Скопировать ссылку
Зачем вообще нужно уникальное торговое предложение? Для того, чтобы успешно продавать свой товар или услугу, а значит получать прибыль и развивать свой бизнес. На эту тему написана масса статей и книг, я же поделюсь с вами тем, как я с клиентами формирую их УТП.
Для начала необходимо ответить на ряд вопросов:
- почему купят мой товар/услугу?
- чем я/мой товар отличается от подобных предложений на рынке?
- что могу дать покупателю только я, а мой конкурент повторить не сможет?
- почему покупатель купит именно мой товар/услугу, а не у моего конкурента?
- какие гарантии даются на товар/услугу?
- чем докажем всю эту «красоту»?
Казалось бы, просто, но далеко не у каждого бизнеса ответы на поверхности. Зачастую свободных сегментов маловато. В каждом городе множество магазинов детской одежды, кафе, бутиков, кинотеатров и т. д. И основные преимущества состоят в цене, скорости обслуживания или доставки...
И что тогда делать? Здесь два пути: изобрести уникальность или «говорить», т. е. продвигать свое дело так, как о нем не говорит никто.
Где «нарыть» это УТП:
1. В продукте и прайсе.
Ассортимент — огромный, по типу супермаркета: к вам пришли в магазин и с вероятностью 100% купили, что искали. Метод продвижения — показать максимальный ассортимент с ценами и кратким описанием. Слоган: «У нас вы точно найдете, что искали». Обязательно фраза, например: «Более 5000 наименований». Также можно выставить самые дефицитные позиции. Если это услуга, делаем также, только показываем фотографиями количество работ, опыт достижения. Причем словами «Мы 10 лет на рынке» никого не удивишь. Нужно четко показывать свои достижения: «За 10 лет мы установили более 100 тысяч окон».
Низкая цена — ниже можно найти только на закупочной оптовой базе. Метод продвижения — показываем товар и даем ту самую низкую цену. Можно сделать сравнение со средней ценой по городу, конечно, не называя конкурентов. Слоган: «Найдете дешевле — вернем вам разницу».
Высокое качество — гарантия на продукцию/услугу необычно большая. Приведу пример: я покупала пылесос, не скажу какой марки и не назову магазин, чтобы это не было рекламой. Скажу, что это очень специализированный магазин, где УТП — гарантированное качество. Там дали гарантию 5 лет, хотя в обычных крупных гипермаркетах бытовой техники дают только 1 год, больше можно только купить. Метод продвижения — объяснить, из чего складывается качество, но не надо вдаваться в технические подробности изготовления и производства. Также здесь будут уместны отзывы благодарных покупателей, различные тест-драйвы.
Кстати, очень многие бояться показать высокую цену, дабы не отпугнуть потенциального покупателя. Я категорически против этого. Если вы грамотно обоснуете цену, поставите на первое место гарантии и качество, все будет логично. По секрету вам скажу: девушки всем рассказывают, сколько стоила их шуба. Я рекомендую своим клиентам обозначать в рекламе так: «Мы не делаем дешево, мы делаем качественно!».
Очень специфичный товар/услуга, практически дефицит. Метод продвижения —важно просто о себе говорить, т. к. вы востребованы, вас ищут, а вы теряете прибыль.
Узкая специализация — по примеру советских магазинов «Молоко» и «Хлеб». Там всегда имелась свежая продукция и был весь необходимый ассортимент. Метод продвижения будет о чистоте, экологичности. Например: «Наши коровки пасутся только на чистых лугах в заповедной зоне, а значит вся молочная продукция экологически чистая…». Если мы говорим о такой услуге, то важно говорить и показывать, какой уникальный вы специалист в своем деле. Например, много компаний устанавливают потолки, но вы делаете это особенным методом, «без шума и пыли».
2. Персонал или сервис.
Это больная тема нашего государства, особенно городов с периферии и требует отдельной статьи. Я считаю, что даже самый обычный бизнес можно поднять, делая акцент только на сервисе. Это огромная работа — внедрить в головы каждого сотрудника, что уникальность компании именно в персонале. Именно из-за промахов операторов на входящем потоке звонков, на неудобном для пользования сайте, на хамстве бухгалтеров и товароведов уходят «теплые» клиенты.
На мой взгляд, это самое сильное уникальное торговое предложение. Метод продвижения: делиться новостями о том, что еще вы сделали для своих клиентов, как вы решаете их задачи и проблемы. Отличным ходом будет опубликовать отзывы благодарных покупателей и заказчиков, разместить на своих интернет-ресурсах шпаргалку с типичными вопросами и советами в стиле «Что делать, если…».
Для того чтобы понять, на каком уровне у вас сервис, воспользуйтесь услугами нескольких тайных покупателей.
3. Месторасположение вашего магазина или офиса.
Где находится ваша торговая точка или офис? Центр города — это хорошо, но есть ли парковка? Если вы на окраине или специально располагаетесь в спальных районах, важно, чтобы были доступы схемы проезда. Найдите яркие ориентиры, которые знают большинство жителей. Если у вас несколько точек по городу, и вы работаете в концепции «удобный, близкий к дому», тогда ваши операторы должны указать максимально удобную точку.
4. Промо или продвижение.
Это я выделяю отдельным пунктом, потому что даже если вы все-таки не определились с УТП, вы все равно можете выигрывать конкурентную борьбу. Просто говорите о себе, рекламируйте свое дело, устраивайте акции, розыгрыши, конкурсы, распродажи, давайте приятные бонусы своим постоянным клиентам, делитесь новостями и нововведениями.
Главное — чтобы об этом знала ваша целевая аудитория, тот, для кого вы работаете!
Проще говоря, вам нужно найти максимально сильную сторону вашего продукта. Ведь вы, когда открывали свое дело, точно думали, в чем будет ваша уникальность, чем вы будете «брать города»!
