Скопировать ссылку
У меня на тренингах часто спрашивают, какое качество личности является наиболее важным для того, чтобы быть успешным в продажах. Меня этот вопрос заставил задуматься, и я решил поделиться с вами своими мыслями.
Начну с того, что я глубоко убежден в том, что это далеко не единственное качество, которое может поставить одного «Продажника» на голову выше остальных. С другой стороны, если бы мне пришлось выбирать что-то одно из навыков, веры, характера или воли, то я бы без сомнений остановил свой выбор на качестве, которое называют любопытство.
Удивил? Да, скорее всего, для некоторых это будет неприемлемо или очень сомнительно, чтобы быть правдой. Такой ответ можно назвать неожиданным. На первый взгляд.
Сегодня мы имеем дело с огромными потоками информации, которая попадает к нам даже без нашего на то согласия. Под влиянием того, что мы видим, слышим и читаем, создается наша картина мира и система ценностей. Создается своеобразный фильтр, который оставляет в зоне нашего внимания только то, что представляет для нас интерес и отсеивает все остальное. Такая позиция позволяет нам быстро ориентироваться в ситуации, принимать решения, осуждать, действовать и т.д. И все это за какие-то доли секунды.
Зачастую, мы даже сами не понимаем, почему приняли именно такое решение – это происходит автоматически. Мы пытаемся вписать все происходящее в нашу «картину мира» и в первую очередь собеседников, у которых «иная» точка зрения. Другая позиция, отличная от нашей, воспринимается, как ошибочная и мы считаем, что сейчас самое подходящее время все исправить и вернуть собеседника «на место».
Естественно, он пытается донести до нас свое видение ситуации, которая чаще всего, оказывается полной противоположностью того, как мы ее воспринимаем.
Как следствие, собеседник занимает оборонительную позицию, выстреливая в нас весомые и не очень весомые аргументы в свою пользу. Мы придерживаемся такой же тактики, ведь нам необходимо отстоять свою правоту. Знакомо? Случалось участвовать или быть свидетелем подобных случаев?
На мой взгляд, для решения подобных ситуаций или, как минимум, их смягчения, необходимо просто стать любопытным. Любопытство создает вопросы, усиливает внимание и глубину восприятия. Мы выходим за рамки шаблонного мышления и видим ситуацию намного шире. Появляются новые факты, которые могут объяснить ту, или иную точку зрения.
Именно любопытство становится фундаментом более качественного общения без намека на осуждение или навязывания собственных идей.
Давайте на минуту представим такую ситуацию: Вы встречаетесь с покупателем, он высказывает свою точку зрения, которая в корне отличается от вашей. Получается следующий разговор:
П: «Да, я как-то пробовал, то что вы предлагаете, но ничего хорошего не получилось, так что, я пользуюсь тем, чем пользовался»
Вы: «Но это уже совершенно другой продукт, попробуйте, и вы сами узнаете!»
П: «Нет, спасибо, меня устраивает то, что есть сейчас»
Вы: «Я уверен, что если вы попробуете, то вам понравится. Я вам это могу гарантировать!»
П: «Мне кажется, я ясно выразился. Спасибо, нет»
В этой ситуации мы просто пытались «продавить» покупателя, не обращая внимания на то, что он пытался нам сообщить. А теперь представим, что мы проявили любопытство и наш разговор пошел бы от возражений и пререканий к конструктивному диалогу. Например, вот так:
П: «Да, я как-то пробовал, то что вы предлагаете, но ничего хорошего не получилось, так что, я пользуюсь тем, чем пользовался»
Вы: «Значит, у вас уже был опыт использования. Как давно это было и что не понравилось?»
П: Пару лет назад и в итоге, вышло даже дороже, чем я планировал.
Вы: «Понятно. Ну а если бы вы всё-таки решили поменять, на что вы обратили бы внимание в первую очередь?»
П: «Это однозначно должно быть не дороже и лучше по своим качествам»
Вы: «Если бы у вас появилась возможность сравнить и увидеть разницу, вы бы смогли принять решение?»
П: «Конечно! Это того стоит»
Я привел яркий пример того, как ваше любопытство вовлекает покупателя в обсуждение предложения и делает разговор интересным для обеих сторон. Не было никакого давления и попыток навязать свою точку зрения. Мы проявили любопытство и стали задавать вопросы. Именно такая позиция и привила нас к желаемому решению.
Вывод: Следующий раз, когда вы столкнётесь с точкой зрения, отличной от вашей – не торопитесь возражать. Подумайте: «Почему собеседник думает ИМЕННО так?» Что привело его к такому заключению?»
Любопытство – отличный помощник в поиске необходимых фактов, не лежащих на поверхности. Вы найдете больше полезной информации, чтобы составить конструктивный диалог для реализации ваших идей и построения доверительных отношений. Более того, это одинаково хорошо работает как на работе, так и дома. Проверено.
Приятного вам общения!
