Скопировать ссылку
Понятие юнит-экономики все чаще встречается в бизнес-блогах и журналах, многие клиенты НФ интересуются, что это за подход, можно ли его применить в его компании и в чем его отличие от классического расчета себестоимости? Сразу предупредим, в статье будет только основная суть метода, мы не будем рассказывать про специфические показатели расчета.
В чем суть подхода юнит-экономики?
Юнит-экономика — метод моделирования, который помогает определить прибыльность бизнеса. Метод показывает, сколько бизнес зарабатывает или теряет на одной единице — юните.
Сначала определим, что в нашем бизнесе является юнитом. Юнит — базовая, генерирующая доход единица, которую вы можете и хотите масштабировать. У каждого бизнеса будет свой юнит, но все случаи можно разделить на две группы:
- Если вы торговая или производственная компания, ваш юнит — единица продукции.
- Если бизнес предполагает частые или регулярные покупки, ваш юнит — клиент.
Теперь, когда мы определили, что является юнитом в нашем бизнесе, считаем расходы и доходы, связанные с каждой единицей. В «расходы» включаем все затраты, напрямую связанные с юнитом. В «доходы» — выручку, которую он нам принес. Не забываем учесть расходы на привлечение клиентов. Сколько денег тратим, чтобы привлечь покупателя, продать ему что-то. Если юнит — предмет сделки, то выручку и прибыль мы считаем от одной продажи, если юнит — клиент, прибыль берем за все время жизни клиента. Вот и вся суть подхода.
В чем отличие метода юнит-экономики от классического подхода к определению себестоимости?
Основное отличие заключается в том, что в классическом подходе (которым мы пользуемся в НФ) мы не включаем в себестоимость общепроизводственные и коммерческие расходы и учитываем только переменные — те, которые напрямую зависят от выручки.
Пример: компания занимается производством табуреток.
Стоимость дерева, которое уходит на 1 табуретку 100 рублей.
Цена табуретки — 1050 рублей.
Трудозатраты на производство одной табуретки — 2 часа.
Оплата персонала сдельная — 250 рублей в час.
За месяц продали 10 табуреток, выручка составила 10 500 рублей. На привлечение покупателей потратили 5 000 рублей. Итого себестоимость одной табуретки при классическом подходе составит: 100 + 250 × 2 = 600 рублей.
При этом расходы на один юнит составят: 100 + 250 × 2 + 5 000 ÷ 10 = 1 100 рублей, поскольку при этом подходе мы учитываем также расходы на привлечение одного покупателя.
Предположим, на следующий месяц компания продала не 10, а 20 табуреток, выручка составила 21 000 рублей, а затраты на привлечение составили 7 000 рублей. Итого себестоимость одной табуретки при классическом подходе все так же составит: 100 + 250 × 2 = 600 рублей. Однако расходы на один юнит теперь составят: 100 + 250 × 2 + 7 000 ÷ 20 = 1 050 рублей, поскольку объем продаж увеличился. Таким образом, при юнит-подходе себестоимость является «плавающей» и будет зависеть от объема продаж. У предпринимателя может сложиться ложное представление о том, что себестоимость одной табуретки снизилась, хотя на самом деле повысилась, — эффективнее сработал отдел маркетинга.
Для кого и в каких ситуациях может быть полезен данный подход?
Фактически юнит-экономика применима для оценки эффективности почти любого бизнеса. Она полезна везде, где общую экономику компании можно разложить до элементарных единиц — покупателя, производимого товара или разово оказываемой услуги. На практике, к этому подходу чаще всего прибегают для оценки и поддержки молодых компаний, стартапов, поскольку привлечение новых клиентов является одной из самых сложных задач при открытии нового бизнеса. Компании на ранней стадии должны анализировать экономику на более детальном уровне и знать, какую ценность они могут получить на уровне элементарной единицы. Эту задачу как раз и решает юнит-экономика.
Также таким подходом удобно пользоваться при ценообразовании, чтобы назначить такую цену, которая покроет в том числе и косвенные расходы.
В нашем примере собственник прикинул расходы на одну единицу и понял, что при текущей цене и объеме продаж в 10 единиц, компания не может быть прибыльной и повысил цену.
Заключение
Оба подхода имеют право на существование, а каким из них пользоваться — зависит от решаемой задачи.
Если вы все-таки решили воспользоваться методом юнит-экономики — держите в голове цель — масштабировать бизнес — и относите к расходам и доходам на юнит только то, что реально относится к юниту в соответствии с бизнес-моделью.
Не особенно переживайте о терминах, если считаете для себя.
Не усложняйте. Если откинуть универсальные калькуляторы с терминологическими спорами и просто посчитать, станет понятно: юнит-экономика — это просто.
