Скопировать ссылку
Сегодня практически каждого собственника бизнеса, за редким исключением, волнуют вопросы как сохранить и приумножить прибыль компании в период кризиса. Конечно — самое первое, на что надо обратить внимание, это спокойное и трезвое отношение к ситуации, какой бы она не была! В любое время и в любой ситуации есть свои трудности и свои возможности. Вот именно на возможности мы и будем опираться, а трудности используем как инструмент для я стимулирования внутреннего роста компании.
Очень важно, какую стратегию компания выбирает в критический период. Принципиально должно быть два направления — оптимизация бизнес-процессов (а значит — расходов) и активизация поиска новых возможностей, перспектив и клиентов. Что мы можем сделать практически в каждом из направлений:
Оптимизация
1. Полный аудит бизнес-процессов и бизнес-структуры даст сокращение бессмысленных расходов на 10-30%. Как правило, бизнес в России создается хаотично, бессистемно, на коленке и так же живет до перового серьезного кризиса, но и тогда — систематизация не происходит сама собой. Бизнес надо правильно формировать изначально и правильно выращивать.
2. Формализация бизнес-процессов, которая позволяет реально прописать внутреннюю логистику бизнес-процессов и обеспечить автоматизацию или сделать обгрейд уже существующей. Гарантировано свои 10% экономии Вы получаете, а если в компании был полный бардак — до 30%.
3. Обязательно пользоваться автоматизированными системами для управления проектами и персоналом — например Мегаплан и CRM для управления договорами. Ценность сложно оценить — сделано будет гораздо быстрее, качественнее обрабатывается поток клиентов, т.е. старые клиенты удовлетворены во-время, есть все функции напоминаний, новые будут так же отработаны по схеме, а значит — более эффективно! В зависимости от базового состояния — от 10 до 30%. Управляем продажами – ведем статистику, планируем продажи и прибыль, смотрим что можно оптимизировать, что усилить.
4. Аудит системы менеджмента компании и ее обгрейд — как по управлению персоналом, так и в продажах:
- разработка системы мотивации (увеличение % сдельной оплаты, зависимость от прибыли всех членов компании, включая младший персонал — уборщицы, помощники, секретари, курьеры и т.д.), повышение корпоративной культуры (мероприятия, выезды, вечеринки и т.д, все, что дает эмоциональное вовлечение персонала в процесс и заставляет его решать задачи компании, как свои собственные).
Воспитываем понимание, что личный кошелек каждого сотрудника внутри бюджета компании. Каждый может быть поощрен и общий успех разделен со всеми сотрудниками. Для тех, кто саботирует — естественные последствия (лишение сладкого)
- управление продажами — обязательно трехуровневый отдел продаж (удешевляет процесс, ускоряет обработку потока клиентов, обеспечивает "антиугон" бизнеса).
Активная схема продаж — внедрение апсейла, даунсейла, кроссейла, усиление притока трафика на магнит (товар, который всем интересен и нужен, он бесплатный или очень дешевый и за ним придут потенциальные покупатели) когда покупатели приходят, то им предлагают "то, что покупают с этим товаром" и всевозможные сопутствующие товары и комплектующие (это любят делать большие продавцы, например "Икея" — реклама какой-нибудь мелочи, за которой идут и покупают много всего полезного и бесполезного). Если покупатель рискует уйти без покупки, надо предложить ему что-то недорогое из того, что ему может понадобиться — купив у Вас что-то дешевое, ему будет легче повторно купить что-то более дорогое, и Вы продадите что-то вместо "ничего". Всегда предлагайте товар дороже того, что клиент спрашивает и показывайте его преимущества. Так же увеличивайте средний чек – методики допродаж.
а) Отказываемся от найма звезд, если только не идет речь о хедхантинге ведущего менеджера от конкурентов. Но и здесь — делаем все, чтобы эту звезду "припарковать и расчленить": даем помощников, выстраиваем работу на три уровня, таким образом, база, с которой пришел сотрудник уже становится достоянием компании.
Избегайте зависимости от какого-либо ведущего сотрудника, это опасно для Вашего бизнеса. Если человек начинает поговаривать о возможности увольнения — увольняйте, не ждите, когда он сольется с куском Вашей компании. К любой звезде приставляйте помощников из числа старательных и посредственных сотрудников. Звезда рано или поздно уйдет, а ее место займет трудяга, который к этому времени должен научиться основным принципам.
Если же звезда — это человек, без которого Ваш бизнес рухнет — запаркуйте ее удобно, так, чтобы она сама никуда не хотела уходить — подарите 5% акций компании — для начала этого достаточно, сделайте это торжественно, публично, с почестями по максимуму. Например, соберите банкет в ресторане по случаю дня рождения (юбилей — идеальный вариант, но не будем долго ждать!). Чем больше почестей (без потери своего статуса) Вы сможете оказать своей звезде, тем больше соберете дивидендов от ее свечения. Человек всегда будет внутренне чувствовать, что он Вам обязан, можно держать его на чувстве благодарности или чувстве вины, так или иначе — ВАМ придется найти кнопки для управления ЭТИМ человеком, иначе ОН будет управлять Вами. Помните — такие люди склонны к манипуляциям.
б) Обязательно набираем стажеров и проводим для них обучение, на основе которого отрабатываем скрипты и руководства для менеджеров. (Плюсы: во время обучения стажеры сделают массу холодных звонков бесплатно, скрипты и прочие вспомогательные документы будут созданы в режиме реального времени и тут же будут подвергнуты опытной эксплуатации и доработке, кто-то из них захочет остаться у Вас работать, кого-то Вы захотите оставить у себя — у Вас сложится основа нового отдела продаж. А еще – Вашим менеджерам всегда будут дышать в спину те, кто с радостью займет их место!)
Идем по пути кузницы кадров — Вы всегда будете иметь самых дешевых сотрудников, которые будут стараться и бороться за право работать в Вашей компании, причем по-началу они будут работать за копейки и смогут набирать очки за счет продаж.
Помните о том, что сворачивание и стремление к экономии хорошо, но это не должно стать единственной и основной тенденцией. Обязательно ставьте себе в этот период большие новые цели, которые стали возможны именно благодаря кризису!
Активизация
- Маркетинг — изучаем конкурентов, смотрим новинки рынка по теме за рубежом, расширяем линейку продуктов и услуг, если было одно, то добавляем другое, обязательно смотрим, какие можно добавить сервисы — ставим нашего клиента в условия, когда он, купив однажды, становится постоянным покупателем и это улучшает его качество жизни. Выращиваем у него "хорошую зависимость" от нашей компании.
- Ищем партнеров в смежном бизнесе или открываем свой дополнительный бизнес для увеличения среднего чека и привлечения клиентов разными каналами.
- Партизанский маркетинг — устанавливаем премиальный фонд с еженедельными выплатами для тех, кто генерирует идеи по бесплатному привлечению клиентов и повышению прибыли, стимулируем креативный подход сотрудников к развитию компании. Цель — каждый день от каждого сотрудника три новых канала — кто справляется в течение месяца — ценный подарок или премия. Но премия или подарок должны быть такими, чтобы все "лезли из кожи вон" — например полностью оплаченная путевка на двоих (партнерьтесь с турагенством!).
- Ежедневно делайте шаги в направлении развития бизнеса — если Вы стоите на месте, значит кто-то Вас сейчас обогнал! Используйте все возможные ресурсы — привлекайте сторонних специалистов, союзников и помощников, которые Вам могут в этом помогать — это важно: один в поле не воин!
И еще, помните о том, что кризис — это самое ресурсное состояние, это зона роста Вашего бизнеса!
Просто дать информацию мне не интересно, интересно сподвигнуть на действие и поддержать.