Прислать статью

10 вещей, которые нужно знать каждому начинающему продавцу

Поделиться
0
10 вещей, которые нужно знать каждому начинающему продавцу
Иллюстрация: Digital Deliverance/Shutterstock
Эксперт в AcademConsult, ICEF College and Uni Counsellor 

Все продают. Весь мир бизнеса так или иначе базируется на продажах. Но во всех ли сферах одинаково применимы и работают предлагаемые алгоритмы и техники продаж? На этот вопрос дает ответы Инна Воробьева, эксперт в AcademConsult

Главное правило общения с клиентами, которое я усвоила и применяю в своей работе: «Мы не продаем, мы делимся полезной информацией, той экспертизой и знаниями, которые у нас в голове, которые мы по крупицам собирали долгие годы, которых нет на сайтах всемирной паутины».

Продаю или помогаю


Почти три года я работаю в сфере образования за рубежом. В последнее время спрос на образование за рубежом немного оживился. Уже не так шокирует обменный курс валют и многие успели разочароваться в отечественном образовании. На фоне этого мы заметили для себя следующую тенденцию. В сегодняшних реалиях, за очень редким исключением, в одном сегменте все продают примерно одно и то же. Если и есть отличия, то они не лежат на поверхности. Покупатель, чтобы не тратить время на их выявление, обращается за одной и той же информацией в несколько компаний. Потом делает для себя сравнение и в итоге принимает решение в пользу того или иного конкретного предложения. И самое удивительное, что далеко не стоимость услуг является решающим фактором для заключения договора.

Тысячелетиями продажи развивались стихийно: никакой науки о них не было. И более того, долгое время к продавцам относились с пренебрежением (всем бы только что-то «впарить»). Со временем понятие «продавец» стало профессией. В наши дни эта профессия переживает период возрождения. Сегодня продажи — это целая наука. При этом время классических продаж прошло. Наступает эра нового формата клиентского сервиса, а именно human to human (человек к человеку) или soul to soul (душа к душе). Это тот формат, когда клиент готов идти за экспертом и ему не важно, в какой компании формально работает конкретный сотрудник. Теперь это реальность и ее нужно принять.

В отделе продаж я оказалась совершенно случайно. Я не знала ничего о техниках и методиках, о показателях и воронках, но я понимала продукт и хотела узнавать больше и развиваться в сфере образования за рубежом. День за днем, неделя за неделей, я проходила этот путь и осваивала неведомые мне ранее алгоритмы и терминологию: KPI, CRM, план-факт, конверсия, воронка продаж, горячие-холодные звонки, скрипты и шаблоны, cross-sale, up-sale. «Продажи — это математика и методология», — говорили мне ежедневно. Можно спорить, сопротивляться, но это факт.

От того, сколько новых контактов ты обработаешь (звонки, письма, встречи), зависит развитие компании. При этом и насколько убедительным и вызывающим доверие профессионалом ты будешь, в продажах имеет решающее значение. Мне очень нравится общее широкое значение слова гостеприимство. Гостеприимство — распространенный повсеместно социальный феномен, предполагающий предоставление чужаку («гостю») защиты и заботы (см. wikipedia). И это то, какими принципам должен руководствоваться начинающий продавец — быть не просто транслятором рекламных постов, а, в первую очередь, помощником, другом, опорой и поддержкой для своих клиентов. Каждый клиент — это VIP-клиент, а не покупают всего лишь по трем причинам: не верят, дорого и есть другие личные обстоятельства.

Каждый ли может стать успешным продавцом


Гуру экспертных продаж, Дмитрий Норка, сравнивает продавцов с врачами, и я с ним полностью согласна. Ведь чтобы предложить «пациенту» лечение, которое будет для него эффективным, вы действительно сначала должны поставить диагноз. А вы помните, сколько учатся на врача? Не каждому дано пройти этот сложный путь. И лишь немногие, прошедшие этот путь, могут быть настоящими врачами. Так почему же сейчас везде заявляют, что абсолютно каждый может продавать?! Продавать могут все, но не каждый. Нежелание работать в той или иной области, нелюбовь к продукту, который продают — это основная проблема, с которой сталкиваются начинающие продавцы. Если говорить про обратную ситуацию, то, когда человек занимается тем, что ему нравится, навыки продаж приходят естественным путем. Прошло 2,5 года, а я до сих пор каждый день учусь продавать. Можно ли научиться продажам в университете — вряд ли. Можно ли научиться продажам по книжкам и видео — вряд ли. Но если в дополнение к этому рядом с вами будет строгий, бескомпромиссный, зачастую безжалостный, но при этом щедрый и справедливый тренер-наставник, то считайте, что вам повезло.

Рынок перенасыщен, но так ли он перенасыщен и настоящей ли экспертизой? Увы и ах, нет. Конкуренты приходят нежданно. Например, ежегодно в Москве на международной конференции ICEF (International Consultants for Education and Fairs) провайдеры образования за рубежом (школы, вузы) встречаются с сотнями новичков-агентов, вышедших на рынок образовательных услуг. Через год из них остаются в индустрии не более 10 % и появляются новые. Они начинают воровать кадры, базы, клиентов. Не сразу, но начинают. Миграция кадров — это неизбежность. В 99 % случаев. Но чтобы не бояться, нужно развиваться, быстро реагировать на изменение рынка и становиться лучше конкурентов. Чтобы выйти на этот качественный уровень, нужно понимать, что мир ценит только экспертный подход — во всем. Эксперт — это продавец с очень высоким уровнем знаний и навыков. И чем больше вы знаете, чем больше ваш практический опыт, тем выше ваша профессиональная стоимость. И все больше и больше продавцов понимают истинную цену своего времени и цену своих экспертных знаний.

10 вещей, которые нужно знать каждому начинающему продавцу


1. Узнай себя в прямом смысле. Пройди психологические тесты, составь SWOT-анализ себя (выдели свои сильные и слабые стороны). Познаешь себя, будет легче понять своего клиента — того, кто пришел к тебе за знаниями, за экспертизой и помощью.

2. Выработай свой стиль продаж. Найди свою фишку. Оставайся самим собой.

3. Продавай только то, во что веришь. Люди устроены так хитро, что воспринимают на веру только то, с чем внутренне согласны, что лично для них кажется понятным, удобным и правильным. Не веря, не понимая своего продукта, продажи всегда будут идти на уровне «впаривания».

4. Не создавай повод для возражений. Становись экспертом. Эксперты не разрешают заниматься «самолечением».

5. «Успех — это переход от неудачи к неудаче без потери энтузиазма», — Черчилль. Учись у лучших.

6. Практикуй. Просто слушать про продажи бесполезно, надо практиковать. Результаты дают действия. Нет неудач, есть накопленный опыт.

7. Будь уверенным. Продажи — это влияние. Формируй потребность.

8. Учись общаться, слушать и интересоваться. Клиент пришел за помощью — выслушай и помоги.

9. Не унижайся, не унижай, не продавай без согласия. «Нет — отлично, кто следующий?» Все знают правило Парето применительно к продажам: 20 % клиентов дают 80 % продаж, соответственно 80 % потенциальных клиентов в большинстве случаев — это потеря времени и нервов. Огромная ошибка большинства начинающих продавцов — это неумение квалифицировать целевого покупателя. Не нужно тратить время на клиентов, которые требуют от вас доказать, что вы им необходимы. Работайте только с теми, кто изначально вам доверяет и разделяет ваши ценности.

10. Не думайте о заработке. Да, есть план продаж, да, ваша цель заработать очень важна, но фокусируясь на выгоде ты, сам того не замечая, теряешь свою экспертность.
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис поможет вам автоматизировать рутинные процессы, он всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
3 месяца бесплатно :)
В избранное
Подписывайтесь на наш Дзен-канал: zen.yandex.ru/delovoymir.biz
Поделиться
0
Эксперт в AcademConsult, ICEF College and Uni Counsellor 
0 комментариев
Отправить
Чтобы оставить комментарий, авторизируйтесь или зарегистрируйтесь
Онлайн-помощник
Хочу узнать подробности.
Нет, спасибо!
Свернуть
Оставить заявку на регистрацию
Быстрая регистрация вашего бизнеса,
бесплатно и без визитов в налоговую!
Что вы хотите зарегистрировать?
Ваши персональные данные будут использованы для обработки вашей заявки согласно 152-ФЗ, Политика конфиденциальности.