Закрыть
Закрыть
Как это работает?
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис «Моё дело» всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
Месяц полного доступа
бесплатно :)
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис «Моё дело» поможет вам автоматизировать рутинные процессы, он всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
Месяц полного доступа
бесплатно :)
Как это работает?
Как это работает?
Прислать статью

Управление товарными запасами в условиях сезонных колебаний спроса

Поделиться
0
Управление товарными запасами в условиях сезонных колебаний спроса
Коммерческий директор розничной сети мехов, дублёнок и кожи
В предыдущей статье о методике анализа товарного запаса и продаж автор рассказал о применяемых формальных действиях в управлении ТМЗ по итогам оценки ROM.Q.S. Для достижения заданных параметров продаж и остатков категорийные менеджеры управляют ценами и осуществляют повторные заказы продукции. Не смотря на то, что теория оптимального запаса (например, модель Уилсона) давно и широко известна, практическое её применение имеет известные сложности, так как не учитывает непостоянство спроса и ряд других практических ограничений. Зачастую сроки продаж при реализации сезонных товаров относительно коротки по сравнению со сроками изготовления и поставки дополнительных партий товара. Так что бизнес не может осуществлять допоставки в течение сезона несколько раз. Автором разработана отдельная методика управления ТМЗ, позволяющая по данным первичного спроса оценить и спрогнозировать продажи сезона. И обеспечить своевременное и в значительной мере точное принятие решений о необходимых действиях.

Для начала соберем статистику продаж.

На рисунке 1 представлен типичный график еженедельных продаж продукции с сезонным колебанием спроса.


Рис. 1. Фактические еженедельные продажи

Приняв продажи всех отдельных лет за 100%, мы можем посчитать доли продаж каждой недели от общего объема продаж за год. См. Рис. 2.


Рис. 2. Доля продаж еженедельно от общего объема продаж

Усредняя значения нескольких периодов, мы можем построить кривую — траекторию продаж, представленную на рисунке 3. В данном случае применена линейная аппроксимация по итогам 4-х лет. Возможно, что читатели решат использовать иной, более точный вид приближения.


Рис. 3. Траектория продаж зимней товарной группы

Этот график — визуальное отражение типичного годового сбыта рассматриваемой товарной группы.

В практике продаж во многих компаниях устанавливаются нормативы доли товарного запаса, которая должны быть продана к окончанию сезона. В компаниях по продаже одежды и обуви цифры обычно лежат в границах от 70% до 90%. То есть наш график «траектория продаж» видоизменяется, и вместо суммарной кумулятивной доли продаж в конце периода будет стоять не 1 (100%), а в зависимости от плана от 0,70 до 0,9. Возможно, что в компаниях читателей устанавливаются и более жесткие требования к остаткам…

Однако, что же происходит, когда мы наблюдаем отклонения от графика? Мы должны провести определённое управляющее воздействие. Простота и надёжность предлагаемого метода, позволяет с успехом применять его в повседневной практике. Его наглядность и доступность для понимания людьми, далёкими от цифровых материй, но близким к моде, сделало его одним из важных практических инструментов в компании.

Продажи выше плана, и есть возможность сделать дополнительный заказ.

На рисунке 4 представлена ситуация, в которой для товарной группы установлена норма продаж на уровне 70% к концу сезона, и в которой реальные продажи продукции обгоняют плановый график продаж. Такая ситуация — обычное явление во всех товарных группах для отдельных популярных моделей.


Рис. 4. Траектория ‘обгоняющих’ продаж «план-факт»

Траектория продаж «план» по существу наш еженедельный план продаж, обеспечивающий к концу сезона требуемую долю продаж и остатка. Такой план строится по всем товарным группам исходя из установленной плановой нормы остатка товарного запаса к концу сезона. И в качестве планов сбыта является руководящим документом не только для категорийного менеджера, отвечающего за продажи категории, но так же транспонируется на каждый магазин сети в пропорции его мощности (доли) продаж в общей массе розничной сети. Категорийный менеджер должен следить за продажами каждой отдельной модели внутри своих категорий.

В сезонном бизнесе продаж верхней одежды у категорийного менеджера в нашей компании за сезон есть всего 2 возможности сделать повторный заказ ходовых моделей. Ограничения связаны с длительным сроком производства и поставки, поэтому считать и прогнозировать точку заказа по модели Уилсона мы не можем. Вопрос заключается в том, какой объем в дозаказ необходимо делать. График на рисунке 4 позволяет наглядно продемонстрировать категорийному менеджеру следующие действия.

Если наша текущая доля продаж превышает плановую долю, то мы должны рассмотреть вопрос о повторном заказе. Сколько заказать? Идея в том, чтобы поставкой второй партии сформировать ровно такой товарный запас, чтобы далее продажи шли точно по плановому графику. И это достаточно просто посчитать, надо лишь знать, сколько у нас останется товара с первой поставки к моменту прихода второй партии товара.

Сначала считаем прогноз продаж на срок доставки второй партии товара. Допустим, плановая доля продаж на момент принятия решения f1(по графику), оборачиваемость товарного запасав этой точке s1, а фактическая доля проданного товара F1 и оборачиваемость товарного запаса S1. В точке ожидания получения второго заказа плановая доля продаж составляет f2 и оборачиваемость товарного запаса до получения второй партии товара составит s2. Предположение модели планирования автора в том, что для прогнозной оборачиваемости товарного запаса S2 в точке прогноза (2) до поступления второй партии товара сохранится равенство:


Смысл данного предположения в том, что если покупатели в начале сезона предъявляют какой-то повышенный спрос на продукцию, то и по мере продолжения сезона популярность модели будет оставаться на столь же высоком уровне.

Тогда, из равенства отношений оборачиваемостей товарного запаса получаем:


Пусть Q — количество в партии, поставленной к сезону, q — количество остатка товара на момент принятия решения о повторной поставке.

Запишем формулу оборачиваемости товарного запаса:


То есть, зная S и Q, мы можем посчитать прогноз остатка q:


Соответственно, прогнозный остаток в точке прихода перед поступлением новой партии товара будет равен:


Теперь надо решить вопрос с тем, сколько товара нам надо поставить к тому времени.

Вообще, мы должны сформировать такой товарный запас, чтобы после поступления дополнительной партии мы сразу попали на плановую траекторию продаж. То есть, чтобы плановая и фактическая оборачиваемости товарного запаса и плановая и фактическая доля продаж в дальнейших продажах совпадали. То есть si=Si, fi=Fi для всех i cмомента поступления второй партии товара.

Пусть плановая доля продаж закупленного количества товара к концу сезона составляет f', при этом 0 ≤ f' ≤ 1, а искомую величину дополнительной партии обозначим V. Тогда плановый остаток на конец периода q'можно посчитать, как:


А с другой стороны по формуле 1 с момента поступления второй партии товара V и формирования с этого момента товарного запаса V+q2 , мы можем посчитать прогноз q' как:


где V и q' — неизвестные, и после момента поступления товара и далее: Si=si для всех i. Плановая оборачиваемость товарного запаса s' может быть рассчитана предварительно через плановые доли продаж (траекторию продаж) f, ведь оборачиваемость товарного запаса sи плановая доля продаж f суть различное представление одного и того же — отношения величины партии и объемов продаж в какой-то период времени.

Поясним: оборачиваемость товарного запаса а плановое значение остатка товара как доля от поставленной партии отсюда можно найти, что
плановая оборачиваемость товарного запаса всегда может быть выражена как функция плановой доли продаж и наоборот. Возможно, читатели используют иную формулу расчета оборачиваемости товарного запаса, учитывающие, например, промежуточные значения товарного запаса, тогда формула выражения оборачиваемости товарного запаса sчерез долю продаж f будет несколько иной.
Решая систему уравнений (1) и (2):


и заменяя q2 выражением формулы 1, мы находим зависимость величины V через известные величины Q (величину первой партии), S1 значение фактической оборачиваемости товарного запаса продаж первой партии в период от начала продаж до момента принятия решения о дополнительной поставке товара, плановых значений s1, s2 и планового значения доли продаж к концу периода f'.

При этом формулы легко могут быть прописаны в информационной системе, и рекомендации об объеме дополнительных заказов могут рассчитываться автоматически. Еженедельные и ежемесячные плановые значения оборачиваемости товарного запаса sмы задаём и для проведения анализа ROM.Q.S, а долю продаж f мы фиксируем для наглядности.

Темпы продаж и управление ТМЗ через ценообразование


Теперь рассмотрим ситуацию, при которой фактические продажи отстают от плановых продаж. На рисунке 5 представлена такая ситуация.


Рис. 5 Траектория «отстающих» продаж «план-факт»

Здесь решением категорийного менеджера должна стать уценка товара через скидку, и размер скидки определяется нашим предположениями об эластичности спроса по цене. Пусть Q — количество в партии, поставленной к сезону. Пусть на момент принятия решения о цене i плановая доля продаж естьfi, а фактическая доля проданного товара Fi , при этом Fi < fi, плановая доля продаж закупленного количества товара к концу сезона составляет f',0 ≤fi < f' ≤ 1. Мы должны увеличить наши продажи в штуках после момента i так, чтобы наверстать упущенные продажи и к концу периода продать товар в плановом объеме.

Наш фактический остаток товара на момент принятия решения о переоценке составляет Qi = Q * (1 — Fi), наш плановый остаток в этот момент должен был быть равен qi = Q * (1 — fi), а наш плановый остаток к концу периода продаж q' = Q * (1 —f').

Объем товара [qi q'] +[Qi qi]

[плановый объем продаж после момента i] + [разница между фактом и планом остатка до момента i] мы должны продать по плану fi+1, fi+2, fi+3….fn.

Величина Qi-qi это дельта между плановым и фактическим объемом остатка, а равно, дельта продаж.

Чтобы выйти на продажи остатка товара по плану, из формулы эластичности спроса по цене находим размер скидки

В дополнение к плановому объёму продаж мы должны за оставшееся время наверстать упущенные продажи Qi-qi,то есть нам необходимо увеличить скидку ещё так, чтобы суммарные продажи к концу периода составили плановое значение f'. Для этого мы должны предоставить дополнительную скидку

Суммарная скидка данная в момент I,позволит нам к конце сезона продаж выйти на плановое значение f'.

В случае невозможности допоставки товара при величинах Fi > fi (при перевыполнении плана продаж) мы получим отрицательное число «скидки», которое будет говорить нам о необходимости поднять цены.

При необходимости увеличивать/уменьшать цены более, чем на 5%, лучше воспользоваться формулой дуговой эластичности спроса по цене.
Дуговая эластичность спрос по цене где Q и P — средние значения соответствующих величин. То есть, при изменении цены от P1 до P2 и объёма спроса с Q1 до Q2, среднее значение цены будет составлять а среднее значение спроса .

Безусловно, показанный выше дискретный механизм ценообразования — это приближённая модель, которая не в полной мере и с большим объемом допущений, моделирует реальную ситуацию. И эластичность спроса мы знаем лишь приблизительно. Чем на более ранних этапах продаж выявляются отклонения от плана, тем точнее будут корректирующие возможности. Однако в практике модного бизнеса, когда баеры, категорийные менеджеры и маркетологи чаше всего выбирают величины скидок, основываясь на «красоте» рекламной акции 20-30-50-70, данная практика помогает им точнее выбирать величину скидки между «красивыми» цифрами допустимых значений скидок в рекламных акциях, не теряя выручку и маржу, распродавая товар быстрее, чем это требуется. При необходимости сделать дополнительный заказ на самые ходовые модели, методика позволяет в достаточной мере точно рассчитать необходимое количество, не упуская возможные продажи из-за излишне осторожного повторного заказа и не рискуя остаться с излишками к концу сезона при слишком большом повторном заказе. А в случае невозможности сделать повторный заказ на особо ходовые позиции, категорийный менеджер может скорректировать розничную цену вверх так, чтобы его тем продаж оставался бы в плановых значениях, увеличивая выручку и маржу, оставаясь к графике плановых продаж и остатков.
В избранное
Подписывайтесь на наш Дзен-канал: zen.yandex.ru/delovoymir.biz
Поделиться
0
Коммерческий директор розничной сети мехов, дублёнок и кожи
Полное бухгалтерское обслуживание для ИП и ООО
Попробовать бесплатно
Полезные статьи
к вам на почту
Подпишитесь на рассылку
Подписаться!
29 комментариев
Хандурин Леонид
08 июня в 10:30
Хорошая статья. Жаль, что специалисты не всегда глубоко вникают в эти вопросы, чаще надеются на "русское авось". Ежё в 70-е годы прошлого века Ю.И.Рыжиков написал труд "Управление запасами", в котором на доступном уровне для инженера и экономиста изложил все особенности управления запасами для разных отраслей, в том числе и для торговых организаций. Приведенная в статье модель позволяет ближе подойти к реальной ситуации и отслеживать реальные потоки товаров, а при использовании специальных программ можно добиться хороших результатов оптимизации продаж и исключить затоваривание.
0
0
Ответить
Лобанов Николай
08 июня в 10:50
Автор выдал вторую часть своего шедевра по теме, которую знает понаслышке!
Для начала несколько аксиом:
1. Выстраивать систему планирования закупок и управления запасами по предыдущим периодам - это всё равно, что вести автомобиль только по зеркалам заднего вида.
Хотя "сезонность" как "среднюю температуру по больнице" вы увидите, но выстроить систему поартикульной закупки вряд ли сможете.
2. Формула Вилсона - к чему она здесь? Ей более ста лет, её изучают в институтах, но на практике она малопригодна.
3. Оборачиваемость имеет значение для коммерческого директора, коим является автор, но для логиста этот показатель практического значения не имеет.
Ведь один оптовый клиент может дать вам максимальную оборачиваемость по отдельному товару, но это не говорит о высокой востребованности этого товара.
Востребованность товара отражает XYZ анализ, который через коэффициент вариации покажет стабильность спроса на тот или иной товар.
0
0
Ответить
Николай, gару недель назад вышла моя статья, посвящённая анализу продаж ROM.Q.S. В ней некий «эксперт» оставил свои замечания. Я, конечно, понимаю, что можно чего-то не знать, в чём-то не разбираться, и чего-то не понимать, но зачем писать ахинею? Приведу конкретные примеры, чтобы было понятно, что я имею ввиду. «Эксперту» был не ведом термин return on margin (ROM). Недолго думая, он написал буквально следующее «Формула маржинальной рентабельности ROM - это не что иное как ROI-окупаемость инвестиций. Зачем подменять понятия? Чтобы придумать своё название и прославиться? или чтобы запутать всех?» То есть для анализа продаж отдельных товаров, о которой шла речь в методике, этот «эксперт» предлагает не подходящий return on investment, который и считается совсем иначе, нежели return on margin, и применяется в других областях анализа. И ко всему ещё и обвинил вашего покорного слугу в желании прославится.
Думаете, «эксперт» на этом успокоился? Как бы не так. Так как «эксперт» не соизволил разобраться в терминологии (видимо от того, что в WIKI об этом не особо много, а книги по финансовому анализу читать недосуг), далее он решил пофантазировать на тему себестоимости. Если бы «эксперт» узнал бы, что такое ROM, то ему бы не пришлось ничего придумывать. А так фантазии его завели далеко, и в «лучших» традициях героини басни Ивана Андреевича Крылова, которой в руки попали очки, «эксперт», заявил далее «Так как автор позволяет себе в статье такие "неточности и неопределённости", считаю её не достаточно компетентной и даже вредной, так как некоторые читатели могут понять смысл иначе и попытаться буквально применить эту "гениальную методику" на практике и нанести вред своему бизнесу». С той же мерой обоснованности можно объявить вредными, кажем, ножи, автомобили и даже солнце, так как первыми можно порезаться, во вторых можно попасть в ДТП, а под третьим можно угореть.
Далее «эксперт» предположил, что ещё можно сделать не так, чтобы нанести вред применением методики ROM.Q.S .. С "соответствующими" выводами про методику. Блеск.
Так вот, позволю довести до Вас следующую мысль: если рынки растут/падают прогнозируемо, то система управления запасами по предыдущим периодам работает. Мало кто кардинально наращивает или теряет свои доли рынка, если только не предпримит чего-то экстраординарного. А по тому достаточно точно может прогнозировать свои продажи. Безусловно, соглашусь с тем, что если ваш портфель клиентов таков, что один оптовый клиент может купить или не купить существенную часть вашего стока, то вы в зоне риска. Но только как это относится к методике? Создавайте такую сбытовую базу, чтобы потеря или приобретение одного клиента не приводило Ваш бизнес к катастрофическим последствиям. Про XYZ в предыдущей статье и его возможности применения Вы так ничего и не поняли.
0
0
Ответить
Лобанов Николай
08 июня в 10:59
Если использовать "методику" автора, то вы доезжаете до первого столба, ударяетесь, делаете выводы, корректируете план и цену ущерба и двигаетесь дальше до первого поворота- вылетаете на обочину, делая стоки неликвидов, анализируете ситуацию, снижаете цену на стоки и пытаетесь их продать когда сезон уже заканчивается или оставляете эти стоки на хранение на складе до следующего сезона. При этом себестоимость товара за счёт логистических затрат на хранение и грузопереработку возрастает, делая товар "золотым". В конце сезона все магазины возвращают скопом весь не проданный товар на склад поставщика, приводя его к полной остановке, так как ни один склад не способен переварить сезонную возвратную логистику без серьёзных дополнительных издержек на людские и технические ресурсы.
Статья типа: Гладко было на бумаге, да забыли про овраги! Насмешил автор!
0
0
Ответить
Николай, полностью с Вами согласен, как с теоретическим посылом. Но из опыта работы компаний Евросоюза, получается, что никто ничего на второй сезон не хранит и товар на склад поставщика не возвращается, учитывая, что качество многих товаров (одежда, обувь) вообще расчитано на один сезон. Часто стоки неликвидов затем смешиваются с приличным секон-хендом и поставляются "на восток" или для обеспечения беженцев, коих уже по числу сопоставимо с несколькими государствами. Так что сегодня логистика претерпевает довольно сильные изменения и модель автора "до первого столба" может быть кем-то востребована.
0
0
Ответить
Леонид, я не скажу Вам за весь Евросоюз, но у меня среди клиентов около десятка компаний с ассортиментом, о котором пишет автор, одежда, обувь. Так как я провожу логистические аудиты складов, то ответственно заявляю, что у них у всех есть стоки ещё 5-летней давности, а товарные запасы прошлых сезонов составляют около 50% складских запасов с объёме (м3). Попытки скинуть эти стоки в специализированные магазины, маркетинговые акции не помогают. Учитывая экспансию китайской АлиЭкспресс с достаточно качественным товаром по "бросовым" ценам, многие наши поставщики оказались на грани банкротства, так как их залежалый товар уже не нужен никому даже даром.
При всём моём уважении к труду Ю.И.Рыжикова - он уже устарел, так как мир изменился кардинально и продолжает меняться бешеными темпами.
Рулит автоматизированная логистика в он-лайне в режиме гонки Формулы-1!
0
0
Ответить
Николай, таблица Менделеева устарела тоже, но ею пользуются. Рыжиковская "математика" тоже не может устареть "в принципе". Что касается 5- летней давности, то ... не понимаю. Этот товар морально устарел, а не "по залежалости". Оборудование, на котором изготавливают одежду и обувь меняют сегодня через 5 лет, а товары, что пережили оборудование, на котором их изготовили. По российским "нормам" может это и "нормально", но Вы же сами говорите о "бешеных темпах".
0
0
Ответить
Леонид, нельзя делать выводы на ложных постулатах- никто оборудование каждые 5 лет не меняет ни у нас не за рубежом. Это только срок гарантийного обслуживания!
Математика конечно останется на века прежней, но вот средства для расчётов меняются в ИТ, а значит и методики, алгоритмы претерпели огромные изменения. "Ручные" методы обработки массивов данных остаются в прошлом. Развитие новых ИТ коммуникаций открывают новые возможности для бизнеса.
Мода имеет цикличность, поэтому моральное старение весьма условно. Мужские туфли не так сильно меняют свой облик с годами, а натуральная кожа никогда не выйдет из моды.
0
0
Ответить
Николай, а давайте останемся при своих мнениях. Я, что сказал, то сказал.
0
0
Ответить
Луценко Игорь
08 июня в 15:01
Александр, работа интересная, но логика такого управления запасами мне не понятна. Зачем подгонять уровень продаж для достижения необходимого остатка, если саму закупку необходимо планировать так, чтобы к моменту формирования нового заказа на остатке был только страховой запас. И вообще, критерием управления является эффективность использования ресурсов. Именно для этого работают с ассортиментом, объемами закупок и ценами :-)
0
0
Ответить
Добрый день, Игорь! У нас в розничную сеть закупается/производится коллекция. В коллекции сотни моделей в каждой товарной группе. Естественно, что первоначальная коллекция поступает во все магазины сети в полном объеме исходя их неких усредненных показателей потребности и плановой мощности продаж. Далее каждая из моделей начинает "жить своей жизнью". А именно, какие-то модели становятся хитами, и чтобы удовлетворить спрос на них, необходимо, во-первых, этот спрос оценить, затем быстро сделать дозаказ в том объеме, который успеет продаться к концу сезона с плановым показателем остатка, заказать, привезти и продать... И всё это за считанные месяцы от начала сезона до его конца. Для зимних товаров желательно не оказаться в январе без наличия ходовых моделей, но и к концу февраля желательно не вывозить всё на склады. Обратная ситуация с аутсайдерами, которые, к сожалению, тоже встречаются. Мы к концу сезона так же должны остаться без них. Но продать их требуется не "вообще", а по максимально возможной цене. При этом в магазинах с точки зрения клиента коллекция должна оставаться целостной максимально возможное время, стимулируя его на комплексные покупки. Как говорят наши акционеры, познакомьте нас с дизайнером, все модели которого продаются одинаково успешно, мы наймём его на работу.
0
0
Ответить
Александр, мне очень интересен ваш анализ "прошлых периодов", если каждый сезон разрабатывается новая коллекция, которую можно сравнить с моделями из старой коллекции весьма условно, например, включив модель в группу "классика", "автоледи", "спорт". Но деление по группам очень условно, а спрос на модели внутри группы отличается в разы. Отсюда такой анализ становится некорректным и приводит в ошибочным управленческим решениям!
0
0
Ответить
Добрый день, Николай! Анализ прошлых периодов показывает временную (с ударением на "у") шкалу возникновения сезонного спроса, его развития, пика (пиков), периода и темпов затухания спроса от недели к неделе. Как видно из графиков, народ идёт в магазины и покупает товары определённых товарных групп приблизительно в одно и то же время (коррективы может вносить погода или экономическая ситуация, конечно). При ознакомлении с продуктом с первых дней продажи появляется статистика "нравится/не нравится", и далее соотношение тех, кто ознакомился с товаром и купил по сравнению с теми, кто ознакомился, и не купил, остаётся практически неизменным (не с первых дней, конечно, а после прохождения порога статистической погрешности, приблизительно так же, как проведя опрос какого-то количества респондентов, статистик заявляет о результатах опроса с точностью, скажем, 95%). Более подробно узнать количество необходимого и достаточного числа наблюдений можно из теории математической статистики. Будете удивлены тем, как мало на самом деле надо провести наблюдений, чтобы с точностью 95% или 97% утверждать наличие спроса, когда речь идёт о mass-маркете. Вы совершенно верно подметили, что существуют различные группы, мы называем их стилистическими линейками внутри товарной группы. И более-менее точно мы можем прогнозировать спрос в стилистических линейках (по сумме продаж входящих в неё отдельных моделей). Скажем, доли продаж линеек кажуал, классик, luxary медленно меняются от года к году, а вот удачной или не удачной окажется каждая конкретная модель внутри линейки, сказать заранее сложно. По этому и разработаны методы управления ТМЗ, позволяющие управлять продажами отдельных моделей. Именно эти методы позволяют провести анализ корректно и избежать ошибочных управленческих решений. Более того, применяемые методики позволяют увидеть тенденции изменений спроса между стилистическими линейками, позволяя корректировать заказы на следующий сезон.
0
0
Ответить
Александр, Вы сами себе противоречите! Для вашего анализа нужно время! Сезон - это очень ограниченное время 2-3 месяца. Если вы производитель, то после анализа, нужно время на принятие решения, на закупку сырья, на производство конкретной модели, на поставку на склады, на поставку в магазины в зависимости от региона, погоды, потребительского спроса и т.д. За это время рынок уже "ушёл" в другую точку, данные вашего анализа устарели. В результате вы оставляете эту модель на складе на следующий сезон. А в следующем сезоне мода изменилась, так как дизайнерам тоже нужно показывать что они работают, и ваша прошлогодняя модель уже никому не нужна. Кожа от хранения дубеет, мех вылезает и вы продаёте модель со скидкой себе в убыток.
0
0
Ответить
Николай, если бы Вы решили немного разобраться в том, что именно анализируется и для чего используется, то убедились бы, что противоречий нет. Повторю схематично: спрос по сезону от недели к неделе меняется по прогнозируемой траектории (рис. 3). Для любой модели, с низким ли спросом, или с высоким, итоговой спрос будет нарастать и падать по одной и то же траектории в силу увеличения или уменьшения потока покупателей. Этот спрос может или обгонять план (траекторию) или отставать (от траектории) или идти почти ровно. И управление идет внутри сезона так, чтобы продажи оставались на траектории. В зависимости от ситуации, делается или дозаказ на рассчитываемый объем, или уценка на рассчитываемую величину. Методика как раз этот расчет и производит. А не "пальцем в небо". Далее Вы почему-то говорите про время на производство и поставку, будто бы в методике никак это не учитывается. Почитайте внимательнее... Далее: при чём тут следующий сезон? О жизненном цикле товара вообще речи не идёт. Базовые модели от сезона к сезону могут повторятся на протяжении нескольких лет, другие модели - постоянно меняются. Но продажи внутри сезона - это план, требование, цель. Методика как раз и позволяет действовать согласно плану и целям.
0
0
Ответить
Кроме этого, так как производство в сезоне имеет статус "срочно", то себестоимость его выше, чем при плановом производстве к сезону. Поэтому рентабельность модели ниже, а риски выше! В общем, всё это "глупая суета себе в убыток". Вывод: ваш анализ нужен только для подведения итогов, когда ваш главбух придёт и скажет, что вы банкрот!

0
0
Ответить
Николай, Вы не в теме. Попробуйте для начала изучить систему управления закупками "open to buy". Затем поговорим по "глупую суету"... Вы слишком закрыты к новому. Попробуйте уже разобраться.
0
0
Ответить
Александр, система управления закупками "open to buy" для меня не нова. Но она хороша для сетевых магазинов со стабильной ассортиментной матрицей, а не для сезонного модельного товара "под заказ".
Я отработал в Ральф Рингер 3, 5года на мужской обуви поэтому не только хорошо представляю систему закупок подобного товара, а принимал самое активное участие создании всей системы логистики производственно-торговой обувной компании.
Видимо Вы не совсем поняли о чём я писал в постах выше.
Не вижу смысла дискутировать дальше, я своё мнение высказал и постарался обосновать и этого достаточно, чтобы читающий народ задумался.
0
0
Ответить
Николай, я Вас временами не понимаю. Откуда вдруг появилась мысль по "под заказ"? Никакая система управления ТМЗ не является универсальной для всех видов торговли, в том числе и то, что делаю я. Но зачем Вы придумываете, что система разработана для торговли "под заказ"? Чтобы тут же заявить, что она не работает при этом? Так никто и не утверждает, что она работает "под заказ". Наша компания - может быть четвёртая/пятая по величине сеть мехов в России. И система разрабатывалась для розницы, в которой законы больших чисел начинают работать. Давайте в будущем дискутировать по то, что написано, а не про то, что Вы сами придумаете, не относящееся к теме, и потом тут же начинаете оспаривать.
0
0
Ответить
Александр, видимо Вы опять не правильно меня поняли! Я лишь высказал мнение, что "open to buy" хорошо подходит для розницы, ритейла, а вот для товара типа обуви, одежды, где каждый сезон новые модели и нет стабильной ассортиментной матрицы, больше подходит система закупок под предварительный заказ на сезон от дистрибьютеров.
Так например работают все автозаводы, хоть у них ассортиментная матрица более стабильна, так как модель машины разрабатывается не на полгода, а на 4-6 лет.
Однако редкий автозавод сейчас работает "на склад" - каждая машина выпускается фактически под конкретного клиента по предоплате. Так надёжнее и рентабельнее!
Правильно ли работает ваша меховая компания покажет жизнь-давайте вернёмся к разговору через пару лет.
0
0
Ответить
Николай, именно в фэшион ретейле принципы open to buy проявили себя с лучшей стороны. И в обуви, и в одежде. Возможность сделать дозаказ самых востребованных позиций по ходу сезона открыла возможности увеличения прибыли. Zara - лидер в этой области. Они в совершенстве овладели логистикой процесса тестирования новых моделей с последующим масштабированием заказа. Наша логистика позволяет нам сделать дозаказ дважды по сезону. И даже если товар летит, а не едит, разработанная методика позволяет посчитать прогноз сбыта по увеличенной цене. Безусловно, в нашей стоимости товара разница стоимости доставки почти растворяется, но сама методика позволяет вести расчёт и при увеличении розничной цены, чем бы это увеличение ни было вызвано. Именно по этому она применяется не "по итогам сезона", а по ходу его.
0
0
Ответить
Александр, искренне желаю вам и вашей компании удачи. Она вам пригодится рядом с Алибабой! :-)
0
0
Ответить
Николай, ну, кто же закажет хотя бы норковую шубу на алибабе? А уж баргузинского соболя там даже представить (пока) невозможно.
0
0
Ответить
Александр, Вы удивитесь, но моя жена купила у Али отличную длинную норковую шубу классической модели всего за 60 тыс руб! Проверил качество супер! Такие шубы купили как минимум 6-7 моих знакомых дам. А у вас такая шуба сколько стоит?
Купил дочке там же норковую шапку -всю зиму отходила -Супер!
0
0
Ответить
Николай, соглашусь, что процесс пошёл, но риски слишком велики. Что такое "отличная" шуба, понятие растяжимое. Как и цена. У Вашей жены black glama или крашеная чепушила? Это новая шуба из нормально тянутых шкурок или recovered? 5 лет я жил и работал в Гонконге и Китае, и верю в то, что качество конкретного экземпляра могло оказаться на высоте. Но так же уверен, что равно вероятно шуба Вашей жены сшита из крашеных шкурок, и нулевая вероятность того, что шкурки были хотя бы с какого-нибудь мирового аукциона. Скорее всего, это китайская норка. С длинным ворсом. Крашеная. Но не плохая, нет. Просто другой стандарт качества.
0
0
Ответить
Александр, ну я же Вам писал, что много лет работал с кожей, поэтому тоже что-то понимаю. У шубы жены подкладка, как и положено не пришита, пластины большие, не крашеные, не тянутые, одинаковые по толщине, размеру. И это точно норка. Все бабы визжат от счастья - Вы почитайте форумы Али.
0
0
Ответить
Николай, хорошо, что так удачно сложилось. Шуба "села", не тянет, не сыпется (и 2 года не посыпется, на что обычно есть гарантия в РФ). Согласитесь, по фото заранее выяснить это ннаозможно. Но я бы просто самому факту того, что мех норка не радовался. Слишком уж она, норка, разная. И ценность разная. То, что шкурки не крашеные, безусловный плюс производителю. Рад, что Вашей жене повезло. Нас, розничных торговцев, утешает то, что так везёт не всем. Ну, и шубы из аукционных мехов отличаются от китайских. Если рядом стать. В театре, скажем, или в метро. Хотя..хотя..
0
0
Ответить
Александр, Вы же не будете отрицать, что рынок Интернет-торговли уже оказал в 2015 году серьёзное влияние на офф-лайновый рынок. У меня жена каждый день почти получает посылки с товаром отличного качества, но 2-3 раза дешевле, чем в магазинах. Вот на днях туфли пришли из натуральной кожи всего за 1200 р. В обувном магазине такие от 5000 р. Про мелкие шмотки я вообще молчу. Вы же знаете, что Али поставляет товар не только китайский, а со всего мира с бесплатной доставкой и возможностью отказаться от товара, если не понравился и сразу же вернуть деньги кнопкой "Спор".
Так что держитесь, удачи!
Ваши цены просто заоблачные в сравнении с Али!
0
0
Ответить
Да, интернет-торговля вообще и Али в частности серьёзный канал, собирающий свою аудиторию и долю рынка. Но, как Вы говорили, "до первого столба". Придёт покупателю шуба, которая не "сядет", и дегежки тю-тю, попробуйте вернуть. Или мех посыпется через сезон и раньше. Или шкурка гнилая проявится через пару месяцев носки... Российские компании осваивают омниформатность, чтобы быть ближе тем, кто предпочитает " нажать кнопку" вместо похода по магазинам. Цены выше. В них НДС, в них часто таможенные пошлины. Ну, на сколько известно, Госдума уже прорабатывает вопрос и о НДС, и о снижении порога беспошлинного провоза. И будем мы все равны. Наш интернет-магазин предложит не только принципиально иное качество, но и сравнимую цену, плюс гарантии не от кнопки "спор" с не ясным исходом, а от закона о защите прав потребителей и наших судов и экспертиз, практически во всех случаях встающих на сторону покупателя, даже если тот сам испортил товар.
0
0
Ответить
Отправить
Чтобы оставить комментарий, авторизируйтесь или зарегистрируйтесь
Обсуждения
Комментарии Публикации
Щербатых Елена Владимировна
Коуч, консультант, тренер
Об эффективности и экономии в вопросах обучения и развития персонала
Доказывать, что наличие системы обучения обязательно для успешности [...]
Переседов Илья
Редактор сайта «Деловой мир»
Что творится за кулисами инаугурации
Шесть лет назад я активно занимался политической журналистикой и меня [...]
Кушнарева Галина
Бизнес-тренер, коуч, спикер
Как оценить свой уровень сервиса
Нам всем хотелось бы, чтобы нам оказывали хороший, качественный [...]
Закрыть
Автоматизация бухгалтерии
и сдача отчетности онлайн
Сервис умеет сам рассчитывать налоги,
создавать счета, заполнять декларации и
отправлять их в налоговую и фонды онлайн.
Просто попробуйте. Это бесплатно!
Попробовать бесплатно
Закрыть
Автоматизация бухгалтерии
и сдача отчетности онлайн
Сервис умеет сам рассчитывать налоги,
создавать счета, заполнять декларации и
отправлять их в налоговую и фонды онлайн.
Просто попробуйте. Это бесплатно!
Попробовать бесплатно
Закрыть
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис «Моё дело» всё сделает сам:
рассчитает налоги,
создаст счета,
заполнит декларации,
отправит в налоговую и фонды
Попробовать бесплатно