Как продать?! Секретный ритуал завоевания клиента (Часть 1-я)

16 сентября 2015

4100

Владелец и Генеральный директор консалтинговой компании «Арматор-Инвест»

Лично я люблю землянику со сливками, но рыба почему-то предпочитает червяков. Вот почему, когда я иду на рыбалку, я думаю не о том, что люблю я, а о том, что любит рыба.

Дейл Карнеги

Почему сегодня старые принципы не работают и почему есть смысл говорить о новых подходах?

В наше время в условиях переполненного рынка прямые пассивные продажи «в лоб», как это было в условиях дефицита, не работают! Или работают с очень низким % эффективности. А привычка вести бизнес не особо утруждая себя сложными подсчетами, стоит бизнесменах сегодня потери львиной доли прибыли.

До тех пор, пока Вы не исследовали показатели своего бизнеса, Вы не можете сравнительный анализ и расставить фигуры на шахматной доске. Информация так же должна постоянно обновляться. Управлять можно только тем, что тебе известно. Иначе может случиться ситуация, как в известной с детства сказке «Варвара-Краса длинная коса», где царь Еремей с легкостью расплатился с Нечистью за чашу воды родным сыном, только потому, что считал, что все знает в царстве своем.

При этом Вы должны постоянно мониторить ситуацию, чтобы иметь возможность оперативно менять стратегию при каких-то движениях рынка. Запретите себе и свои сотрудникам использовать лучших помощников в работе под именами «Авось» и «Абы Как» — в рыночные отношения с совковым менталитетом не ходят!

Кроме того, возьмите себе за правило – никогда не стоять на одной ноге! Помните пословицу – «конь о четырех ногах, а спотыкается»! Как вы думаете – сороконожка может споткнуться? В ключевых моментах у Вас всегда должно быть несколько опор – несколько помощников, несколько поставщиков, основных потребителей, а каналов рекламы – чем больше, тем лучше! Кроме того, имейте в виду, что для каждого бизнеса, для каждого товара, в каждом отдельном регионе надо тестировать и находить свои максимально эффективные каналы рекламы!

Кроме того – помните о том, что любое рекламное агентство и рекламное издание, прежде всего коммерческая организация – их цель, это продажа своих услуг, они получают деньги за сделку а не за результат!

Кому Вы продаете и как Ваш клиент узнает о Вас?

1. Знаете ли Вы своего потребителя?

Составить портрет покупателя (ЦА — Целевая Аудитория):

возраст
пол
социальный статус
основные проблемы
основные устремления
ежедневные «ритуалы»
И т.д. …

Пример: Киа Рио составил такой портрет своего покупателя.

2. Сколько каналов распространения информации (рекламы) о Вашей компании, услугах и товарах Вы используете?

Назовите каналы распространения информации, например:

Реклама на сувенирной продукции.
Партнерская реклама.
Реклама в государственных учреждениях.
Яндекс Директ, реклама в Интернет.
Сарафанное радио.
Упаковка.
Оформление магазина/сайта/машины/одежды/…
Ценники.
Холодные звонки.
Реклама в СМИ.
Е-mail/почтовая/факсовая рассылка.
Продающие визитки/прайс-листы.
Листовки в магазине/офисе/ТЦ/других местах.
И т.д. … каждый день придумывайте еще 2-3 канала размещения информации о Вашем товаре.

Пример: Один из каналов рекламы — Екатеринбург, компания «Мегалит». А у американской компании Wol-Mart (гипер-маркеты) их более 400!

3. Замеряете ли Вы эффективность каждого канала?

Каждый канал, по которому идет реклама, должен быть идентифицирован:

дать отдельный номер телефона для конкретной акции.
давать скидку или подарок тому, кто принесет купон из газеты или распечатает его с сайта – обязательно рисуйте пунктир и ножницы для вырезания – проверено, что это повышает % использования и привлекает внимание.
по разным рекламным каналам запускайте разную, четко узнаваемую информацию, которую клиент точно не забудет – в одном месте акция скидка 40% — позвонить и забронировать, в другом 3 по цене 2, в третьем – скидка 40% предъявителю купона и т.д.
купоны или флаеры, запущенные к раздаче в разных местах – сделайте разного цвета, или сделайте на них несущественные для покупателя, но важные для Вас идентификаторы.

Если Вы начинаете отслеживать и замерять эффективность каждого канала рекламы, уже только это даст Вам экономию.

Ищите свои варианты, тестируйте и все очень точно измеряйте!