Скопировать ссылку
Мы зашли на российский рынок в начале 2020 года с новым продуктом — сервисом временного хранения вещей в центре города на территории гостиниц, магазинов, баров.
Потребность в подобной услуге на тот момент уже сформировалась, но компаний, ее предоставляющих, еще не появилось. А это значило, что нам предстояло раскачивать абсолютно новую для потребителя сферу и создавать вокруг нее информационное поле.
Процесс осложнялся тем, что в начале мы все делали самостоятельно, не привлекая специалистов по продвижению. Я с нуля изучил основы digital-маркетинга и запустил первую в жизни рекламную кампанию. После неэффективного слива бюджета мы пересмотрели отношение к маркетингу и начали подходить к этому вопросу системно.
На текущий момент:
- основным каналом продвижения для нас является SEO;
- на постоянной основе рекламируемся в Google и Яндекс;
- начали работу по PR и SMM.
SEO-продвижение
О том, как работает SEO и почему этот инструмент нам жизненно необходим, я узнал уже после запуска Qeepl. Мы выкатили сайт, но он не индексировался в поисковиках, а первая рекламная кампания принесла нам всего 20–30 заказов в месяц.
Чтобы о нас узнали, нужно было появляться в Яндексе и Google по запросам — «хранение багажа», «оставить вещи на вокзале» и так далее. Для попадания в ТОП поисковиков мы на протяжении 1,5 лет занимались SEO-оптимизацией сайта. Так как он был написан на Vue.js, в котором изначально нет плагинов для работы с SЕО, нам пришлось искать новые технические решения.
Создали блог
С точки зрения маркетинга, одним из ключевых инструментов продвижения в поисковиках для нас стал блог. Темы статей я выбирал и выбираю по ключевым словам из Яндекс Вордстат, у которых 500-3000 запросов. Проверяю их на mutagen.ru, конкуренция должна составлять не более 5.
Ядро составляют такие запросы, как «камеры хранения + конкретная локация + город». Они являются для нас более точечными и менее дорогими.
Объем статей в блоге составляет от 400 слов до 1000 слов, каждый текст проверяется на водянистость и заспамленность в text.ru. К тому же проходит оценку на glvrd.ru, где материал должен получить не менее 8 баллов.
Наняли копирайтеров
К весне 2021 года проект вышел на стабильную прибыль и мы подключили к работе 5 копирайтеров, которых нашли на text.ru и на upwork.com. Расширение команды позволило в разы увеличить количество статей в блоге — сейчас их уже более 100.
Добавили страницы
Кроме того, чтобы выйти в ТОП по ключевым словам, помимо блога, мы создали отдельные страницы по каждому городу, в которых расположены камеры хранения. На данный момент мы открылись в 14 городах России. В каждом городе выделили основные достопримечательности и сделали страницы и под них.
Доработали сайт
Летом устранили оставшиеся недостатки предыдущей версии сайта: изменили механику добавления контента, чтобы редактировать страницы можно было за несколько минут. Поменяли title, description, добавили мету, микроразметку и хлебные крошки.
Результат
В результате мы оказались в ТОП-5 поисковых запросов по ключевым словам, связанным с хранением багажа.
Таргетированная реклама
С таргетинга мы начали, полагая, что сразу после запуска рекламной кампании к нам повалят заказы. Тестовую рекламу таргетировали без ограничений на весь мир, так как к слухам о пандемии тогда еще никто серьезно не относился. В первый раз мы получили огромную стоимость клика и всего пару десятков клиентов.
Дальше локдаун скорректировал движение проекта, и наш следующий запуск произошел только в июле 2020 года. Внутренняя аналитика сайта показала, что 90% наших клиентов ищут место для хранения багажа, будучи уже на месте. Благодаря этому знанию мы сузили аудиторию РК до тех городов, в которых мы присутствуем.
Кроме того, мы начали ограничивать стоимость клика, чтобы затраты на рекламу были соразмерны нашим доходам. Если в начале на каждые потраченные 500 рублей мы зарабатывали 150₽, погружаясь в минус, то сейчас за каждые потраченные 100₽ мы зарабатываем 300₽. Средняя стоимость клика — 3₽, увеличена ставка только в пиковое время, когда идет основной поток броней — с 10:00 до 13:00.
Рекламные кампании настраиваем по ключевым словам, аналогичным SEO — город + достопримечательности + объявление. На одну группу может приходиться несколько объявлений. Запускаем и анализируем, какие из них лучше перформят, какие лучше просматриваются, с каких приходит больше всего заказов.
Эффективность РК
Реклама практически не останавливается, ежемесячный бюджет на нее составляет около 40 000 в месяц. Сложно оценить, какой процент клиентов приводит к нам таргетинг, так как он работает в связке с SEO. Но если сопоставить рекламные затраты с ежемесячным оборотом стартапа в 700 000₽, то эффективность двух каналов в совокупности нас устраивает.
Кроме того, прямая реклама нам необходима для информационной поддержки новых пунктов хранения, особенно, когда подключаем партнеров в регионах.
Подключая новый город, мы создаем под него страницу на сайте, добавляем статьи в блог. Но чтобы страница начала ранжироваться, поисковикам нужно около месяца. Нам же важно, чтоб заказы к партнеру начали приходить с первых дней работы. С этой задачей отлично справляется реклама, а SEO-поддержка подключается несколько позже.
PR
Впервые о публикация в СМИ мы начали задумываться с точки зрения SEO-оптимизации. Пробные шаги в эту сторону мы сделали около года назад — написали пару статей для бизнес-изданий, инициировали упоминания о Qeepl на небольших туристических порталах. В результате наш сайт начал показываться в Google.
Мы понимали, что с помощью материалов в медиа можно вырастить доверие не только со стороны поисковиков, но также партнеров и клиентов. Поэтому, как только стартап вышел на более осязаемые результаты, а мы приобрели некоторую экспертизу, активно взялись за PR.
Так как работа с репутацией — это игра в долгую, поэтому об эффективности инструмента для стартапа нужно говорить позже.
Работа с отзывами
Еще один инструмент, повышающий доверие к услуге — работа с отзывами. Подключились к сайту с отзывами ru.trustpilot.com. Он вызывает у нас больше всего доверия, так как там нельзя удалить комментарии, к тому же у него очень приятный интерфейс.
Разместили информацию о пунктах хранения в Яндекс.Бизнесе (ex Яндекс.Справочник), в 2гис.Бизнесе. Удобные бесплатные каналы привлечения клиентов, которые дают дополнительные ссылки.
На сайте разместили рейтинг и возможность оставить отзыв к каждой из 130 пунктов хранения багажа.
Кроме того, подключили круглосуточную службу поддержки, которая отвечает на любые возникающие вопросы, как со стороны заказчиков, так и со стороны партнеров.
Планы на развитие
В настоящий момент подключаем около 40 новых партнеров, в связи с чем планируем усиливаться в таргете.
В ближайшей перспективе будем выходить с рекламой в FB и Instagram, где планируем, в первую очередь, продвигать новое приложение Qeepl.
Кроме того, начинаем работу по развитию собственных социальных сетей. В первое время это направление не было для нас приоритетным, все силы и бюджет были брошены на сайт, настройку SEO и таргетинга. Нарастив обороты и финансовую подушку, решили расширять поле взаимодействия с аудиторией. С помощью SMM хотим выйти на более близкое общение с клиентами, оперативно делиться новостями, а также интересной и полезной информацией.
