Скопировать ссылку
Существуют различные техники продаж, стратегий и тактик, с множеством подходов к процессу продаж. В зависимости от сферы бизнеса и типа продаж, все они в той или иной мере являются эффективными.
В данной статье я хочу вас познакомить, на мой взгляд, с одной из самых убойных техник продаж - техника продаж СПИН, которую просто обязаны знать и применять коммерсанты в больших продажах.
Исследования, которые проводились автором книги Нилом Рэкхемом «СПИН-продажи», показали, что вопросы, которые задают коммерсанты своим потенциальным клиентам, напрямую влияют на успех сделки.
Техника продаж СПИН основана на задавании вопросов. Но не только было важно их количество для успешной сделки, а и правильная формулировка. В среднем успешные коммерсанты задают около 10-20 правильных вопросов во время встречи для того, чтобы приблизить заключение сделки.
Почему именно вопросы? И что в них такого?
- Вопросы – это основа для беседы. Очень плохо, когда говорит кто-то один, очень часто это сам продавец. Ещё хуже, когда клиент ничего не говорит и постоянно молчит. Замечено, что в процессе успешной продажи, больше говорит сам клиент. А чтобы клиент говорил, нужно его спрашивать.
- Вопросы помогают контролировать внимание. С детства нас приучили отвечать на вопросы в школе, университете, на работе. Это засело в нас очень глубоко. И каждый раз, когда мы слышим вопрос, адресованный нам, мы концентрируемся на поиске ответа, а значит внимательно слушаем.
- Клиент убеждает себя сам, когда отвечает на правильно сформулированные вопросы. Есть мнение, что человека убедить очень сложно, просто давая ему нужную информацию. С большей вероятностью, он может убедить себя сам. А для этого нужно, чтобы он отвечал на «правильные» вопросы.
- Вопросы помогают понять истинные потребности клиента. Любые предположения продавца в 99% будут ошибочными. Вы никогда не догадаетесь, что конкретно нужно вашему клиенту, пока сами его об этом не спросите.
Успешность большинства коммерсантов в продажах в большей степени зависит не от умения красочно и ярко презентовать продукцию, а именно от умения задавать правильные вопросы клиенту. Причем их количество не имеет большого значения.
Техника продаж СПИН особенно важна для сложных многоступенчатых продаж, к примеру, продаж промышленного оборудования, металлопроката, комплексного программного обеспечения и др.
Типы вопросов:
Вопросы делятся на закрытые и открытые. Закрытые вопросы предполагают односложный ответ «Да» или «Нет». Открытые - более развернутый. На них нельзя ответить одним из двух вышеуказанных вариантов.
Многие считают, что задавать необходимо именно открытые вопросы для успешной продажи, так как они помогают клиенту раскрыться и беседа «пойдет».
НО! Практика и исследования показывают, что на 60% закрытых вопросов, клиенты дают развернутый ответ, а на 10% открытых вопросов – односложный ответ.
И самые успешные коммерсанты, и средние продавцы используют одинаковое количество и открытых, и закрытых вопросов.
Вывод: да, действительно, какие-то вопросы более эффективны, а какие-то менее. Самое главное не зацикливаться на этом делении, а задавать достаточное количество правильных вопросов, которые помогут двигать процесс продажи к успешному завершению.
P.S. Используете ли Вы технику продаж СПИН в вашей деятельности? вопросы преобладают в ваших продажах? Напишите в комментариях к статье ниже.
