Скопировать ссылку
Сегодня расскажу, почему на доход влияют не только продавцы и маркетолог, а вообще все сотрудники. И как вам применить это у себя в бизнесе.
Давайте начнем с эксперимента. Можете провести его в голове, но лучше сделайте все по-настоящему. Соберите весь персонал и попросите поднять руку тех, от кого зависит доход. Уверена, это сделают 10-20 % от числа собравшихся. Почему так? Сотрудники думают, что им платят за опыт работы, знания или потраченное время. Немногие работают над результатом. И лишь единицы связывают свой результат с доходом бизнеса.
Иногда собственник так часто слышит от своих людей: «Я делаю что скажут, и выручка от меня не зависит», что сам начинает в это верить. Не верьте. И секретарь, и дизайнер, и рабочий, и курьер, и уборщица. Все влияют на доход. Иначе вы могли бы уволить всех, кроме продавцов — ничего не изменилось бы. Но это же не так...
Взять ту же уборщицу. Если ее уволить, в офисе будет грязно. Грязь в офисе — клиентам неприятно приходить. Мало клиентов — мало заказов и денег. Наоборот, кстати, тоже работает!
Теперь к действиям. Вы поняли, что доход зависит от всей команды. Осталась донести эту мысль до каждого сотрудника и научиться влиять на результат.
Определите «продукт» сотрудника
Подумайте, за какой результат вы платите людям. И донесите до каждого подчиненного. Начните с вопроса: «Скажи, за что я тебе плачу?» Уже здесь выяснится много интересного.
Начните считать этот результат
Ведите статистику. Попросите сотрудников каждую неделю отмечать, сколько они сделали. Взять маркетолога. Вы хотите от него креативной рекламы или горячие заявки? Считайте заявки. Уборщице платите за махание тряпкой или за чистоту? Введите ей статистику в баллах. В начале недели — 100 балов. За каждое пятно — минус балл. HR — нанятые сотрудники. Бухгалтер — отсутствие штрафов от налоговой. Секретарь — обработанные звонки и письма. Продолжать могу долго.
Отслеживайте результат и хвалите за рост
Тут на ваше усмотрение. Можете мотивировать деньгами, можете вещами, можете признанием. Можете вообще ничем. Когда сотрудник видит свой результат и может на него влиять, возникает дух игры/соперничества.
А могу ли я сделать больше?
Ну и для самых продвинутых.
Посчитайте точку безубыточности
Это то, сколько нужно зарабатывать бизнесу, чтобы хватало на все расходы, развитие и вашу прибыль. Покажите эту сумму персоналу. Уверяю, будет эффект разорвавшейся бомбы. Сотрудники и не знали, как много нужно для жизни компании. Вот где включается ответственность.
Хорошо точка безубыточности работает в связке с зарплатой «без окладов»
Если мы платим процент с маржи, а не фиксированно. Сотрудники связывают свою ЗП с доходом бизнеса. И начинают думать о том, как увеличить прибыль, а не отсидеть 9 часов. Система не про экономию, а про мотивацию.
Все эти 5 шагов для того, чтобы перестать ломать голову над тем, как сотрудникам лучше работать. И добиться их личной заинтересованности в росте дохода.
Вот как это работает:
- HR перестал автоматом создавать объявления о найме. Включил голову и сделал классный пост в соцсетях. Получил +20 новых кандидатов на собеседование, вместо двух, как обычно.
- Рабочие придумали, как изготовить промышленный котел в 1,5 раза быстрее, не экономя на качестве. Компания вложила больше денег в рекламу, получила больше заказов и выполнила за то же самое время.
- Бухгалтер перестал работать «по-старинке» и автоматизировал создание счетов для клиента. Разгрузил 30 % времени и посвящает его сбору просроченной дебиторки, кстати, очень успешно.
Запомните: доход зависит не только от продавцов, а от каждого. Выясните, за что вы платите людям. Считайте результат и учитесь на него влиять. Все инструменты я дала.
А оклад от процента поставьте себе. Не совсем понятно почему финансовый директор лезет в сферу Hr, не много в этом понимая. Людей надо не только мотивировать, но и воспитывать лояльность. А с вашим подходом, работать будут либо дураки которые себя не ценят, либо просто те кому деваться некуда. Короля делает свита!