Как выбрать помещение и открыть доходный магазин: 5 шагов от Дмитрия Кибкало, основателя сети магазинов «Мосигра»

Первые магазины «Мосигры» мы открывали методом проб и ошибок и, конечно, собрали все грабли, какие только могли. Спустя 10 лет в сети работает уже 78 точек, мы активно растем: в месяц открывается 3-5 магазинов, в том числе по франшизе. Сегодня открытие магазина — отлаженный процесс. Мы разработали четкий план открытия, требования к помещению, список подрядчиков. Привожу основные детали, своеобразный чеклист — о чем не забыть при открытии магазина.

Выбор помещения часто превращается в болезненный вопрос для предпринимателя. Еще бы — правильное место решает если не все, то многое. Возможно, вы уже посмотрели 30-40 вариантов, уложили поиск в 1-2 месяца и определились с выбором. Затем вы посетили помещение 3-4 раза в разное время, пообщались с владельцем и убедились, что оно вам подходит. Значит, к этому моменту вы уже учли «муравьиные тропы», которыми чаще всего ходят люди в округе, «утренние» и «вечерние» стороны улицы, наличие и отсутствие парковок. Пора рассмотреть другие потенциальные проблемы.

Проверьте, кто располагается у вас по соседству, и какой у них график. Это поможет избежать ситуации, когда вам нужно, чтобы входная дверь была днем открыта, а соседу — наоборот. Еще одна частая проблема — протекающая крыша. Заметили следы разводов и плесени — бейте тревогу. Если при вас красят стены, это может быть признаком того, что владельцы пытаются перебить запах и скрыть последствия потопов. Обратите внимание и на то, можно ли повесить вывеску, где она размещается и хорошо ли ее будет видно. Детали размещения вывески лучше занести в договор.

И, наконец, просто прогуляйтесь раз-другой по улице и присмотритесь к другим помещениям и заведениям в них: хорошо ли у них идут дела, много ли тех, кто съезжает. Очень полезно поговорить с продавцами соседних заведений. Если закрытых точек много — возможно, стоит подыскать другой вариант.

Подписывайте договор на ООО, а не на ИП. Потому что в случае с ИП ценой ошибки становится личное имущество предпринимателя. Проверьте, указано ли в договоре, как прекратить его действие: у нас был случай, когда франчайзи пришлось заплатить штраф размером в 2 миллиона рублей за разрыв договора просто потому, что он не проверил этот момент при заключении сделки. Также стоит проверить, кто еще имеет доступ к помещению по договору и проанализировать формулировки по материальной ответственности сторон.

Предмет договора должен быть четко прописан: не посредничество, а аренда или субаренда. Впишите, что вы будете открывать именно магазин (на случай, если вдруг выяснится, что помещение для этих целей не предназначено). Например, бывают помещения, в которых нельзя зарегистрировать контрольно-кассовую машину. В подобных обстоятельствах виноваты будете не вы, а контрагент. Кстати, самого контрагента тоже нужно проверить: если он «действует на основании доверенности», вам понадобится копия этой доверенности, иначе договор можно аннулировать.

Еще советую обратить внимание на скрытые платежи. ТЦ часто выставляют счета с учетом маркетингового или административного сборов. В договоре должно быть указано, как они высчитываются. К скрытым платежам часто относится оплата интернета: бывает, что в здании один провайдер, и собственник не разрешает его сменить. Обговаривайте все эти моменты на берегу. Ну и обязательно читайте все, что написано мелким шрифтом, — там все самое интересное.

Вы можете заказать все — от архитектурного и дизайн-проекта до канализации и вентиляции у одного подрядчика, а можете разделить эти задачи между двумя исполнителями — «дизайнером» и «техником». Заказали — можно браться за документы: журнал проверок, план эвакуации, наклейки для пожарных, журнал кассира, книга жалоб, табель учета рабочего времени, кассовая и банковская документация, отчеты о движении денежных средств. Есть вариант найти себе хорошего бухгалтера (самый бюджетный вариант — аутсорс), и он возьмет часть этих забот на себя.

Пока идет строительство, вы уже встречаетесь с поставщиками и заказываете оборудование. Лучше заранее договориться, чтобы его привезли к концу ремонта. И со строителями, и с поставщиками заключайте договоры, где будут прописаны сроки работы (и, соответственно, штрафы за срыв сроков), чтобы не отступать от графика. Каждая поставка описывается допсоглашением. Также позаботьтесь о регистрации кассы и договоренности об инкассации: еще до открытия счета узнайте, какие отделения ближе или чьи банкоматы расположены для вас удобнее всего.

Уверенность продавца в товаре — залог хороших продаж. Все просто: «впаривать» то, во что ты не веришь, трудно и по большому счету бессмысленно. Позаботьтесь о том, чтобы ваш продукт был действительно хорошим, а затем наймите тех, кто «в теме» и может искренне порекомендовать ваш товар. Игры — именно такой однозначно позитивный товар, он дарит радость и общение. У нас нет проблемы с мотивацией людей его продавать: почти все сотрудники «Мосигры» — фанаты настольных игр. Продавец может заразить собственным интересом даже случайного, малововлеченного в мир настолок, посетителя.

Второй важный критерий успешных продаж — желание продавца работать с людьми, общаться, каждый день решать задачи клиента, другими словами, — клиентоориентированность.

Что касается того, как организован процесс продаж, — тут могут быть разные подходы. Мы считаем, что приветствия в духе «Вам чем-нибудь помочь?» больше уместны на приеме у врача. А в магазине игр продавцу достаточно приветливо улыбнуться, поприветствовать гостя и обозначить, что тот может обратиться к продавцу с любым вопросом. Не нужно подходить и набрасываться на каждого, кто зашел в магазин, пытаясь продать то, что, возможно, человеку не нужно. А вот искреннее желание решить проблему клиента — очень приветствуется.

Нанимать продавцов стоит уже во время ремонта. Параллельно подумайте о форме и бейджах. Режим работы и штатное расписание советую устанавливать, исходя из проходимости на вашей улице или в вашем ТЦ в разное время суток, дней недели и сезонов. Есть смысл проанализировать график работы конкурентов, расположенных по соседству.

Когда основное оборудование уже на месте, поставьте компьютеры и установите ПО учета, завезите товары и приступайте к выкладке. Главное правило — более популярные товары размещаем ближе к фокусу внимания, то есть на уровне глаз или 110-160 сантиметров от пола. Для товаров, к которым надо привлечь внимание (новинки, товары по акции), будет особое выделение вроде отдельной промополки. Нижние ярусы — точно привлекут внимание детей. На самые верхние полки нечасто смотрят — поэтому туда помещаем более редкие товары.

Непосредственно перед открытием поговорите с соседями и пригласите их на праздник, повесьте баннер о том, что будет на этом месте, — пусть привлекает людей. Дайте анонс в ваших соцсетях и местных СМИ, позовите ваших партнеров, первых покупателей и приготовьте небольшие подарки и угощение для открытия.

Желаю успехов!