Скопировать ссылку
Вести частную практику или иметь небольшой бизнес – это отлично! Но не редко так бывает, что ни с того ни с сего ваши продажи начинают падать, а трафик клиентов сокращаться. Вы не понимаете, что происходит, начинаете принимать скоростные меры по устранению этих проблем, но ничего не помогает.
Скорее всего, сбой в бизнесе произошел гораздо раньше и, так как не был сразу обнаружен, разрастался и перерос в серьезные проблемы.
Что же делать? Нанимать дорогостоящих консультантов, сейчас нет денег, а решать проблему надо экстренно. Стоп! Вы можете сами все сделать.
1. Проанализируйте существующих клиентов
Для данного анализа, вам необходим список всех ваших реальных клиентов, которые делали у вас заказ за последние 6 месяцев. Запишите их в столбец, а затем поделите на группы по общим признакам. Например, у вас может получиться: богатые частные заказчики, частные заказчики с небольшим доходом, средние компании производители, крупная газовая компания и т.д.
Если Вы выделили более двух групп – то Ваша проблема именно в данной части. Попробуйте сузить круг своих клиентов. Например, работать не со всеми производителями в вашем регионе, а только с производителями кондитерских изделий. Если вы работаете с частными клиентами – работайте, например, только с группой с высоким доходом, проживающих только у вас в городе, а не по всей области и т.д.
2. Проанализируйте товары и услуги, которые вы предлагаете на рынок
Для проведения данного анализа вам необходимо расписать все качества и характеристики вашего продукта, как материальных, так и эмоциональных. Например, хлеб, который я произвожу мягкий, всегда пахнет ванилью, дает ощущение уюта из-за своего запаха и т.д. Чтобы было легче – просто посмотрите на свой продукт глазами клиента.
Когда вы опишите все качества вашего продукта, сравните его с продуктами ваших стратегических конкурентов. Если предложения совершенно идентичны – в этом и есть проблема, вас просто не отделяют от остальных. Лучший способ решить эту проблему – отстроиться от конкурентов не по продукту, а по Своему Бренду или по Бренду вашей компании. Пусть ищут и доверяют вашей компании, а потом уже продукту.
3. Проанализируйте ваши цены
Сравните ваш прайс с прайсом ваших конкурентов (не только стратегических) на ту же продукцию. А затем посчитайте, какова должна быть цена на ваш товар, чтобы вы получили желаемый доход. Если цена ниже, возможно проблема здесь.
Решение может быть простым – поднимайте цены. Если ваш продукт не хуже чем у конкурентов или вы придумаете, как позиционировать его так, как не позиционирует никто на рынке – поднимайте цены!
Если ваши цены окажутся больше чем у конкурентов, не опускайте их, просто направьте свое внимание на отстройку правильного позиционирования.
4. Проанализируйте ваши каналы продаж
Для проведения этого анализа вам потребуется линейка и карандаш – потому что вам придется рисовать схему. Это крайне важно, вы можете быть уверены, что прекрасно осведомлены о том, как работает ваши каналы продаж, а изобразив это графически – мнение чаще всего меняется, вы будете смотреть на это по-другому, и есть большая вероятность, что сразу увидите проблему.
Основные проблемы, которые возникают в этом направлении: Если вы работаете напрямую с клиентами через сайт, возможно сайт упал в поисковой выдачи, и клиенты вас просто не находят – закажите оптимизацию. Или информация на нем не достаточная и не интересная для клиентов – напишите интересный контент и обязательно добавьте стоимость услуг – это значительно увеличит конверсию сайта.
Если вы работаете через посредников, наемных продавцов или используете кросс-маркетинг – оцените, сколько продаж за последние шесть месяцев прошло через эти каналы. Если число продаж неуклонно снижалось – попробуйте восстановить отношения с помощью акций лояльности, бонусов и параллельно ищите дополнительных партнеров.
5. Проанализируйте вашу рекламу
Для того чтобы реклама работала, в нее надо вкладывать не менее 50% от прибыли на этапе раскрутки и не менее 30% на последующих этапах. Проверьте, может вы, как многие, пожадничали?
В условиях снижения прибыли вам не до дорогостоящих рекламных кампаний, поэтому советую направить свои силы на ваших существующих клиентов и бесплатные рекламные технологии.
6. Проанализируйте лояльность ваших клиентов
Доказан факт, что постоянные клиенты приносят до 60% прибыли больше, чем новые. Оцените, какое соотношение постоянных и новых клиентов есть в вашей базе. Если их менее 30% - это ваша проблема. Вы тратили все ресурсы на привлечение новых клиентов, не работая с существующими.
Постарайтесь быстро решить эту проблему, разработайте специальные акции для таких клиентов, эксклюзивные условия или дополнительные активности – это простимулирует клиентов и увеличит их лояльность к вам.
