Скопировать ссылку
По данным ежегодного исследования Startup Genome Report, 92 % запущенных стартапов терпят неудачу. Из них половина умирает в первые 5 лет жизни. Влияет все: отсутствие рынка для продукта, сырая идея, недостаток денег или управленческого опыта у основателя, неправильно подобранная команда. Осознание того, что что-то работает неправильно, приходит, когда стартап терпит неудачу. О том, как трезво оценить жизнеспособность продукта и его перспективы на старте — поговорим в статье.
Идея должна быть обоснована
Распространенное заблуждение ― думать, что если продукт нужен вам и окружению, он нужен остальным. Это не так, о чем в своем отчете отметила и компания CB Insights. Она проводила исследование и опрашивала владельцев невыстреливших стартапов, что же пошло не так.
Причиной неудач по мнению 42 % опрошенных стало отсутствие рыночной потребности в продукте.
С такой же ситуацией столкнулись ребята из LUMOS, которые создали рюкзак с солнечной батареей. Они собрали инвестиции, но провалились из-за того, что переоценили спрос, ― рюкзак не продавался.
Если вы планируете потратить время на создание продукта, потратьте время и на то, чтобы убедиться, что этот продукт будет востребован или создаст потребность у аудитории.
Проанализируйте рынок и конкурентов
Внимательно изучите рынок, в котором вы будете развивать продукт. Смотрите статистику, читайте аналитические и экспертные материалы. Поймите, как отрасль работает, есть ли в ней потенциал для роста и насколько она перспективна для инвесторов. О привлекательных нишах для инвестирования написали в исследовании «Венчурный Барометр».
Определите конкурентов: проанализируйте продукт с точки зрения спроса, цены и позиционирования на рынке. Соберите обратную связь от пользователей продуктов конкурентов, чтобы понять, как воспринимает их аудитория. Больше узнать о цене и подходе поможет звонок под видом потенциального клиента. После проделанных действий составьте список слабых и сильных сторон. В этом поможет SWOT-анализ.
«Был опыт работы в европейской компании над похожими проектами, видел перспективу этой отрасли и знал, кто конкуренты. Преимущество своего будущего проекта над другими маркетплейсами видел в отображении честных скидок для покупателей (магазины часто делают скидки от предварительно завышенной цены). При анализе запросов потребителей появлялись новые идеи, например, будильник скидок. Часто потребитель хочет купить какую-то вещь, но его не устраивает цена. Зафиксировав это с помощью будильника скидок, потребитель получит уведомление, когда появится скидка».
Исследуйте аудиторию
Определитесь с тем, кто ваша аудитория ― создайте ее портрет. Чем подробнее, тем лучше.
Предположим, что вы как раз такое приложение собираетесь разработать. Следующий шаг ― найти, где такие как Аня находятся: что они читают, куда ходят, сидят ли на форумах и так далее.
Основатель умеет оценивать силы и верит в себя
Успех стартапа зависит не только от идеи, анализа рынка и аудитории, но и от компетенций владельца проекта. В зарубежных СМИ пишут: успех — 1 % «соответствия продукта рынку», 99 % решимости. О рынке, конкурентах, анализе говорят постоянно — и это показатели, которые можно измерить и доказать. Но мало кто учитывает фактор решительности самого основателя, насколько он готов бороться за идею, совершенствовать знания, искать единомышленников, видеть проблемы и находить пути решения.
Основателю стартапа важно разбираться в смежных областях хотя бы на базовом уровне. Так он сможет легко найти общий язык с командой. Это важно, ведь все понимают, что стартап это не работа с 09:00 до 18:00. Нужно уметь мотивировать людей на достижение одной глобальной цели.
Системное мышление поможет быстро переключаться между проектами в рамках масштабной работы. А коммуникативные навыки позволят презентовать идею или продукт, найти инвесторов, партнеров или сотрудников.
Чего-то не знать ― нормально, главное, чтобы было стремление и желание этому научиться. Ведь основатель стартапа ― идеолог, хранитель идеи, чьи компетенции определяют направление внешней и внутренней работы над проектом.
Обучение никогда не заканчивается
Стартапу важна информационная поддержка, помощь в актуализации бизнес-модели, модели монетизации, фидбэки аудитории и обратная связь от экспертов.
Акселерационные программы
Акселератор — компания, которая помогает своим резидентам доработать проект, обзавестись полезными контактами, узнать новое. Она зарабатывает на получении доли в стартапе и ее дальнейшей продаже. Участвовать в акселераторе нужно, потому что это возможность пообщаться с экспертами из разных областей, которые помогут определить слабые места проекта и проработать их.
Также в акселераторах есть структурированная программа обучения, благодаря которой за 2-3 месяца вы научитесь грамотно оценивать потенциал рынка, позиционировать продукт и создавать MVP.
Выбирая акселератор, оцените потребности своего проекта, сравните акселераторы, чтобы выбрать действительно эффективный для вас.
Правила приема резидентов у акселераторов отличаются: кто-то набирает стартапы на этапе идеи, а кому-то нужны уже разработанные MVP. Кроме того, у каждого акселератора есть набор направлений, с которыми он предпочитает работать.
ФРИИ (российский рынок)
Можно подать заявку на стадии идеи или уже имея определенные результаты по проекту. Эксперты изучают проект на этапе заявки, если дают обратную связь, значит у проекта есть перспективы. Можно получить консультации экспертов в маркетинге, разработке, они помогут структурировать проект и дадут обратную связь.
- Длительность программы — 2 месяца;
- Стоимость программы — бесплатно;
- Расходы на дорогу, питание — от 800 долларов.
GROWTHUP (международный рынок)
Можно отправить заявку на новый набор. Эксперты рассказывают, как работает Силиконовая долина, какие требования есть к проектам.
- Длительность — 5 дней;
- Стоимость программы — бесплатно;
- Расходы на проезд, проживание, питание — от 200 долларов.
Курсы и семинары
Образовательные мероприятия, на которых основатель стартапа может учиться, делятся на мотивационные и практические. Если говорить о бизнес-курсах, начинать надо с основ: экономика предприятия, бизнес-планирование, тайм-менеджмент, PR и маркетинг.
Смарт руководитель
Курс о том, как правильно управлять сотрудниками, проводить аналитику, стратегическое планирование, вести бухгалтерию.
- Длительность — 2 месяца;
- Стоимость — 1 000 долларов.
Fundraising School
Школа, где рассказывают, как анализировать конкурентов, выстраивать PNL, как составить Executive summary. Представители фондов делятся информацией о правильном питче своих проектов.
- Длительность — от 3 дней до 1 месяца;
- Стоимость — от 180 до 500 долларов.
«На Fundraising School первый раз пропитчил свой проект, получил полезные рекомендации от эксперта, которые помогли в последующих презентациях. Каждый курс давал ценные знания, рекомендации и придавал уверенности идти дальше».
Startup Crash Test
Мероприятие, на котором собираются основатели стартапов, программисты, специалисты по маркетингу и инвесторы.
«Изначально разработку своего проекта вел в закрытом режиме. Участие в Startup Crash Test позволило услышать мнение других о проекте, это дало толчок идти дальше, понял, в каком направлении нужно работать, каких знаний не хватает.
Делал питч своего проекта перед аудиторией на 200-300 человек, слушал критику проекта, отвечал на их вопросы».
- Стоимость — бесплатно.
Книги
Неважно, начинающий вы предприниматель или давно в бизнесе, читать нужно всегда. Мы подготовили небольшой список книг, обязательных к прочтению:
- Роберт Фитцпатрик «Спроси маму: как общаться с клиентами и подтвердить правоту своей бизнес-идеи, если все кругом врут?».
- Джек Траут, Эл Райс «Маркетинговые войны».
- Роберт Чалдини «Психология влияния».
- Дэвид Огилви «Огилви о рекламе».
- Фил Барден «Взлом маркетинга. Наука о том, почему мы покупаем».
- Чампион Курт Тойч, Джоэл Мари Тойч «Отсюда к великому счастью, или Как навсегда изменить вашу жизнь. Второе рождение».
Чувствуете перспективу — идите дальше
Если есть возможность запустить проект с минимальными вложениями — запускайте. Так вы сможете протестировать рынок и увидеть интерес потребителей.
Это называется концепцией «Бережливого предпринимательства». Ее сформулировал Эрик Рис в 2011 году. В ее основе два простых принципа — создание минимально жизнеспособного продукта и сбор фидбэка от пользователей. Задача ― избежание лишних трат и сил на этапе запуска.
Минимально жизнеспособный продукт (MVP) — продукт с минимумом возможностей для проверки жизнеспособности на рынке. Дополнительные или второстепенные функции отсутствуют.
Хороший пример MVP ― приложение Snapchat. После его запуска пользователи могли только делиться изображениями, которые через некоторое время исчезали. Приложение с одной функцией решало одну пользовательскую проблему. Протестировав концепцию, разработчики подумали о внедрении дополнительных возможностей и расширений.
Об MVP на примере транспорта
Представим ситуацию, когда потребителю нужно перебраться из точки «А» в точку «Б». Мы предлагаем разные решения, как можно это сделать:
- Первый: MVP Скейтборд. Простой, полноценный продукт. Передвигаться на нем быстрее, чем ходить пешком. Мы говорим потребителю, что проект еще не закончен, это только первая из многих итераций. Предлагаем ему попробовать наше решение и дать обратную связь. В результате тестирования мы понимаем, что он не умеет кататься, поэтому не может держать равновесие;
- Второй: MVP Самокат. Добавляем руль. Получается новый продукт. Самостоятельный и полноценный, как предыдущий, но с дополнениями. Держать равновесие стало проще, но потребитель может отталкиваться только одной ногой. Вторая устает. Он жалуется, что не может далеко уехать из-за маленьких колес. Как быть?
- Третий: MVP Велосипед. Добавили второе колесо, сиденье и механизм. Велосипед стал более проходимым. Преодолеваемое расстояние увеличилось, нагрузка на ноги стала равномерной. Потребитель вроде бы доволен, но ему не нравится, что скорость по- прежнему не такая большая, как хотелось бы;
- Четвертый: MVP. Мотоцикл. Добавилась скорость, двигатель. Не нужно крутить педали, чтобы доехать до места. Мотоцикл может маневрировать между машинами на дороге. Но из-за большой скорости уровень безопасности транспортного средства значительно уменьшился. Как сохранить скорость и быть в безопасности?
- Пятый: MVP. Автомобиль. Добавили кузов, подушки безопасности. При этом сохранили скорость. Проблема решена, потребитель счастлив.
На каждом этапе клиент мог сказать нам, что решение его устраивает. По факту мы решали его главную проблему в преодолении расстояния.
Цель MVP — не в создании идеального продукта, а в получении максимума информации при минимуме усилий, чтобы избежать ошибок итерации.
Проработайте сперва главную идею продукта ― скейтборд. Посмотрите, как аудитория воспринимает то, что вы сделали. Если хорошо, развивайте продукт дальше. Нет ― пробуйте что-то другое. Претворение в жизнь всех идей может занять годы. MVP помогает создать продукт за несколько месяцев. И если постигнет неудача, вы сэкономите средства для
разработки другого продукта.
Сформулируйте гипотезу
Убедитесь, что ваш MVP ориентирован на тестирование гипотез, а не на урезанный функционал в целях уменьшения затрат.
Ключевые гипотезы перед созданием MVP ― роста и ценности. Вторая предполагает понимание чувств, с которыми пользователи отнесутся к продукту. Увидят ли они в нем ценность для себя и какую? Гипотеза роста проверяется после запуска продукта. Она отражает, как распространяется информация о продукте и как пользователи рассказывают о нем.
Не нужно пользоваться дорогостоящими инструментами, чтобы проверить гипотезы. Их много, а денег мало, чтобы проверить гипотезу до подтверждения одной из ее итераций. Поэтому самым подходящим вариантом мы считаем интервьюирование целевой аудитории или сбор отзывов.
Стив Бленк, автор книги «Четыре шага к созданию», пишет: чтобы протестировать гипотезы на реальных пользователях, нужно чтобы они в первую очередь оценили продукт. Только они могут понять, насколько он ценен.
Коммуникация с пользователем может проходить в разных форматах. Но интервью ― информативнее всего. Вживую пообщавшись с представителями целевой аудитории, вы получите больше информации для принятия решений. Даже если гипотеза не оправдает себя, информации от аудитории хватит, чтобы изменить концепцию продукта.
Измерьте результаты
Фидбэк делится на качественный (что нравится в продукте, а что нет) и количественный (число зарегистрированных пользователей). Качественный подразумевает тональность отзывов: позитивные они или негативные. Количественный фидбэк состоит из метрик, доступ к которым есть только у предпринимателя. Рассмотрим распространенные:
- Число скачиваний/просмотров. Число скачиваний показывает, насколько продукт показался интересен пользователям, что они захотели его скачать. Просмотры отражают эффективность инструментов распространения информации о продукте;
- Стоимость привлечения клиента. Сколько стоит для вас привлечение одного клиента. Показатель важен для тех, кто ограничен в бюджете. Может получиться так, что продукт понравился аудитории, но стоимость привлечения высока для предпринимателя;
- Процент активных пользователей. Проверяйте, как часто пользователь заходит в систему/приложение, на сайт. Этот показатель показывает, насколько он увлечен продуктом;
- Процент оттока клиентов/процент отказа. Сколько пользователей перестают пользоваться продуктом?
Проанализируйте фидбэк
Результаты полученного фидбэка подскажут вам, куда двигаться дальше. Вариант второй: продукт понравился или нет. Понравившийся продукт развивайте дальше: ищите инвесторов, наращивайте информационное поле, добавляйте функционал. Главное — продолжайте совершенствоваться. Если продукт не понравился — вас ждет пивот. Это смена деятельности или бизнес-модели. Термин, кстати, тоже придумал Эрик Рис.
Компании, которые начинали с MVP
Благодаря MVP вы проверяете свои гипотезы с минимальными финансовыми и временными затратами и оперативно получаете информацию о продукте от целевой аудитории. Расскажем о стартапах, которые сделали так же:
- «Групон». Первая версия — блог на «Вордпрессе» с виджетом, отправляющим купленные купоны по электронной почте в формате PDF;
- Airbnb. В городе основателей сервиса должна была пройти конференция по дизайну. Узнав об этом, они опубликовали фото своей квартиры на сайте. Фотографиями они хотели обратить внимание аудитории, которой не достались места в гостиницах.
Оценив рыночный потенциал и спрос, спустя некоторое время, они создали площадку для съема краткосрочного жилья по всему миру.
Запомните:
- Чтобы стартап жил, идея должна быть обоснована потребностью в продукте и точным попаданием в целевую аудиторию;
- Важно определить потребность аудитории, которую она готова оплачивать;
- Основатель стартапа должен быть компетентен, замотивирован и готов постоянно учиться. Он должен быть решительно настроен на успех;
- Если идея нашла отклик, ее обязательно нужно протестировать, то есть создать минимально жизнеспособный продукт и обкатать его на реальных людях;
- Всегда анализируйте пользовательский фидбэк;
- Участвуйте в инкубаторах, выступайте на конференциях, это поможет отработать навык подачи информации о проекте, понять, какие вопросы задают, и уверенно на них отвечать;
- Не отчаивайтесь, если проект не выстрелил. Идите на пивот.
