Скопировать ссылку
Рецепт очень простой и он является общепризнанной аксиомой - менеджер не может продавать без «веры в себя», «веры в продукт» и «веры в компанию». Сответственно чем выше эти веры у менеджера тем лучше он будет продавать, даже несмотря на объективные характеристики товара. Мой опыт показывает, что человек с внутренней уверенностью в своей правоте, быстрее убедит клиента, чем даже «профи» без веры...
Вера в продукт
О том, что у Вас не самый лучший продукт, должен знать директор, возможно отдел маркетинга... но ни в коем случае не менеджеры отдела продаж. Значит ли это что нужно обманывать своих же сотрудников или что-то от них скрывать? Совсем необязательно, шила в мешке не утаить, но все люди, в т.ч. и наши менеджеры понимают, что идеальных продуктов нет. Каждый продукт в чем то лучше, а в чем то хуже другого. Поэтому, главная задача руководства - убедить своих продавцов в том, что наше предложение для конкретной целевой аудитории ну просто «само то»! Возможно для этого придется продавать не просто товар, а комплекс услугтоваров, подключать партнеров. Провести комплекс дополнительных работ для объективного улучшения нашего комплексного предложения. Возможно снизить цены или взять на себя дополнительные обязательства по гарантийному обслуживанию. Или придумать специальные бонусы... Но в итоге должно получиться такое предложение, от которого, по мнению его составителя, отказаться просто невозможно!
Например, не дешевая газета дарила своим подписчикам сертификаты для покупки товаров по каталогу своего партнера "товары почтой". Таким образом, подписчик получал дополнительную ценность, газета конкурентное преимущество, а партнер "товары почтой" - потенциального клиента.
Компания продающая явно дорогое пароконденсатное оборудование не просто предлагает отличное оборудование, а показывает как решится конкретная проблема клиента и где его выгода. При этом, продажа оборудования, установка, обучение его персонала и обслуживание этого оборудование - это само собой входит в стоимость. Т.е. показывает клиенту, что при работе с ними, не нужно дополнительно напрягаться, а только вложить четкую сумму инвестиций и считать прибыль :-)
Т.е. если подойти творчески к формированию "комплексного продукта" для продажи - его можно сделать действительно "самым-самым". А самое главное, чтобы в том, что продукт "самый-самый" были уверенны менеджеры по продажам.
Иногда для этой цели я специально организовывал в отделе продаж мозговой штурм "что нужно сделать чтобы наш продукт хотели покупать?" или "от какого предложения наши клиенты не смогут отказаться?" Обычно в итоге такого штурма действительно рождались вполне реальные идеи коммерческого предложения клиентам "от которого нельзя отказаться". И не менее важный результат такого штурма в том, что в рождении этой идеи принимали участие сами менеджеры по продажам. И это максимально укрепляло их веру в продукт. Ведь не может быть плохим то, что сам придумал.
Вера в компанию
Менеджер должен быть уверен в том, что его родная компания "не кинет" его ни при каких обстоятельствах и ни в чем. Если он ошибется ему помогут, подстрахуют. Если он хорошо сработает - его похвалят и премируют. Веру в компанию максимально укрепляет прозрачность мотивационных программ и напрочь убивают "сюрпризы" при получении зарплаты. В идеале, менеджер должен легко и быстро, сам сосчитать свои премиальные за прошлый месяц. Четко знать когда, сколько и за что получит. А сюрпризы допускаются только в виде дополнительных приятных бонусов... Величина, история компании, реальное качество работы других служб компании - тоже важны, но по-моему, играют менее важную для менеджера по продажам роль. Все-таки "своя зарплата - ближе к телу".
Вера в себя
Менеджер отдела продаж должен быть уверен что он хороший специалист. Ну, точно не хуже чем конкуренты. Это решается довольно просто. Один два тренинга в полугодие с внешним тренером. внутренние занятия по продуктам, можно совмещать с планерками. Наличие и свободный доступ менеджеров к "базе знаний" отдела. И, каждый раз, им говорить - какие они хорошие специалисты. Обычно это быстро повышает их самооценку и веру в себя.
Пишу это и понимаю, что опять некоторые коллеги скажут - "фу-у, как банально... почти ничего нового, а где секретные секреты позволяющие на раз-два продать любой продукт? тут же просто работать нужно..." Да, господа, за 20 лет работы и сбора успешного опыта в продажах я понял, что самый главный секрет успешных продаж - просто хорошо, честно, правильно и много работать.
Именно - хорошо, честно, правильно и много...
А, к сожалению, очень часто руководители компаний (отделов) забывают об этих аксиомах продаж. Много требуют от менеджеров, но позволяют себе экспериментировать с премиальными, или выставляют планы в выполнение которых менеджер не верит. Обвиняют менеджеров в некомпетентности, при этом, не потратив ни копейки на их обучение... Эти вещи могут сходить с рук в случае если продукт продается сам. Но если он не лучше других - без хорошо рабатающего отдела продаж не обойтись!
