Скопировать ссылку
Дайте мне точку опоры – и я переверну землю – сказал Архимед. Точка опоры дает устойчивость. Часто в переговорах нам не хватает надежной точки опоры. Это закономерно, так как переговоры в целом – это динамичная коммуникативная среда.
Однако, даже в динамичной среде закономерно положительного, прогнозируемого результата добиваются только устойчивые системы. Так, корабль, пересекая океан, является примером устойчивой системы в динамичной среде.
Но важно опираться в своих действиях на проверенные точки. Иначе можно попасть в ситуацию, в которой угораздило оказаться одному доктору:
Доктор провел тщательный осмотр нового пациента и многозначительно сказал:
— Вероятно, у вас недавно был приступ пневмонии. Скорее всего, вы музыкант, не так ли?
— Да, — изумился больной.
— Могу с уверенностью предположить, что вы играете на духовом инструменте.
— В десятку! Но, откуда вы знаете это?
— Элементарно, дружище! Ясно прослушиваются хрипы в лёгких, ваша носоглотка воспалена. Нет никаких сомнений, милейший, что это результат регулярного и довольно сильного давления. Скажите, милостивый государь, на каком инструменте вы играете?
— На аккордеоне...
Что является точками устойчивости в переговорах? Как создать свой устойчивый к бурям переговорный лайнер? Давайте рассмотрим этот вопрос подробно. По моему опыту, в этом вопросе есть три уровня понимания.
Внешние точки опоры в переговорах
Ключевые переговорные ресурсы являются основными внешними точками опоры переговорщика.
Когда-то говорили: кадры решают всё. Применительно к переговорам можно перефразировать данное утверждение и сказать: ключевые ресурсы решают все. Давайте вспомним ключевые переговорные ресурсы:
- Время
- Энергия
- Деньги
- Связи
- Информация
Обладая перечисленными выше ресурсами, вы получаете множество внешних точек опоры и сможете уверенно вести свой переговорный корабль сквозь шторм и бури прямиком в порт назначения.
О каждом переговорном ресурсе можно говорить много и долго, но я хотел бы чуть-чуть заострить ваше внимание на последнем, пятом пункте. На информации об оппонентах и всех ключевых элементах переговорных процессов.
Конечно, вам трудно будет вести переговоры, если вы не знаете, кто принимает окончательное решение в команде оппонентов, каковы их истинные цели и потребности, кто их союзники, есть ли оппозиционный, блокирующий нужные вам решения, анклав в команде оппонентов.
Каждая крупица достоверной информации представляет собой для опытного переговорщика стабильную точку опоры. Опираясь на проверенные данные, лидер переговоров может легко создавать новые причинно-следственные связи для эффективного управления переговорным процессом.
Права русская народная мудрость, когда говорит: не зная брода – не суйся в воду и еще, мол, в мутной воде – черти водятся.
Один только этот пункт может дать больше уверенности и устойчивости в ходе любых, самых динамичных переговорных процессов, чем все другие. Но есть и опасность информационной перегрузки. Слишком много не значимых, бессистемных данных, создают только информационный шум и отвлекают на себя ваше внимание.
Для получения нужных вам ответов, чтобы не утонуть в «белом шуме» информационной перегрузки, необходимо научиться формулировать и задавать четкие и простые, базовые переговорные вопросы. Сосредотачиваясь на базовой информации вы автоматически исключаете водопад не значительных данных.
Внутренние точки опоры в переговорах
Внутренними точками опоры в переговорах является психологическая картина реальности вашего оппонента. Она складывается из мозаики некоторых фундаментальных элементов его мировосприятия:
- Желания оппонента
- Его ожидания от переговоров
- Его страхи
- Истинные нужды и потребности вашего оппонента
- Круг его доверенных лиц: их мнения и влияние
Выявление названных выше внутренних точек опоры дает переговорщику мощные рычаги влияния на ход переговоров. Некоторые переговорщики называют такие рычаги силовыми. Но, как их ни назови – суть дела от этого не меняется.
Как выявить внутренние точки опоры? Для этого и нужна слаженная работа команды переговоров. В одиночку не просто осуществить все функции переговорной команды:
- Сбор необходимой информации
- Анализ переговорной ситуации
- Моделирование переговорного процесса
- Экспертиза ментальных, культурных и психологических особенностей оппонента
- Экспертиза связей оппонента
Хотя, как говорил классик, при отсутствии пергаментной бумаги пишут на простой. Если есть необходимость, то найдутся и средства для её удовлетворения. Вопрос только ваше личностной и профессиональной мотивации.
Тайные точки опоры
Ваша подключка к нужному, для данной переговорной ситуации, информационно-энергетическому потоку. Профессиональный переговорщик настраивается на переговорную ситуацию. Он постепенно начинает ощущать её движение, её объем.
Кто-то может назвать это проявлением или работой интуиции. Это похоже на ощущение вдохновения, которое испытывает каждый, кто решал некую сложную задачу, которую не мог решить длительное время и вот, неожиданно, решение пришло как бы само собой…
Профессиональный переговорщик регулярно ощущает приток вдохновения от своей работы. Некий спортивный азарт. Особый драйв. Даже если ситуация сложная. А порой, особенно, если ситуация сложная.
Это психологическое и эмоциональное состояние является важнейшей незримой точкой опоры опытных переговорщиков.
Без этого настроя, без этого трудно описываемого состояния, различные нестандартные переговорные ситуации, выматывают психику и выхолащивают душу. Одним словом действуют подобно неуправляемому негативному стрессу.
Тайную точку опоры переговорщика можно назвать алхимическим процессом, в ходе которого негатив переплавляется в драйв и питает, вдохновляет, усиливает влияние переговорщика.
Конечно, самый эффективный путь – это использование всех трех уровней точек опоры в ходе переговоров. Главное помнить, что нет таких переговорных ситуаций в которых не на что опереться опытному лидеру переговорных процессов…
Иногда в жизни, точкой опоры могут стать спокойствие и естественность. Был такой случай…
В одной боевой части нашей бескрайней родины, призывник первый раз заступил на дежурство по КПП. Его приказ был прост: никого не пропускать без специального разрешения.
Через какое-то время боец остановил черный мерс. В Мерседесе сидел генерал.
Генерал говорит водителю:
— Не обращай внимания – двигай прямо! — Но молодой боец, спокойно вышел вперёд, и, направив на них свой АКМ, глядя в глаза генералу, тихо сказал:
— Я тут, вообще-то в первый раз, поэтому ещё толком не в курсе, в кого мне стрелять первым, в вас или в водителя?
