Скопировать ссылку
Любой руководитель заинтересован в повышении эффективности продаж. Большинство менеджеров и руководителей с той или иной степенью глубины владеют арсеналом методов продаж, но зачастую результаты всё равно не устраивают. В этом материале я расскажу о том, чем полезен подход экологичных продаж. Для кого-то он может стать альтернативным методом, для кого-то философией отношений с клиентом.
Почему руководителю компании или руководителю отдела стоит задумываться над проблематикой экологичных продаж?
В продажах задействованы человеческие ресурсы предприятия-продавца и предприятия-покупателя. Тема экологии и экологичности в любом процессе отражает рациональное, гармоничное, щадящее использование ресурсов.
Под экологизацией в темах управления, коммуникации и вообще в широком смысле подразумевается ориентация на ресурсосбережение, на сочетание рациональности и некоей естественности, гармоничности, близости к природным циклам.
Экологичные продажи — это продажи, в процессе которых человеческие ресурсы компаний, представляющих обе стороны продаж, используются максимально рационально и гармонично. При этом императивом является долгосрочное сотрудничество с клиентом, многократные продажи.
Аргументы отраслевой принадлежности
Экологичные продажи — это Ваша тема, если Ваша компания работает:
- на технически сложных рынках, где высока доля экспертных продаж;
- в элитном сегменте и с дорогостоящими товарами и услугами;
- в сферах — где основным продуктом являются услуги, например, консалтинг, инженерия, медицина.
Аргументы, относящиеся к эффективности продаж
Экологичные продажи — это ваш метод, если:
- у продавцов вроде бы есть мотивация, есть план — но достигать показателей получается не всегда;
- у менеджеров часто случается выгорание, депрессивные настроения;
- продавцами освоен базовый набор техник продаж, в компании есть стандарт; скрипты, но результат все равно не устраивает;
- вы работаете на высококонкурентном рынке, ваши продавцы и продавцы ключевых конкурентов приблизительно одного уровня — необходимо искать иные подходы и инструменты.
Экологичные продажи — это иной подход, нежели жёсткие продажи, в ходе которых на первых этапах взаимодействия заручаются «разрешением клиента на продажу». Экологичные продажи можно противопоставить в целом агрессивному подходу к переговорам — завоевательным продажам. Экологичные продажи связаны с такими категориями, как, сотрудничество, естественность, общение, здоровое лидерство.
Термин «экологичные продажи» в русскоязычном бизнес-пространстве начал мелькать в начале 2010-х годов. К примеру, Влад Завадский рассказывает о значимости постановки личной цели продавцом, о формировании позиции отсутствия нужды, об экспертном подходе к продажам, о техниках выявления истинных потребностей клиента. Евгений Захаров делает акцент на эффективной коммуникации, на умениях считывать потребности клиента.
Мало кто глубоко берётся за эту тему комплексно и взращивает ее до полноценной техники. Чаще у тренеров по продажам я встречаю просто упоминание этого термина. У меня есть собственный тренинг на эту тему, я разработала его под запрос моего клиента — компании, специализирующейся на комплексных услугах промышленной инженерии. В структуру моего материала по этой теме входят модули:
- формирование позиции сотрудничества на равных;
- экспертность продавца и компании;
- формирование условий комфортной продажи и комфортной покупки;
- постановка долгосрочных и краткосрочных целей в продажах;
- маркеры установления доверия и ряд других.
В чем разница между экологичными и агрессивными продажами
Для наглядности я представила отличия экологичных продаж от агрессивных в виде таблицы:
Агрессивные продажи — это некий монолог, а экологичные продажи — это диалог, компромисс, сотрудничество и искренность. Конечно же, у агрессивных продаж много сильных сторон, они приносят быстрый результат.
Было бы неправильно противопоставлять два этих метода, ведь у экологичных и агрессивных продаж есть много общего:
- Целью так и остается совершение продажи;
- Важен самоконтроль менеджера на всех стадиях взаимодействия с клиентом;
- Значимость укрепления доверия к продавцу и компании;
- На всех этапах важны активное поведение, энтузиазм продавца;
- В обоих случаях требуется оцифровка показателей, поиск методов повышения конверсии на всех этапах ведения продажи.
Пример из моей практики. В компании, занимающейся проектированием систем кондиционирования, применяли скрипты по холодным звонкам, по назначению встречи. В этой сфере бизнеса именно согласие клиента на встречу дает зеленый свет для итоговой конверсии. Но на рынке была очень высокая конкуренция, компания столкнулась с тем, что клиент уже приглашал к себе двух-трёх, а то и больше компаний на бесплатный замер, консультацию, в итоге долго думал, не озвучивая критерии выбора. В ходе обучения экологичным продажам для менеджеров разработали более гибкие сценарии разговора с клиентами. В итоге клиенты стали больше доверять менеджерам, более, чем в 2 раза увеличилось количество согласий на встречу. С менеджером стали больше советоваться как с экспертом по поводу выбора класса оборудования, расходных материалов.
Преимущества экологичных продаж для менеджера
Есть два главных «разрушителя» отношений с клиентом.
Страх. Страх отказа, неудачи, увольнения. Страх создает блоки, заставляет вести себя неестественно, тем самым вызывая у клиента худшие предположения.
Высокомерие и неуважение к покупателю. Это проявляется в заносчивости, использовании поверхностных лозунгов, как «У нас нет конкурентов», «Вам что, не нужно повышение эффективности, экономия электроэнергии и прочее?». За громкими словами продавцы скрывают собственные неудачи и неуверенность.
В процессе экологичных продаж менеджер естественно себя чувствует и ведёт, при агрессивных — играет роль, занимает позицию. Даже профессиональному актеру нужен регулярный отдых от ролей, а что говорить о человеке любой другой профессии, не связанной с лицедейством?
Экологичные продажи — это не только работающая технология, но составляющая нематериальной мотивации для продавцов. Возможность комфортно работать, быть собой — это стимул, сопоставимый с такими нематериальными стимулами, как доверительные отношения с руководством, дружный веселый коллектив.
Компоненты успешных экологичных продаж
Конечно, описать эту технологию невозможно в одной статье. Расширить понимание методики экологичных продажи поможет этот алгоритм и набор ориентиров:
- Глубокое погружение в бизнес клиента. Честное проведение исследования по оценке реальной необходимости и нужности предложения для клиента;
- Точная идентификация продавцом состояния зрелости потребностей клиента. Работать на ранних стадиях развития потребности клиента;
- Уважение к выбору клиента;
- Формирование внутренней экспертности продавца;
- Создание ценности в той области, которая актуальная для клиента;
- Позиция уважения к выбору клиента в процессе переговоров. Принятие отказа. Проявляя активность, дать клиенту выбор — согласиться или отказаться;
- Стратегическое, а не тактическое отношение к продажам. Экологичный продавец осознает, что в начале отношений с клиентом он может не продать вообще или продать очень мало;
- Взаимное доверие между продавцом и покупателем, а также между продавцом и руководством его компании;
- Конкретизация намерений клиента, ускорение принятия промежуточных решений;
- Продавцы получают разрешение быть собой и это является хороши мотивирующим стимулом.
Я сейчас консультирую производственно-инжиниринговую компанию, которая представляет готовые решения для переработчиков пластмасс. Менеджеры неоднократно проходили обучение методами продаж, холодным звонкам, презентациям. Но у клиента в этом бизнесе длинный цикл принятия решения, продукты компании фактически упаковываются как персонализированное решение для конкретного клиента. Я провела для менеджеров обучение по экологичным продажам в связке с экспертными продажами. Приятно было видеть результат, что продавцы стали увереннее общаться с клиентами, выходить на первое лицо. Встреч за следующий после обучения квартал стало на 28% больше.
Осторожно, псеводоэкологичные продажи
Технология экологичных продаж применима, если вы понимаете, как её использовать, видите практическую точку приложения в своем бизнесе.
Но осторожно! Пресекайте случаи, когда модным термином пытаются прикрывать собственную лень, пробелы в получении информации. Если у менеджера длительное время нет продаж и он каждый раз ссылается на «естественный процесс созревания клиента», нужна комплексная оценка ситуации.
Я не призываю использовать исключительно экологичный подход, но есть достаточно рациональных оснований, чтоб вникнуть в эту позицию, осваивать эти методы. Не во всех сферах менеджер может вести клиента по жесткому скрипту, перехватив инициативу, и совершать быстрые продажи. Используя более человечный и одновременно стратегически ориентированный метод, при этом оставаясь собой, в итоге можно получить больше.
Иллюстрация Julia Geiser's digital collages
