5 заповедей отдела продаж, или Как вырастить клубнику

В детстве у бабушки на даче я пыталась вырастить клубнику. У меня была маленькая грядочка, рассада, лейка и жаркое солнце Тбилиси. Казалось бы: посади, поливай, собирай урожай. Но нет, моя клубника погибла. Оказалось, что землю нужно удобрять, рассаду сажать определенным способом, а листья периодически обрабатывать защитой.

Я этого не знала, потому что никого не слушала и хотела «сама». Мудрая бабушка тогда не стала спорить, поэтому вместо вкусной клубники я унесла с дачи важное правило — не так важно «что» у тебя есть, важно «как» ты этим пользуешься.

В продажах оно тоже действует. Не важно, какими качествами обладают ваши менеджеры (рассада). Если вы нарушаете базовые принципы организации продаж, ваш доход (клубника) не вырастет. Сегодня я расскажу об этих принципах. И давайте сразу — Америку не открою. 80 % моих читателей знают эти принципы (даже законы) лучше таблицы умножения. Но. Если вдруг в вашей компании не выполняется хотя бы один из них, поздравляю, вы нашли точку для взрывного роста отдела продаж. А значит, и дохода.

Я начинаю, а вы проверяйте себя.

В компании должно быть два отдела продаж. Один работает с существующими клиентами, другой — с новыми покупателями. Это самое главное правило. Если один менеджер работает и с теми, и с другими, значит 90 % времени он работает с существующими клиентами. Такой вот парадокс.

Продать еще раз всегда проще, чем продать в первый раз. Тут и сделка проходит быстрее, и денег больше приносит. Но без новых клиентов бизнес рискует. Что будет, если ключевой покупатель уйдет и унесет с собой треть всего дохода? Новые клиенты — это свежая кровь. Работайте с ними так же тщательно!

Если у вас мало менеджеров или вы продаете сами — разделите день по часам. С утра ищем новых клиентов, после обеда — работаем с постоянными. Это не заменит два полноценных отдела продаж, но работать станет легче, проверьте.

Эта заповедь про зарплату. Платите продавцам минимальный оклад, который установлен законом. Остальную часть зарплаты сделайте голым процентом. Понимание того, что твой заработок зависит только от тебя — прекрасно отрезвляет и мотивирует.

Если вы до сих пор работаете с продавцами по схеме «фиксированный оклад + премия» — прекратите. Ваши продавцы сразу начнут продавать, вместо того, чтобы перемывать косточки клиентам в курилке. Доход пойдет вверх.

Кто-то напишет, что продавцам тоже нужна защита. Кто-то пожалуется, что на голый процент работать никто не пойдет. Окей. Платите фиксированные оклады в первые несколько месяцев. Потихоньку снижайте их размер и незаметно откажитесь совсем. Оклады — это зло. Не платите их, особенно продавцам.

Не смейтесь, действительно не придумала название. Этот пункт объединяет предыдущие два. Но о нем просто необходимо говорить отдельно.

Менеджерам нужно начислять зарплату только после того, как оплата от клиента полностью пришла на счета компании. Бывало так, что вы предоставили услугу или товар в рассрочку, а потом покупатель отказался? Стоимость покупки ему надо вернуть, но часть денег уже заплачена продавцу.

Бывало так, что менеджеры отгружают товар тоннами и гребут деньги лопатой. А потом клиенты не оплачивают. Дебиторка растет. А продавцы продолжают «втюхивать». Чтобы такого не было, смотрите первое предложение абзаца.

Процент для менеджеров по работе с постоянными и новыми клиентами должен быть разным. Посчитаете средний чек и там, и там. Сделайте зарплату честной и конкурентной. Такой, чтобы хорошо заработать можно было в любом из отделов продаж. Тогда люди перестанут метаться, будет меньше конфликтов и текучки кадров.

Ну и напоследок лайфхак для оптовых компаний. Зарплату нужно привязать не к сумме оплаты, а к марже. То есть к прибыли, которую вы получаете после всех расходов. Если это сделать, продавцы перестанут постоянно просить у вас скидки, потому что это порежет их зарплату.

Мотивируйте, мотивируйте и еще раз мотивируйте. Какой бы высокий процент вы ни платили, сотрудникам всегда нужна дополнительная стимуляция. Несколько рабочих способов ниже.

Игры — это не футбол или карты. Это такая «заруба» между всеми продавцами. Кто быстрее выставит счет, кто больше продаст за день, неделю, месяц, год. Работает как часы.

Цели могут быть разные. Три выставленных счета, первая оплата за день, больше 1 000 000 в неделю и так далее. Призы тоже: деньги, билеты в кино, место на доске почета, переходящий кубок и даже переходящий автомобиль.

Представьте, вы один раз покупаете крутую машину. А потом менеджеры бьются за право пользоваться ею каждый месяц. Такая игра никогда не надоест, уверяю! Даже при том, что они сами платят и за бензин, и за обслуживание, и за ремонт.

Мотивировать бонусами нужно правильно. Так, чтобы менеджер легко мог посчитать, от чего зависит премия и как ее получить. Хороший пример — прогрессивный бонус.

Мы уже давно внедрили такую штуку у себя, прирост по доходу был около 8-10 %, кажется. Так что не стесняйтесь пробовать!

Это самый короткий пункт, потому что тут все индивидуально. Кто-то продает обучение, кто-то лыжи, а кто-то пентхаусы. Но. Продавцы должны учиться и тренироваться. Лучше всего, если каждый день.

В АТМ менеджеры отрабатывают техники и проводят пробные закрытия примерно 30-40 минут в день, еще столько же изучают новые техники и смотрят мотивирующие видео. Про результаты тренировок писать не буду. Лучше расскажу про неудачи.

Несколько лет назад мы попробовали отменить тренировки на пару недель. Больше не пробуем. Выводы делайте сами.

Друзья, вот такие у меня получились заповеди отдела продаж. Может, где-то скомкано и сумбурно, может, о чем-то вообще забыла написать, но это то, что работает у меня в компании. И если вам было хоть капельку полезно, значит все не зря!