Скопировать ссылку
Как обстоят дела на рынке украшений в России
Фавориты консервативной российской аудитории — ювелирные украшения из драгоценных металлов. В 2022 года произошло падение спроса на ювелирные изделия на 12–13%, а уже в этом году прослеживался положительный тренд и восстановление рынка. Значимая часть россиян имеет стойкую привязку к драгоценностям, как к выгодному и надежному вложению, особенно в кризисные времена, когда необходимо сохранить сбережения.
В ювелирном сегменте доминируют несколько крупных сетей, представленных по всей стране — Sunlight, «585*Золотой» и Sokolov. По итогам прошлого года на них пришлось 73% продаж на рынке. В 2024 году планируется запуск отдельного ювелирного маркетплейса для продавцов из России и стран СНГ, что однозначно повлияет на рост продаж в этой категории.
Что касается бижутерии, то в дешевом сегменте основные продажи идут на различных маркетплейсах (в том числе и АлиЭкспресс). Небольшие магазинчики, острова или полки представлены в торговых центрах и в магазинах одежды в качестве недорогих аксессуаров в прикассовой зоне. Бренд и качество здесь не играют решающей роли — на первом месте внешний вид и низкая стоимость.
В среднем и высоком ценовом сегменте совсем иная аудитория и «правила игры», о которых мы еще поговорим подробнее. Дорогая или, как ее часто называют, ювелирная бижутерия представлена несколькими российскими и зарубежными брендами, которые часто представлены в моно- и мультибрендовых бутиках и островах. Здесь нет очевидно доминирующих лидеров, как в «ювелирке». Дорогая бижутерия была и у именитых мировых брендов, которые покинули Россию после 2022 года. Сейчас в сегменте все еще сохраняется окно возможностей для новых игроков.
Именно дорогая бижутерия видится наиболее перспективной для предпринимателей, которые хотят попробовать себя на рынке украшений и открыть физическую точку продаж.
Что может пойти не так: на что обратить внимание предпринимателю
Расскажем об основных моментах, которые важно учитывать как на старте, так и в процессе развития бизнеса по продаже бижутерии в офлайн точках.
Определите потребности целевой аудиторией (ЦА)
Планируя работу с бижутерией, можно оказаться в ловушке стереотипа — определить всю ЦА как тех, кому не по карману драгоценности. Такой сегмент, безусловно, есть, и он находит для себя альтернативу в недорогих массовых изделиях. Но если говорить именно о дорогой (или, как мы уже упомянули ранее, ювелирной) бижутерии, то здесь запрос совсем иной. Клиент в этой нише рассматривает украшения как атрибут стиля, уникальный аксессуар (например, как дорогую сумку, часы, ремень или шарф). Целевая аудитория часто находит скучным и невыразительным ассортимент популярных ювелирных магазинов, ищет для самовыражения что-то более необычное, аутентичное и разрывающее шаблоны.
Платежеспособная и понимающая ценность элитной бижутерии аудитория при этом есть не только в Москве и Санкт-Петербурге, где представлено наибольшее количество точек продаж в категории. Клиенты из регионов часто остаются без выбора и разнообразия — в местных торговых центрах, как правило, самые базовые массовые бренды, что-то уникальное и дизайнерское приходится заказывать через соцсети доставкой. При этом в данной ценовой категории многие клиенты хотели бы иметь возможность «потрогать руками» и увидеть изделия «вживую» перед покупкой. Здесь для предпринимателя есть удачная возможность ответить на потребность.
Уделите внимание развитию бренда
Клиенты в категории дорогой бижутерии обращают внимание на историю бренда и его философию. Это становится дополнительным обоснованием для покупки — аудитория хочет носить на себе или дарить своим близким что-то уникальное и осмысленное. Заходить в этот сегмент с «no name» изделиями крайне рискованно. Для многих клиентов украшения без истории и узнаваемого бренда могут вызвать ассоциации с перепродажей дешевых товаров из Китая по более высокой цене.
Наиболее безопасным решением для предпринимателя, который начинает свою работу в нише, станет партнерство с уже узнаваемыми на рынке именами с сильными конкурентными преимуществами. Создание своего бренда или повышение лояльности к «no name» продукции требует иногда многих лет работы, не всегда успешной. Тогда как уже знакомый аудитории в этом ценовом сегменте бренд (или бренды, если говорить об ассортименте мультибрендовых магазинов) может сам по себе стать привлекающим клиентов фактором.
Внимательно выбирайте локацию
Для реализации «статусной» бижутерии крайне важно не ошибиться с выбором локации. Расположение самого ТЦ, локация вашей точки продаж, внешний вид, статусность бренда, окружение в ТЦ и непосредственно рядом с вашей точкой, а также многие другие факторы могут серьезно повлиять на восприятие вашего бизнеса клиентами.
Если точка продажи будет находиться где-нибудь на окраине спального района в непривлекательном маленьком ТЦ, то целевая аудитория туда просто не поедет либо будет иметь большие сомнения относительно ценности представленных товаров. Поэтому к выбору локации стоит прежде всего отнестись с особым вниманием, и подойти разумно к ставке аренды: нередко выбрать более дорогую площадку лучше, чем сэкономить, но сесть совсем не туда, где к вам придет ваша ЦА. Например, для партнерства с испанским брендом UNOde50 мы рекомендуем главным образом торговые центры класса А.
Повышайте уровень клиентского сервиса
Узнаваемый бренд и шикарный торговый центр не спасут ситуацию, если клиент при выборе и покупке не получает соответствующий цене сервис.
Покупатели в данной ценовой категории уделяют особое внимание look-and-feel бренда. Сюда входит как упаковка премиального качества, так и внешний вид сотрудников и их манера общения.
Начинающему в нише предпринимателю не так просто сходу разработать стандарты для продавцов, понять, какой уровень взаимодействия требуется клиентам. Продавцы могут иметь опыт работы в сфере украшений, но не знать тонкостей среднего и высокого ценового сегмента. Здесь на помощь приходят существующие у партнеров-брендов стандарты, которые сформированы на основе многолетнего опыта работы с аудиторией дорогой бижутерии. Например, мы предоставляем партнерам варианты офлайн и онлайн обучения по продукту и техникам продаж для персонала, консультируем по выкладке и делимся полезными материалами.
Заключение
Для предпринимателей, которые хотят зайти в нишу бижутерии, сейчас наиболее перспективен средний и высокий ценовой сегмент. Там, где перспективы, там и риски, к которым необходимо готовиться заранее. А как говорится, «предупрежден — значит вооружен». В первую очередь важно не промахнуться с аудиторией: не все бижутерия является для клиента заменой драгоценностям. ЦА в среднем и высоком ценовом сегменте относится к бижутерии как к атрибуту стиля, способу выразить себя через разнообразие материалов и форм.
Важно обеспечить клиенту сервис, соответствующий уровню товара: здесь роль играет каждый элемент от класса торгового центра, в котором находится точка продаж, до внешнего вида точки продаж, продавцов-консультантов и общего look-and-feel бренда, в составе которого надо обязательно отметить продуманную упаковку. Ощущения при покупке и приятные впечатления после будут влиять на удержание и повторные покупки клиентов, на то, захотят ли они рекомендовать вас своему окружению.
