Скопировать ссылку
Собираем досье — ищем «своего» инвестора
Начнем с того, что любое сообщение должно быть адресным. В венчурной отрасли это особенно актуально — все инвесторы утопают в предложениях стартапов, а потому обезличенные рассылки автоматически отторгаются. Прежде чем сесть за письмо, придется собрать подробную информацию об адресате. Это нужно для того, чтобы по ходу заочного знакомства ответить для себя и для него на главный вопрос: почему я пишу именно этому человеку?
Подобная работа займет много времени и сил, но стучаться в холодную гораздо хуже, поскольку время будет просто потеряно, а впечатление о стартапе испорчено. Фаундер обязан убедиться, что общается с релевантными инвесторами. Воспринимать сообщество инвесторов как единую массу — непродуктивно. Важно четко понимать, кто из них «свой».
Чек-лист обязательной информации об инвесторе:
- Полные ФИО.
- Его профиль: инвестирует ли он сейчас?
- Состав его портфеля: есть ли синергия с вашим стартапом или возможен конфликт интересов?
- Биография и предпринимательский опыт. Необходимо, чтобы найти точки соприкосновения, выяснить, что вас связывает с инвестором.
- Последние выступления: интервью, лекции, посты в соцсетях, публичные заявления. Пригодится, чтобы процитировать при случае и расположить к себе.
- Отзывы общих знакомых.
Собирая эту информацию, фаундер волей-неволей ответит себе на вопрос о целесообразности переписки. Возможно выяснится, что этому инвестору нет смысла писать, так как он больше не инвестирует. Если же возникло понимание, что инвестор «свой», то остается нативно зашить полученные знания в письмо, и контакт с первого абзаца обеспечен.
Делаем первое касание
Теперь, когда досье собрано, можно садиться, писать… но не письмо, а первое короткое сообщение, которое лучше отправить в соцсети или в чат как это сегодня принято в сообществе. При этом соблюсти два базовых правила:
- Проявить уважение к тому времени и тому вниманию, которые инвестор затратит на знакомство с вашим посланием.
- Заинтересовать.
На данном этапе не нужно вываливать тонну информации. Это только отпугнет адресата. Задача — подсадить инвестора «на крючок» минимальными средствами. Идеально, если вам с инвестором делает теплое интро общий знакомый. Это не обязательно, но лучше к этому стремиться, поскольку качество контакта станет выше, и вы получите больше внимания, чем просто придя «вхолодную».
Чек-лист для первого сообщения в чате или соцсети:
- Приветствие. Уважительное, но не подобострастное.
- Представление. Даже если вас уже представил общий знакомый, все равно укажите свои имя и должность в проекте.
- Тизер проекта в одной фразе: что именно вы делаете?
- Ссылка на сайт или на One Pager. Именно ссылка, так как это должно быть решение инвестора — переходить, чтобы ознакомиться подробнее, или нет. К тому же ссылкой удобнее делиться.
- Краткий текущий запрос: что именно вы хотите?
- Запрос почты или иного канала для дальнейшей коммуникации: куда можем направить более подробное письмо?
Имейл инвестору
Если эксперимент с коротким посланием прошел успешно — вам ответили и дали личный имейл — не торопитесь садиться и писать подробное письмо, выкладывая все ваши достижения и описывая перспективы. Все должно быть сделано с уважением к адресату, и особенно к его личному времени. Поэтому письмо должно состоять из трех частей: короткой преамбулы, основного тела и приложения. Чтобы на каждом этапе инвестор мог сам решить — продолжать знакомиться с содержимым или нет.
Преамбула чем-то похожа на короткое сообщение в чате, но у нее есть и свои особенности. В частности, здесь нужно указать причину, по которой вы пишите именно этому человеку, и упомянуть ряд показателей проекта, делающих его перспективным.
Чек-лист для преамбулы в имейле инвестору:
- Приветствие. Это важно, а некоторые забывают!
- Представление. Имя, должность в проекте, а также кратко релевантный опыт, чтобы подчеркнуть собственную экспертизу.
- Откуда взяли контакт? Идеально — сослаться на общих знакомых.
- Причина, по которой вы пишите именно этому человеку. Например, вы подходите по инвестиционному профилю или инвестор сам объявил поиск проектов вашего направления, тогда дайте ссылку на его заявление!
- Акцент на том, почему вы можете быть интересны. Возможно, у вас впечатляющие показатели роста или синергия с портфельными компаниями.
В теле письма
В основной части письма расскажите о рынке, на котором вы работаете. Почему он интересен именно сейчас? Приведите релевантные исследования и перечислите конкурентов. Убедительно сошлитесь на уникальность проекта: в чем ваше ноу-хау или конкурентное преимущество? Приведите первые результаты: 1–2 текущих показателя. Четко обозначьте сколько и на какие цели вам нужны инвестиции: конкретные статьи расходов, необходимый объем.
Завершая письмо, следует обозначить планируемые результаты — написать на какие показатели позволят выйти инвестиции. В финале сформулировать так называемый call-to-action, то есть дать понять, какого следующего действия вы хотите от инвестора: звонка, встречи или переписки?
Помните, что каждый из пунктов должен быть лаконичным. Максимум пара предложений.
Чек-лист для тела письма:
- Почему интересен рынок? Перечислить конкурентов.
- Уникальность проекта. В чем состоит ноу-хау или конкурентное преимущество?
- Ваши результаты. Описать достижения и дать 1–2 текущих показателя.
- Инвестиции. Необходимый объем, конкретные статьи расходов и планируемые результаты (на какие числовые показатели выйдет проект).
- Call-to-action.
- Рекомендации. Кто может подтвердить ваш уровень — ментор, акселератор, другой инвестор, крупный клиент?
- Точки пересечения. Что вас уже связывает с инвестором? Возможно, партнерство с его портфельным проектом?
В приложении
В теле письма не принято расписывать подробности — они могут быть только в «аттаче», чтобы инвестор сам принял решение, открывать вложения или нет. Это знак уважения. Если файлы приложены, делаем на них отсылки в теле письма, но не злоупотребляем ими. На этом этапе инвестора не интересуют бизнес-планы, сметы, резюме и прочее. Нужна только инвестиционная (не продуктовая) презентация и 1–2 файла, критичные для повышения интереса к проекту.
Черный список
Ну, и напоследок список «багов», которых совершенно точно лучше избегать.
Чек-лист — чего следует избегать в письме:
- Писать неподтвержденную информацию.
- Пытаться что-то выяснить у инвестора.
- Ставить условия.
- Требовать NDA (соглашение о неразглашении информации).
- Ставить сроки.
- Говорить о доле в проекте (на этом этапе слишком рано).
- Льстить или соблазнять инвестора спецусловиями: обещать высокую доходность/полное повиновение/выход на IPO за 3 года.
- Ставить восклицательные знаки, писать оценочно или эмоционально («лично мне кажется, это будет просто вау!»)
- Писать безграмотно.
- Писать научным языком (это не заявка на грант).
Теперь с этим чек-листом единственная проблема, с которой основатель стартапа может столкнуться, составляя правильное письмо инвестору — это наличие сил, чтобы провести эту работу. И не забывайте, что обеспечение компании ресурсами, а значит и качественный фандрайзинг в частности — прямая и основная задача СЕО стартапа. Лучше дольше запрягать и быстрее поехать, чем с первого касания испортить о себе впечатление. Удачи в переписке!
