Как увеличить продажи через публичные выступления?

Не секрет, что публичные выступления сейчас являются ключевым навыком, особенно для руководящего состава, политиков или владельцев бизнеса. Они позволяют спикеру доносить ценности компании, формировать ее имидж. Эти навыки могут пригодиться как на компактных закрытых, так и на более открытых и масштабных площадках. К примеру, на международных конференциях или же на внутрикорпоративных мероприятиях перед сотрудниками, когда вы хотите замотивировать команду к работе.

Но также важно понимать, что помимо простой презентации публичные выступления могут выступать в качестве ключевого канала продаж. В большинстве случаев сейчас идет акцент на интернет-маркетинг. То есть когда вы настраиваете сайт, запускаете рекламную кампанию, подключая различные источники трафика, вы конкурируете с огромным количеством других компаний. К чему все это приводит? К тому, что стоимость клиента постоянно растет, а прибыль компании падает. Инструмент публичных выступлений как раз поможет обратить ситуацию в противоположную сторону.

Приведу пример. В 2013 году неизвестная компания Convert Monster стала заниматься услугами по созданию посадочных страниц. На старте у них было порядка 10-15 клиентов.

Несмотря на большое количество конкурентов, компания стала одним из лидеров рынка. Все благодаря запуску серии семинаров, где аудитории в 100-200 человек стали рассказывать о том, как сделать посадочную страницу. Параллельно с раскрытием темы спикеры делились результатами своих текущих клиентов и постоянно увеличивали ценность сайта. Аудитория на примерах видела, как может возрасти прибыльность компании.

В результате из 200 слушателей 8-10 % вносили предоплату на услуги компании. Люди после одного выступления становились клиентами компании. При этом стоимость услуг начинались от 100 000 рублей.

Раньше, когда потенциальных клиентов вели сайт, это же количество людей пользовались услугой «звонок», для того чтобы в дальнейшем с ними связался менеджер. До продажи еще было очень и очень далеко. Что это означало? Когда мы проводили выступления, доносили ценности, люди уже оставляли предоплату и были готовы покупать самые дорогие услуги компании. Публичные продажи на деле доказали свою эффективность. Если вы начнете их использовать в своем бизнесе, то, конечно же, вы увеличите его прибыльность.

Продающие выступления важны для интернет-маркетинга, сферы HR, бухгалтерии, IT-технологий, финансов. Список не ограничен. Миф, что они подходят для тренингового бизнеса.

Это могут быть и такие востребованные услуги, как, например, подбор или продажа квартиры. Рассмотрим подробней подобный кейс.

В ваших силах организовать семинар на тему: «Как выгодно купить квартиру?» Аудитории, которая придет на это мероприятие, можно рассказать, как получить возврат в 13 % с первой покупки жилья, как проще получить материнский капитал и направить его на покупку жилья и конечно поделиться способами торговли с застройщиками для получения максимальной скидки.

Разумеется, человек, который посетит семинар и послушает ваше выступление, увидит, что вы — профессионал своего дела, который действительно разбирается в своей теме. Предложив участнику семинара подобрать квартиру на 15-20 % дешевле рыночной стоимости, вы легко получите клиента.

Почему публичные выступления настолько успешны, за счет чего данный канал продаж является эффективным?

За время выступления спикер успевает вызвать доверие, доказать свою экспертность по рассматриваемому вопросу. Показать человеку что может произойти, если он выберет самостоятельный путь и заранее разобрать, к каким негативным последствиям это приведет.

Важно продемонстрировать и ценность продукта, убрать возражения аудитории, вызвать ажиотаж. Скажем, пригласить большое количество людей, упомянув, что количество клиентов, которое вы можете вести, ограничено. В этом — основной плюс публичных выступлений.

Сейчас лишь маленький процент компаний его используют. Люди зачастую стремятся к знаниям, хотят учиться чему-то новому. Поэтому под предлогом полезного семинара или презентации, по сути, можно предложить аудитории покупать ваши услуги и знания. Касаемо товаров. Публичные выступления также подходят для их продажи, но немного в другом формате. Когда вы делаете презентацию товара, не забывайте рассказывать про все его плюсы и выгоды. Являясь лицом компании и снимая видеоролики, доносите до аудитории, каким ценным продуктом вы обладаете.

Какую услугу, продукт, товар вы можете предложить клиентам.

Попросить потенциальных клиентов выбрать тему наиболее для них актуальную.

Все эти шаги достаточно понятны, с ними не должно возникнуть затруднений. Пятый шаг уже является более сложным, здесь необходимы именно навыки продаж спикера, умения отрабатывать возражения. Объясню почему.

Этот шаг посвящен созданию продающего сценария, который накладывается на ваш контент. У каждого клиента в ходе презентации имеются возражения: «не сейчас», «завтра», «дорого», «куплю у конкурентов». Эти противоречия стандартны. И ваша задача — продумать, как их можно обойти. Какие слайды необходимо подготовить, чтобы по окончанию выступления развеять данные возражения. Когда у вас будет готов сценарий, определена тема, то можно переходить дальше.

И, конечно, начать приглашать людей на мероприятие, чтобы как можно больше представителей вашей целевой аудитории смогли его посетить.

Важно не только донести ценность вашей услуги или товара, но и объяснить аудитории, почему они должны принять решение прямо сейчас.

Возможно, пригласить 5-10 человек к себе в офис и рассказать им то, что вы подготовили. Получить обратную связь, посмотреть, что было хорошо и что нужно улучшить.

И продать товар, который вы планировали.

Необходимо обзвонить всех участников и предложить им либо другой бонус, либо тот же самый, о котором вы рассказывали в ходе презентации, и допродать. Есть люди, которые не принимают эмоциональных решений, а взвешенно и логически подходят к выбору. По итогам выступление можно сравнить с градусником. Сто градусов — это покупка. Часть людей вы довели до этой температуры, а кто-то остановился на 80-95 градусах. Если уделить этой аудитории еще немного времени, то они, вероятнее, легко смогут совершить покупку. А вы, в свою очередь, дополнительно получаете клиентов, которые будут дальше с вами работать.

Напоследок упомяну известный кейс. Речь о тренинговом бизнесе с оборотом свыше миллиарда рублей, проекте «Бизнес-молодость». Когда двое ребят только с помощью публичных выступлений смогли создать огромную инфраструктуру, которая сейчас является крупнейшей тренинговой компанией в стране. Они не стали предлагать людям оставлять заявки на сайте или через личные продажи. Молодые люди выступали, продавая свои курсы, знания, навыки.

Подводя итоги. Публичные выступления применимы в любой отрасли, будь это товары либо услуги. Вопрос — как это лучше сделать? Сформировать базу подписчиков и работать с ней, рассказывая про свой продукт посредством видео. Либо просто делать презентацию товара, новых услуг. Или же проводить обучающие мероприятия, привлекая целевую аудиторию. Здесь вопрос в выборе ниши и того, что лучше подойдет для компании.

Я могу рекомендовать одно: прямо сейчас задумайтесь, как вы можете использовать публичные вступления в вашем бизнесе, и что вам для этого потребуется.

Мне искренне хочется, чтобы публичные выступления стали более доступным каналом продаж.