Скопировать ссылку
Работая в В2В-маркетинге почти 10 лет могу сказать, что вебинары — один из самых полезных и эффективных инструментов построения взаимоотношений со своей целевой аудиторией… Если научиться их правильно проводить.
Вебинар (от англ. webinar) или онлайн-семинар (от англ. online — на линии, на связи) — разновидность веб-конференции, проведение онлайн-встреч или презентаций через Интернет.
В этой статье я расскажу об опыте проведения вебинаров для разных стран так называемого «русскоязычного сегмента». Сразу скажу, что на западном рынке все немного по-другому.
Цели, которых можно достичь с помощью вебинаров
Если вы собрались проводить вебинары, ни на секунду не сомневайтесь в своем решении. Ведь этими активностями можно убить сразу четырех (!) зайцев.
Цель № 1: Заработать репутацию эксперта в отрасли
Если вы будете организовывать мастер-классы на действительно полезные для вашей целевой аудитории темы, то со временем к вам будут относиться не просто как к компании, которая продает товары или услуги, но как к эксперту в отрасли. Ведь вы говорите о задачах и решениях проблем своей целевой аудитории.
Цель № 2: Лидогенерация
При правильном подборе каналов приглашения на вебинар (о них немного позже), вы сможете расширить базу контактов, часть из которых обязательно станут вашими клиентами. Кроме того, разместив запись на своем канале на YouTube, вы сможете нарастить количество просмотров и подписчиков — все больше людей, просматривая ваши вебинары, будут узнавать о вас.
Цель № 3: Повышение продаж
Как правило, после вебинара участники получают письма с полезными материалами, куда вы можете добавить свои специальные предложения. В таком виде они не будут расцениваться как реклама, а будут восприниматься как полезные бонусы.
Цель № 4: Повышение лояльности существующих клиентов или взращивание лидов
Ваша база, получая от вас полезные уникальные материалы, будет с большим доверием относиться к вам.
Организационные моменты
Начиная проводить вебинары, вам необходимо решить несколько важных организационных вопросов.
Первый вопрос — позиционирование своих вебинаров
Вы можете назвать серию вебинаров отдельным именем, например, «Академия промышленного строительства» — и развивать его как отдельный проект.
В одной из компаний по онлайн-продвижению В2В-бизнеса мы так и назвали проект — B2B Academy. Если же вы только начинаете тестировать этот канал, начните с малого — просто назначьте дату первого вебинара.
Но будьте готовы, что эти активности нужно проводить систематически. Поэтому заходя в канал вебинаров, у вас в голове должен быть план хотя бы на 3-4 вебинара. Такого количества будет достаточно, чтобы валидировать этот канал.
Второй вопрос — определитесь с датой и временем
Это очень важный момент, от которого сильно зависит успех всей затеи. Для В2В-сегмента важно, чтобы вебинары проходили в рабочие часы, но в то же время не мешали самой работе. Соответственно, выходные дни для вебинаров в В2В не подходят.
Крайне плохой день для вебинаров и понедельник, ведь в первый рабочий день недели проходят всевозможные планерки, совещания. Люди раскачиваются и настраиваются на рабочую неделю в конце-концов. Поэтому им будет не до вас. В остальные дни недели можно экспериментировать.
Эксперты, которые построили целые бизнесы на вебинарах, называли мне буквально все дни недели и время для их проведения, как «предпочтительные». Но, по моим наблюдениям, лучше всего заходит время до обеда — с 10 до 12 часов. Если рассматривать вечернее время, то это 16-17 часов.
Моим любимым и самым эффективным временем для проведения вебинаров является утро пятницы — идеально 10-11 утра. Последний рабочий день, когда деловая активность уже спадает, можно немного расслабиться и чему-то подучиться.
Важно! Если вы организовываете вебинар для участников нескольких стран, позаботьтесь о том, чтобы время для всех часовых поясов было комфортным.
Третий вопрос — найдите подходящую систему вебинаров
Если уж проводить вебинары, то делать это нужно на специализированной системе, которая обеспечит вам качественную трансляцию, необходимое количество мест в комнате, запись и аналитику.
Решений на рынке множество — на любой вкус и бюджет. Самыми популярными являются Zoom, GoToMeeting, WebinarJam. Но есть и много других.
Где брать базу?
Отличный вопрос! Ведь если нет аудитории, то и вся затея не состоится.
Итак, кого же приглашать?
Если у вас уже есть база — разошлите приглашение по ней в первую очередь. Она вам обеспечит «ядро» вашей аудитории. Эти люди будут инициировать дискуссии и задавать правильные вопросы.
Обзаведитесь партнерами или подружитесь с лидерами мнений, у которых есть ваша целевая аудитория. Попросите их разослать приглашение на ваше мероприятие взамен на ответную рассылку, приглашение их эксперта в качестве спикера, включение их спецпредложения в пост-рассылку или просто за «спасибо». Это должно сработать.
Партнеры с большой живой базой способны привлечь на ваше мероприятие до 80 % новой аудитории (вы же к этому стремились, да?)
Выделите тестовый бюджет на рекламу. Я, например, очень люблю продвигать анонс вебинара в Facebook. Причем, баннеры с юмором и мемами, как правило, лучше конвертируют регистрантов против баннеров с серьезным лицом докладчика. Вот один из моих любимых примеров креативов:
Контент: о чем говорить
Это самое важное!
Ничего не выйдет, если вы планируете на вебинаре продавать свой продукт. Вам нужно поднимать важные и интересные темы: как повысить продажи в отрасли с помощью инструмента «А», как продвигать бизнес, как вести переговоры, как правильно организовать закупки и не облажаться… Говорите о том, что действительно волнует вашу целевую аудиторию.
Если у вас в компании нет подходящего спикера — не беда. Пригласите эксперта — так доверие к вашему мероприятию будет еще выше.
Для того, чтобы завоевать любовь вашей аудитории, контент должен быть действительно интересным, уникальным и полезным… и, зачастую, бесплатным.
Определились с направлением? Теперь формулируем тему
Она не должна быть «пресной» — в ней должна быть интрига. Например, вебинар по продажам на тему, как правильно отрабатывать возражение «дорого» вызвал фурор, когда спикер назвал его «50 оттенков «дорого».
Или мастер-класс о требованиях к современным сайтам мы назвали «Вебинар про любовь: как не пролюбить клиента на сайте». Звучит на грани? Бросьте, вас придут слушать живые люди, а не абстрактные корпорации.
Кейс. Мы в компании Weblium (платформа для создания сайтов) на вебинарах, посвященных оптимизации сайтов, ввели специальную рубрику под кодовым названием «херачечная», где в режиме онлайн разбираем сайты посетителей и даем советы, что можно улучшить. Желающих получить бесплатные советы, как правило, сильно больше, чем мы даже можем проанализировать во время трансляции.
Повышение продаж
Как уже говорилось в начале статьи, после вебинара вы можете разослать письма всем участникам и тем, кто не посетил мероприятие, с материалами мастер-класса, органически включив в них бонус от вашей компании.
Более того, передайте в отдел продаж базу и организуйте ее оперативный прозвон. Но не с прямым предложением купить вашу продукцию или услуги, а под видом опроса: что понравилось, какие темы хотелось бы услышать в будущем. И, конечно же, не забудьте напомнить о бонусах.
Наш отдел продаж очень любит работать с такой базой. Ведь это — позитивно настроенная аудитория, которая готова говорить с вами и выслушать любое ваше предложение.
Как правило, каждый проведенный вебинар приносит им 5-10 % потенциальных клиентов, которых они потом берут в работу. Главное правило здесь — прозвон нужно сделать как можно раньше после вебинара, пока участники еще помнят, о чем шла речь и не потеряли «послевкусие» полученной пользы.
Вместо послесловия: «плюсы» и «минусы»
Если вы все-таки взялись проводить вебинары, проводите их регулярно (раз в 2-4 недели), и не сбавляйте обороты по качеству контента.
С таким подходом уже в течение 4-6 месяцев у вас уже будет хорошая наработанная база 10-20 тысяч пользователей (конечно, тут все зависит от ниши), которые будут ждать от вас очередную порцию полезностей.
«Плюсов» в проведении вебинаров масса. Вот основные:
- бесплатные вебинары позволят вам получать лидов по цене сильно ниже прямых рекламных кампаний;
- вы сможете за раз охватить аудиторию из нескольких городов или даже стран, чего невозможно сделать на оффлайновом мероприятии;
- ваша база будет пополняться каждый раз, и у вас сформируется лояльная аудитория;
- на вебинар вы можете пригласить эксперта из любого уголка мира. Очень часто — бесплатно;
- в результате вы создаете контент, который сможет приводить вам новую аудиторию (ну, если вы освоите хотя бы базовые принципы продвижения на YouTube);
- ну и, конечно же, продавать такой аудитории — одно удовольствие.
Существенных «минусов» в вебинарах я не встречала.
Разве что приглашенные спикеры, у которых есть опыт работы с аудиторией оффлайн, иногда жалуются, что они не видят лица посетителей, и не понимают их реакцию. Но и это не проблема. В таких случаях я советую им просто общаться с аудиторией, просить писать комментарии и ответы в чат, и все успешно решается.
Ну и еще из-за того, что успешное проведение вебинара зависит от платформы и качества интернета, необходимо продумать эти детали заранее. Ведь когда спикер «пропадает» даже на минуту, часть аудитории, может уйти.
