Как создать ценность вашей услуги или товара на выступлении

Если вы — эксперт, тренер, менеджер по продажам, продюсер или владелец инфобизнеса, то «свято» помните, что где бы вы ни были: будь то мастер-класс, вебинар, конференция или бизнес-завтрак с партнерами, — во время любого публичного выступления ваша главная задача — пробудить у окружающих интерес и желание купить вашу услугу или продукт. Давайте рассмотрим, с помощью каких приемов и инструментов лучше всего можно это сделать, а также поговорим о популярных ошибках.

Одна из частых ошибок многих спикеров — это вываливание на бедные головы своих слушателей огромного количества информации: полезной, уникальной и эксклюзивной, которым ничего не остается, как идти и «сказку делать былью». Что они, собственно, и совершают. Искренне поблагодарив Мастера и, естественно, ничего при этом у него не купив, ведь они уже получили много работающих техник и инструментов. Контент ради контента — это непрофессионально! Это игра в бизнес, а не бизнес.

Если вы действительно заинтересованы в повышении конверсии, задайте себе вопросы: «А увеличивает ли мое выступление интерес к моему продукту?», «Будет ли у людей мотивация покупать мои услуги?» Интрига в начале, интерес к продукту или услуге — в середине и ажиотаж к завершению мероприятия — об этом надо помнить всегда: и при разработке сценария выступления, и на самом мероприятии.

Но беда даже не том, что они не станут нашими клиентами, а в том, что попытки овладеть новым навыком рано или поздно провалятся, приведут к неуспеху. В итоге будет виноват тренер и его «плохие» методики. Или другой вариант: у человека падает самооценка — я не способен, это не мое. В любом случае: благими намерениями вы сделаете своему потенциальному клиенту только хуже, отправляя его, сами догадываетесь, куда. Это был инструмент № 1: «Полезный контент, который раскрыт не полностью».

Речь идет об увеличении области незнания: умении показать клиенту, насколько на самом деле многогранна и глубока тема, в которой вы работаете. Расскажу об одном феномене. Думаю, вы тоже сталкивались с ним.

«Продавать со сцены — легко, достаточно только знать текст, да быть харизматичным, а создать крутую презентацию может даже шестиклассник», — так думали многие мои клиенты (они сами признавались впоследствии):

Продающие выступления, как и любая другая сфера, — финансы, IT, маркетинг, управление или HR, требуют знания постулатов и правил, исполнение которых приводит к результату, а неисполнение — не приводит. Впрочем, абсолютно любой навык, начиная от выпечки тортов и освоения йоги, заканчивая обучением каллиграфии и фотоискусству, может быть на профессиональном уровне или на любительском.

Как вы уже поняли, большинство людей считают серьезной и сложной ту сферу, в которой работают они, а остальные кажутся им легкими, простыми и понятными. В общем, задача любого эксперта — раскрыть глаза своим потенциальным покупателям: насколько сложна, увлекательна и серьезна его тема и как много в ней подводных камней, тонкостей и нюансов. И что достигнуть успеха можно только погружаясь в нее глубоко и вместе с профессионалом. Кстати, скажу по опыту: с теми, кто «проколбасившись», возвращается сам, работать гораздо легче! Вам в копилку инструмент № 2: «Увеличение области незнания».

Есть такой психологический прием — «социальное доказательство», когда человек сам подтверждает, что ему актуальна та или иная сфера (услуга). В начале мероприятия я обычно спрашиваю у своих слушателей: «Кто бы из вас хотел научиться выступать на публике?» И получаю лес рук или море «плюсов» в чате (в зависимости от формата проведения). «Кому интересно еще и зарабатывать на этом?», — продолжаю я. Вновь положительные ответы. «А кто бы хотел получать миллионную прибыль за одно (!) выступление?», — отказавшихся от такой прекрасной перспективы нет. Таким образом, мои гости (не без моей помощи, конечно) подтверждают свой интерес.

В завершении, во время рекламного блока можно вновь задать этот вопрос залу. Или спросить у человека тет-а-тет: «Вот вы же сами сказали, что для вас это важно, почему вы сейчас не принимаете решение о покупке?» Он вспоминает об этой необходимости, и помочь ему сделать правильный выбор уже гораздо легче. В большинстве подобных случаев клиент вносит предоплату за услуги. Если давать сухие факты или просто перечислять рабочие инструменты, поверьте, такого отклика не будет. Это был инструмент № 3: «Подтверждение интереса со стороны участников мероприятия».

Все понимают, насколько важно рассказывать об успехах своих клиентов и иллюстрировать свой рассказ примерами, цифрами, растущими в геометрической прогрессии, и так далее. Но не менее важно не забывать, что надо «попасть в точку». Если вы в маленьком городе с зарплатами в 15 тысяч будете рассказывать, как тернист был путь «звезды», заработки которой сегодня исчисляются цифрой с шестью нулями, вас не поймут. А если о том, как ваши клиенты, такие же бывшие «бюджетники» как и они, открыли семейный интернет-магазин, оформили ИП и процветают, — такой рассказ придется слушателям по душе.

Надо чтобы человек в зале ассоциировал себя с героями вашего рассказа и подсознательно понимал: если вы помогли им, значит сможете помочь и ему добиться результатов. Так, если у меня на мероприятии специалисты в области интернет-маркетинга, я упоминаю о кейсе Convert Monster. А если владельцы онлайн-школ — то привожу в пример сотрудничество с Accel. Одним словом, приведите только те истории, которые интересны именно данной целевой аудитории — вероятность совершения покупки возрастет. Используйте инструмент № 4: «Ваши кейсы».

Если ваша деятельность и специфика ваших тренингов позволяет показать изменения «здесь и сейчас» хотя бы в каком-то варианте, обязательно продемонстрируйте слушателям быстрый результат. Так потенциальный покупатель на собственном опыте убедится, что «это работает» и представит, что его будет ждать, если он включится в серьезное сотрудничество с вами. «Вау-эффект», полученный на практике, провоцирует человека на дальнейшее обучение.

Часто прямо на тренинге я приглашаю аудиторию поучаствовать в эксперименте: написать пост в соцсетях. Мои задания обычно связаны с выбором тематики их тренингов, изучением целевой аудитории, проведением опроса, получением обратной связи. «Смотрите, — говорю я участникам, — если человек вступил с вами в коммуникацию, нашел для вас время, принял участие в голосовании или дискуссии, то это явный показатель его заинтересованности в вас/вашей услуге. Так что готовьтесь сделать следующий шаг: собрать народ на свое выступление». В этот момент в сознании слушателей происходит сдвиг с «мертвой точки», включается азарт. Мы рассмотрели инструмент № 5: «Быстрый результат».

Смело говорите, что методы и лайфхаки, которые вы даете в своей книге (или на мастер-классе) — это лишь часть инструментария. Например, 1/3. Да, это, безусловно, полезно и влияет на показатели, но еще гораздо больше — 2/3 — можно получить на семинарах или курсах. А полный комплект: «самое вкусное», тщательно скрываемое от конкурентов и от утечки на бесплатные порталы в интернете (а это, по большому счету, так и есть) — вы показываете в рамках индивидуального обучения. Таким образом, у ваших клиентов будет выбор, мотивация и чувство удовлетворения:

У тех, кто менее финансово состоятелен, появится возможность приобрести недорогой продукт и стремиться к большему. У тех, кто еще не готов платить большие деньги за дорогую услугу, — возможность познакомиться с вами на тренинговом проекте.

А у VIP-персон — ощущение владения секретными знаниями «не для всех», а это, действительно, уникальная индивидуальная программа.

Обязательно оперируйте цифрами! Например, я рассказываю, что после самостоятельной работы по моей книге конверсия увеличивается на 10%, после курса — на 30%, а в личном коучинге — на 200+%. Вы познакомились с последним инструментом № 6: «Секреты».

Успешных всем продаж!