Анализ бизнес-идеи: базовые инструкции

Эпиграф как нельзя лучше отражает первое действие, которое нужно совершить при анализе бизнес-идеи. Задайте себе вопросы: понимаете ли вы, куда идете? Сформулирована ли четко ваша идея? Готовы и хотите ли вы тратить свое время и силы на то, чтобы стать настоящим экспертом в этом деле? Если да, то эта инструкция станет для вас хорошим подспорьем.

На начальном этапе необходимо:

Пример грамотной и исчерпывающей формулировки:

«Наша компания будет предоставлять небольшим российским ритейлерам удобный и простой доступ к уникальным предметам мебели со всего мира. Распространять свою продукцию будем с помощью каталогов, сайта, шоурума. Доставка будет осуществляться напрямую со склада».

Верхний уровень любого тестирования и анализа бизнес-идеи — это множество циклических итераций. Блок-схема процесса представлена на рисунке № 1.

Блок «оценка» может быть реализован разными методами. Самый известный — модель Александра Остервальдера. Она представлена на рисунке № 2.

Шаблон состоит из 9 структурных блоков, отражающих ключевые элементы бизнеса. Заполнение таблицы стоит начать с сердца модели — потребительского сегмента, другими словами, с определения вашей целевой аудитории (ЦА). Следует ответить на вопрос — для кого вы создаете ценностное предложение, и понять, какие группы потребителей для вас находятся в приоритете (да, их может быть несколько).

Этот этап является крайне важным, поскольку он не только позволит в дальнейшем грамотно и доступно позиционировать продукт, но и отстроиться от конкурентов. Так, например, компания Apple, вступив в коллаборацию с Nike, выпустила особую серию часов для бегунов Apple Watch Nike+. На волне популяризации здорового образа жизни и лавинообразного роста числа городских забегов, марафонов и, соответственно, их приверженцев, компании заняли свою нишу и вышли победителями: такая новинка была воспринята «на ура» целевой аудиторией и принесла прибыль ее создателям.

Неразрывно с определением потребительского сегмента связано формулирование ценностного предложения. Оно должно соответствовать потребностям и «болям» ЦА. Это и есть то самое УТП — уникальное торговое предложение. Зачастую предприниматели делают акцент на втором слове, беря во внимание в первую очередь свои интересы — получение прибыли. Сместите акцент на первое — и увидите, как это отразится на втором.

У потребителя должно сформироваться четкое ассоциирование вашей компании с решением его проблемы. Так, например, все знают, что на 10 тысяч в Fix Price можно обеспечить шариковыми ручками небольшую школу, а в Parker — только одного директора (и то не факт). Выберите, каким должен восприниматься ваш продукт: дешевым, эксклюзивным, беспрецедентно качественным? Может, даже абсурдным? Как только определитесь, отстраивайте всю политику — от ценовой до производственной — от этого.

Следующие две составляющие — каналы сбыта и взаимоотношения с клиентом — часто путают между собой. Расставляем все точки над «i»: каналы сбыта — это форматы и пути получения покупателем товара или услуги. К ним можно отнести оптовые и розничные точки, интернет-магазины, всю инфраструктуру по доставке. Сюда же входят и способы донесения до потребителя ценностного предложения. Взаимоотношения же с клиентом — это ваша коммуникационная стратегия. На этом этапе нужно определиться, будете ли вы осуществлять персональную поддержку или в вашем случае предусмотрено самообслуживание. Или же вы планируете совместное издание ценностного предложения, как это делает, например, YouTube.

При планировании поступления денежных потоков вам предстоит понять, как именно вы будете распоряжаться товаром или услугой: будете ли вы продавать все и сразу или просто отдавать продукт по подписке; может, вы решите выдавать лицензию или имеете брокерский процент. Не лишним было бы также определиться, работаете вы на разовых сделках или имеете регулярный периодичный доход. В результате для каждого потока должна быть сформирована своя ценовая политика и принято решение о том, будет ли она оставаться прежней вне зависимости от, как правило, быстро и динамично меняющихся условий рынка.

Все предыдущие шаги не имеют смысла, если вы не располагаете соответствующими ресурсами для реализации бизнес-идеи. Да, они могут не находиться в вашем прямом ведении, но должны быть всегда досягаемы. Разделите все ресурсы на материальные, трудовые, финансовые и интеллектуальные, и определите, чем можете оперировать уже сейчас, а что, например, возьмете на аутсорсинг. Часть потребностей из этого раздела может быть «закрыта» участниками следующего: любой бизнес строится на партнерстве, поэтому нужно уже на этом этапе построить сеть поставщиков (прямых или косвенных) и понять, кто разделяет ваши интересы и поспособствует запуску совместного дела.

Финальный рывок — формирование структуры издержек. В нее входят расходы на функционирование бизнеса, которые можно условно разделить на два типа: затраты непосредственно на воплощение и тестирование бизнес-идеи и издержки на донесение ценностного предложения до клиента. При умелом подходе вы получите обобщенную, но вполне ясную финансовую картину.

Этот метод чуть хуже прижился в условиях нашей отечественной действительности, но широко используется за рубежом, особенно в Европе. Не ищите в моих словах сравнительные прилагательные — их не будет, так как в статье не стоит цель выяснить, какой тип решения лучше. Каждый определяет метод для себя, моя задача — предоставить выбор посредством донесения основных нюансов каждого из них.

«Дизайн мышления» также является итерационным, но основан на так называемых «двух алмазах». Этот метод был предложен Британским советом по дизайну, он визуализирует 4 основных этапа процесса формирования бизнес-идеи (рисунок № 3).

Нужно помнить, что все шаги должны выполняться последовательно, и, зачастую, операции требуют повтора для сбора дополнительной информации.

Основные этапы:

На первом этапе предстоит определить, что конкретно вы будете улучшать, а, может, и создавать. И если с формулированием цели сервиса все понятно, то «в деле» все выглядит гораздо интереснее. На помощь придет шаблон, в котором уже создана структура процесса постановки задачи (рисунок № 4). Также на рисунке № 5 показано, что такое «пользовательский инсайд» и как его можно сформулировать. Самое главное на этом этапе — уточнить профили респондентов и определиться с наиболее верными вопросами для них. Например:

В результате заполнения шаблона на первом этапе вы поймете:

«Большинство людей ошибается, думая, что дизайн — это то, как вещи выглядят. Люди считают, что дело во внешней составляющей, что дизайнерам дается этот ящик и говорится — «Сделайте так, чтобы он выглядел хорошо!» Но суть дизайна заключается не в этом. Речь не о том, как это выглядит и ощущается. Главное, как это работает» — Стив Джобс.

Какой метод окажется для вас более удобным — зависит только от вас.

В следующей статье я продолжу освещать метод «Дизайн мышления» и расскажу о потребителе и концепции идеи с дальнейшей реализацией.

Напоследок дам совет: попробуйте сформулировать вашу бизнес-идею в трех предложениях или описать за 40 секунд. Этот подход даже имеет свое название — Rocket Pitch. Возможно, если вы быстро и четко будете доносить свои идеи до «бизнес-ангела», вы решите проблему с финансированием или найдете надежного партнера.