сумки там были, а еще все женщины могут подтвердить, что он действительно помогал, а не просто давал советы. А еще там дети плакали, и одного он погладил по голове и тот наверняка мог запомнить, а погладил, потому что Штирлиц детей любит, ведь это еще фюрер всем велел делать. А еще он примерный семьянин, истинный ариец и нетерпим к врагам рейха, что может подтвердить Айсман. А еще он знает наизусть гимн партии, и никак не мог участвовать в покушении на лидера нации, потому что в этот день лежал со скарлатиной…

Это уже попытка оправдания, а не объяснение. Почувствуйте разницу. Кстати, если вы были внимательны, вы могли увидеть, что ответ на вопрос об оправдании был дан автором в форме приема «компенсации» - сначала согласие, а потом дополнение новой уточняющей информации. Если не заметили – вернитесь и прочитайте еще раз.

Виртуозное владение приемом «компенсации», спасающего героев из безнадежной ситуации, дают миру герои оперетты Иоганна Штрауса «Летучая мышь» в русском переложении Н.Эрдмана. Этот диалог достоин того, чтобы его привести его полностью. Неверный муж Генрих и верная, но подозрительная жена Розалинда:

- Дорогая, меня сажают в тюрьму!

- Как? Из-за убитого рябчика?

- Да, дело было так. Когда мы вышли из поезда, мы пошли с Эммой самой кратчайшей дорогой к охотничьей избушке…

- С Эммой??? Кто такая Эмма?

- Ну, как кто… Эмма - это собака Шульца.

- Как странно, назвать собаку именем жены…

- Ты не знаешь Шульца! Он как-то даже называл ее киса… Так что, если уж он называл жену кошкой, ничего удивительного, что он называл собаку именем жены… Так вот, идем мы с Эммой, и вдруг - рябчик! Эмма как закричит нечеловеческим голосом: "Стреляй! Стреляй!"

- Как же собака может кричать нечеловеческим голосом?

- Ну, а что ты хочешь, чтобы она кричала по-человечески…? Эмма, всегда такая спокойная женщина…

- Так значит Эмма всё-таки женщина…!

- Дорогая, ты опять меня не дослушала… Я говорил – Эмма, всегда такая спокойная. Женщина легко справится с этой собакой! Так вот, Эмма видит рябчика, кричит, вся разрумянилась, грудь вперед… Ну, я и стреляю… И вот теперь я вынужден идти в тюрьму…

Входит друг Фальк:

- Да, я всегда отрицательно относился к охоте…

Розалинда:

- А вот Шульц даже одолжил Генриху собаку.

Фальк:

- У Шульца нет собаки.

- А Генрих говорит, что есть… Генрих, ты мне сказал неправду???

- Ну, как Вы могли подумать, что Генрих Вам мог сказать не правду?!

- Так кто же из вас двоих все-таки говорит неправду?

- Мы оба говорим правду… Дело в том, что ровно 20 минут назад собака Шульца сдохла. Поэтому я и сказал, что у Шульца нет собаки. Бедный Гектор, я так его любил…

- Но ведь собаку Шульца зовут Эмма?

- Как Эмма? Эмма – жена Шульца…

- Но Генрих сказал, что собаку тоже зовут Эмма!

- Ну да, Гектор стал Гектором буквально перед смертью, а до этого был Эммой… Дело в том, что Шульц купил собаку еще до того, как познакомился с женой и из-за этого у них в семье были проблемы. Когда Шульц хотел позвать жену, он кричал – Эмма! В результате жена думала, что зовут собаку, собака думала, что зовут жену - и никто не шел! Поэтому он и решил переименовать собаку и назвал ее Гектор…

- Но ведь Гектор мужское имя!

- Да-а-а, мужское… Но ведь как рассуждал Шульц? Жена от него может уйти, а собака – никогда. И если он даст собаке женское имя, например, Альма, где гарантия, что его новую жену не будут звать так же…? Поэтому он и дал собаке мужское имя. Собака, по-видимому, этого не выдержала и сдохла. Сдохла Гектором, в душе оставаясь Альмой. Уф-ф… Как у вас жарко… Пойду, проветрюсь…

Исторический пример. Известно, что Иван Грозный убил своего сына, но нельзя забывать, что то же самое, только руками палача проделал и Петр Первый. Его сын Алексей был популярен в боярских кругах, замордованных антибоярскими реформами Петра, и они внушали наследнику престола мысль, что тот будет самым лучшим царем взамен отцу. Был ли заговор или нет, но Алексей тайно бежал ото всех в Австрию, чем поставил отца в сложное положение, поскольку контролировать вероятного главаря заговорщиков за границей было практически невозможно. И тогда Петр Первый нашел способ хитростью вернуть сына, страшащегося отцовского гнева, обратно в Россию, твердо пообещав ему прощение и за побег и за тайные переговоры с боярами. Алексей, после долгих сомнений, все-таки вернулся в Россию, но был немедленно схвачен, заточен в Петропавловскую крепость и предан суду, как изменник Родины. А с таким диагнозом не только в 1937 году, но и в 18 веке дорога была одна. Сохранился фрагмент диалога отца с сыном незадолго до приведения смертного приговора в исполнение.

Алексей обращался к отцу с вопросом:

- Как же так, отче, ты же мне обещал прощение!!??

На это Петр после короткого раздумья произнес:

- Да, как отец я тебя прощаю… Но как царь государства российского я тебя простить не могу!

Это тоже компенсация. Ты, мол, мальчик мой, не все знаешь. Я только тебе казался лишь отцом, а я же еще и царь, и вопросы государственной важности решает моя вторая половина. Так что я тебе не врал, просто это только часть правды, а другую часть ты узнаешь завтра на рассвете…

В ряду самых знаменитых в мире ответов методом компенсации находится ответ Марадоны на обвинения в свой адрес:

- Признайтесь, вы забили гол рукой?

- Да, если это и была рука, то это была рука Бога…!

Оказывается, и у футболистов бывают интересные мысли.

Известный политический деятель Виктор Янукович в бытность свою кандидатом на пост президента Украины продемонстрировал хороший пример использования этого приема. Политические оппоненты партийного лидера незалежной республики во время предвыборной кампании раскопали компрометирующие факты биографии кандидата в президенты. А именно, судимость за уголовное дело, по статье за участие в грабеже в составе группы. Правда, по молодости и по глупости, но каков сам факт! Представляете, как выглядит будущий президент на публике, перед телекамерами, когда ему предъявляют доказанный и неопровержимый факт судимости за банальную уголовщину? Кем он является в этот момент в массовом сознании? Какое отношение он заслуживает? Кто он такой? Правильно, грабитель с большой дороги, топорных дел мастер, уголовник, рвущийся во власть. А для мира власти – политический труп. И отношение такой человек заслуживает, как любой преступный элемент – уголовник должен сидеть в тюрьме. А если даже уже отсидел и освободился, то, все равно, голосовать за него, это все равно, что голосовать за искупившего вину Чикатило. Догадайтесь, как лидер партии ответил на вопрос о доказанной судимости за уголовщину? Поскольку все равно не догадаетесь, послушайте правильный ответ:

- Стало известно о Вашей судимости за уголовное преступление. Как же Вы можете претендовать на должность президента?

Кандидат гордо выпрямился, блеснул глазами и через паузу твердым голосом заявил:

- А знаете ли вы, что я брал на себя вину другого человека…!?

В зале чуть потолок не рухнул от всеобщего изумления… Ведь теперь Виктор Федорович уже теперь не преступный элемент и не уголовник, а просто герой нации какой-то, спаситель отечества, практически Александр Матросов какой-то, ему же теперь памятник при жизни надо поставить. И поди докажи обратное, все быльем поросло. И вот он опять ничем не запятнанный, опять весь в белом, а вовсе не уголовник. Учитесь у героев нации творчески подходить к общению с публикой!

Еще примеры ответов с помощью приема «Компенсация». Автор регулярно проводит персональные тренинги с депутатами, представителями власти, для которых, очевидно, владение словом и ораторское мастерство является важной составляющей деятельности. В качестве иллюстрации успешных ответов на непростые вопросы – именно методом компенсации, приведем несколько ответов одного из подготовленных автором депутатов городской думы. Он же, одновременно, является руководителем крупного предприятия, баллотировавшегося на очередной депутатский срок. Это была ситуация пресс-конференции с участием местного телевидения, на которой депутату пришлось выдержать довольно жесткий прессинг со стороны акул пера.

- Вы растрачиваете средства предприятия на непрофильные цели, как свои собственные деньги, как вы можете претендовать на руководящую должность в городской думе?

- Да, действительно, я имею доступ к распределению финансов предприятия, и часть из них идет не на само предприятие. И я и дальше этому буду способствовать, поскольку не для кого не секрет, что мы помогаем городскому детскому дому, двум муниципальным больницам и дому ветеранов. И, я считаю, власть и нужна для того, чтобы помогать людям в нашем сложном мире. Следующий вопрос.

- Вы крутите роман с вашей сотрудницей, пользуясь служебным положением… Как вы это объясните?

- Да, действительно, мы много времени проводим вместе с моим референтом, даже до позднего вечера, и нас уже давно молва чуть ли не поженила. Когда вы увидите, сколько вопросов приходится мне решать, вы поймете, что без помощника просто не обойтись. И Вы вроде не Фрейд и, надеюсь, поймете, что не все в этом мире сводится к сексу. Следующий вопрос.

- Как много Вы воруете в должности депутата?

- Вы правы, я очень много ворую времени от своей семьи, которое вынужден направлять на депутатские обязанности.

- Вы ездите на дорогом автомобиле, в то время, когда простой народ еле сводит концы с концами. Вам не стыдно?

- Да, действительно, мне очень стыдно, что наш народ не имеет еще того достатка, которого достоин. Я действительно езжу на дорогом автомобиле, поскольку очень хочу сделать так, чтобы люди получили хороший уровень жизни. Я вполне могу ходить пешком или могу ездить на дешевом автомобиле, но в первом случае, я ничего не успею по работе, а во втором меня не будут всерьез воспринимать в тех кругах, от которых зависит успех моей работы и важные решения. А я очень хочу, чтобы моя работа была не напрасной. Следующий вопрос.

По итогам пресс-конференции и публичного общения с народом депутат был избран на следующий срок, чему в немалой степени способствовало его ораторское мастерство в ситуациях психологического давления.

Разумеется, важно быть готовым запускать личную креативность, то есть творчески подходить к ответам на вопросы и уметь мыслить не по шаблону, а свободно. Для этого надо уметь «оживлять» свои мозги на публике и запускать вдохновение. Просто заученным текстом хороший оратор уже обойтись не сможет. При этом задушите в себе природную честность Павлика Морозова и разрешите себе выдавать публике только выгодную для вас часть правды. Не нужно говорить о том, что доставка включена только наполовину, что стоимость меньше не на 10, а на 8%, что не все финансы идут на благотворительность, и что не все вечернее время с референтом вы посвящаете упорному труду. Выступление – это не экзамен на детекторе лжи, а возможность продвинуть себя, товар, и свое дело, сделать себе «пиар». Если бы Штирлиц говорил правду, страна не дожила бы до победы. Я всегда на тренинге людям говорю, что правду надо говорить прокурору, а на вопросы публики надо отвечать мудро. Еще раз:

Отвечать на вопросы надо не правдиво, а мудро!

Мудро – это свою версию истины, которая работает на вас, «поднимает» вашу личность в глазах других людей. Говоря свою версию истины и выгодную часть правды, вы все равно говорите правду. А детали, когда они заинтересовали клиента и если вообще до них дойдет, вы согласуете уже в личных беседах, а не на публике, которая не должна видеть никакую кухню и разочаровываться в вас.

Пример мудрого ответа заложен в одной притче, тоже про бабочку. Давным-давно в старинном поселении жил гуру, окружённый учениками. Самый хитрый из них однажды задумался: «А есть ли вопрос, на который наш учитель не смог бы дать ответа?» Он пошёл на цветущий луг, поймал самую красивую бабочку и спрятал её между ладонями. Бабочка цеплялась лапками за его руки, и ученику было щекотно. Загадочно улыбаясь, он подошёл к учителю и спросил:

- Скажи, о, величайший мастер, что в моих руках – живая бабочка или мёртвая?

Ученик крепко держал бабочку между закрытыми ладонями и был готов в любое мгновение сжать их, чтобы прослыть учеником, перехитрившим самого учителя!

Поглядев в глаза своего ученика, учитель ответил:

- Всё в твоих руках…

Упражнение на тренировку метода «Компенсация». Ответьте на приведенные ниже 10 вопросов, можете самостоятельно, можете упражняться с товарищами и доверенными лицами, проверяя личный уровень креативности. Одним из условий упражнений является то, что говорить «нет, это неправда», по условиям упражнения нельзя. Во-первых, потому что, это слишком примитивно, и не вызывает уважения публики. И, во-вторых, прямым отрицаниям не очень верится, как мы упоминали, при отрицании зачастую создается ощущение, что «правда глаза колет». Еще одним условием упражнения является то, что для тренировки допускается создавать так называемую «легенду», то есть виртуальную, но правдоподобную реальность.

Впрочем, и в жизни иной раз «легенды» больше чем правды, вспомним хотя бы политиков. Образ практически любого политика более чем наполовину состоит из легенды, внедренной в массовое сознание, утверждаю это как специалист, принимавший участие в формировании публичного имиджа ряда серьезных политиков и общественных деятелей.

Необходимо найти достойные ответы на компрометирующие вопросы, пользуясь только что рассмотренным методом. Напомним, что метод «компенсация» хорошо подходит как раз для ответа на вопросы обвинительного типа, в которых уже заложен некий компромат. Критерием хорошего ответа служит ощущение, что испытуемого все-таки не удалось замарать грязью и что он опять весь в белом и на белом коне. И пока слово еще за вами, такая возможность всегда есть, как бы после вопроса не казалось, что публика вас уже утопила.

Упражнение – это только модель жизни, это тренировка, и именно эти вопросы вряд ли вам встретятся в жизни. Однако, на моделях нарабатывается опыт и мастерство, так же как, на тренировке нарабатывается мастерство спортсмена, или беглость пальцев у музыкантов на отработке музыкального этюда. Повышение мастерства и является целью упражнений на тренинге. Для того, чтобы подтвердить, что достойные ответы можно найти на любой сложный вопрос, ниже будут приведены варианты ответов, найденные участниками тренинга по ораторскому мастерству. Надеемся, что ваши будут, как минимум, не хуже, а как максимум, еще лучше.

1. Почему вы уходите из ресторана, не заплатив за еду?

2. Почему вы ненавидите детей?

3. Почему вы воруете мелочь по карманам?

4. Зачем вы бьете свою жену?

5. Почему вам дали в лицо тортом?

6. Известно, что вам еще в юности удалили мозг, чем же вы думаете?

7. Почему вы утверждаете, что ваш кумир – Пятачок?

8. Почему вы все время носите с собою резиновую женщину?

9. Почему вы подрались с премьер-министром России?

10. Правда ли, что вы хотите застрелить нашего президента?

Варианты ответов:

1. Конечно, потому что уже все оплачено по безналичному расчету моей фирмой на год вперед.

2. Я действительно позволяю себе критиковать тех детей, которые не слушаются родителей, это я всегда утверждаю, когда выступаю в детских передачах.

3. Действительно, иногда я играю с подростками во дворе в игру на внимательность и точность движений – кто незаметнее залезет в карман водящему…

4. Эти удары специальными палочками являются особой техникой массажа, рекомендованной китайской медициной.

5. Потому что в зале, где проходил прием, слишком тщательно натерли полы. Мне сообщили, что официант, который поскользнулся, уже уволен.

6. Уточню, что не удалили, а взяли небольшой образец ткани мозга для исследований в программе изучения интеллекта выдающихся людей. И то, образец ткани не головного мозга, а спинного.

7. Я утверждал в своей биографии, что до 7 лет отроду для меня самым любимым литературным героем был Пятачок за его искренность и умение дружить. В более взрослом возрасте появились другие герои – Александр Матросов, Юрий Гагарин и наш президент.

8. Эту каучуковую женщину, а точнее огромную куклу Барби я дарю детским домам всех городов, где выступаю с лекциями.

9. Потому что на тренировке по каратэ все люди равны, и поддаваться я никому не намерен, даже премьер-министру.

10. Да, правда, я говорил, что вызову на дуэль любого, кто подло предаст интересы нашей Родины, будь это хоть сам президент страны.

6. Ответ метафорой (поучительной историей, притчей, примером)

Маленькая девочка приходит из школы домой:

- Сегодня мы читали сказку про Красную Шапочку!

- И чему же нас учит эта сказка?

- Она учит нас хорошо запоминать, как выглядят наши бабушки!

Метафора – в переводе с древнегреческого, это «перенос» откуда-то куда-то. То есть, получается, ответ метафорой – это ответ историей с переносным смыслом. История может быть рассказана из другой области жизни, а смысл истории переносится на нашу ситуацию. К метафорам относятся сказки, басни, притчи, случаи из жизни, рассказы, анекдоты, примеры – все это истории с поучительным смыслом.

С детства мы все росли и воспитывались на сказках, баснях. Сказка – это тоже метафора, тоже поучительная история с переносным смыслом. И сказки действительно многому учат ребенка – как надо относиться к другим детям, взрослым, себе, людям в целом, природе, учат, что такое хорошо и что такое плохо. Сказки поясняют, что нельзя уходить без спроса из дома, как самоуверенный Колобок, что нехорошо не слушаться старших, как глуповатые Семеро безвременно погибших Козлят, что недостойно быть трусом, как подлый предатель Мальчиш-Плохиш. И, наоборот, на сказках нас научили, что надо быть трудолюбивым, как Золушка, смелым, как Буратино и настойчивым, как Герда. Причем по силе воспитательного воздействия на ребенка сказки и истории стоят на первом месте, далеко опережая морализаторство и чтение нотаций о правильном образе жизни. Волшебная сила искусства!

Помнится, в детстве на меня неизгладимое впечатление произвела притча про веник, которую вы наверняка знаете. Наша учительница литературы, пользуясь своими блестящими ораторскими способностями, всему 5 классу заложила в сознание идею о том, что человек в одиночку пропадает, причем объяснила мгновенно и без лишнего морализаторства. Помните эту историю? Умирающий отец призвал всех своих сыновей и попросил их подать ему веник. Когда же они с удивлением выполнили его просьбу, он спросил – кто из вас сможет его сломать? Как сыновья ни бились, веник оказался сильнее. Тогда отец развязал веник и разломал его по одному прутику. Так он завещал им жить дружно и держаться вместе. Уверен, что и у вас есть подобные моменты просветления в жизни, навеянные поучительными историями. И наоборот, если даже хорошую и ценную мысль доносить умными, правильными словами, но скучными и сухими словами, эта мысль, скорее всего, будет пропущено сознанием мимо. Так устроен наш мозг – он мыслит образами и поэтому яркие сюжеты и картинки оказывают на него гораздо большее действие.

Яркая критика способна заменить целый год скучного объяснения!

В более взрослом возрасте сильное поучительное воздействие на нас оказывают притчи. Первым в древнем мире доносить идеи с помощью притч и басен повадился еще знаменитый древнегреческий раб Эзоп, благодаря которому человечество и стало пользоваться эзоповым языком историй. Притча – это типичная метафора, рассказывается притча о жизни животных, ослов, собак, птиц, а смысл переносится на мир людей. Притча может повествовать о монахах, странниках, мудрецах, учениках, а смысл мы видим в нашей нынешней ситуации. Притча может вести речь о природных явлениях, жизни ветров, облаков, дождей, а идеи истории будут быть близки нам. Она же одновременно является поучительной историей – в любой притче заложен обучающий смысл.

Анекдот – это самая короткая и самая остроумная метафора, она же притча с неожиданным окончанием, которое заставляет нас смеяться, когда мы понимаем ее смысл. И анекдоты, при всей кажущейся легковесности жанра, при умелом использовании тоже несут немалый поучительный смысл.

Поучительные истории, случаи из жизни – этот жанр речи обладает универсальной силой воздействия на сознание людей. Хорошая поучительная история к месту может ответить сразу на все вопросы, занимающие людей и снять все проблемы с публикой.

Примеры – это тоже поучительные истории из жизни, только, как правило, имеющие короткий сюжет. Самая показательная попытка ответить на вопрос «зачем» что-то делать и доказать свою правоту с помощью примера – это «письмо счастья»:

- Один парень послал наше письмо двадцать раз и выиграл в лотерею, а другая девушка не послала наше письмо двадцать раз и у нее украли все деньги… Одна женщина послала наше письмо и удачно вышла замуж, а другой мужчина не послал наше письмо и развелся с женой… Один человек послал наше письмо и было ему счастье, а другой не послал и умер в страшных судорогах…

Конечно, это наивно, но как ни странно, даже так тоже было действенно в свое время. Если пример действительно актуальный и подходящий под ситуацию, он действует не хуже любой другой метафоры.

Существует американский фильм под названием «Здесь курят». Работа главного героя фильма, пиар-менеджера табачного конгломерата, заключается в том, чтобы создавать выгодный имидж на ТВ своей корпорации, несмотря на жесткий прессинг общественной морали. Особенно успешно пиар-менеджер это делает как раз с помощью примеров-метафор, обращая вопрос в свою пользу:

- Не стыдно ли Вам защищать интересы табачных компаний, по сути, убивающих людей?

- Предположим что Вы адвокат, и Вашим клиентом стал убийца, хуже того, убийца ребенка. Вы будете его защищать? Ведь по закону защиты заслуживают все. И международные корпорации тоже…

- Доказано, что табак убивает людей. Почему тогда Вы возражаете сенатору, который предлагает изображать череп и кости на пачках, давая информацию о вреде курения?

- Тогда давайте рисовать череп и кости на Боингах, на Фордах… А знаете ли Вы, что убийца номер один в Америке это холестерин? Давайте рисовать череп и кости на упаковках сыра Чеддер, на плитках шоколада…! Нет смысла давать информацию о том, что и так известно. Люди вправе сами делать свой выбор, в этом заключается свобода человека, за которую борется американская демократия…

Не так важно, курите вы или нет, но такое мастерство и находчивость достойны уважения…

Пословицы, поговорки, афоризмы – и это тоже метафорические высказывания, обладающие поучительным смыслом:

Без труда не вынешь и карпа из пруда.

Баба с возу – автомобилю легче.

Яблоко от груши недалеко падает.

У семи нянек – дитя бандитом становится.

Сколько волка не корми – он все на зайца смотрит.

Как потопаешь – так и питаться будешь.

Не зная броду – не суйся под воду.

Семь раз отмерь – один раз аппендицит вырежи.

Чем бы дитя ни тешилось – лишь бы к родителям не приставало.

Кто старое помянет – том плохо видеть будет.

Кто старое забудет – тот еще и оглохнет.

В целом метафорическим, читай, поучительным смыслом обладают все эти виды творчества – притчи, сказки, анекдоты, истории из жизни, примеры, пословицы и афоризмы. Если присмотреться, и всеми любимые кинофильмы, театральные спектакли, не говоря уже о художественной литературе, тоже имеют много поучительных смыслов и несут ответы на многие вопросы.

Метафорический ответ с помощью поучительной истории снимает поставленный вопрос, разжевывать даже не требуется, мол, ответ получен, делайте выводы сами. Сила метафор и поучительных историй в том, что заложенный в них смысл попадает в сознание людей помимо воли человека, незаметно, ненавязчиво – благодаря художественной форме текста. В этом и заключается волшебная сила искусства – в умении обойти критичность нашей психики, нашего восприятия нового. Благодаря художественной форме сознание открывается к информации, в нем не включаются защитные, протестные механизмы психики и смысл истории становится частью личности человека. Можно сказать, что поучительные истории – это некий вирус, незаметно проникающий в жесткий диск головного компьютера человека и формирующий там уже свои порядки.

Если вы заметили, поучительная история про проникающий в сознание человека вирус – это тоже метафора, отвечающая на вопрос, как действуют метафоры. Извините за каламбур.

Помните замечательный фильм «Адъютант его превосходительства» с Юрием Соломиным в главной роли? Его устами звучит красивый ответ поучительной историей. Разговор адьютанта главнокомандующего белогвардейской армией, являющегося на самом деле большевистским разведчиком и мальчика-подростка, сына белого офицера, который начинает об этом догадываться. Мальчик задает по-детски прямой вопрос:

- Павел Андреевич, Вы шпион?

- Видишь ли, Юра… Ты говорил, у тебя в имении был садовник…? И он ухаживал за садом, который принадлежал тебе и твоей семье? И ты знаешь, что жил он очень бедно, и у него самого ничего не было. Ты знаешь, я давно задумывался, почему те, кто ухаживает за садом, ничего не имеют, а те, кто не работает, имеют многое. Почему у кого-то есть все, а у других ничего. Почему одни живут в сытости, а другие умирают от голода. Я не могу быть счастливым среди несчастных. Я не хочу, чтобы одни трудились, обречённые на убогое существование, а другие пожинали плоды чужого труда… Так вот я хочу, чтобы и у него, и у других садовников и других бедных людей был дом, было тепло, чтобы они были сыты и счастливы…

И впечатлительный Юра проникся этой поучительной историей и начал перевоспитываться.

При этом метафорический ответ не обязательно должен быть длинным. Если находится лаконичное и яркое сравнение, это запомнится еще лучше.

Пресс-конференция в Чечне. Боевой генерал Трошин в период военных действий в Чечне на встрече с журналистами получил вопрос:

- Вас не смущает, что во время ваших операций по обезвреживанию боевиков гибнут мирные жители?

Генерал ответил так:

- А знаете ли вы, что в медицине во время операции по удалению раковой опухоли, вырезается еще около 1 сантиметра здоровой ткани?

Ответ получен, смысл ясен. Если этот смысл перевести с эзопова языка на человеческий, то ответ звучит примерно так. Гибель мирных жителей – это необходимое зло, без которого победить боевиков невозможно. Однако прямым текстом, по понятным причинам, говорить нельзя, подставляешься, а на языке примера из медицины – можно.

Ответ Ельцина. Президента России во время официального визита в Польшу, с которой всегда у России были сложные отношения, польские журналисты спросили:

- Вскрылись факты, что во время Второй Мировой Войны войска Советского Союза сначала незаконно пленили, а затем уничтожили несколько тысяч ни в чем не повинных офицеров войска польского. Не считаете ли Вы, господин президент, что Россия должна нести ответственность за этот геноцид польского народа?

Ответ Ельцина был следующий:

- Российский народ сам пострадал в эпоху сталинизма, он испытал бесчеловечные репрессии, сам понес огромные потери в сталинское время, и такого количества жертв и такого масштабного геноцида в отношении российского народа не знала еще ни одна нация в мире…

Ответ понятен. Если перевести его с метафорического языка на прямой язык открытым текстом, получится следующее.

- Вы что, поляки, обалдели совсем, мы сами пострадавшая сторона и никакой ответственности за Сталина нести не собираемся, и вообще, с такой мелочью стыдно к нам обращаться…

Только настолько прямо не позволяется официальной дипломатией и будет, конечно, политически некорректно, а на эзоповом языке примера вполне допустимо и по-хорошему образно.

Лидер нации В.В.Путин однажды метафорически, примером, ответил на острый вопрос французских журналистов:

- Почему Вы нарушаете принципы демократии и права граждан в России, ограничивая свободу слова в прессе?

- Я хорошо знаю, что традиция нести свои принципы демократии с Западного мира, из Европы, Америки на другие страны зародилась очень давно. Еще европейские миссионеры несли свою культуру в Африку, Азию с целью утвердить там свои ценности и убеждения и в итоге расширить свое влияние. Я как-то дискутировал с американскими политиками и задал им вопрос – почему большинство населения проголосовало за одного кандидата в президенты, а прошел на эту должность, с помощью системы выборщиков – другой. На это мне был дан такой ответ: сюда – не лезьте, такова традиция, так было и так будет. Я этот ответ принял - и не лезу. Только почему вы считаете необходимым лезть в наши дела? Мы сами разберемся…!

Случай в ИТАР-ТАСС с ответом примером. Сразу хочу предупредить, что ситуация это аморальная и абсолютно вульгарная, но прошу камнями в автора не кидаться, не он это придумал – за что купил, за то и продаю. Также хочу сообщить, было ли это на самом деле, мне неизвестно, я бы ни за что в этот случай не поверил, если бы не доверял источнику информации – свидетелю этой ситуации. И история следующая.

Как известно, ИТАР-ТАСС это крупнейшее информационное агентство России, основанное еще в СССР, огромная журналистская организация. Однажды, в смутные и нищие 90-е годы, рядовые журналисты устроили забастовочный бунт с требованием повысить заработную плату, гонорары за статьи, репортажи, фотографии. Состоялась встреча с руководством в огромном зале, где вся журналистская братия стала разгоряченно бросать обвинения одному из руководителей, пришедшему навести порядок среди сотрудников. Журналисты из зала громко обвиняли руководство в жадности, неуважении к их профессионализму, требовали уважать их труд, повысить оплату, неистово шумели и уже начинали бесчинствовать. Одиноко стоящий на сцене руководитель организации долго наблюдал за этой революцией, а потом неожиданно сделал такое, от чего отвисла челюсть одновременно у всего зала, а глаза вылезли из орбит от изумления. В разгар беспорядков он спокойно расстегнул молнию на брюках и вывалил все свое мужское хозяйство наружу… В зале повисла мертвая тишина. Немая сцена. Шок и онемение всего зала. И в этой абсолютной тишине, подождав несколько секунд, руководитель спокойно все убрал обратно, застегнул ширинку и сказал:

- И вы хотите после этого сказать, что вы являетесь высокопрофессиональными журналистами, достойными повышения гонорара? Настоящий журналист в такой момент не растеряется, не оцепенеет, не будет разевать варежку, а быстро достанет аппаратуру и будет снимать. Вы же все – абсолютные нули! Ваш диагноз – отсутствие профессионализма и двойка по мастерству журналиста! Никакого повышения гонораров вы недостойны!! Скажите спасибо, что вам хоть что-то платят!!! Все свободны!!!

И ушел со сцены. Выдохнувший зал постепенно пришел в себя, принял этот тезис к сведению и пошел обдумывать этот ответ. Бунт закончился.

Есть категория людей, которые чаще всего используют метафоры в качестве ответов – это многоуважаемые гуру. Под гуру мы понимаем учителей жизни во всех культурах. Индийские, китайские, тибетские, любые восточные гуру просто-таки разговаривают с паствой языком притч. У настоящего гуру мудрые истории находятся на все случаи жизни, можно только позавидовать их богатому арсеналу. Пример ответа метафорой. Однажды ученики спросили у своего учителя:

- О, Учитель, ответь, что несет нам окружающий мир - благо или несчастье?

- Послушайте историю о том, как относится мир к человеку. Давным-давно жил великий правитель. Он приказал построить прекрасный дворец. Там было много чудесного. И все залы дворца, стены, пол, двери, потолок были зеркальными. Зеркала были необыкновенно ясными, и посетитель не сразу понимал, что перед ним зеркало, настолько точно они отражали предметы. Однажды во дворец забежала собака и в изумлении застыла посередине – целая свора собак окружила её со всех сторон, сверху и снизу. Собака на всякий случай оскалила зубы – и все отражения ответили ей тем же самым. Перепугавшись не на шутку, собака отчаянно залаяла. Эхо повторило её лай. Собака лаяла всё громче. Эхо не отставало. Собака металась туда и сюда, кусая воздух, её отражения тоже носились вокруг, щёлкая зубами. На утро слуги нашли несчастную собаку бездыханной в окружении миллионов отражений издохших собак. В зале не было никого, кто мог бы причинить ей хоть какой-то вред. Собака погибла, сражаясь со своими собственными изображениями. Также и мир. Он не приносит ни добра, ни зла сам по себе. Он безразличен к человеку. Все происходящее вокруг нас есть всего лишь отражение наших собственных мыслей, чувств, желаний, поступков. Мир – это большое зеркало.

Не только в восточном, но и в западном мире есть свои гуру, любящие отвечать на вопросы поучительными историями. Послушайте ответ Бодо Шеффера, гуру тренерского дела, на следующий вопрос:

- Почему в жизни всегда находятся люди, критикующие все на свете, любые идеи, какими бы замечательными они не были?

Ответ:

Однажды Скорпион подошел к реке и так как он не умел плавать, он спросил Лягушку, не перевезет ли она его на другой берег? Лягушка отказалась:

- Ну, нет уж! В реке ты ужалишь меня своим ядовитым жалом – и я умру!

Скорпион ответил:

- Уважаемая Лягушка! Подумай своим лягушачьим умом, если я тебя ужалю, и ты утонешь – я утону вместе с тобой…

Это показалось Лягушке разумным, и она согласилась перевезти Скорпиона на другой берег. Посредине реки Скорпион все-таки ужалил Лягушку в спину своим ядовитым жалом. Умирая, Лягушка сказала:

- Почему ты так поступил, теперь мы оба умрем!?

На что Скорпион растерянно ей отвечал:

- Почему, почему… Потому, что я – Скорпион…!

Также и в нашей жизни, есть категория людей, которая будет жалить всегда, потому что они – скорпионы…!

В использовании этого приема есть следующая тонкость. Для того, чтобы плавно, тонко и «без шва» перейти к метафорическому ответу, я рекомендую запомнить следующие ключевые слова, связку, позволяющую это сделать логично и красиво. Начинайте со слов:

- Это напоминает мне такую историю…

И тогда любая ваша поучительная история, притча или домашняя заготовка будет восприниматься более изящно и естественно.

7. Перевод стрелок

Прилетает Папа Римский в Париж. В аэропорту на него налетает толпа газетчиков. Один выкрикивает:

- Ваше отношение к парижским публичным домам?

Папа думает: «Сказать что-нибудь положительное не позволяет сан, а высказать отрицательное – люди отвернутся». Придумывает оригинальный выход – делает удивлённое лицо и спрашивает:

- А что, в Париже есть публичные дома?

На следующий день во всех парижских газетах:

- Первый вопрос Папы Римского на французской земле: «Скажите, а есть ли в Париже публичные дома?»

(Анекдот)

Суть приема «перевод стрелок» состоит в том, чтобы в затруднительной ситуации переадресовать самой публике вопрос, предоставить возможность аудитории самой ответить на него. Конечно, прием годиться, только если вопрос относится не к вашей личной сфере – «какая у Вас зарплата?», а касается проблем, к которым все могут иметь отношение, неких общечеловеческих тем – «когда страна выйдет из кризиса?». Важно перевести стрелки изящно и тонко, чтобы это не бросалось в глаза, и у зала не возникло подозрений, что вы не в состоянии ответить.

Желательная форма. Вы внимательно орлиным взором смотрите на вопрошающего, и сначала озвучиваете «буфер», который необходим, чтобы люди хоть что-нибудь за эти секунды успели сообразить:

- Та-а-к… Спасибо за интересный вопрос… Действительно, Вы подняли важную тему…

А потом с загадочным видом переводите взгляд на аудиторию – мол, я-то знаю, я хочу вас проверить, и переадресуете:

- А кто бы мог ответить на этот вопрос…?

И потом делаете «мхатовскую» паузу, многозначительно глядя на лица и дожидаясь, пока из глубин подсознания публики не всплывет подобие ответа. Практика показывает, что если в зале больше 10 человек, умники обязательно найдутся, верьте мне, проверено многолетним опытом выступлений. Обязательно кого-нибудь вопрос зацепит, он возьмется отвечать, высказывать свое мнение, искать правильный ответ. Вы даете слушателю такую возможность, а в это время ваш мозг должен крутиться и искать свой ответ, которым необходимо завершить этот поток сознания. Когда сочтете, что поток сознания слушателя уже исчерпал себя, вы плавно подводите итог, резюмируете сказанное, и присваиваете себе лавры самого умного, с таким видом – ну вот, можете же, когда захотите…!

Возможно, даже начнется дискуссия, диалог с другими участниками, несогласие, спор, дайте возможность родиться истине – временно вы в этом базаре не участвуете, а наблюдаете этот бой слегка со стороны, как судья, принимающий решение. Нельзя ввязываться в полемику, в этот момент вы не участвуете в этой драке без правил, а сидите опять весь в белом, на белом коне… Главное, в конце дискуссии мудро резюмировать, пользуясь правом хозяина сцены – и завершить ситуацию, перейдя к следующему вопросу.

Другой вариант. Если аудитория маленькая, меньше 10 человек, тогда, обращаясь к залу в форме: «Кто может ответить на этот вопрос?», вы рискуете получить в ответ тишину и неловкое молчание, поскольку в малой аудитории умники могут и не найтись. В этом случае лучше переадресовать вопрос не всему залу, а конкретному человеку. Вы выбираете в зале самое умное лицо и, показывая на этого человека энергичным жестом Ильича – открытой ладонью, что является вполне корректным, говорите:

- А вот как бы лично Вы могли бы ответить на этот вопрос?

Понимаете, дураком-то никто не хочет выглядеть, человек вынужден будет вымучивать из себя подобие правильного ответа, а у вас вновь есть время сообразить и, возможно, найти в этом ответе здравое зерно. И тогда вы вновь с тем же многозначительным видом резюмируете сказанное и подводите итог – опять весь в белом на белом коне… И зрителю приятно, что выслушали и вы лицо не потеряли.

И третий вариант. Иногда уместно переадресовать даже тому же слушателю, кто задавал вопрос. Главное, делать это уверенно и по-хозяйски, ну, я то знаю, я просто хочу, чтобы вы сами сейчас себя проявили:

- А вот интересно, как бы сами вы могли ответить на этот вопрос…?

Иногда на тренингах участники мне возражают, и говорят, что он, скорее всего, откажется – «вы не уходите от ответа, я хочу вас послушать, поэтому и спрашиваю…!» Да, теоретически риск есть, но на практике вряд ли – в том случае, если у вас в процессе выступления наработан хоть какой-то авторитет у публики.

Авторитетному человеку на заявишь – «а вы не уходите от ответа», от него принимаются все слова и указания, авторитет сам по себе обладает неким психологически воздействующим действием, отказаться и возражать, когда к тебе обращается значимое лицо, очень сложно. Для примера, представьте, что вы отказываетесь отвечать на обращение вашего харизматического начальника… Представили? И какие ощущения…? Хорошо, раз он для вас не авторитет, тогда представьте, что вы отказываетесь отвечать на обращение к вам президента страны… Уютно под его взглядом? Если и он не авторитет, тогда на обращение лично к вам Христа… Или другого Бога? Короче говоря, мы смелые только на бумаге, в жизни же лицом к лицу со статусной личностью большинство людей теряет свою браваду, и попадает под ее власть и влияние. И если вдруг авторитета в результате вашего выступления в глазах публики еще нет – что же вы так долго выступали, а уважения не заслужили?

8. Прием «Снятие ответственности»

«Не корысти ради, а токмо волею пославшей мя жены…»

(Отец Федор, охотившийся на стулья)

Этим приемом возможно воспользоваться, когда есть конкретный наезд, обвинение, прямой удар в лоб. Другими словами, когда ты виноват, и ответить правдиво нельзя, но надо сохранить лицо.

- Где наши деньги?

- Когда Вы, наконец, уйдете с этого поста?

- Это правда, что вы являетесь шпионом израильской разведки?

Суть метода сводится к следующему формату:

- Я бы рад бы, но не могу… Обратитесь к тем, кто за это отвечает…

Это, конечно, вариант ухода от ответа, но вариант обоснованный и позволяющий выходить из-под удара:

- Я бы рад ответить, но деньгами занимается финансовый директор нашей компании, переадресуйте этот вопрос к нему.

- Я бы мог уйти с этого поста хоть завтра, но это не в моей и не в вашей компетенции, есть акционеры, которые решают подобные вопросы.

- Я бы рад сказать вам всю правду, но, чтобы я не сказал, Вы мне все равно не поверите, поэтому лучше обратиться непосредственно к нашим израильским товарищам…

Из ответов публичных людей. Приемом «снятие ответственности» однажды удачно воспользовался Валерий Газзаев, главный тренер футбольного ЦСКА. На пресс-конференции журналисты прижали его к стенке его же неосторожно брошенными словами о возможном лишении предмета мужской гордости:

- Недавно на страницах газеты вы пообещали болельщикам сбрить усы, если выиграете Кубок УЕФА. И вот, Кубок выигран, собираетесь ли сдержать слово?

- Вы знаете, я бы рад был бы хоть полностью побриться, но перед решающим матчем наши болельщики заполонили Интернет лозунгами типа: "Оставь усы, Георгич, только Кубок привези!". Поскольку я с уважением отношусь к мнению почитателей клуба, принято решение - Кубок привезти, а усы оставить…!

Пример ответа на заседании ООН. В 1962 году, в период обострения отношений между СССР и США в так называемый Карибский кризис, правительство США получило данные разведки о тайном размещении на Острове Свободы советских ядерных ракет. Во время заседания ООН американский представитель, решив уличить Страну Советов в непорядочности, неожиданно взял слово и поставил жесткий вопрос перед делегацией СССР:

- Господин советский представитель!!! Вы признаете, что на Кубе присутствуют русские ракеты? Скажите только – да или нет!!?? Отвечайте – ДА или НЕТ???

Советский делегат в ООН, попавший в столь непростую ситуацию, ответил приемом снятие ответственности:

- Я не обязан отвечать на все Ваши вопросы, тем более, поставленные таким тоном. Для получения информации о деятельности советского правительства существуют утвержденные международные правила. Для получения ответа отправьте запрос в Советское посольство в соответствии с существующим регламентом!

И этот ответ, в столь проигрышном положении, позволил ему сохранить лицо и не подставить свое правительство.

В заключение лаконично вспомним концепцию, самое главное и перечислим основные приемы ответов на вопросы, приведенные в этом материале:

Главная задача – самая циничная. На знамени оратора может быть – убедить, сообщить, донести, призвать. Но еще важнее задача, которую нельзя афишировать. Сделать себе пиар, повысить личную харизму в глазах других людей, повысить свой авторитет, усилить свое влияние. Речь – инструмент лидера!

Истина – понятие многовариантное! И очень относительное. Другими словами, все можно объяснить как угодно.

Общение с публикой – это не экзамен. Только на экзамене задача угадать правильный ответ, люди в зале его не знают. Ваш только что пришедший вариант ответа – самый правильный. В нем тоже есть здравое зерно.

Методы ответов

1. Развернуто и по-существу.

Доносите свое мнение, свой вариант правды, но не односложно, а разворачивая, добавляя, вскрывая более широкие смыслы. Даже если хочется сказать «да – нет – не знаю», делайте из слишком лаконичного ответа маленький абзац. Или даже два. Краткость – не всегда с.т. Страна должна знать своих героев!

2. Вежливый отказ.

Нежелательный вариант, но, в крайнем случае, можно и отказаться отвечать на вопрос. Хоть и не самый лучший ответ, но сохранять лицо он позволяет. Важно делать это с непрошибаемым видом и официальными формулировками – «я не готов ответить на этот вопрос…».

3. Импровизация на тему.

Взять тезис, прозвучавший в вопросе, как тему для рассуждения и начать многозначительно ее вскрывать, детализируя и подробно описывая ситуацию. Психика слушателей так устроена, что новая информация вытесняет старую, сам вопрос постепенно забывается. Любимый прием Горбачева и Жириновского, при грамотном применении позволяет находиться на любой вопрос.

4. Отложенный ответ.

Принимаем вопрос, благодарим и корректно откладываем ответ на потом – на продолжение выступления, перерыв, вопросно-ответную часть, на окончание встречи в коридоре. Главное – вести себя уверенно и не злоупотреблять приемом, чтобы не побили.

5. Компенсация.

Принимаем вредный тезис и компенсируем его новой информацией, внешне не возражая, по принципу – это правильно, но вы, мол, не все знаете… Да, но надо учесть… Да, и еще важно знать… Наложение новой информации обесценивает старый компромат и позволяет сохранять лицо.

6. Метафорический ответ.

Ответ поучительной историей, случаем из жизни, притчей, примером, иллюстрацией, басней, сказкой, анекдотом… Смысл прозвучавшей метафоры автоматически переносится на сиюминутную ситуацию и убедительно отвечает на поставленный вопрос. Яркая картинка снимает все лишние вопросы и вносит элемент эстетики даже в любую сухую и скучную ситуацию.

7. Перевод стрелок.

Переадресовать вопрос самой публике и использовать ее коллективный мозг. «А как бы вы могли ответить на этот вопрос…?» Если оратор обладает хоть каким-то авторитетом, возможно направить вопрос адресно - конкретному человеку в зале или самому вопрошающему. Люди бросятся искать свой вариант, что и требуется для выигрыша времени и использования самых ценных идей от зала.

8. Снятие ответственности.

То есть знаю ответ, но не имею права его оглашать. «Я бы рад бы, но не могу…». Снять с себя ответственность отвечать под каким-то предлогом – не уполномочен, не обязан, не в сфере компетентности, зависят другие люди, нет возможности, не время оглашать…

Вам может быть интересно