Скопировать ссылку
Американский предприниматель Джек Уэлч, 20 лет руководивший компанией General Electric, сказал на Global Synergy Forum в Нью-Йорке, что следующий грандиозный прорыв в бизнесе, сопоставимый с Apple, Google и Microsoft, совершит компания в сфере онлайн-образования. Это вполне объяснимо: рынок онлайн-образования обладает огромной перспективой роста, большой, пока не вовлеченной аудиторией всех возрастов, инвестиционной привлекательностью, высокой маржинальностью, минимальными издержками и практически отсутствующими входными барьерами. Онлайн-школа и онлайн-бизнес в целом становятся предпринимательскими моделями будущего, так как поддаются 90 % автоматизации и не привязывают своих владельцев к определенной точке земного шара, предоставляя им полную свободу передвижений.
Начать может каждый. Но с чего начать?
Всем, кто хочет стартовать с собственной онлайн-школой и добиться успеха, нужно усвоить три основных принципа. Первый: работать надо по модели «Бизнес наоборот». Пока вы медлите, откладываете на потом, опасаетесь, что вам не хватит инвестиций, кто-то уже строит свой онлайн-бизнес и занимает вашу нишу. Практика показывает, что стартовать можно и с минимальным бюджетом. По онлайн-модели нужно сначала показать аудитории свое предложение, провести продающий вебинар, выявить спрос и интерес — и уже потом создавать качественный контент под потребности будущих учеников.
Второй принцип — это принцип конструктора. 10 лет опыта в создании онлайн-школ убедили меня в том, что для создания успешного онлайн-стартапа нужно использовать готовые технологии и формулы. Этот процесс напоминает сборку конструктора LEGO и легко шаблонизируется. Нам, например, удалось воспроизвести этот процесс более 200 раз в разных нишах и привести проекты к доходу от 1,5 до 21 миллионов рублей в месяц.
Для этого мы использовали 8 элементов «конструктора»: лендинги (посадочные площадки), авто-письма, продающий элемент, отдел продаж, трафик и лид-магнит, финансы и аналитика, авто-SMS и чат-боты, курс-тренинг.
Третий принцип и одновременно секрет успеха онлайн-бизнеса — это автоматизация и автоворонки. Именно этот механизм позволяет строить бизнес удаленно и наращивать прибыль в долгосрочной перспективе. Мы используем автовебинарную воронку — номер один среди воронок по эффективности, простоте и скорости запуска. Вебинары нужны, чтобы рассказывать о продукте, привлекать к нему внимание и получать заявки от ваших подписчиков. Автовебинарная воронка строится из двух компонентов: лендинга и онлайн-презентации, транслируемой ежедневно в зависимости от часового пояса. При грамотном использовании бизнес-конструктора и продающих презентаций технология автовебинарной воронки работает практически безотказно.
Автоматизация в онлайн-школах может достигать 90 %, а одна воронка приносить около одного миллиона долларов в месяц. В каждой автоворонке есть две составляющих: автопродажи и автопродукт.
Автопродукт — это предзаписанный курс, который выдается посетителям в учебных кабинетах. Автопродажи — это результат того, какое количество трафика было привлечено и какая аудитория посетила продающий автовебинар. Таким образом, достаточно единожды запрограммировать письма и записать видеоконтент, чтобы запустить автоворонку продаж.
Однако нужно помнить, что автоворонки не являются самостоятельным инструментом для того, чтобы обеспечивать вашему бизнесу продажи. Задача автоворонки — «прогреть» аудиторию, которая о вас пока ничего не знает, но потенциально может купить ваш продукт. Для увеличения объемов продаж нужно будет применить «гибридный подход» — организовать «живой» отдел продаж, работающий на удаленной основе.
Значимость взаимодействия «человек-человек» трудно переоценить: фактор живого общения всегда останется очень важным для вашей целевой аудитории и будущих учеников.
Как организовать продажи и привлекать клиентов в онлайн-бизнесе?
На первом этапе вам потребуется организовать поток входящего трафика на вебинар. Источником трафика могут стать сразу несколько каналов: ВКонтакте, Facebook, Директ, контекстная реклама и так далее. Каждый канал должен курировать специальный менеджер, а для глобального анализа и контроля продаж потребуется общий координатор. Для каждого канала нужно выработать правильное понимание клиента (аватар), рассчитать стоимость единичной продажи, проанализировать, сколько человек доходит до вебинара, сколько оставляет заявки и, наконец, сколько оплачивает.
Трафик, который вы привлекли по различным каналам, должен оказаться на вашей посадочной странице (а еще лучше, на посадочных страницах). Посадочная страница всегда содержит призыв посетить вебинар и оставить контактный имейл и телефон, посредством которых можно будет вести коммуникацию и «подогревать» потенциального клиента. Эффективность общения с аудиторией становится выше, когда каждый шаг человека навстречу покупке сопровождается получением бонуса: например, при записи на вебинар подписчик получает «Пошаговый план для создания собственной онлайн-школы».
В классической автоворонке идет постоянный «подогрев» целевой аудитории: если подписчик смотрит вебинар, он получает запись, уроки, дополнительные материалы, пока не примет решение о покупке. Если человек не посетил вебинар после первого письма, он получает второе с приглашением на еще один вебинар и дополнительными бонусами — и так далее.
Для повышения доходимости на вебинары стоит пробовать новые способы коммуникации, тестировать их и замерять результативность. Например, можно настроить автодозвон, когда бот автоматически напоминает подписчику о вебинаре, или инновационную функцию на Facebook — ManyChat, отправляющую подписчику сообщения в мессенджер.
Еще один лайфхак, который мы опробовали на практике, — это постепенный отказ от продаж по телефону в пользу мессенджеров. Мы пришли к выводу, что люди очень неохотно отвечают на звонки, но любят переписываться. А в ходе переписки — спорят, обсуждают статьи по теме и зачастую меняют свое мнение.
Когда схема продаж хорошо отлажена, можно сконцентрироваться на тех, кто готов платить за продукт. Но промежуточный результат тоже очень важен: только в процессе работы с аудиторией понимаешь, что за люди пришли на вебинар. Это помогает сопоставить представления о портрете потенциального клиента с реальностью, а также сделать выводы об эффективности конверсии запущенной автоворонки.
И все-таки, что появилось раньше: продукт и клиент?
В случае с традиционным бизнесом — продукт. В концепции онлайн-образования — клиент. Сейчас онлайн-образование становится более эффективным, чем оффлайн-образование, так как оно предлагает концентрированное знание, адаптированное под потребности и желания конкретных людей. Любой может стать учителем, — и любой может стать учеником, выбрав курс себе по душе.
Будущему онлайн-предпринимателю предстоит правильно выбрать нишу, в которой он может предложить качественный и уникальный контент, а также решить для себя, является ли он экспертом или продюсером (или и тем, и другим) в новом проекте. Базовое и очень точное представление о продукте должно быть выстроено с самого начала, но это тот случай, когда продукт создается уже при наличии клиентов, в зависимости от их потребностей, желаний и целей.
Помните, что продавать нужно результат, а не абстрактные знания, оторванные от жизни. Нужно не просто показывать, как что-то сделать, но и объяснять, как применить это на практике и заработать на этом.
В онлайн-образовании вас должны интересовать долгосрочные отношения с клиентом: первая покупка должна быть лишь первым шагом на лестнице ваших отношений. Качественная онлайн-школа предлагает ученику больше свободы и знаний, чем оффлайн-курсы, и больше системы и результативности, чем любые образовательные каналы на Youtube. Особая фишка онлайн-школ — это методика blended learning (смешанное обучение), когда примерно 70 % времени отводится получению знаний онлайн и групповому общению с экспертом, а остальные 30 % — встречам в оффлайне: конференциям, нетворкингу, выездным мероприятиям и общению с экспертами из отрасли. На таких «реальных» встречах происходит обмен опытом и энергией, формируется профессиональное сообщество, где есть место и дружбе, и конкуренции. Такое сообщество мотивирует ученика на большие свершения и способствует быстрому достижению ощутимых результатов.
