Разговор с Феодотой о любви

Кто понимает смысл шедевра, имеет доллары и евро.

М.Ю.

Без лишних предисловий прочитаем, не торопясь, один из диалогов Сократа, взглянем на него так, как только мы и можем – с точки зрения тех, кто хочет продавать свои услуги. При этом будем помнить, что сам Сократ своими навыками принципиально не торговал, в отличие от нас. Наше дело – пользу извлекать, так начнем.

В Афинах была одна красивая женщина, по имени Феодота, способная сойтись с каждым, кто только умел её склонить.

Это признак действительно свободного человека: склоняться к чему-то не под влиянием чужого умения склонять, а благодаря способности это умение оценить. Я соглашаюсь не потому, что ты меня уговорил, а потому, что мне нравится, как ты меня уговариваешь.

Один из присутствующих вспомнил о ней и, говоря, что красота этой женщины выше всякого описания, заметил, что к ней ходят живописцы, чтобы рисовать ее, и что она показывает себя, насколько это позволяет приличие. Сократ сказал: «Следует пойти к ней и посмотреть, потому что нельзя составить себе понятие о том, что выше описания».

Понятия составляются отнюдь не только из описаний, особенно, когда речь идет о красоте. В этом случае Сократ, подобно живописцам, предпочитает непосредственное, т.е. не опосредованное описанием, восприятие.

«Так идем тотчас же», - сказал тот, кто сообщил это. Таким образом отправились и, заставши Феодоту, когда она позировала перед одним живописцем, начали смотреть на нее.

Возможно, именно этого, пойти и посмотреть, хотел тот, кто сообщил о Феодоте. Поэтому он и изъявил готовность идти тотчас же. Если так – ему бы подошел любой аргумент Сократа, что бы тот не сказал после слов «потому что», в любом случае было бы очень убедительно. Итак, один участник беседы «затравил», другой, обладающий авторитетом, подхватил идею и «таким образом отправились». В результате процедура составления понятия через созерцание началась.

Когда живописец закончил, Сократ сказал «Мы ли должны благодарить Феодоту за то, что она показала нам свою красоту, или же она должна нас благодарить за то, что мы на нее смотрели? Если для нее полезно показывать свою красоту, то она должна быть нам благодарна; если же для нас полезно созерцать ее красоту, то мы должны ее благодарить. Не так ли?»

Сократ начинает свои словесные игры с вроде бы очевидного утверждения: кто получает пользу, тот должен быть благодарен тому, кто эту пользу принес. Ему важно получить согласие собеседников на то, в каком аспекте будет далее рассматриваться ситуация. С очевидным согласиться легко. И игра продолжается.

Когда кто-то ответил, что это верно, Сократ сказал: «Таким образом, она и теперь получает пользу от нашей похвалы, но когда мы о ее красоте расскажем многим, то это будет для нее еще полезнее. Кроме того, мы уже и теперь испытываем желание быть причастными к тому, на что смотрим; затем мы будем возвращаться с некоторой раной, а, возвратившись, будем испытывать томление. Так что выходит, что ты нами повелеваешь, а мы тебе служим». На это Феодота отвечала: «Конечно, если это так, то я должна вас благодарить за то, что вы смотрели».

Еще ничего не произошло, а Феодота, уже трижды задолжала своим незваным гостям: за похвалу, за будущий рассказ другим о ее красоте и за будущее томление. Ведь тот, кто томление вызывает, тому служат, а за службу надо платить. Тем более, если служение связано с нанесением ран. Своими небанальными высказываниями Сократ привлекает внимание потенциального клиента и Феодота, не без любопытства, и даже возможно, не без иронии, но вовлекается в общение. Что и требовалось.

Но Сократ заметил, что она носит дорогие украшения; находившаяся при ней мать носит платье и наряды не простые; много пригожих служанок, которые тоже не в небрежении и в доме избыток во всем. Поэтому он спросил: «Скажи мне, Феодота, есть ли тебя имение?» - «Нет», - отвечала она. «Так, быть может, дом приносит доход?» - «И этого нет». – «Уж не работники ли?» - «И не работники». – «Откуда же у тебя средства?» - «Если кто, сделавшись моим другом, оказывает мне помощь, то это служит для меня средством существования», - отвечала Феодота.

Тот, кто вызывает к себе интерес, получает право спрашивать. Кто спрашивает, тот направляет беседу в нужном направлении. И Сократ, опираясь на выбранные им факты, задает вопросы, ответы на которые, как можно предположить, ему известны, но он желал бы, чтобы их сформулировала Феодота. Тем самым ей предлагается самой осознать значение друзей как единственного источника средств существования.

«Клянусь Герой, Феодота, это прекрасно, и гораздо лучше приобрести стадо друзей, чем стадо овец, или коров, или коз. Однако предоставляешь ли ты это случаю, а именно ждешь, что кто прилетит к тебе, словно муха, или же ты придумываешь для этого и другие хитрости?»

Сократ приветствует нужный ответ, подчеркивая, что с точки зрения финансового результата, друзья это более эффективный ресурс, чем, скажем, овцы, коровы или даже козы, но в бизнесе мало ресурс оценить, надо еще овладеть способами его привлечения и использования. А для этого нужны инициатива и технологии.

«Какие я могу придумать хитрости?» - «Разумеется, более подходящие, чем придумывают пауки. Ты знаешь, как они устраивают охоту за пропитанием: они ткут тонкую паутину, и то, что туда попадает, служит для них пищей». «Так ты и мне советуешь выткать сеть?»

Феодота принимает предложенный Сократом способ рассуждения, начинает использовать созданные им образы. Она сама попала в умело расставленную сеть.

«Ты не должна думать, что так таки без всякого искусства поймаешь такую драгоценную добычу, как «друга». Разве ты не видишь, что даже предпринимающие охоту на самое простое, на зайцев, действуют очень осторожно?»

Видя, что клиент готов слушать, Сократ сообщает ему прямо, о чем тот думать должен, а о чем – нет. И разворачивает красочную, увлекательную картину охоты на зайцев, показывая себя настоящим знатоком предмета.

«Так как зайцы ночью пасутся, то они берут с собой ночных собак и с ними выступают на охоту. Зайцы с наступлением дня разбегаются, и они достают других собак, которые идут за зайцами с пастбища в логовище и отыскивают их по нюху. Дальше. Так как зайцы проворны и могут ускользнуть даже на глазах, то охотники достают других собак, тоже быстрых, чтоб они гнались по следам. Но так как иные зайцы ускользают и от таких собак, то по тем тропинкам, где бегут зайцы, охотники расставляют сети, чтобы туда попал заяц и запутался».

Чтобы поймать зайца, надо понимать образ его жизни, подобрать соответствующие инструменты ловли (три вида собак и сети) и правильно применять их в должное время.

«Чем же мне таким ловить друзей?» - спросила Феодота. «Очевидно, - отвечал Сократ, - будет неплохо, если ты вместо собаки достанешь такого человека, который будет выслеживать любителей красоты, и притом богатых, и, выследивши, постарается впутать их в твои сети».

Сократ не торопится, он лишь предлагает то, что, по его мнению, было бы неплохо, например, два критерия для определения целевой группы клиентов (бедные, а также не понимающие толка в красоте, очевидно, не подходят), и ещё - формулирует действия, которые в отношении этой группы следует предпринять.

«Какие же у меня сети?» – спросила Феодота. «Первая и превосходно опутывающая - тело, а в теле – душа, благодаря которой ты знаешь, как посмотреть и понравиться и что сказать и как доставить удовольствие, а также и то, что преданного тебе человека нужно принимать любезно, а перед нахалом двери запирать; что, когда друг заболеет, следует внимательно присматривать за ним; если он испытывает какую нибудь удачу, разделить с ним радость, и, если он заботлив, угождать ему всей душой. Нечего и говорить, что ты умеешь любить не только чувственно, но и преданно и что если у тебя есть превосходные друзья, то ты достигаешь этого не только словом, но и делом»

Здесь уже спрашивает Феодота, но она задает лишь те вопросы, которые Сократ хочет услышать, чтобы он мог сказать то, что ему нужно. И вот перечисляется целый набор инструментов, предназначенных для качественного обслуживания клиентов. Первое – это тело, внешний вид, имидж, антураж, то, с чего начинается знакомство клиента с компанией. Далее следуют навыки поведения, основанные на знании правил вербального и невербального общения, идентификации актуальных проблем клиента, за решение которых определенным способом он будет особенно благодарен. Кроме того, считается необходимым ранжировать клиентов по уровню перспективности, а с теми, кто признан «своим», разделять его успехи и помогать, если требуется, в трудную минуту. Особо подчеркивается, даже утверждается как факт, умение действительно хорошо относится к тем, кого обслуживаешь. Профессиональная искренность и преданность клиенту - непременные условия существования настоящих приверженцев компании.

«Уверяю тебя, что я не пользуюсь ничем подобным», - сказала Феодота. «А все-таки много значит относиться к человеку сообразно с его характером и притом правильным образом, потому что силой не возьмешь друга и не удержишь, и этот зверек покупается только на услуги и на удовольствие, и ради них только может остаться». – «Это правда», - сказала Феодота.

Перед нами – один из образцов работы с возражениями: с ними не спорят, даже не обсуждают - их игнорируют, сразу переходя к подведению промежуточных итогов. Формулировки носят очевидный характер, они демонстрируют глубокое понимание принципов обслуживания: для того, чтобы быть полезным и способным доставлять удовольствие клиенту, надо понять его характер и относится к нему в соответствии с этим пониманием и своими целями. Если клиент получает услугу, испытывая при этом удовольствие – он твой. С этим трудно не согласиться - и Феодота свое последнее возражение снимает.

«Поэтому сначала ты должна требовать от заботливых друзей только того, об исполнении чего им придется наименее думать, и затем самой охотно платить им тем же. В таком случае люди скорее всего могут стать друзьями, долгое время будут любить тебя и оказывать величайшие услуги».

В деле обслуживания мелочей нет. Поэтому легче всего с них и начать. Взаимные обязательства на первом этапе сотрудничества могут быть весьма необременительными для обеих сторон. Важно создать прецедент продуктивных отношений, который сможет служить основой для будущих серьезных сделок.

«Ты сделаешь для них большое одолжение, если будешь дарить их своим расположением только тогда, когда будет в этом надобность. Ты ведь знаешь, что самое приятное кушанье, если его подносят тогда, когда не хочется есть, кажется неприятным, а если его подносят человеку сытому, то оно производит отвращение. Но если его подносят, вызвавши предварительно голод, тогда и плохое кушанье кажется очень приятным».

Качество услуги в значительной мере определяется обстоятельствами ее предоставления. Например, временем, когда она предлагается. Для каждого вида услуг существует, очевидно, момент оптимального применения. Его можно выждать, но лучше – создать.

«Каким же образом я могу вызвать в ком-либо из моих знакомых голод?» - «Разумеется, прежде всего тем, что ты насытившемуся не поднесешь кушанья и даже не напомнишь о нем до тех пор, пока с окончанием пресыщения он не захочет его снова, а когда у него явится желание, то ты можешь напомнить об этом, с одной стороны самым скромным образом, с другой – намеком на согласие, но и намеком на отказ, пока желание не достигнет высшей степени. Тогда подобные подарки имеют гораздо большее значение, чем когда их дают при отсутствии желания».

Ничего не производит на клиента столь глубокого впечатления как способность вникнуть в самые тонкие нюансы его бизнеса. Особенно в сочетании с вдумчивыми конкретными советами. В результате Феодота сама начинает испытывать желание, подобное описанному Сократом и получает наглядный урок того, как довести клиента до высшей степени стремления к тому, что ему предлагается.

«Отчего бы тебе, Сократ, не сделаться моим помощником в охоте на друзей?» - «Если ты убедишь меня, я согласен», - сказал Сократ. «Как же тебя убедить?» - «Об этом ты уже сама подумай, если у тебя явится ко мне надобность». – «Так ходи ко мне постоянно», - сказала Феодота.

Что, собственно, еще могла предложить несчастная женщина? Но ни единого шанса спастись нет у того, кто готов попасть в наши сети.

Тогда Сократ, смеясь над ее праздностью, сказал: «Феодота! Мне трудно ничего не делать, так как мои частные и общественные дела не оставляют мне свободного времени. Кроме того, есть у меня также подруги, которые не дозволят мне отлучиться от них ни днем, ни ночью, потому что учатся у меня разным привораживаниям и заговорам»

Сократ реализует мечту любого продавца – клиент уговаривает его продать услугу. В этой ситуации приходится проявлять твердость. В действие вступает принцип дефицита: то, чего особенно хочется, бывает трудно достичь. Во-первых, ввиду недостатка времени, во-вторых, конкуренция существует на данный ресурс. Тем более, что есть еще кое-что, что у нас есть, а вам надо.

«Так ты, Сократ, и это знаешь?» - «А ты, почему думаешь, это Апполодор и Антисфен никогда от меня не отходят? Почему ходят ко мне Кев и Симмий? Знай, что дело не обходится без любовных зелий, заговоров и вертишеек»

Ссылка на прочих приверженцев (все четверо – ученики Сократа) плюс игра в раскрытие своих секретов, упоминание вскользь тайных приемов - все это в совокупности действует наповал.

«Так займи мне своей вертишейки, - сказала Феодота, - я ее на тебе же и попробую». – «Нет, - отвечал Сократ.- Я и сам не хочу, чтобы меня влекло к тебе; а скорее, ты ходи ко мне». – «Я буду ходить, только ты принимай меня», - сказала она. «Хорошо, я буду принимать, если только у меня не будет какой-нибудь другой, милее тебя», - отвечал Сократ.

Свободный человек сам решает, чему он позволит себя увлечь. И это, безусловно, привлекает тех, кто способен такое качество оценить.

Думается, здесь сразу две темы затронуты: «Как выстраивать свои отношения с клиентом» и «Как продавать свои услуги». Сократ, что мог, для нас сделал. Остальное – зона нашей ответственности.

М.Ю Эльтерман

rodnianskiy@gmail.com