Скопировать ссылку
Есть также классическая схема: плохой – хороший полицейский. В этом случае, чтобы добиться нужных действий один или несколько членов переговорной команды изображают злых, неуживчивых, дотошных скептиков, которые требуют от партнеров невозможного, другая часть это добрые, понимающие. Они с сочувствием просят «злых» коллег о «минимуме», который и является истинной целью команды. В этом случае жертвы с радостью принимают этот вариант. На эти роли нужно подбирать людей, которые по психотипу, темпераменту и даже по внешности подходят либо под «злых», либо под «добрых».
Капитан команды естественно должен быть в стане «добрых» – эдакий мудрый примиритель. После этого нужно потренировать в ролевых играх слаженность команды, а также отработать систему условных знаков для своих. Так различные жесты, позы или нейтральные слова могут означать «Остановись!», «Меняй тему!», «Усиль давление!», «Действуй в том же духе!», «Дожми его!» и так далее.
Отработайте приемы блефа и подыгрывания друг другу. Как-то на переговорах, на команду, которую я тренировал, начали основательно давить представители одной крупной компании – лидера рынка. Один из нас спокойно выслушав их доводы, небрежно и скучающе заметил, что они его не убедили, и он разочарован. Другой, понимающе кивнув, заметил, что мы подумаем над вашими предложениями, намекнув первому, что тот, вчерашний вариант может и выгодный, но здесь все как-то надежнее. Третий ободряюще улыбнулся нашим оппонентам и сказал, что ему было приятно иметь с ними дело, и он постарается убедить коллег, что именно их предложение – выгодное… Самое интересное, что у нас было катастрофическое положение и не было никаких реальных альтернатив, и только естественность и уверенность команды позволила получить выигрыш на тех переговорах и добиться серьезных уступок. А сценку эту мы отрепетировали заранее…
Фрагмент книги "Жесткие переговоры в стиле агентурной вербовки", автор Александр Кичаев
