Основатель агентства PR Doctor
Закрыться — проще
Сегодня период в один год со дня открытия больше не считается критическим — в 2017-2018 годах на этом этапе закрылись, по разным
данным, от 10 до 20 % стартапов. «Массовая гибель» начинается позже: по
оценкам Бюро трудовой статистики США, в 2018 году работали лишь два из пяти стартапов, открытых в 2014 году. Цифры сильно различаются для разных сфер экономики: сравнительно невысокие
показатели (42-44 % проектов остановлено в первые годы работы) в страховании, образовании и здравоохранении. Стартапы, работающие с информацией, закрываются в полтора раза чаще.
Почему? Основатели редко называют одну причину для краха. Самые
грозные из таких — рынку оказался не нужен продукт (42 %), у команды слишком рано кончились деньги (29 %), команда оказалась плохо подобранной (23 %) или просто некомпетентной (18 %). Проблемы продвижения продукта — слабая связь с потенциальными потребителями, неудачный маркетинг и так далее — губят 10-15 % стартапов. Каждый из этих факторов разрушает стартапы по-своему.
Убийца первый: рынок
Стартап, представивший на рынке продукт, который там не нужен, быстро пойдет ко дну. Неважно, почему рынок не готов воспринять новое предложение. Часто встречаются ситуации, когда «боль» клиента еще не созрела, он не хочет менять ради нее свое потребительское поведение.
Яркий пример «ненужности» — клиент вообще не понимает, какую его потребность мог бы в перспективе удовлетворить товар: маркетологи не нашли аудиторию, не «попали» в нее. «Самый большой риск закрытия стартапа — на этапе, когда можно выяснить, что проблема, решаемая проектом при помощи конкретной технологии и бизнес-модели или не существует вовсе, или она волнует минимальную долю целевой аудитории», отмечает руководитель венчурного фонда Untitled Ventures Константин Синюшин.
Кроме этого, на рынке могут присутствовать бесплатные или очень дешевые аналогичные решения. Нередко можно увидеть молодых предпринимателей, одержимых идеей «второго YouTube», «нового Telegram», «как Instagram, только на блокчейне» и так далее. К сожалению, такие поиски обречены. По мнению аналитиков Orange Business Services, этот фактор — самый важный: «Мы бы выделили в первую очередь проблемы с финансированием из-за выхода стартапа на высококонкурентный рынок без уникального ноу-хау. Для того, чтобы этого избежать, необходимо заранее анализировать рынок, конкурентов на нем, а также заниматься тестированием идеи или прототипа».
Убийца второй: идеал
Создателю Facebook Марку Цукербергу приписывают множество броских высказываний, но самое известное из них — «Сделанное лучше идеального» (англ. Done is better than perfect). Стартапер, отдающий предпочтение идеальному, скорее всего, погубит свое дело. В высокотехнологичных проектах этот «перекос» хорошо виден на примере разработки и маркетинга: программисты готовы бесконечно улучшать код, учить свою программу тому и этому, и с искренней досадой воспринимают требования оставить все как есть, потому что хотя бы это надо кому-то, наконец, продать.
Наконец, «идеальное» видение руководства стартапа может отличаться от того, что считает идеалом пользователь. «Часто фаундеры чрезмерно увлечены созданием своего продукта и не учитывают реальных проблем своих клиентов. Нет смысла создавать идеальный (на ваш взгляд) продукт, который никто не будет покупать. Эффективнее всего развиваются стартапы, работающие над продуктом в постоянном контакте со своими клиентами», — отмечает Михаил Усубян, консультант международной юридической фирмы Orrick, Herrington & Sutcliffe.
Убийца третий: слабый MVP
Специфика стадии MVP — минимального жизнеспособного продукта — в том, что ни инвесторы, ни клиенты, ни конкуренты не могут увидеть ничего, кроме этого продукта. Разумеется, они послушают ваш питч и прочтут ваши блоги — но потом. MVP — лицо вашего проекта. MVP — доказательство серьезности ваших намерений, вашей предпринимательской зрелости. Критических требований здесь всего два: MVP должен действительно хорошо работать и в необходимой мере отражать свойства вашего продукта. Если не будет реализовано первое или второе, никакие другие усилия не спасут. Окружающие увидят и запомнят: вы заявили, что продукт хороший и работает — а он плохой и не работает. Опаснейшая точка для жизни стартапа.
Управляющий партнер Brightmore Capital Дмитрий Фотиев предостерегает: «Наибольший риск закрытия стартапа — стадия между разработкой MVP и первыми клиентами. Чтобы предотвратить тут фейл, нужны тщательные исследования рынка и понимание того, что именно нужно покупателю. И MVP должен быть не «корявым», ведь за него кто-то уже должен быть готов отдать деньги, иначе дальше просто прототипа дело не пойдет».
Убийца четвертый: масштаб
Масштабирование бизнеса — многомерный процесс, связанный с любым освоением новых рынков, новых объемов, дополнительных функций и продуктов. Чаще всего именно масштабирование дает резкий, «квантовый», рост прибыли, это и соблазняет стартаперов. Между тем, оно имеет смысл лишь тогда, когда его проводят своевременно. Спешить специалисты не советуют.
Михаил Усубян, консультант международной юридической фирмы Orrick, Herrington & Sutcliffe, категоричен: «Распространенная ошибка — преждевременное масштабирование. Масштабировать можно только тогда, когда создан продукт, который покупается, и расходы на приобретение каждого клиента меньше, чем доход от этого клиента. Довольно часто преждевременное масштабирование просто сжигает деньги ранних инвесторов и приводит к закрытию стартапа».
Погубить бизнес может любое непродуманное действие в этом направлении: как переориентация на зарубежные рынки, так и пивот — решительный разворот бизнес-модели. Опытные менеджеры советуют рассчитывать свои силы.
«Прежде чем кидать всю энергию, время, деньги на завоевание глобальных рынков — тщательно изучите, подходите ли вы по законам этой страны, чем отличаются маркетинговые инструменты в другой стране, на другом рынке от привычных вам» — отмечает Анна Шолина, управляющий партнер Rutech Ventures в России. Еще осторожнее надо быть с пресловутым пивотом. Он может вывести вас на очень перспективный и платежеспособный рынок — но будете ли вы достойным конкурентом тем, кто работает на нем давно?
Убийца пятый: команда
Last but not least, как говорят англичане. Самый сложный и важный фактор — человеческий. Стартап может погубить как банальная «токсичность» партнеров и недостаток экспертизы, так и запутанный многолетний корпоративный спор. Готового рецепта здесь нет, каждый СЕО ищет его для себя методом проб и ошибок. Золотое правило, о котором говорят все эксперты по развитию бизнеса: договаривайтесь на берегу. Чем больше аспектов предстоящей работы вы сможете зафиксировать, тем лучше.
Минимальный чек-лист состоит из трех позиций: «Четко пропишите с сооснователем ваши ожидания друга от друга, ваши зоны ответственности и задач, ваши ожидания от прибыли», советует Анна Шолина, управляющий партнер Rutech Ventures в России. Самое опасное здесь — пытаться «угадать», что думают о вашем взаимодействии партнеры и команды, чего они ждут и чем готовы (и чем не готовы) пожертвовать. Будьте готовы раскрыть карты — это единственный способ уберечь ваше дело от взрыва «изнутри».
Но есть и хорошие новости. Ни один из этих убийц не всесилен. С этим или следующим продуктом, с текущей или новой командой — вы поборете их всех. Бизнес-грамотность стартапов растет, это отмечают и аналитики, и инвесторы. Учитесь читать рынок, забывать об идеалах, строить хорошие простые MVP, расти вовремя, быть честным с партнерами и требовать от них того же — и однажды ваш продукт будет полезным и прибыльным.
Скопировать ссылку
