Скопировать ссылку
«Умение организовать работу — это искусство достижения выдающихся результатов с помощью обычных сотрудников»
Кьелл Нордстрем и Йонас Риддерстрале, «Бизнес в стиле фанк»
Считать, что сразу после открытия собственного бизнеса он немедленно будет приносить хороший доход, и тем самым получится «денежная машина», ошибочно. Крайне далека от реальности мысль, что бизнес всегда защитит вас не только от финансовых неурядиц и позволит вам отдыхать 3-4 раза в год на лучших заморских берегах. И только изредка, раз в неделю, придется думать о своем бизнесе, когда необходимо подписать очередной многомиллионный контракт и получить на свой банковский счет сумму с множеством нулей.
На самом деле все не так просто, и вам следует принять во внимание некоторые важные моменты, о которых многие вспоминают лишь тогда, когда бывает уже слишком поздно. Если этого не сделать, то пенять придется только на самого себя. И дело вот собственно в чем: знаете ли вы, что согласно статистике в России, из шести миллионов компаний, в первые три года 85% закрываются?
Если вы создали бизнес, то первое время он держится на голом энтузиазме. Как правило, у собственника есть небольшая группа единомышленников, в составе 3-4 человек, только кто-то потом не выдерживает и уходит, и остается два равносильных владельца. Как правило, они делят бизнес на две равные части, по 50% каждому.
Нередко один занимается продажами и маркетингом, а другой производственными процессами, но иногда они дублируют друг друга. И, конечно, они оба считают, что гонку за успехом можно выиграть неимоверным личным трудом или гениальным озарением. Однако через некоторое время они начинают понимать, что никому нет дела до их бизнеса, кроме них самих. К тому же, каждый из собственников считает, что именно он вкладывает в бизнес гораздо больше, чем его напарник.
И после этого остается два варианта развития ситуации:
- бизнес с «грохотом» закрывается;
- бизнес застревает на начальной стадии своего развития (StartUp).
И в этом, к большому сожалению, нет ничего необычного, поэтому 96% тех, кто открыл свое дело, остаются на уровне стартапа. Я общался с собственниками, у которых бизнес существовал шесть и даже 15 лет, но он, как правило, находился в зачаточном состоянии. И это несмотря на то, что у 15-летней компании было порядка трех десятков сотрудников и огромный производственный цех. Проблема, в первую очередь, была из-за бардака в головах двух собственников, которые при мне так ни разу и не пришли к единому мнению ни по одному вопросу.
Подобные встречи с предпринимателями у меня были если не сотни, то, как минимум, десятки. И вроде все из них не глупые люди, но они застряли в какой-то своей «зазеркальной реальности».
Я надеюсь, что эта статья поможет вам посмотреть на свой бизнес со стороны и, возможно, позволит масштабировать его хотя бы в два-три раза в среднесрочной перспективе.
Многие люди думают, что только в России сложилась такая ситуация, когда просто пачками закрываются компании. На самом деле это происходит и в других странах.
Вы только представьте, что в США, в самом эпицентре капитализма, ведь это государство было создано предпринимателями и для предпринимателей, из 28 миллионов компаний, добиваются доходности:
- в $1 миллиона — 1 120 000 компаний (4%);
- в $10 миллионов — 120 000 компаний (0,4%);
- в $50 миллионов — 17 000 компаний (0,06%);
- более $500 миллионов — 2 500 компаний (0,008%);
- свыше $5 миллиардов — 500 компаний (0,001%).
Статистика по другим странам имеет примерно такое же соотношение малых, средних и крупных фирм. Необходимо учесть доступность кредитования для бизнеса в США и самые низкие процентные ставки. И чем крупнее компания, тем более льготные условия получения кредита она получает, вплоть до 0,5% годовых.
В США 80% населения занимается бизнесом:
- 37% работают в сфере услуг;
- 12% в строительстве;
- 9% в сфере медицины;
- многие нелегально.
Официально малым бизнесом в США считается компания численностью от пяти до ста человек и с годовым доходом до $2 миллионов. С $2 до $100 миллионов — уже средний бизнес. Кстати, согласно статистике, в США ежегодно закрывается 400 000 малых компаний.
А теперь давайте разберемся, в чем же все-таки причины гибели бизнеса.
Самая главная причина состоит в том, что собственник не понимает ключевые процессы и не может определить цели бизнеса, которые он собирается достичь. Также многим не до конца ясна ниша, которую бизнес хочет занять на уже существующем рынке.
Перед тем, как создать свое дело, необходимо задать себе правильные вопросы:
- Какую цель бизнес должен достичь?
- Когда он достигнет эту цель?
- Какой капитал (финансовый, интеллектуальный, человеческий) необходимо привлечь для достижения цели?
- Сколько сотрудников понадобится?
- Как будет производится работа (товар, услуга)?
- Какие технологии будут задействованы?
- Понадобится ли офис или производственные помещения, какие именно?
Ответы на эти вопросы дадут четкое представление о предстоящих процессах и о главных целях бизнеса. Это позволит строить свое дело не на слепой вере в госпожу Удачу или свой уникальный продукт, а на доверии в собственные знания о компании и рынке.
Если вы собираетесь создать бизнес, который будет развиваться и расти десятилетиями, а не закроется через год, то вы должны изначально стоить «взрослую» компанию. Не стоит начинать свое дело так, как это делают 99% предпринимателей.
«Взрослая» компания изначально закладывается с ростом на перспективу. Она стоится на интеллектуальной точке зрения, на том, что в основе любого дела стоит система.
Ваш будущий бизнес должен работать без вашего личного участия. Вспомните ваши мечты: работать раз в неделю!
Так вот, они реальны! Однако для этого необходимо приложить поистине серьезные усилия.
В чем же кроется проблема, что многие собственники разоряются еще на стадии стартапа? Я не имею в виду тех, кто покупает готовый бизнес или франшизу известного бренда. Это другой путь, и мы о нем тоже поговорим, но чуть позже.
Итак, давайте вернемся к тому, что собственник бизнеса на стадии стартапа, как правило, является в следующем «образе»:
- на 10% предпринимателем;
- на 20% управляющим (менеджер, администратор);
- на 70% специалистом (главный производственник, технолог и ведущий специалист в одном лице).
Большинство владельцев компаний моделируют бизнес как выполнение работ. Но чтобы организация была успешной, собственник обязан ответить на главный вопрос: как должна функционировать бизнес-модель?
Предприниматель рассматривает бизнес как систему, которая приносит ему доход тем, что удовлетворяет потребности клиентов компании. Он видит бизнес как систему интегрированных компонентов. Каждая часть этой системы делает определенную работу. А в целом, хорошо отрегулированная и правильно отлаженная бизнес-система приводит к запланированному результату.
Предприниматель отлично понимает, что именно клиенты дают деньги на его дело. Не будет клиентов, не будет и бизнеса!
Бизнес имеет ясную форму, четкие правила и определенные принципы. Предпринимательская бизнес-модель заключается не в том, что производит компания, а как именно она это делает. Сам бизнес для предпринимателя является продуктом. При этом для него важен не продукт, а способ его получения.
Предприниматель должен себя спросить:
- Каким бизнес должен выглядеть для клиента?
- Как он будет смотреться среди других компаний, предоставляющих подобные работы?
- За счет чего он будет позиционировать себя?
Предприниматель всегда смотрит на потенциальных и реальных клиентов как представившуюся возможность. Он понимает, что клиент хочет, чтобы его изменчивые желания были удовлетворены, и готов за это платить деньги.
Вы только посмотрите, какая идет «война» между Apple и Samsung. Вы думаете, что это столкновение просто между компаниями? Нет, «война» идет за клиента.
Что касается специалиста, то продуктом для него является тот товар, который покупает клиент. Он рассматривает бизнес как место, в котором он работает, ради того, чтобы произвести заказанный ему продукт и получить за него оплату.
Именно поэтому для любого специалиста клиент всегда будет являться проблемой. Потому что клиент, как ему кажется, обычно не хочет того, что он, специалист, ему предлагает.
Клиент для специалиста — это тот, кто всегда недоволен ценой, количеством, качеством, доставкой и т.п.
И как было бы хорошо для него, если бы назойливые клиенты не мешали ему работать?
Эти кардинальные различия необходимо знать и учитывать, так как в каждом собственнике уживаются предприниматель, управляющий и специалист.
Важно осознавать, кто сейчас из вас «вышел» и с какой целью? Приближает ли вас данная модель поведения к вашей мечте?
Итак, запомните: чтобы бизнес-модель работала, а компания не была «однодневкой», внутри бизнеса должно быть место как для предпринимателя, управляющего, так и для специалиста. Нужны все, причем в сбалансированном состоянии.
Если опросить собственников, то 100% из них скажут, что их цель создания бизнеса была в том, чтобы не работать ни на кого, нанять сотрудников и начать жить в свое удовольствие.
Однако цель любого бизнеса заключается в том, чтобы дать людям то, чего они еще не видели на рынке. Именно за это клиенты готовы платить деньги, притом немалые!
Как это сделать?
Феноменальный успех компании зависит от трех причин:
- В самом начале, еще до рождения бизнеса, необходимо четко представлять, как должна выглядеть «взрослая» компания, какая будет у нее бизнес-модель;
- Иметь четкое представление, как такая компания должна работать;
- Ясно себе представлять, что если фирма не будет функционировать так, как было задумано с первых дней, то бизнес успеха не добьется.
Для того, чтобы ваш бизнес не только выжил, но и стал работать как «взрослая» компания, он должен функционировать в подобном режиме еще задолго до того, как станет такой фирмой на самом деле.
С самого рождения бизнес должен быть организован в соответствии с вашим видением, а затем вы каждый день должны корректировать свои шаги, исходя из «эталонного образца». Не дайте увести себя в сторону, как обычно это бывает.
Когда я провожу диагностику бизнеса, а это первое с чего я начинаю свою работу с клиентом, то часто бывает так, что через пару лет собственник, в силу различных обстоятельств, уже утратил цель и главное видение, для чего он создал этот бизнес. За это время владелец просто стал главным работником в своей компании.
Чтобы этого не произошло, собственник должен каждый день спрашивать себя, насколько он преуспел в продвижении к первоначально поставленной цели, не сбился ли с намеченного пути, не уводят ли его сегодняшние действия от запланированных задач. Если же есть какие-либо отклонения, то владелец компании обязан незамедлительно их устранить.
Вы должны каждый день посвящать строительству и дальнейшему развитию бизнеса, а не погружаться «на самое его дно».
Эффективным примером работы над бизнесом, а не внутри его, является компания McDonald’s Corporation.
Настоящим достижением McDonald’s Corporation Рея Крока является не просто франчайзинг, а передача именно бизнес-технологий. Франчайзинг существовал до этого уже более 100 лет как передача в пользование товарного знака, однако именно Рей Крок стал первым продавать «бизнес под ключ». Это было революционное решение, что определило успех франчайзинга на десятилетия вперед.
Согласно исследованиям Министерства торговли США (The United States Department of Commerce), с 1971 по 1987 годы менее 5% предприятий франчайзинга прекращали свое существование в первый год. И это по сравнению с 80% вновь открывшихся и разорившихся в течение года компаний. Как видите, разница огромна! Франчайзинг в данном случае позволяет новым компаниям не только использовать известное имя, но и предоставляет полную систему ведения бизнеса.
Рей Крок понял, что продуктом McDonald’s Corporation будет являться не гамбургер, а сам Макдональдс.
И вот результат: за первые 5 лет франчайзинга 75% компаний имеют постоянную прибыль!
В итоге под торговой маркой McDonald’s по итогам 2010 года работало 32 737 ресторанов в 118 странах мира (причем около 14 000 в США). Из них значительная часть (25 578) управлялась по франчайзингу.
McDonald’s Corporation в цифрах:
- оборот компании — $35,39 миллиардов (2016 г.);
- операционная прибыль — $25,4 миллиардов (2016 г.).
- капитализация — $100 миллиардов (2017 г.).
- число сотрудников — 1 800 000 (2013 г.)
Я не призываю вас бежать и открывать рестораны McDonald’s, к тому же это не такое дешевое удовольствие, да и для создания своего первого бизнеса совсем не лучший вариант. Даже более того, я вам не рекомендую питаться фастфудом в принципе. Просто я показал вам рабочую бизнес-модель, в которой франчайзинг как бизнес-система открывает уникальный подход к созданию эффективного и прибыльного дела.
Давайте рассмотрим правила создания успешной бизнес-модели:
- бизнес-модель должна удовлетворять три группы клиентов: собственных сотрудников, поставщиков, и реальных клиентов компании;
- бизнес-модель должна быть выстроена таким образом, чтобы любой сотрудник, даже с очень низким уровнем навыков, смог четко выполнять свою работу;
- должна быть создана такая бизнес-модель, чтобы результаты работы компании зависели от бизнес-системы, а не от «творчества» отдельных сотрудников;
- бизнес-модель должна быть упорядоченной;
- бизнес-модель должна быть описана в специальном корпоративном Руководстве (книга продаж, регламенты, бизнес-процессы, описанные цели, стандарты, и окончательные результаты и т.п.);
- бизнес-модель должна обеспечивать клиента предсказуемо постоянным качественным сервисом;
- бизнес-модель должна вводить стандарты: цвет, фирменная одежда, логотип компании, гимн, флаг и т.п.
Некоторые вещи вначале могут показаться бессмысленными с практической точки зрения, однако они имеют огромное эмоциональное значение.
Кого бы лично я не спрашивал, практически все владельцы малого бизнеса хотели бы иметь у себя высокопрофессиональных сотрудников. Желание, конечно, похвальное, но как только вопрос касается их заработной платы, то сразу желание не совпадает с возможностями.
Вспоминается известная комедия Леонида Гайдая, в которой один из персонажей произносит тост: «Имею желание купить дом, но не имею возможности».
Однако на самом деле, такие специалисты нужны собственнику лишь потому, что он хотел бы облегчить себе работу. Он просто мечтает переложить все на них, в том числе ответственность за свой бизнес!
Только он не понимает самого главного, что прибыльный бизнес создается не выдающимися профессионалами, а обычными сотрудниками, которые делают выдающиеся продукты.
Бизнес-система помогает выстроить компанию, которая будет работать предсказуемо, без усилий, прибыльно, причем каждый день. Она будет действовать по заранее отработанным и проверенным стандартам и регламентам. Вы получите бизнес, который будет работать без вашего участия. Таким образом, вы сможете «освободиться» от него, чтобы жить более полной жизнью.
Вы можете создать успешный малый бизнес, если научитесь структурировать его, поймете, как он работает, и каким правилам игры подчиняется.
Но изменения необходимо начать с себя: только так мы сможем изменить реальность вокруг нас. Бойтесь тех, кто хочет изменить все, кроме самого себя: во-первых, это заразно. Это несчастные и больные во всех смыслах люди. Во-вторых, это «путь в никуда», дорога разрушения и хаоса.
И что же теперь делать?
Вы можете превратить свой бизнес в маленькую денежную машину, а может и вполне себе большую. У вас есть все необходимые инструменты: выпишите все, что у вас имеется в бизнесе на данный момент, какими капиталами вы обладаете, перечитайте статью, ответьте на поставленные здесь вопросы, составьте план действий и действуйте!
Пока вы не сделаете этого, ваш бизнес будет контролировать вашу жизнь! Однако как только вы заставите бизнес-систему работать на вас, вы окажетесь на пути к финансовой свободе.
Хочу подчеркнуть еще раз: какое бы решение вы не приняли, помните, что на кону успех или провал вашего бизнеса. К тому же, последствия могут негативно сказаться не только на нем, но и на вашей собственной судьбе. Многие люди годами не могут отойти от потери своего бизнеса, а вот грамотное и вовремя принятое решение обязательно приведет к успеху и его процветанию.
P.S. Если у вас по поводу статьи и вашего бизнеса возникли какие-либо вопросы, то спрашивайте! По мере своей занятости я на них постараюсь ответить. Да, и вот еще что: за действительно интересный вопрос я проведу бесплатную диагностику системы продаж вашего бизнеса. Успехов!
Про сотрудников достаточно много сказано. Нанимайте грамотно!
У меня даже вопросов нет. Благодаря вашей статье я сейчас знаю как разрешить ситуацию которая давно уже никак не решалась. Спасибо Вам большое еще раз.
А остальные, как говорил персонаж Алека Болдуина из фильма "Американцы" (в зарубежном прокате "Glengarry Glen Ross"), будут сидеть в пивной: "Я был коммерсантом, тяжёлое дело..." https://youtu.be/jsHKNFGyyvA
Не обращайте внимание. Проще же сказать, что этого не может быть, и ото всё ни о чём, чем оторвать свою задницу, и что-то начать делать. Действуйте, и у вас всё получится! Я в вас верю! Успехов!
И я рад, что у него учился. Остальные же интерпретируют его идеи, адаптируют под менталитет и специфику рынка. Что тоже не плохо! Но в основном просто приписывают его идеи себе.
И есть те, кто бьёт себя в грудь, что они создали что-то "своё". Но они или действительно тупые, книжек не читают, или живут в каком-то своём "зазеркалье". Что собственно одно и тоже. Это такие "изобретатели электричества".
Я исхожу из того, что всё гениальное просто. А люди привыкли всё усложнять, да так, что не только сами запутываются окончательно, "до дрожи в коленях", но и с безумно-агрессивным упорством пытаются "вразумить" других.
Один из самых известных маркетологов-практиков, Дэн Кеннеди как-то сказал: «Люди не рациональны. Если бы они были рациональными, то с радостью выложили бы $5000 за открытку, на которой изложено решение их проблем. Вместо этого они хотят то же самое решение, доставляемое им на 12 CD, 8 DVD и 468-страничном руководстве, плюс транскрипты, пять вебинаров и семинар».
К этому собственно нечего добавить!
И я даже нисколько не удивляюсь, что у нас такой мелкий и несчастный малый бизнес, которого все обижают!
Чем меньше у человека своих мыслей, тем больше агрессии и неприязни к тому, что никак не может уместиться в его, набитой мусорными лозунгами, костяной коробочке.
Я бы им посоветовал прислушаться к словам Михаила Литвака: "Грызи гранит науки, а не глотку своему ближнему, если уж хочется что-то грызть".
Успехов вам, Эльмира! Я верю в вас, у вас всё получится!
Я собственно уже всё написал про это. Как сказал Г.Галилей: "Невежество — мать злобы, зависти, алчности и всех прочих низких и грубых пороков, а также грехов".
И я бы добавил, что невежество не скрыть за дипломами о высшем и наивысшем образовании (МВА, ЕМВА), и сертификатами, сколько бы их не было у человека. Рот раскрыл, и вот тебе, всё стало ясно!
Сергей Турко, гл. редактор издательства «Альпина Паблишер»
Бизнес-модель служит для описания для описания основных принципов создания, развития и успешной работы компании. Включает в себя: взаимодействие с потребителем, предложения, инфраструктуру и финансовую эффективность компании. Бизнес-модель подобна стратегическому плану, который претворяется в жизнь через организационные структуры, процессы и системы.
Действительно большинство начинают свой бизнес на голом энтузиазме и вовсе забывают о таких важных вопросах как бизнес-модель.
Спасибо за статью, мне было полезно.