Прислать статью

Увеличивайте количество личных встреч с заказчиками

Поделиться
0
Руководитель детского центра досуга и развлечений "Седора"

Стоит ли требовать от менеджеров ежедневных личных встреч с клиентами вашей компании? Мы уверены – стоит! Отсюда следует еще один вопрос – сколько должно быть звонков и сколько встреч?

«Хорошая статистика коммерческой работы – если у менеджера 3 и более встречи в день, или 2 встречи и 10-15 звонков, или 1 встреча и более 30 звонков».

Во-первых, имеет значение, как менеджер по продажам выглядит при переговорах. При чем речь идет не только о деловых костюмах. В оценку включаются и осанка, и жесты – уверенные или неуверенные, и мимика – доброжелательная или не очень. Фактор внешности и поведения создает до 60% доверия. По одежке встречают – если с этим фактом ничего нельзя поделать, поэтому используйте его в свою пользу. Старайтесь буквально излучать уверенность и дружелюбие.

На втором месте – характеристики голоса. Громкость, скорость речи, приятность или неприятность тембра, наличие «вятского акцента» – все влияет на ощущения клиента, верить вам или нет. Этот фактор создает до 30% доверия.

И только около 10% доверия (это третий фактор) создается собственно текстом, информацией о продукте, которую вы выдаете клиенту. Получается, что, проводя переговоры по телефону, вы теряете около 60% возможностей воздействия на клиента. Именно поэтому личный опыт успешных продавцов рекламы говорит о том, что продажи на встрече, намного эффективнее, чем продажи по телефону. Известна точка зрения о том, телефон хорош для двух вещей: вести сбыт и получать отказы. Сбыт – это когда вы продаете что-то, нужное всем без объяснений и по устраивающей всех цене. А настоящие продажи начинаются со слов клиента: «Мне этого не надо».

Что делать, чтобы увеличить продажи?

Учитывая эти три фактора, я рекомендую руководителям отделов продаж требовать от менеджеров регулярно запланированного количества личных встреч с клиентами каждый день. Можно даже в приказе об оплате труда связать получение оклада с выполнением ежедневного плана по проведению встреч с клиентами. Необходимо каждый день вести статистику коммерческой работы, где указывается, сколько «холодных» и повторных звонков сделал менеджер и, самое главное, сколько было личных встреч с клиентами. Хорошая статистика коммерческой работы – если у менеджера 3 и более встречи в день, или 2 встречи и 10-15 звонков, или 1 встреча и более 30 звонков, или 50 и более звонков.

Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис поможет вам автоматизировать рутинные процессы, он всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
Месяц полного доступа бесплатно :)
В избранное
Подписывайтесь на наш Дзен-канал: zen.yandex.ru/delovoymir.biz
Поделиться
0
Руководитель детского центра досуга и развлечений "Седора"
0 комментариев
Отправить
Чтобы оставить комментарий, авторизируйтесь или зарегистрируйтесь
Бесплатная регистрация ИП/ООО: без уплаты госпошлины и визита в налоговую!
Оставить заявку на регистрацию бизнеса
Ваши персональные данные будут использованы для обработки вашей заявки согласно 152-ФЗ, Политика конфиденциальности.