Скопировать ссылку
Большинство b2b-рынков перестали активно расти и в лучшем случае показывают стагнацию. Нельзя сказать, что они умерли, просто они перестали расширяться. И компании видят свое дальнейшее развитие за счет усиления агрессии продаж, направленную, в первую очередь, на перехват клиентов конкурентов. Чаще всего это называют «активными продажами».
Идея здравая, и более того, правильная, но когда дело доходит до реализации, здесь все оказывается непросто. И главный тормоз движения и враг такого нововведения – сам отдел продаж.
Менеджеры по продажам и руководители отделов отказываются «жить по-новому». Чаще всего это означает, что им необходимо перестроиться на работу с клиентами на совершенно другой волне. То есть, перейти от сбора заявок от существующих клиентов к активным продажам -поиску и привлечению, к столь нелюбимым холодным звонкам и начальным переговорам.
В сопротивлении менеджеров ничего удивительного нет. Во-первых, перестроение на новый стиль работы – активные продажи – сложно в психологическом плане, когда из одного состояния необходимо резко перейти в другое. А такие изменения на практике происходят не быстро.
Во-вторых, работой с текущими клиентами и входящими заявками работать гораздо приятнее – клиенты давно знакомы, их предпочтения вычислены, отказов практически нет. А залезать в зону дискомфорта, брать телефонную трубку, выявлять ЛПР, снова и снова слышать «нет» - мало кому хочется по доброй воле.
В-третьих, менеджеры нынешнее состояние экономики воспринимают как «временное». Многие из них работали и в кризис 2008-2009 года и помнят, как после некоторого застоя продажи снова пошли вверх и вышли на прежний уровень. Так что особого смысла напрягаться они не видят – «надо пересидеть», дальше продажи снова будут. Да и новым сотрудникам советуют – «не дергайся, надо пересидеть, через годик все само выправится».
Знакомая ситуация?
При этом руководители понимают, что изменения необходимы и чаще всего, пытаются применить инъекции местного назначения: повышают планы продаж, устраивают грозные собрания, перекраивают систему мотивации.
Но, к сожалению, такие меры дают скорее обратный эффект. Под давлением сотрудники отдела продаж работают хуже, сопротивление растет и отдел продаж напоминает воз, который тянут сразу в противоположные стороны.
В данном случае сработает только стратегический и последовательный план изменений. И результат будет не сразу, а через несколько месяцев.
Необходимо менять всю работу отдела продаж на всех уровнях управления персоналом – подбирать новых сотрудников и тасовать старых, изменять систему мотивации и правильно доносить ее до сотрудников, формировать инструкции по продажам и строго контролировать их выполнение, выстраивать воронки привлечения новых клиентов, а также проводить систематические обучения, направленные на развитие необходимых навыков: активные продажи, поиск клиентов, перехват клиента конкурента.
Как вариант, стоит рассматривать альтернативу по реорганизации отдела продаж. Создавать часть отдела – только по привлечению новых клиентов либо только совершению первых действий в поиске потенциальных покупателей. В этой модели необходимо соединять два разных действия: часть сотрудников занимается поиском таких «наводок» на клиентов, часть – дожимает их до первой продажи, часть – ведет потом постоянно.
В любом случае, необходимо полностью перестраивать работу отделов продаж, т.к. активные продажи предполагают и взаимодействие с клиентами, и подход к организации работы сотрудников коммерческого подразделения уже на новом уровне. И чтобы получить наилучший результат, который в конечном итоге будет выражен в цифрах продаж и прибыли, необходимо осуществлять комплексные изменения на всех уровнях работы вашего отдела продаж.
