Прислать статью

Как создавать и продвигать уникальное торговое предложение

Поделиться
0
Как создавать и продвигать уникальное торговое предложение
Бизнес-тренер, совладелец Школы Бизнеса «Перезагрузка»
Зачем вообще нужно уникальное торговое предложение? Для того, чтобы успешно продавать свой товар или услугу, а значит получать прибыль и развивать свой бизнес. На эту тему написана масса статей и книг, я же поделюсь с вами тем, как я с клиентами формирую их УТП.

Для начала необходимо ответить на ряд вопросов:
  • почему купят мой товар/услугу?
  • чем я/мой товар отличается от подобных предложений на рынке?
  • что могу дать покупателю только я, а мой конкурент повторить не сможет?
  • почему покупатель купит именно мой товар/услугу, а не у моего конкурента?
  • какие гарантии даются на товар/услугу?
  • чем докажем всю эту «красоту»?
Казалось бы, просто, но далеко не у каждого бизнеса ответы на поверхности. Зачастую свободных сегментов маловато. В каждом городе множество магазинов детской одежды, кафе, бутиков, кинотеатров и т. д. И основные преимущества состоят в цене, скорости обслуживания или доставки...

И что тогда делать? Здесь два пути: изобрести уникальность или «говорить», т. е. продвигать свое дело так, как о нем не говорит никто.

Где «нарыть» это УТП:


1. В продукте и прайсе.

Ассортимент — огромный, по типу супермаркета: к вам пришли в магазин и с вероятностью 100% купили, что искали. Метод продвижения — показать максимальный ассортимент с ценами и кратким описанием. Слоган: «У нас вы точно найдете, что искали». Обязательно фраза, например: «Более 5000 наименований». Также можно выставить самые дефицитные позиции. Если это услуга, делаем также, только показываем фотографиями количество работ, опыт достижения. Причем словами «Мы 10 лет на рынке» никого не удивишь. Нужно четко показывать свои достижения: «За 10 лет мы установили более 100 тысяч окон».

Низкая цена — ниже можно найти только на закупочной оптовой базе. Метод продвижения — показываем товар и даем ту самую низкую цену. Можно сделать сравнение со средней ценой по городу, конечно, не называя конкурентов. Слоган: «Найдете дешевле — вернем вам разницу».

Высокое качество — гарантия на продукцию/услугу необычно большая. Приведу пример: я покупала пылесос, не скажу какой марки и не назову магазин, чтобы это не было рекламой. Скажу, что это очень специализированный магазин, где УТП — гарантированное качество. Там дали гарантию 5 лет, хотя в обычных крупных гипермаркетах бытовой техники дают только 1 год, больше можно только купить. Метод продвижения — объяснить, из чего складывается качество, но не надо вдаваться в технические подробности изготовления и производства. Также здесь будут уместны отзывы благодарных покупателей, различные тест-драйвы.

Кстати, очень многие бояться показать высокую цену, дабы не отпугнуть потенциального покупателя. Я категорически против этого. Если вы грамотно обоснуете цену, поставите на первое место гарантии и качество, все будет логично. По секрету вам скажу: девушки всем рассказывают, сколько стоила их шуба. Я рекомендую своим клиентам обозначать в рекламе так: «Мы не делаем дешево, мы делаем качественно!».

Очень специфичный товар/услуга, практически дефицит. Метод продвижения —важно просто о себе говорить, т. к. вы востребованы, вас ищут, а вы теряете прибыль.

Узкая специализация — по примеру советских магазинов «Молоко» и «Хлеб». Там всегда имелась свежая продукция и был весь необходимый ассортимент. Метод продвижения будет о чистоте, экологичности. Например: «Наши коровки пасутся только на чистых лугах в заповедной зоне, а значит вся молочная продукция экологически чистая…». Если мы говорим о такой услуге, то важно говорить и показывать, какой уникальный вы специалист в своем деле. Например, много компаний устанавливают потолки, но вы делаете это особенным методом, «без шума и пыли».

2. Персонал или сервис.

Это больная тема нашего государства, особенно городов с периферии и требует отдельной статьи. Я считаю, что даже самый обычный бизнес можно поднять, делая акцент только на сервисе. Это огромная работа — внедрить в головы каждого сотрудника, что уникальность компании именно в персонале. Именно из-за промахов операторов на входящем потоке звонков, на неудобном для пользования сайте, на хамстве бухгалтеров и товароведов уходят «теплые» клиенты.

На мой взгляд, это самое сильное уникальное торговое предложение. Метод продвижения: делиться новостями о том, что еще вы сделали для своих клиентов, как вы решаете их задачи и проблемы. Отличным ходом будет опубликовать отзывы благодарных покупателей и заказчиков, разместить на своих интернет-ресурсах шпаргалку с типичными вопросами и советами в стиле «Что делать, если…».

Для того чтобы понять, на каком уровне у вас сервис, воспользуйтесь услугами нескольких тайных покупателей.

3. Месторасположение вашего магазина или офиса.

Где находится ваша торговая точка или офис? Центр города — это хорошо, но есть ли парковка? Если вы на окраине или специально располагаетесь в спальных районах, важно, чтобы были доступы схемы проезда. Найдите яркие ориентиры, которые знают большинство жителей. Если у вас несколько точек по городу, и вы работаете в концепции «удобный, близкий к дому», тогда ваши операторы должны указать максимально удобную точку.

4. Промо или продвижение.

Это я выделяю отдельным пунктом, потому что даже если вы все-таки не определились с УТП, вы все равно можете выигрывать конкурентную борьбу. Просто говорите о себе, рекламируйте свое дело, устраивайте акции, розыгрыши, конкурсы, распродажи, давайте приятные бонусы своим постоянным клиентам, делитесь новостями и нововведениями.

Главное — чтобы об этом знала ваша целевая аудитория, тот, для кого вы работаете!

Проще говоря, вам нужно найти максимально сильную сторону вашего продукта. Ведь вы, когда открывали свое дело, точно думали, в чем будет ваша уникальность, чем вы будете «брать города»!
В избранное
Подписывайтесь на наш Телеграм-канал
Подписывайтесь на наш Дзен-канал
Поделиться
0
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис поможет вам автоматизировать рутинные процессы, он всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
3 месяца бесплатно :)
Бизнес-тренер, совладелец Школы Бизнеса «Перезагрузка»
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис «Моё дело» поможет вам автоматизировать рутинные процессы, он всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Попробовать бесплатно
39 комментариев
Для профилактики, спасибо
0
0
Ответить
Николай, спасибо и вам за прочтение!)
0
0
Ответить
Коротко, но по существу. Однако теория УТП в настоящее время существенно расширилась и трансформировалась в теорию позиционирования по Д. Трауту и Эл Райе.
0
0
Ответить
Владимр, спасибо за отзыв и рекомендацию!)
0
0
Ответить
Добрый день.
Эльвира, а в чем, собственно говоря, и согласно Вашей методы, проявляется уникальность торгового предложения?
По-моему то, что Вы предлагаете, давным давно банально.
В чем новизна Вашей технологии создания уникального! ТП?
Спасибо
Нелли Орловская
0
+1
Ответить
Нелли, спасибо за прочтение статьи. Я не претендовала на открытие новых истин. Здесь я делилась опытом того, как делаю это я со своими клиентами. Многие уже ушли далеко вперед, для них уровень того, что описано в статье "детский сад". Для других - это новая информация и вариант развития бизнеса.
0
+1
Ответить
Спасибо за хорошую статью!
0
0
Ответить
Виктория, спасибо за прочтение и комментарий!
0
0
Ответить
Володин Павел
04 мая в 12:18
Что ж, напишу комментарий в своем стиле - в стиле меда и дегтя.

По пунктам. Где найти УПТ
1. В продукте и прайсе.
Ассортимент. Широкий ассортимент - это, конечно, здорово. Когда покупатель может прийти и купить все здесь. в одном месте, это прекрасно. Но мало-мальски образованный финансист тут же задаст вопросы типа:
а) А вы считали, во сколько обойдется содержание этого ассортимента (как минимум поддержание БД, а если есть свой склад, то вообще караул!!! Тут еще и затраты на складскую логистику в полной мере, на транспортную логистику, аренда, коммуналка итд итп)?
б) А вы считали коэффициенты оборачиваемости склада? Учитывали сезонность продаж? Рассчитывали объем инвестиций в склад?
Ну и еще пяток вопросов, ответы на которые лежат совсем не на поверхности.
Если все это посчитать, то разумное, на первый взгляд, предложение о расширении продуктового портфеля может сделать средний по качеству продукт совершенно неконкурентноспособным по цене. Кстати, именно желание не отвечать на приведенные мной вопросы (потому что ответ очевиден - нерентабельно), привело к тому, что малый бизнес перешел в онлайн среду и использует складскую и транспортную логистику производителя или оптивика, зацикливая на себе продажи и первичный сервис. А вот в первичном сервисе, например, поднять на нужный этаж, подключить и рассказать правила эксплуатации, малый бизнес на коне. Ну не будет же производитель держать несколько тысяч человек, объясняющих покупателям, как пользовать покупку.Часть первая закончена...
0
+2
Ответить
Павел, спасибо за разбор. Дело в том, что я не призываю в статье менять бизнес, я предлагаю посмотреть на него с точки зрения сильных и слабых сторон. И в дальнейшем продвижении сильных. Какой бизнес открывать? Где сэкономить? Как выйти на определенную рентабельность -это уже другие темы!)
0
0
Ответить
К сожалению, вы пытаетесь взять сферического коня в вакууме. А бизнес - это система, встроенная, если хотите, в экономику государства. И интересы надсистем, откуда, собственно говоря, бизнес получает деньги, надо бы учитывать.
0
+1
Ответить
Павел, снимаю шляпу.
0
+1
Ответить
Александр, как??? Вы с меня еще и шляпу снимаете? ;-) Шучу.
0
0
Ответить
Володин Павел
04 мая в 12:26
Часть вторая.

Цена и качество...
Что цена, что качество - вещи очень субъективные. Человек, покупающий Мерседес, имеет деньги на Лада Калина. Почему же он переплачивает за Мерседес? Ведь и на том и на другом авто он может ездить. А почему человек, покупающий Калину, не возьмет кредит и не купит Мерседес? Понятное дело... Мерседес качественнее. И дороже. Так как человек принимает решение купить тот или иной автомобиль? И вот тут мы упираемся в такую любопытную штуку - критерии принятия решения о покупке. А тут у каждого покупателя они свои. Большинство критериев, как правило, совпадают. Но несовпадающие критерии могут настолько сильно менять требования к одному и тому же объекту покупки, что удивляться можно. Когда лично я покупал авто, меня уговаривали на разные модели, марки... А у меня одним из основных критериев была величина клиренса - расстояния от нижней точки до земли. Потому что я жил на улице с дорогой, на которой многие соседи глушители себе оторвали. И лично мне быть постоянным клиентом сервиса не хотелось. Поэтому говоря о продукте, сначала надо подумать о том, какие задачи покупателя этот продукт решает и как решает. А потом сравнить с конкурентами. И уж потом только УТП генерить. Часть вторая закончена...
0
+1
Ответить
Павел, тут вы правы. В основе успешных продаж всегда лежит решение потребности клиента. Только я говорю не о вновь открывающемся бизнесе, а о действующем. Том, где есть своя концепция. Вне зависимости от того, каким первоклассным будет утп и сколько денег компания вложит в рекламу, всегда будет тот, кто не купит у нее. Потому что не целевая аудитория.
0
+1
Ответить
Вы хотите сказать, что действующий бизнес не решает проблем клиента? Тогда он может жить только в одном случае - у него есть достаточно большой запас системы. Это описано у Донателлы Медоуз очень просто и доступно. Когда запас закончится, система обречена на гибель.
0
0
Ответить
Грамотно.
0
0
Ответить
Володин Павел
04 мая в 12:39
Часть третья.

Кадры.
Тут, могу сказать, я согласен во многом. Еще Генри Форд говорил: "Заберите у меня все! Заводы. Деньги! Но оставьте мне моих людей. И через десять лет мы все построим заново" Проблема кадров и их вовлеченности - очень острая. Во-первых, кадров не хватает. Во-вторых, немногие руководители могут этими кадрами управлять. А это тоже искусство. За 20 лет работы я видел (и я считаю, что мне очень повезло) только двух талантливых руководителей. Настоящих лидеров. При этом что один, что второй - совсем не авторитарные люди, орущие на подчиненных. А, наоборот, спокойные и рассудительные. За косяки подчиненных не клеймят позором перед всеми, а тет-а-тет объясняют, как правильно и где ошибки. И нередко сами едут на встречу с рядовым менеджером, чтобы поддержать авторитет сотрудника и дать мастер-класс на месте.
Часть третья закончена.
0
+1
Ответить
Павел, время посвятили комментариям, благодарю!)
0
0
Ответить
Всегда пожалуйста! Обращайтесь, если что! ;-) Кстати, лично я критику обожаю!!! Так что если соберетесь покритиковать мои статьи - спасибо скажу!!
0
0
Ответить
Володин Павел
04 мая в 12:46
Часть четвертая

Месторасположения офиса и промо.

Изначально планируемый бизнес еще на этапе бизнес моделирования должен решать и тот и другой вопросы. Но! В нашей действительности многие бизнесмены идут по пути Наполеона... сначала ввяжемся в войну, а там посмотрим. Такие шалости прокатывали на бурно растущем рынке начала 90-х годов и начала 00-х годов. Сейчас такие финты обречены в 99% случаев на гибель компании и потерю денег.
Если же бизнес уже есть, но в нем есть косяки (офис неудобен в расположении, коммуникации неважные итд итп), то стоит подумать, и это сейчас нередкость (например, работа сотрудников в режиме home office), о дроблении функций. Называется это реинжениринг. Делаю такие вещи очень немногие люди. Чаще пытаются решить проблему семинарами, тренингами, коучингами... Но! Если у бизнес системы серьезные проблемы со здоровьем, то аспирин не поможет, а только отсрочит проблему, выведя ее в еще худшее положение. нужен хирург и скальпель.

Вот теперь все!!!

PS Эх, надо бы мне написать статью про инжиниринг бизнеса что ли...
0
+1
Ответить
Павел, напишите обязательно! Это новая для меня тема. Прочту с удовольствием)
0
0
Ответить
Эльвира, а критика будет?? )))
0
0
Ответить
Павел, обязательно!!!)) Уж что-нибудь постараюсь найти!) Но если не найду, буду расшаркиваться в комплиментах... уж не обессудьте
0
0
Ответить
Эльвира, нет-нет! Лучше конструктивная критика. Ведь критика и ее анализ - это самый верный путь к совершенствованию. Честное, благородное слово!
0
0
Ответить
Павел, напишите! Особенно если тонкостями (за кадровыми, теми, что не на слуху) поделитесь. Потенциал там огромный. Я стала по делитантски "встраивать" у себя (по типу: прочитал-покумекал-как понял-внедрил) эффект поражает. У меня лично, много вопросов в "зонах перехода ответственности", я пока решила жестким регламентированием "что, где, когда", но может есть более элегантные решения. В общем-напишите, очень хочется)))
0
0
Ответить
Нэля, я постараюсь, но быстро не обещаю. ;-)
0
0
Ответить
Иго Ирина
04 мая в 12:54
Спасибо, за статью.
0
0
Ответить
Ирина, спасибо за прочтение и комментарий!)
0
0
Ответить
Предпочитаю называть УТП, в силу ряда объективных причин, "Продающим Моментом" (Клод Хопкинс, 1905 г.)
В основу УТП закладываю возможность:
1. покупки дорого товара, услуги, заплатив за него небольшую цену (не путать с традиционной системой скидок!!)
2. даю возможность безнаказанно обмануть продавца покупателем.
3. предлагаю покупателю такую гарантию, при которой он может забыть о экспертизах, адвокатах и прочих судебных атрибутах.
Все три схемы великолепно работают на практике.
Проводил по первой схеме практический эксперимент. Покупатель с удовольствием платил за мой товар не смотря на то, что мой конкурент выложил рядом полностью аналогичный товар и предлагал его всем взять абсолютно бесплатно.
В основу своих разработок я положил труды одного мирового психолога, Нобелевского лауреата по экономике, в которой он ни черта не смыслит, в отличии от психологии. Особенное впечатление произвела его статья "Принятие решений в рискованной ситуации"


0
+1
Ответить
Валентин, срасибо за дополнение!)
0
0
Ответить
Фесун Зульфия
07 мая в 08:37
Суперстатья
0
0
Ответить
Зульфия, спасибо большое! Приятно очень😉
0
0
Ответить
Понятно, что это не целый курс, а всего лишь статья. И всё же она содержит конкретное мнение автора и дает направление, вектор движения в создании УТП. Чтиво. Не пустое.
0
0
Ответить
Лариса, благодарю за комментарий! Вы правы, это не курс)
0
0
Ответить
Абдуллаев Амил
01 июня в 22:13
Нахваливать я не умею, но статья коротко и по делу сделана, соответственно хотелось бы узнать будет ли разбор полетов на примерах? Мне это особо интересно, т.к. днем и ночью ломаю году над УТП, которое будет не только востребованым, но и приносящим реальную пользу обществу.
0
0
Ответить
Амил, спасибо. Пишите примео, отвечу.
0
0
Ответить
Кучеров Вячеслав
02 июня в 00:28
Я предприниматель с 27-ми летним стажем. Даже самому страшно, как давно это начиналось. А еще страшнее, как я тогда начинал работать, ничего не понимая и не зная. И кстати на рабочем столе у меня и сотрудником стояли только телефоны... Наверное даже странно сейчас звучит, что без компьютеров...
Но мы продавали, через пень колоду конечно, но продавали. А как продавали? Да вот так, что сейчас я создаю 15-й по счету бизнес проект. Причем живу за счет удачного 12-го. Вот скоро 10 лет. Да уж этот 12-й... Подзапустил я его, работая с 13, 14 и 15...
Торговый отдел 12-го самораспустился, не сказать что бы полностью, но КПД у него по моему не более 50%.
Сижу и думаю, нужно устроить торгашам тренинг. Пусть мне набросают побольше пунктов УТП. Потом все вместе сведем, я своих добавлю. Подучим теорию, с вербальной стратегией поработаем, замотивируем менеджеров. А там гляди и выручка повысится.
А статья пришлась как сон в руку. Спасибо автору, главное в нужное время и в нужном месте. Обязательно покажу сотрудникам для затравки процесса прозрения!

0
0
Ответить
Вячеслав, благодарю за отзыв. Интересная у вас история. А формировать и генерить вместе с менеджерами очень полезно. Так вы вовлекаете их в процесс, мотивируете. А когда начнется процесс внедрения новых идей в бизнес, все пройдет спокойно, сами же нагенерили!) И потом, взгляд прям изнутри процесса всегда вернее, чем со стороны. Удачи вам, если что, спрашивайте
0
0
Ответить
Отправить
Чтобы оставить комментарий, авторизируйтесь или зарегистрируйтесь
Закрыть
Автоматизация бухгалтерии
для любого бизнеса
Сервис «Моё дело» поможет вам автоматизировать
рутинные процессы, он всё сделает сам: рассчитает
налоги, создаст счета, заполнит декларации,
отправит в налоговую и фонды.
Просто попробуйте. Это бесплатно!
Попробовать бесплатно
Оставить заявку на регистрацию
Быстрая регистрация вашего бизнеса,
бесплатно и без визитов в налоговую!
Что вы хотите зарегистрировать?
Ваши персональные данные будут использованы для обработки вашей заявки согласно 152-ФЗ, Политика конфиденциальности.