Скопировать ссылку
Основная черта В2В-рынка — высокая конкуренция между производителями. Предприниматель покупает товар или услугу для того, чтобы получить еще больше прибыли в будущем или оптимизировать бизнес-процессы в настоящем. Здесь не работает нативная эмоциональная реклама, а привлечение новых клиентов зависит от репутации компании больше, чем в B2C. Немалое значение играют сервис, отзывы других клиентов и качество самого продукта.
Выстроить работу отдела B2B-продаж бывает непросто: рассказываю, что может помочь помешать эффективной работе.
Вредный совет 1. Не актуализируйте базы клиентов
Клиентская база — это важный бизнес-актив. Информация в ней со временем путается и устаревает: менеджеры по-разному заполняют поля, клиенты меняют телефонные номера и адреса электронной почты, компании закрываются.
Актуализация базы включает в себя проверку данных и пополнение таблицы новыми сведениями, удаление дублей и устаревших контактов, форматирование — приведение информации к одному виду. Чтобы менеджеры по продажам при работе с базой клиентов не тратили рабочее время на не актуальные контакты, возьмите за правило регулярно — например, раз в месяц, — назначать ответственного, который будет проверять данные.
Избежать лишней работы поможет единый шаблон заполнения базы. Например, если написать в графе «город» «Москва» и «Мск», система не идентифицирует значения как равные, поэтому фильтровать и сортировать данные будет сложнее.
Вредный совет 2. Не подстраивайтесь под специфику бизнеса клиента
В B2B запрос клиента, как правило, уже сформирован, а упор в продаже делается на то, какую выгоду компания получит при покупке того или иного товара. Если предприниматель не видит у продукта ценности для своего бизнеса, он его не купит.
В коммуникациях с потенциальным клиентом рассказывайте не про свою компанию и продукт, а про компанию клиента, и как изменятся бизнес-процессы с помощью вашего продукта.
Например, если ваша компания занимается разработкой таск-трекеров для малого бизнеса, покажите потенциальному клиенту дашборд с типичными для его сферы задачами.
Вредный совет 3. Концентрируйтесь только на привлечении новых клиентов
Часто за привлечение нового лида руководство выделяет для сотрудников специальные бонусы. В результате менеджеры отдела продаж мотивированы на поиск новых клиентов, а на регулярное взаимодействие с текущими у них не остается времени. В В2В-сфере ценится долгосрочное сотрудничество, клиентам важен персональный подход и внимание к его проблеме.
Чтобы у менеджеров хватало времени и внимания на обе категории клиентов, разделите продавцов на две группы: тех, кто работает только на привлечение новых клиентов и обработку заявок и тех, кто общается с текущими. Такое решение обусловлено еще и психологическими факторами.
Задача менеджеров по продажам, которые работают на закрытие сделок, — отработать возражения клиента. В то же время задача сопровождающих менеджеров — в первую очередь помогать решать проблемы клиента и только во вторую очередь делать дополнительные продажи. Это две разные модели поведения, которые эффективно совмещать в одном человеке практически невозможно.
Вредный совет 4. Раскритикуйте продукцию конкурента
Некоторые продавцы думают, что нужно упомянуть обо всех слабых местах продукта конкурента, чтобы клиент через наглядное сравнение понял все преимущества их продукции. Однако на практике это не просто неубедительный, но и в каком-то смысле вредный прием.
В большинстве случаев эффект от критики конкурентов будет противоположен ожидаемому: может показаться, что корпоративная этика также позволяет высказывать негатив по отношению к клиентам компании. Поэтому в личном общении менеджеру по продажам лучше фокусироваться на преимуществах и пользе продукта для бизнеса клиента, а не на слабых сторонах продукта конкурента.
Вредный совет 5. Обещайте выполнить все быстрее, чем можете
Некоторые компании, чтобы склонить клиента к быстрой сделке, намеренно сжимают сроки предоставления услуг или производства товара. Такая стратегия может помочь заполучить клиента «здесь и сейчас», однако в долгосрочной перспективе сотрудничество может оказаться под угрозой.
Тренд «новой искренности» уже давно вошел в повседневную жизнь, и сейчас становится все популярнее в B2B-продажах. Честность, с которой вы говорите о своих возможностях, поможет построить доверительные отношения с клиентом и растянуть сотрудничество на несколько лет.
Резюмируя
Процесс принятия решения о покупке в B2B и B2C-сферах разный. В B2B-сфере, в отличие от B2C, клиенты в большей степени принимают решение исходя из потенциальной выгоды и рациональности сделки, эмоции на них влияют в меньшей степени.
Чтобы не допускать ошибок в В2В-продажах, создайте единые стандарты работы и регулярно обучайте сотрудников. Сделайте ставку на доверие и проявляйте эмпатию: business to business такой лишь на словах, на деле человеческие отношения становятся основой долгосрочного сотрудничества.
