Грабь и насилуй! Или о мотивации рядового состава

Однажды в самом начале военной карьеры, еще в военном училище меня потрясло откровение одного мудрого полковника: в мирное время войны нужны для испытаний новых образцов вооружения, отработки новых тактических схем, а также обкатки войск и военных. В те времена Советский Союз воевал в Афганистане, а армия США закисала без войны, с вожделением ожидая грядущих «Бурь в пустыне». Соблюдающая приличия Франция решила воевать чужими руками, рекрутируя наемников в Иностранный французский легион. Однако иностранцами были только солдаты. Командирами оставались кадровые офицеры армии Франции.

Во всех без исключения войнах без труда обнаруживается общий мотивационный знаменатель: война — это источник доходов для рядового состава. После взятия города он отдавался на пару дней на разграбление. Нет смысла осуждать то, что сложилось за тысячелетия, и возможно, имеет еще более древнюю антропологическую историю жизни высших приматов и первых гоминидов. Интересно вовсе не это. Заслуживают рассмотрения мотивы рядового состава, и вовсе не для осуждения, а для проведения параллелей с мотивацией рядового работника среднестатистического предприятия.

Выходящий, как на поле боя, в ресторанный зал официант со страстной надеждой озирает перспективы ограбления посетителей, прикидывая, кто даст больше чаевых, кому можно продать залежалое и насколько он увеличит свою зарплату, предлагая попробовать новинки, потому что владелец делится с официантом процентом от выручки. Разогреть мотив до кипения там, где он основан на ресурсной потребности — деньгах — несложно. Трудовой энтузиазм зашкаливает. Обе стороны довольны делами и друг другом — официант больше зарабатывает, владелец собирает больше выручки. Однако есть проблема.

Официант начинает выбирать для грабежа посетителей пожирнее, блюда подоходнее, оптимизируя продажи под себя и свои потребности, но вовсе не во имя интересов владельца, который смотрит гораздо шире и заботится о маркетингово необходимой репутации заведения. С некоторого момента балом начинают править официанты. Палка оказалась о двух концах. Солдат не должен выбирать деревню для разграбления, потому что не видит картины боевых действий, но право грабить и насиловать у него отбирать нельзя — он будет вяло воевать и прятаться от пуль. Нет мотива.

И тут вдруг обнаруживает себя мудрость командующего. Он ставит перед войсками непосильные задачи — взять хорошо укрепленный город, выйти на рубеж, форсировать водную преграду и все это в кратчайшие сроки, к какой-нибудь памятной дате. И все это премируется бонусом — лишним днем грабежей или концертом агитбригады, в которую намеренно включены симпатичные артисточки.

Эти необычные аналогии приходили мне в голову в ходе обсуждения на совете директоров новых мотивационных схем. Владелец настаивал на том, чтобы к проценту от выручки, причисляемому к окладу работника, была добавлена возможность получения бонуса за выполнение плана по выручке, поставленного владельцем. Мудро! Солдат не должен выбирать деревню для разграбления, но и не должен лишаться права на это. И вместе с тем, солдат должен наступать в том направлении, которое выбирает командующий.

Особенное уважение вызвала ремарка владельца о том, что план он будет ставить такой, что выполнение его не будет обыденным делом. Морковка перед осликом будет чаще висеть на веревочке, чем съедаться. План и бонус за его выполнение сохраняют управление войсками. Планами можно направлять войска в нужную, хотя и не выгодную рядовому составу сторону — план продаж новинок или плохо покупаемых товаров заставит продавца продавать.

А ремарка владелицы просто вызвала восхищение. Кроме рядового состава есть еще младшие командиры — управляющие ресторанов в сети. Их доходы от результатов работы подведомственных ресторанов — процент от выручки и бонус — должны быть выше, чем у рядового состава. Они должны быть кровно (в смысле экономически) заинтересованы подгонять и пинать персонал ко все большей выручке, но особенно в тех областях, где выручка не прямо связана с действиями персонала, например, в вопросах чистоты и порядка в ресторане.

Чтобы сохранить ниточку связи управляющих ресторанами с владельцами можно было бы ввести особую мотивационную меру — премию владельцев, которую они дают управляющим, если те порадовали их, старались, выказали преданность и лояльность. Циничный комментарий раскрывает секрет — суммы таких премий могут быть небольшими. Это, скорее, знак признания и свидетельства роста статуса по сравнению с другими управляющими. Это работает, хотя и относится к другому уровню потребностей — социальному.

Мотивация… Мотивация и солдата, и официанта — это то, что у них в голове. Мотивация — это ожидание удовлетворения потребности в обмен на действие и поведение: на труд, результаты труда и лояльность. А еще мотивация — это то, в каком состоянии находится человек, как он себя чувствует. Что чувствует солдат, поднимаясь в атаку, чтобы выбить из деревни неприятеля? Вожделение и страх. «Хочется и колется!». Вожделение или потребность должны быть в фазе постоянной неудовлетворенности. Страх должен постоянно висеть домокловым мечом.

В том-то и хитрость премии, что закон разрешает ее не давать вовсе. Это оклад вынь да положь. Вот и рисуется красивая мотивационная схема: небольшой оклад + премия как процент от выручки + бонус за выполнение плана + штраф как снижение или лишение премии. К набору пряников добавился кнут. Все это, конечно, добавляет хлопот менежменту, но игра стоит свеч.

И напоследок кое-что из высшего пилотажа. Если мотивационная схема, основанная на ресурсных, то есть базовых физиологических потребностях потребностях построена и работает, то что дальше? Со временем жизнь отфильрует персонал, и останутся те, кто должен остаться. Стаж их работы на одном предприятии будет расти. Самое время включать другую мотивацию. В основе новой мотивации лежат социальные потребности: принадлежать к предприятию как к группе людей и расти на предприятии — строить карьеру. При этом ресурсная потребность как основа для мотивации постепенно сходит на нет, то есть платить за усердие больше не нужно. Подробнее об этом в моей книжке «Мотивация персонала» (хотя надо бы назвать «Дармовая мотивация»). Напишите, если заинтересуетесь.

Несколько оправдательных слов. Так получилось, что мысль о мотивации и военные метафоры к ней появились в моей голове накануне праздника. Это никак не связано. И все же, я не привязываю георгиевскую ленточку на антенну автомобиля, не пишу на заднем стекле машины глупости типа «Спасибо деду за победу» или «На Берлин!», хотя свою войну я вел и там, я вообще не прусь от патриотического настроения и не буду надевать старенький китель с орденами и медалями… потому что воевал.

Моя миссия в другом — продвигать просвещенный менеджмент на смену пещерному управлению. Вот здесь — бесплатно, и мне не жалко — можно получить комплект авторских видео, аудио и текстов о технологиях управления персоналом: http://www.akademrus.com/?page_id=58. Всего лишь в обмен на адрес, чтобы я потом заспамил вас письмами в которых буду предлагать все новые технологии управления, потому что это моя миссия, и в этом я подобен лесковскому Левше, который кричал, предупреждая о том, что ружья чистить кирпичом нельзя.

Войны не сделают наш мир лучше. Мир станет лучше, если им лучше управлять.