Три важных шага для создания и вывода продукта на рынок

Давайте сначала договоримся, что я дальше буду называть продуктом. Тогда будет понятно, подходят ли мои советы именно вам или нет.

Продукт — это то, что вы создали и можете дать другим людям, а они могут это использовать. Платно или бесплатно — не важно. Для себя или других — неважно. Товар это или услуга — тоже неважно. Даже компания целиком может восприниматься мной как продукт, если это сервис, например.

И начинается работа над любым продуктом с его концепции: необходимо обдумать и обязательно описать на бумаге (не переживайте, в электронном виде, конечно же), что это такое. Это свободное изложение мысли, хотя мне удобно структурировать так:

Поверьте, то, что изначально будет описано в этом документе, с развитием проекта будет меняться, продукт по итогу получится не совсем такой, как задумывался изначально. Например, польза задумывалась как ресурс обмена всем полезным, что делают люди: товарами, услугами и информацией. Но потом я поняла, что такое определение не совсем понятно и не отражает полностью суть сервиса. Так как обмен для меня — это не обязательно безвозмездно, а многие понимают именно так. И нынешнее позиционирование гораздо точнее — маркет с человеческим лицом. Но сделать такой документ все равно нужно.

Во-первых, если вам кажется, что вы все придумали в своей голове, поверьте, вам только кажется. Когда вы начнете описывать, сами увидите нестыковки и непродуманные моменты.

Во-вторых, этот документ необходим для того, чтобы было проще рассказывать другим про ваш проект — это могут быть будущие сотрудники, партнеры или даже инвесторы.

Дальше для IT-продуктов концепция должна дополниться описанием функциональности, пока еще без структуры. Просто и конкретно: что именно должен уметь делать сервис с технической точки зрения. Для не IT-продуктов можно обозвать это как-то иначе (не функциональность), но в любом случае описание того, как будет концепция реализована на деле, должно появиться. Это поможет увидеть масштаб разработки продукта и прописать этапы его создания и запуска.

На третьем шаге необходимо сделать финмодель. Уже в начале 2000-х я делала за деньги бизнес-планы для других людей, и один из случаев, которым я горжусь — премия за то, что после создания бизнес-плана одной тренинговой компании я уговорила потенциальных инвесторов не вкладывать в нее деньги. Да-да, мне за это даже доплатили.

Но финмодель — не просто финансовый расчет, это не бизнес-план в привычном смысле слова. По сути, это документ, отражающий реальное движение денег с учетом важных показателей. Для современного мира финмодель большинства проектов строится на воронке «трафик-доход». Или является значимой составляющей общих расчетов, так как сайты и приземление на них трафика для последующей конвертации в лиды или продажи — реалии практически каждого современного бизнеса.

Так что же такое финмодель? Это определение показателей, с которыми экономика сойдется. Собственно, это и есть создание модели. В эти показатели как минимум (но не исчерпываясь) входят:

Если это онлайн-проект, то весь доход, отраженный во вкладке «трафик-доход», должен в какой-то момент накопительным эффектом покрыть расход, отраженный в другой вкладке. И во вкладке «Модель» все должно сойтись: точка выхода на окупаемость оказаться в пределах двух лет, а точка возврата инвестиций — в пределах 3−5. Для инвесторов важное значение будет также иметь процент годовой доходности инвестиций после их возврата с учетом и предыдущих лет.

Есть показатели, с которых начинается создание модели — я имею в виду определенные числовые значения. Они опираются на экспертный опыт мой и других людей из IT-сферы. И если даже с этими показателями экономика не сходится, можно сразу отказаться от идеи или посидеть и подумать, что нужно увеличить или уменьшить, чтобы экономика сошлась. А когда она все же сходится, нужно снова посмотреть на показатели — насколько они остались в пределах реалистичности. Если ваша экономика сходится только на стоимости трафика 5 рублей (за посетителя сайт) с первого же месяца, есть подозрение, что модель нереалистична и нет смысл начинать ее реализацию.

Допустим, модель сошлась — и теперь у вас есть данные по тому, сколько должна стоить разработка сайта и/или приложения (или сервиса целиком, если это и есть продукт), какой должен быть ФОТ, сколько нужно вкладывать в маркетинг и продажи, какие вы можете себе позволить административные расходы.

После реального старта проекта факт может сильно отличаться от плана — это требует постоянной корректировки модели (что, кстати, тоже отличает ее от обычного бизнес-планирования). Но. Именно этим и хороша модель — закладывая в нее новые данные, вы тут же видите, как меняется финансовый результат в перспективе, и у вас есть возможность, потратив не все деньги, определить, стоит ли продолжать вкладываться или нет.

В сущности, в первые же месяцы, недели и даже дни видно, насколько реальность (факт) отклоняется от модели (плана). Если отклонение невелико — есть возможность для корректировки реальности или модели без значительного изменения финансового результата в промежутке от года до трех лет. А если отклонение большое — это повод еще раз задуматься о том, стоит ли продолжать. Или лучше зафиксировать расходы и прекратить вкладывать.

Для многих современных проектов возможна реализация MVP — минимально жизнеспособного продукта (раньше это также называли пилотным продуктов). Именно на нем и тестируется выполнение модели. Есть у меня одно из любимых изречений (не помню, кто сказал): «Если лошадь завоняла, с нее надо слезать». Нет смысла пытаться ехать на мертвой лошади. А наличие финмодели до запуска и помогает понять, что вы создали — живую лошадь или мертвую.

Вот, собственно, первые три важных шага для создания и вывода продукта на рынок.