Скопировать ссылку
Салоны красоты — один из наиболее популярных женских бизнесов. Конкуренция на рынке очень высока: независимо от размера города иногда в радиусе 5-минутной доступности можно обнаружить сразу несколько салонов, студий или центров красоты. Например, в Москве, по данным 2ГИС, по состоянию на октябрь 2018 года работает 14 757 предприятий, позиционирующих себя как салон красоты, в Санкт-Петербурге — 6 287, в Новосибирске — 2 808, в Ростове-на-Дону — 1 555. В среднем на 1 000 жителей в миллионниках приходится около одного салона. В городах с менее чем 500 тысячами жителей аналогичная картина, но коэффициент может приближаться к 1,5: Псков — 279 салонов красоты, Сургут — 569, Улан-Удэ — 624, Архангельск — 683. По оценкам нашей компании, на сетевой формат приходится не более 10-15 % салонов в больших городах.
Конкуренция на рынке сегодня носит межформатный характер и идет среди предприятий, которые позиционируются как:
- традиционные салоны красоты с широким спектром услуг;
- нишевые предприятия, оказывающие, например, только услуги маникюра;
- SPA-салоны и фитнес-центры, предлагающие и салонные услуги;
- салоны красоты с лицензией на оказание косметологических услуг;
- медицинские центры, оказывающие и салонные услуги;
- индивидуальные мастера, ведущие прием на дому или выезжающие к клиенту и продвигающие себя в соцсетях, на сайтах-агрегаторах (например, Profi.ru) и через «сарафанное радио».
Уровень цен определяют владельцы салонов, опираясь, прежде всего, на престижность месторасположения, профессионализм и известность мастеров, конкуренцию в ареале расположения салона и выбранное позиционирование. В больших городах на премиум-салоны, по нашим оценкам, приходится около 10 % предприятий, на средний ценовой сегмент — около 50 %, на бюджетные — около 30 %.
Открыть салон красоты по сравнению с магазином или мини-пекарней проще. При работе на арендуемых площадях и приобретении оборудования, бывшего в эксплуатации, первоначальные инвестиции в бюджетный салон составят около 600-700 тысяч рублей. Но при кажущейся простоте этот бизнес таит много подводных камней, о которые уже в первый год работы, по оценкам нашей компании, «разбиваются» около 30 % открывшихся салонов. В целом по рынку ежегодно закрывается около 20-25 % салонов с разным сроком работы. На их место (часто, в прямом смысле слова) приходят новые игроки. Кризис также существенно «почистил» рынок: часть клиентов перешли на домашний уход или сократили потребление услуг. С ослаблением кризиса рынок начал восстановление, поэтому можно ожидать не только восстановления спроса, но и усиления конкуренции.
Несмотря на это, новый салон красоты может надолго закрепиться на рынке, даже если рядом уже открыто несколько конкурентов, выполнив несколько рекомендаций:
1. Понять особенности работы изнутриЗа внешней привлекательностью бизнеса скрывается большое количество моментов, не заметных с клиентской точки зрения. Если у будущей владелицы салона нет опыта в этой сфере, рекомендуется проконсультироваться с владельцами уже работающих салонов или обратиться за помощью к экспертам. Если есть возможность и желание, можно поработать пару месяцев в качестве администратора или управляющего салона красоты, что позволит понять все особенности работы изнутри.2. Определиться с ценовым и ассортиментным позиционированием
Необходимо четко определить ценовое и ассортиментное позиционирование салона исходя из собственных устремлений и амбиций, а также с учетом имеющегося бюджета и альтернатив по местам размещения (прежде всего, наличие конкурентов и «портрет» целевой аудитории, проживающей или работающей около будущего салона).3. Запланировать рекламный бюджет
Без понимания, как именно можно поймать будущих клиентов, рекламный бюджет будет потрачен зря. Например, на этапе старта практически бесполезно давать объявления в газетах, в интернете или на сайтах-купонаторах, дающих слишком широкий охват. По результатам наших исследований, более 70 % клиенток предпочитают выбирать салоны, расположенные около дома или работы, не желая тратить время на поездку в другой район города. Поэтому необходимо ловить клиентов около места их жительства или работы (листовки в почтовых ящиках или их раздача, наклейки в лифтах и другие способы).4. Подобрать квалифицированных сотрудников
Команда мастеров — это 80 % успеха на старте. Основная клиентская база уже распределена между конкурентами. В этой ситуации нужно сделать ставку на привлечение мастеров из других салонов, которые приведут за собой своих клиентов, создав привлекательные условия с точки зрения возможного перехода. Например, можно поработать «таинственным покупателем» или посещать профильные мероприятия, а также ловить мастеров и клиентов закрывающихся салонов красоты. Важно не экономить на мастерах, находя оптимальные условия для каждого мастера, и давая возможности для постоянного развития, инвестируя тем самым в удовлетворенность своей клиентской базы.5. Не бояться конкурентной борьбы за клиентов
Клиенты «соседей» сами не захотят перейти в новый салон — важно информировать их об открытии (например, в соцсетях, приглашая подписчиков конкурентов) и показывать преимущества нового салона. По нашим оценкам, около 40 % клиентов находятся в постоянном поиске «своего» мастера, кроме того, всего около 1/4 клиентов получают все нужные услуги в одном месте. Остальные вынуждены «мигрировать» из салона в салон, а это прекрасная возможность зацепить клиента за неудовлетворенную потребность.
И в заключение основное заблуждение, распространенное в салонном бизнесе. Привлечь клиента — это не основная цель. Это только вершина айсберга, потому что его важно удержать. Предложив комплексную услугу высокого качества, добавив к ней эмоции в виде приятной атмосферы, вкусного чая, психологической настройки мастеров на клиента и возможности клиентов быть «в тренде» благодаря их мастерству, а также удобство в виде возможности при необходимости получить услугу вне времени работы салона (например, в 8:00 утра) и широкий спектр предлагаемых вариантов (например, более 100 цветов гель-лаков), салон застрахует себя от потери клиентов. Переключить их на себя конкурентам будет сложно.
