Закрыть
Закрыть
Как это работает?
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис «Моё дело» всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
Месяц полного доступа
бесплатно :)
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис «Моё дело» поможет вам автоматизировать рутинные процессы, он всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
Месяц полного доступа
бесплатно :)
Как это работает?
Как это работает?
Прислать статью

5 заповедей отдела продаж, или Как вырастить клубнику

Поделиться
0
5 заповедей отдела продаж, или Как вырастить клубнику
Иллюстрация: Linda Staf/Shutterstock
Финансовый директор ATManagement Group
Ирина Нарчемашвили, финансовый директор ATManagement Group, перечисляет пять правил эффективной организации работы отдела продаж — от разделения функций менеджеров и выплаты зарплаты по результатам выполнения плана — до построения системы мотивации сотрудников
В детстве у бабушки на даче я пыталась вырастить клубнику. У меня была маленькая грядочка, рассада, лейка и жаркое солнце Тбилиси. Казалось бы: посади, поливай, собирай урожай. Но нет, моя клубника погибла. Оказалось, что землю нужно удобрять, рассаду сажать определенным способом, а листья периодически обрабатывать защитой.

Я этого не знала, потому что никого не слушала и хотела «сама». Мудрая бабушка тогда не стала спорить, поэтому вместо вкусной клубники я унесла с дачи важное правило — не так важно «что» у тебя есть, важно «как» ты этим пользуешься.

В продажах оно тоже действует. Не важно, какими качествами обладают ваши менеджеры (рассада). Если вы нарушаете базовые принципы организации продаж, ваш доход (клубника) не вырастет. Сегодня я расскажу об этих принципах. И давайте сразу — Америку не открою. 80 % моих читателей знают эти принципы (даже законы) лучше таблицы умножения. Но. Если вдруг в вашей компании не выполняется хотя бы один из них, поздравляю, вы нашли точку для взрывного роста отдела продаж. А значит, и дохода.

Я начинаю, а вы проверяйте себя.

Разделяй и продавай


В компании должно быть два отдела продаж. Один работает с существующими клиентами, другой — с новыми покупателями. Это самое главное правило. Если один менеджер работает и с теми, и с другими, значит 90 % времени он работает с существующими клиентами. Такой вот парадокс.

Продать еще раз всегда проще, чем продать в первый раз. Тут и сделка проходит быстрее, и денег больше приносит. Но без новых клиентов бизнес рискует. Что будет, если ключевой покупатель уйдет и унесет с собой треть всего дохода? Новые клиенты — это свежая кровь. Работайте с ними так же тщательно!

Если у вас мало менеджеров или вы продаете сами — разделите день по часам. С утра ищем новых клиентов, после обеда — работаем с постоянными. Это не заменит два полноценных отдела продаж, но работать станет легче, проверьте.

Голодный волк лучше сытого пса


Эта заповедь про зарплату. Платите продавцам минимальный оклад, который установлен законом. Остальную часть зарплаты сделайте голым процентом. Понимание того, что твой заработок зависит только от тебя — прекрасно отрезвляет и мотивирует.

Если вы до сих пор работаете с продавцами по схеме «фиксированный оклад + премия» — прекратите. Ваши продавцы сразу начнут продавать, вместо того, чтобы перемывать косточки клиентам в курилке. Доход пойдет вверх.

Кто-то напишет, что продавцам тоже нужна защита. Кто-то пожалуется, что на голый процент работать никто не пойдет. Окей. Платите фиксированные оклады в первые несколько месяцев. Потихоньку снижайте их размер и незаметно откажитесь совсем. Оклады — это зло. Не платите их, особенно продавцам.

Не придумала название


Не смейтесь, действительно не придумала название. Этот пункт объединяет предыдущие два. Но о нем просто необходимо говорить отдельно.

Менеджерам нужно начислять зарплату только после того, как оплата от клиента полностью пришла на счета компании. Бывало так, что вы предоставили услугу или товар в рассрочку, а потом покупатель отказался? Стоимость покупки ему надо вернуть, но часть денег уже заплачена продавцу.

Бывало так, что менеджеры отгружают товар тоннами и гребут деньги лопатой. А потом клиенты не оплачивают. Дебиторка растет. А продавцы продолжают «втюхивать». Чтобы такого не было, смотрите первое предложение абзаца.

Процент для менеджеров по работе с постоянными и новыми клиентами должен быть разным. Посчитаете средний чек и там, и там. Сделайте зарплату честной и конкурентной. Такой, чтобы хорошо заработать можно было в любом из отделов продаж. Тогда люди перестанут метаться, будет меньше конфликтов и текучки кадров.

Ну и напоследок лайфхак для оптовых компаний. Зарплату нужно привязать не к сумме оплаты, а к марже. То есть к прибыли, которую вы получаете после всех расходов. Если это сделать, продавцы перестанут постоянно просить у вас скидки, потому что это порежет их зарплату.

Мотивируйте


Мотивируйте, мотивируйте и еще раз мотивируйте. Какой бы высокий процент вы ни платили, сотрудникам всегда нужна дополнительная стимуляция. Несколько рабочих способов ниже.

Игры


Игры — это не футбол или карты. Это такая «заруба» между всеми продавцами. Кто быстрее выставит счет, кто больше продаст за день, неделю, месяц, год. Работает как часы.

Цели могут быть разные. Три выставленных счета, первая оплата за день, больше 1 000 000 в неделю и так далее. Призы тоже: деньги, билеты в кино, место на доске почета, переходящий кубок и даже переходящий автомобиль.

Представьте, вы один раз покупаете крутую машину. А потом менеджеры бьются за право пользоваться ею каждый месяц. Такая игра никогда не надоест, уверяю! Даже при том, что они сами платят и за бензин, и за обслуживание, и за ремонт.

Бонусы


Мотивировать бонусами нужно правильно. Так, чтобы менеджер легко мог посчитать, от чего зависит премия и как ее получить. Хороший пример — прогрессивный бонус.
  • Продал 10 товаров/услуг — зарплата 5 % от маржи;
  • Продал 20 — зарплата 7 % от маржи;
  • Продал 30 — зарплата 10 % от маржи.
Мы уже давно внедрили такую штуку у себя, прирост по доходу был около 8-10 %, кажется. Так что не стесняйтесь пробовать!

Тренируйте


Это самый короткий пункт, потому что тут все индивидуально. Кто-то продает обучение, кто-то лыжи, а кто-то пентхаусы. Но. Продавцы должны учиться и тренироваться. Лучше всего, если каждый день.

В АТМ менеджеры отрабатывают техники и проводят пробные закрытия примерно 30-40 минут в день, еще столько же изучают новые техники и смотрят мотивирующие видео. Про результаты тренировок писать не буду. Лучше расскажу про неудачи.

Несколько лет назад мы попробовали отменить тренировки на пару недель. Больше не пробуем. Выводы делайте сами.

В заключении


Друзья, вот такие у меня получились заповеди отдела продаж. Может, где-то скомкано и сумбурно, может, о чем-то вообще забыла написать, но это то, что работает у меня в компании. И если вам было хоть капельку полезно, значит все не зря!
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис поможет вам автоматизировать рутинные процессы, он всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
Месяц полного доступа бесплатно :)
В избранное
Подписывайтесь на наш Дзен-канал: zen.yandex.ru/delovoymir.biz
Поделиться
0
Финансовый директор ATManagement Group
Полезные статьи
к вам на почту
Подпишитесь на рассылку
Подписаться!
1 комментарий
Субботин Виктор
11 апреля в 15:09
Бонусы пересматриваются? Через какое время? Если менеджер работает и классно продает, заслужено получает свой бонус, а потом ему говорят, что твой бонус уже слишком большой, мы бы хотели его пересмотреть... Как поступать в таких случаях руководителю? Как реагировать подчиненному?)
0
0
Ответить
Отправить
Чтобы оставить комментарий, авторизируйтесь или зарегистрируйтесь
Обсуждения
Комментарии Публикации
Федоров Константин
Генеральный директор «Cost'a Consulting Group»
Как выявить потери и рассчитать оптимальную численность персонала
В статье рассматривается подход к определению оптимальной численности [...]
Субботин Виктор
Интернет-маркетолог
Продвижение компании в Instagram: подготовка и оформление [...]
Приложение, которому более 10% россиян уделяли в среднем по 12 минут [...]
Русаков Сергей Александрович
Бизнес-консультант, писатель
Смотри коню в зубы или о критериях отбора на руководящие должности
О четырех важных критериях отбора на руководящие должности: [...]
Закрыть
Автоматизация бухгалтерии
и сдача отчетности онлайн
Сервис умеет сам рассчитывать налоги,
создавать счета, заполнять декларации и
отправлять их в налоговую и фонды онлайн.
Просто попробуйте. Это бесплатно!
Попробовать бесплатно
Закрыть
Автоматизация бухгалтерии
и сдача отчетности онлайн
Сервис умеет сам рассчитывать налоги,
создавать счета, заполнять декларации и
отправлять их в налоговую и фонды онлайн.
Просто попробуйте. Это бесплатно!
Попробовать бесплатно
Закрыть
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис поможет вам автоматизировать рутинные процессы, он всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Попробовать бесплатно
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
Месяц полного доступа бесплатно :)
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса