Скопировать ссылку
Чтобы и их мотивировать на показатели, которые приносят компании измеримую пользу, существуют центры финансовой ответственности. Они помогают ввести адекватные показатели эффективности для каждого отдела, мотивировать сотрудников, а также планировать расходы.
Что такое центры финансовой ответственности
Центр финансовой ответственности — это отдел в компании или отдельный сотрудник, который влияет на прибыль с какой-то из сторон — выручки, расходов или и того, и другого.
Иначе говоря, суть в следующем: берем подразделение компании и привязываем его работу к показателям в цифрах. Например, отдел маркетинга к количеству лидов, отдел кадров к стоимости привлечения нового сотрудника. И тогда маркетологи вместо того, чтобы придумывать целыми днями никому не нужный креатив, работают над количеством лидов, а отдел кадров — снижает стоимость привлечения сотрудника.
Результат: оцифрованные показатели эффективности
Когда бизнес разбит на центры финансовой ответственности, у каждого отдела появляется своя область влияния, выраженная на языке цифр. Каждый отвечает за свою область и вносит тем самым вклад в общий результат компании.
Допустим, компания хочет увеличить средний чек. Тогда зоны ответственности распределятся так:
- центр инвестиций — придумывает, как поднять средний чек, например, разработать новый продукт;
- центр выручки — продает новый продукт;
- центр затрат — придумывает скидку, чтобы привлечь дополнительных клиентов;
- центр прибыли — считает, как новый продукт или скидка повлияют на прибыль компании; согласовывает скидку центру затрат или просит придумать что-то другое.
Планирование расходов с помощью ЦФО
Обычно расходы планируются «сверху вниз» — генеральный директор ставит план по расходам, который его устраивает, а отделы должны как-то этими расходами распорядиться.
С центрами финансовой ответственности бюджет формируется иначе:
- генеральный директор ставит план по выручке;
- отдел маркетинга (центр расходов) считает, сколько лидов нужно получить и сколько денег на это понадобится;
- отдел продаж (центр продаж) считает, какими будут зарплаты сотрудников при выполнении плана и закладывает их в бюджет отдела;
- производство (центр расходов) рассчитывает, сколько материалов нужно закупить и рабочих нанять, чтобы изготовить достаточное количество товара;
- коммерческий директор (центр прибыли) рассчитывает, какой должна быть цена товара, чтобы компания получила прибыль.
Как внедрить ЦФО
Внедрение ЦФО — это тема отдельной статьи. Сейчас лишь кратко обозначим основные шаги:
- Прояснить структуру компании. Нужно понять, какие есть структуры, какие у них задачи и кто кому подчиняется.
- Определить ключевые показатели для каждого центра. Выручка для отдела продаж, лиды для маркетинга, маржа для коммерческого директора.
- Детализировать показатели. Если мы поставим отделу продаж план: вы должны сделать два миллиона, будет непонятно, как его сделать. Нужно детализировать: продать столько-то штук такого-то товара по икс рублей.
- Не давать слабину. Сотрудники будут сопротивляться новой ответственности: какие-то показатели, нормы, планирование. Люди могут увольняться, но придут другие, которые воспримут ЦФО как данность, будут и планировать, и считать, и выполнять нормативы.
- Принять, что бизнес должен быть финансово прозрачным. Если собственник не готов показывать сотрудникам цифры по выручке, марже, прибыли и расходам, ничего не получится.
