Как привлечь инвестиции и не навредить бизнесу: опыт Льва Матвеева — «СёрчИнформ»

За 23 года мой бизнес вырос с маленького предприятия до крупной международной компании с представительствами в Европе, Латинской Америке и на Ближнем Востоке. Я привлекал инвестиции несколько раз и сумел пустить их на благо делу. Это полезный опыт, ведь практика показывает, что просто привлечь деньги — мало, нужно уметь сделать это правильно.

Инвесторы — те же дельцы, и многие не ищут сложных путей: покупают бизнес сегодня за миллион, чтобы через пару лет продать за пять. Это краткосрочные проекты: красиво упаковали, подогрели интерес — и продали, пока все работает. Как работает — не суть. В итоге компания, пережившая мнимый подъем, приходит в исходную точку с прежними проблемами.

Ну и простое человеческое: бывает, что деньги сносят крышу. Если бизнес давно и сильно истощен, то пришедшие на счет нули затмевают разум. И собственника можно понять. Но вспомним, где теперь Pixelon или Quokka — герои периода краха доткомов. Все деньги ушли на шикарные офисы, вечеринки со звездами и гигантские зарплаты основателям. Конечно, у них были другие планы, но к светлому будущему инвестиции не привели. Я не вправе проводить разбор полетов и говорить, как же нужно было. Но могу поделиться своим подходом, который сработал.

Вы получите инвестиции, но потеряете часть контроля. С этим придется смириться, и как раз поэтому отбор должны проходить инвесторы, а не суммы, которые они готовы выделить.

Обходите стороной портфельных инвесторов. Для них ваш бизнес — продукт, и цель конкретная изначально: купить дешевле, принарядить и продать дороже. Они займутся маркетингом, а реальные проблемы развития вы оставите себе.

Другое дело — стратегический инвестор, для которого ваше дело — живой проект, обещающий рост прибыли, если его развивать. Такой заинтересован закрыть слабые места и не мешает. Когда ваши интересы в долгосрочной перспективе сходятся, получается конструктивное сотрудничество.

В истории компании был случай, когда мне внепланово пришлось настаивать на том, чтобы разделить часть прибыли между командой. Возможность распоряжаться деньгами по своему усмотрению при резервном фонде на 6 месяцев мы оговаривали с инвестором еще на берегу. Тем не менее, он мог помешать на правах члена совета директоров. Мог, но не стал, потому что в интересах бизнеса было встряхнуть людей и мотивировать их.

Я привлекал деньги, чтобы открыть представительства в новых регионах. У компании еще не было внушительных оборотов и прибылей, так что открытие офиса могло загнать бизнес в финансовую яму. И мы бы справились, но потратили слишком много времени. В такой ситуации привлечь инвестиции и скорее увеличить свою долю на рынке было разумно.

Я понимал, что это даст результат, но был готов ждать эффекта год, а то и два. При таком раскладе как-то не возникло и мысли потратиться на штатного массажиста или смузи. А многие прогорают именно так: не ставят ясных целей и отвлекаются на предметы роскоши.

Брать, сколько бы ни дали, опасно: у инвесторов есть любимые трюки, например, намеренно дать денег в обрез, чтобы потом применить санкции. Или подвести компанию к критичным тратам, а потом «спасти» ее новыми вливаниями. Со временем инвестор может критично размыть вашу долю в компании.

Вам рассказывают про умные деньги, которые поднимут бизнес до невообразимых высот? Предлагайте зафиксировать на бумаге. Неважно, что диалог доверительный и с большой фигурой: устного соглашения мало. Инвесторы обещают знакомства с нужными людьми и могут даже регулярно организовывать бизнес-ужины, но если в итоге ничего не меняется — разводят руками. А юридические обязательства дисциплинируют и помогают проще разойтись или уменьшить долю инвестора, когда тот не выполнил обещаний. Все мои договоренности с инвесторами были закреплены юридически, так что отношения складывались гладко и понятно для всех сторон.

Беспроигрышной схемы привлечения инвестиций нет. Везде свои подводные камни. И все же есть несколько универсальных привычек, полезных для всех: не идеализируйте инвесторов, помните, для чего вы действуете, критически оценивайте происходящее и прописывайте договоренности в документах.