Закрыть
Закрыть
Как это работает?
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис «Моё дело» всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
Месяц полного доступа
бесплатно :)
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис «Моё дело» поможет вам автоматизировать рутинные процессы, он всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
Месяц полного доступа
бесплатно :)
Как это работает?
Как это работает?
Прислать статью

Как создать ценность вашей услуги или товара на выступлении

Поделиться
0
Как создать ценность вашей услуги или товара на выступлении
Фото: Алексей Милованов
Бизнес-тренер. Владелец агентства публичных продаж «Public Sale»
Что общего между женщиной и продажей? Какие секреты скрывает спикер от своих слушателей? А также о хвостатых агрономах и велеречивых экспертах, которые своими руками уничтожают собственный бизнес, отправляя слушателей в «ад», — рассказывает Алексей Милованов
Если вы — эксперт, тренер, менеджер по продажам, продюсер или владелец инфобизнеса, то «свято» помните, что где бы вы ни были: будь то мастер-класс, вебинар, конференция или бизнес-завтрак с партнерами, — во время любого публичного выступления ваша главная задача — пробудить у окружающих интерес и желание купить вашу услугу или продукт. Давайте рассмотрим, с помощью каких приемов и инструментов лучше всего можно это сделать, а также поговорим о популярных ошибках.

«Лже-благотворительность»: не будь как бизнесмен-говорун


Одна из частых ошибок многих спикеров — это вываливание на бедные головы своих слушателей огромного количества информации: полезной, уникальной и эксклюзивной, которым ничего не остается, как идти и «сказку делать былью». Что они, собственно, и совершают. Искренне поблагодарив Мастера и, естественно, ничего при этом у него не купив, ведь они уже получили много работающих техник и инструментов. Контент ради контента — это непрофессионально! Это игра в бизнес, а не бизнес.

Если вы действительно заинтересованы в повышении конверсии, задайте себе вопросы: «А увеличивает ли мое выступление интерес к моему продукту?», «Будет ли у людей мотивация покупать мои услуги?» Интрига в начале, интерес к продукту или услуге — в середине и ажиотаж к завершению мероприятия — об этом надо помнить всегда: и при разработке сценария выступления, и на самом мероприятии.

Но беда даже не том, что они не станут нашими клиентами, а в том, что попытки овладеть новым навыком рано или поздно провалятся, приведут к неуспеху. В итоге будет виноват тренер и его «плохие» методики. Или другой вариант: у человека падает самооценка — я не способен, это не мое. В любом случае: благими намерениями вы сделаете своему потенциальному клиенту только хуже, отправляя его, сами догадываетесь, куда. Это был инструмент № 1: «Полезный контент, который раскрыт не полностью».

Кто владеет информацией, тот владеет миром


Речь идет об увеличении области незнания: умении показать клиенту, насколько на самом деле многогранна и глубока тема, в которой вы работаете. Расскажу об одном феномене. Думаю, вы тоже сталкивались с ним.

«Продавать со сцены — легко, достаточно только знать текст, да быть харизматичным, а создать крутую презентацию может даже шестиклассник», — так думали многие мои клиенты (они сами признавались впоследствии):
  • «Каждый суслик — агроном», как говорил наш школьный военрук;
  • «А че такова», — возразили бы современные горе-инфобизнесмены, если бы их кто-то спросил;
  • «Я знаю, что я ничего не знаю», — оставил потомкам послание философ Сократ. Прислушаемся же к речи мудреца из Древней Греции.
Продающие выступления, как и любая другая сфера, — финансы, IT, маркетинг, управление или HR, требуют знания постулатов и правил, исполнение которых приводит к результату, а неисполнение — не приводит. Впрочем, абсолютно любой навык, начиная от выпечки тортов и освоения йоги, заканчивая обучением каллиграфии и фотоискусству, может быть на профессиональном уровне или на любительском.

Как вы уже поняли, большинство людей считают серьезной и сложной ту сферу, в которой работают они, а остальные кажутся им легкими, простыми и понятными. В общем, задача любого эксперта — раскрыть глаза своим потенциальным покупателям: насколько сложна, увлекательна и серьезна его тема и как много в ней подводных камней, тонкостей и нюансов. И что достигнуть успеха можно только погружаясь в нее глубоко и вместе с профессионалом. Кстати, скажу по опыту: с теми, кто «проколбасившись», возвращается сам, работать гораздо легче! Вам в копилку инструмент № 2: «Увеличение области незнания».

Сказал «А», говори «Б»: подтверждение интереса


Есть такой психологический прием — «социальное доказательство», когда человек сам подтверждает, что ему актуальна та или иная сфера (услуга). В начале мероприятия я обычно спрашиваю у своих слушателей: «Кто бы из вас хотел научиться выступать на публике?» И получаю лес рук или море «плюсов» в чате (в зависимости от формата проведения). «Кому интересно еще и зарабатывать на этом?», — продолжаю я. Вновь положительные ответы. «А кто бы хотел получать миллионную прибыль за одно (!) выступление?», — отказавшихся от такой прекрасной перспективы нет. Таким образом, мои гости (не без моей помощи, конечно) подтверждают свой интерес.

В завершении, во время рекламного блока можно вновь задать этот вопрос залу. Или спросить у человека тет-а-тет: «Вот вы же сами сказали, что для вас это важно, почему вы сейчас не принимаете решение о покупке?» Он вспоминает об этой необходимости, и помочь ему сделать правильный выбор уже гораздо легче. В большинстве подобных случаев клиент вносит предоплату за услуги. Если давать сухие факты или просто перечислять рабочие инструменты, поверьте, такого отклика не будет. Это был инструмент № 3: «Подтверждение интереса со стороны участников мероприятия».

Чемодан без ручки? Внимательно подбирайте кейсы!


Все понимают, насколько важно рассказывать об успехах своих клиентов и иллюстрировать свой рассказ примерами, цифрами, растущими в геометрической прогрессии, и так далее. Но не менее важно не забывать, что надо «попасть в точку». Если вы в маленьком городе с зарплатами в 15 тысяч будете рассказывать, как тернист был путь «звезды», заработки которой сегодня исчисляются цифрой с шестью нулями, вас не поймут. А если о том, как ваши клиенты, такие же бывшие «бюджетники» как и они, открыли семейный интернет-магазин, оформили ИП и процветают, — такой рассказ придется слушателям по душе.

Надо чтобы человек в зале ассоциировал себя с героями вашего рассказа и подсознательно понимал: если вы помогли им, значит сможете помочь и ему добиться результатов. Так, если у меня на мероприятии специалисты в области интернет-маркетинга, я упоминаю о кейсе Convert Monster. А если владельцы онлайн-школ — то привожу в пример сотрудничество с Accel. Одним словом, приведите только те истории, которые интересны именно данной целевой аудитории — вероятность совершения покупки возрастет. Используйте инструмент № 4: «Ваши кейсы».

О быстром результате и взаимной любви


Если ваша деятельность и специфика ваших тренингов позволяет показать изменения «здесь и сейчас» хотя бы в каком-то варианте, обязательно продемонстрируйте слушателям быстрый результат. Так потенциальный покупатель на собственном опыте убедится, что «это работает» и представит, что его будет ждать, если он включится в серьезное сотрудничество с вами. «Вау-эффект», полученный на практике, провоцирует человека на дальнейшее обучение.

Часто прямо на тренинге я приглашаю аудиторию поучаствовать в эксперименте: написать пост в соцсетях. Мои задания обычно связаны с выбором тематики их тренингов, изучением целевой аудитории, проведением опроса, получением обратной связи. «Смотрите, — говорю я участникам, — если человек вступил с вами в коммуникацию, нашел для вас время, принял участие в голосовании или дискуссии, то это явный показатель его заинтересованности в вас/вашей услуге. Так что готовьтесь сделать следующий шаг: собрать народ на свое выступление». В этот момент в сознании слушателей происходит сдвиг с «мертвой точки», включается азарт. Мы рассмотрели инструмент № 5: «Быстрый результат».

Секретные материалы: 10-30-200


Смело говорите, что методы и лайфхаки, которые вы даете в своей книге (или на мастер-классе) — это лишь часть инструментария. Например, 1/3. Да, это, безусловно, полезно и влияет на показатели, но еще гораздо больше — 2/3 — можно получить на семинарах или курсах. А полный комплект: «самое вкусное», тщательно скрываемое от конкурентов и от утечки на бесплатные порталы в интернете (а это, по большому счету, так и есть) — вы показываете в рамках индивидуального обучения. Таким образом, у ваших клиентов будет выбор, мотивация и чувство удовлетворения:

У тех, кто менее финансово состоятелен, появится возможность приобрести недорогой продукт и стремиться к большему. У тех, кто еще не готов платить большие деньги за дорогую услугу, — возможность познакомиться с вами на тренинговом проекте.

А у VIP-персон — ощущение владения секретными знаниями «не для всех», а это, действительно, уникальная индивидуальная программа.

Обязательно оперируйте цифрами! Например, я рассказываю, что после самостоятельной работы по моей книге конверсия увеличивается на 10%, после курса — на 30%, а в личном коучинге — на 200+%. Вы познакомились с последним инструментом № 6: «Секреты».

Успешных всем продаж!
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис поможет вам автоматизировать рутинные процессы, он всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
Месяц полного доступа бесплатно :)
В избранное
Подписывайтесь на наш Дзен-канал: zen.yandex.ru/delovoymir.biz
Поделиться
0
Бизнес-тренер. Владелец агентства публичных продаж «Public Sale»
Полезные статьи
к вам на почту
Подпишитесь на рассылку
Подписаться!
0 комментариев
Отправить
Чтобы оставить комментарий, авторизируйтесь или зарегистрируйтесь
Обсуждения
Комментарии Публикации
Гончар Светлана
Коуч руководителей высшего звена. Бизнес-тренер 
Проверь — являешься ли ты хозяином своей судьбы
Стресс, усталость, и ощущение замкнутого круга — эти [...]
Минин Михаил
Стратегический бизнес-терапевт. Эксперт. Модератор. Основатель компании «TopMinin»
Живые мертвецы, или почему чужая «бизнес-модель» не летает
Сегодня мы в вопросе построения эффективной бизнес-модели опираемся [...]
Татарников Вячеслав
Управляющий тендерными продажами
Что раздражает клиентов
Компании SEC Solutions Ltd и Marketing Leadership Council проводили [...]
Есть вопросы?
Введите свои контакты — и автор свяжется с вами в ближайшее время!
Бизнес-тренер. Владелец агентства публичных продаж «Public Sale»
Отправить
Работаем на бизнес, а не
на государство
Подобрать тариф
45 «белых» способов снижения налогов
С указанием статей налогового кодекса, которые это не запрещают.
Получить
Заполните форму

И мы пришлем 45 способов снижения налогов

Нажимая «Получить», вы даете согласие на обработку своих персональных данных
Закрыть
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис поможет вам автоматизировать рутинные процессы, он всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Попробовать бесплатно
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
Месяц полного доступа бесплатно :)
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса