Скопировать ссылку
Скидки как самый эффективный вариант действий для увеличения продаж в магазине приходит в голову предпринимателям чаще всего. Чем больше скидок — тем больше покупок. Это единственное, на что реагируют покупатели в наше время. Все так делают, не правда ли? Однако немногие из любителей давать скидки занимаются реальным прогнозированием возможных результатов продаж со скидками. Просто не считают. Ну как можно предугадать, сколько купят? Не правда ли?
То есть мы делаем скидки, вешаем объявление на витрины и в зале, что-то типа: «А у нас скидки до 40%!». И ждем счастья. Счастье — это больше покупателей, больше продаж, больше прибыли. Точнее сказать не ждем, а надеемся.
Но бизнес — это цифры. Давайте «оцифруем» наше счастье, чтобы получить цели, а не надежды. Ведь просто «больше» — это не бизнес-цель.
В таблице ниже приведен пример. Вы продаете некий абстрактный товар с закупочной ценой 400 рублей и розничной ценой 1000 руб (колонка А). Например, в течении месяца у вас этого товара продается 100 единиц и, таким образом, вы получаете 100 000 рублей выручки и 60 000 рублей прибыли от этих продаж. Но вы хотите получить больше. Больше покупателей, больше продаж, больше прибыли и решаете назначить скидку на этот товар. В примере указана скидка 25%. По нынешним временам, для непродуктовых магазинов, это достаточно скромная скидка.
Теперь посмотрим на колонку Б. Вы продаете тот же товар со скидкой 25%, то есть, не по 1000 руб, а по 750 руб. Понятно, если цена товара ниже, то чтобы получить хотя бы прежнюю выручку, надо продать этих товаров больше. На сколько больше? В строке 4 видно, что при скидке 25%, для получения прежней выручки, придется продать товаров больше на треть (33%). И все равно, вы недополучите 14 000 рублей прибыли, то есть она уменьшится на 22% (строка 6).
В колонке Г приведен расчет необходимого количества продаж для получения прежней прибыли. Получается, чтобы не быть в убытке, вам надо будет продать товаров на 71% больше, чем без скидки. Это значительно больше покупателей, желательно, чтобы до начала акции со скидками, вы имели представление откуда возьмутся эти дополнительные 71 покупателей.
Конечно, розничные продажи не так линейны, как показано на этом абстрактном примере. С одной стороны, в этих расчетах не учтены разные дополнительные расходы: на доставку, подготовку к продажам, оплата за кредит на закупки (если нужен). И еще вы выплатите % от продаж как бонус продавцам. Может это не очень большие суммы по отдельности, но вместе до 5% к себестоимости может набегать. То есть продать товаров надо еще больше.
С другой стороны, иногда необходимо преодолеть определенный порог продаж, чтобы получить преференции от поставщика (дополнительную скидку, бонусы, стать дилером и прочее). Или у поставщика есть условие по минимальной закупке и вам надо продавать определенное количество, чтобы не получить остатки на складе. То есть потери в прибыли могут компенсироваться каким-то другим образом.
Какие еще могут быть соображения по проведению акций со скидками в магазине
1. Если у вас получился вариант по колонке Б, то есть скидка на определенные товары не дала нужный прирост продаж этих товаров, скорее всего спрос на них не сильно зависит от цены. Экономисты называют это неэластичным спросом. Возможно, эти товары нужны только определенному количеству посетителей вашего магазина и они их покупали и до скидки. Тогда у вас есть два варианта — найти товары с высокой зависимостью от цены, которые нужны всем и часто и/или привлечь в магазин новых посетителей. То есть давать рекламу в разных формах.
2. Я далека от утверждения, что «скидки зло и давайте работать без них». К сожалению, сейчас это невозможно. Хотя, изначально скидки, как инструмент повышения продаж, начинались с распродажи остатков и низколиквидных товаров. Основной идеей было освободить место в зале и на складе, вернуть вложенные в товар деньги. Никто не думал, что скидками можно повышать прибыль магазина. Конечно, если при снижении цены спрос на товар сильно растет (высокая эластичность спроса), то скидки — хороший инструмент для стимулирования продаж. Продажи в магазине зависят от многих факторов. Вы даете скидки на какую-то группу товаров, уведомляете об этом потенциальных покупателей, они приходят и покупают товары не только со скидками. Или вообще тот, который без скидок.
3. Планируя скидки необходимо посчитать минимально необходимый рост продаж для сохранения прибыли. И подумайте, сможете ли вы его обеспечить. Заходит ли к вам достаточное количество людей в принципе? Если вы понимаете, что не сможете продать товаров на 75% больше при средней скидке в 25% просто потому, что нет достаточного количества народа в магазине, найдите способ этот народ «притащить». Или откажитесь от скидок. Нет смысла.
4. Еще до начала акции подумайте, что у вас с конверсией? Нет ли препятствий у потенциальных покупателей к покупкам? Проверьте мерчендайзинг, запас товаров на складе. Готовы ли продавцы продавать не только товары со скидками, но и другие из вашего ассортимента?
Итак, давать скидки или не давать, это не правильный вопрос
А правильный вопрос: Как наладить работу магазина так, чтобы вы имели достаточную прибыль, а покупатели получить вожделенные «выгодные покупки». Для начала надо научиться все считать. Строить прогнозы. Тогда становится понятно, что надо сделать, чтобы прогнозы осуществились. То есть, заняться привлечением посетителей в магазин и работой с лояльностью. Ассортиментом и качеством продаж. И пробовать. Разные акции, разные модели ценообразования, и опять считать и анализировать, что получается. В следующий раз делать чуть-чуть лучше. Как-то так.
В мою бытность продавцом (ИТ-решения) был интересный случай. Жизненный цикл продукта составлял 18 месяцев. И когда продукт поступил на склад, а потом три месяца не было продаж, руководство потребовало снизить цены (дать скидки). Посчитав стоимость хранения и складской обработки единицы товара, я категорически не согласился. В итоге продавали по нормальной цене, без скидок.
Но! Надо еще и про сам товар поговорить (чего я у автора не нашел). Потому что, например, цемент в течение полугода утрачивает свои свойства на 50-60%. А охлажденное мясо свои свойства утратит уже через неделю.