Прислать статью

Управленческий цикл сделки

Поделиться
Управленческий цикл сделки
Генеральный директор Центра позитивных технологий «Unity»
В этой статье мы рассмотрим алгоритм и последовательность ведения клиента от первого контакта с ним до завершения и последующего закрепления на уровне его устойчивого желания продолжать взаимодействовать с вами. Подробно рассмотрим каждую фазу цикла. Увидим, через какие инструменты реализуются идеи. А также изучим технологии, навыки и компетенции, чтобы быть успешным в каждом звене управленческой цепочки.

Почему происходят сбои в закрывании сделок?


Основная причина этого — экзистенциальный кризис управленца. Экзистенциальный кризис — это столкновение с новизной.

Секрет успеха в бизнесе только один — последовательность. Когда последовательно разобраны алгоритмы каждого звена, тогда уходит тревожность, непонимание. И приходят уверенность, активная деятельность и, вследствие этого, — результативность.

Качество — это единственное право на существование вашей деятельности. И качество зависит от соблюдения алгоритмов последовательности бизнес-процессов.

Парадокс заключается в том, что отдача на полную катушку не требует напряжения, а как раз наоборот, требует расслабления.

Если последовательно, терпеливо, настойчиво и систематически соблюдать управленческий цикл сделки, то успех неизбежен. Цикл сделки состоит из закольцованной цепи, которая, в свою очередь, состоит из семи звеньев:
  1. Вовлечение;
  2. Вход;
  3. Притирка;
  4. Договор;
  5. Исполнение;
  6. Закрытие;
  7. Выход с построением возможности нового входа на новых условиях.
Рассмотрим каждое звено отдельно.

Вовлечение. Вовлечение — это демонстрация себя, компании, бренда, своего продукта.

Другими словами — это притягивание на себя своих. Именно своих! Не всех подряд, а только тех, кто ваши. Как понять, что они ваши? Они откликаются на вас, реагируют. Если вы говорите для кого-то на непонятном языке, это лишь означает, что он не ваш. Он чужой и у него нет файлов для понимания ваших файлов. И в этом аспекте заключен очень важный принцип: «Не надо прогибаться под изменчивый мир…» Не надо себе изменять и подстраиваться под людей, под те компании, которые изначально не ваши. В звене «вовлеченность» важно показать себя, свое ядро, основу, свою компетентность такой, какая она есть на данный момент. Подстройка под других в конечном итоге тяжело и болезненно заканчивается. Чаще всего не только потерей ресурсов, но и долгим восстановлением самочувствия. Как людского, так и в целом компании.

Через что происходит вовлечение? Через разную демонстрацию своей экспертности и компетенции компании. Мы продаем себя. Покупают вас те, кто нуждается в вашем продукте. Но покупают вас. Это понимание важно, когда вы обучаете менеджеров по продажам, которые собой олицетворяют компанию и собственника и/или управленца компанией.

И здесь возникает важная закономерность. Чем выше по степени зрелости поднимаетесь вы лично как руководитель и ваша компания, соответственно, тем меньше (по численности) становится ваша целевая аудитория. Но она соответствует уровню зрелости, она изысканней и готова спокойно платить, договариваться и передоговариваться при необходимости. С такой ЦА — одно удовольствие работать.

Методы вовлечения самые разные. Это онлайн и офлайн технологии в рамках маркетинга и PR-кампании.

При переходе в следующее звено цикла есть правило: Сделайте паузу, дайте время между вовлеченностью и входом.

Второе звено цепи — Вход. Когда вы получаете отклик на вовлеченность — это точка входа. Условие правильного входа — вы больше слушаете и реагируете на запрос и вопросы клиента. При входе вы — сканер.

Вы сканируете:
  1. Потребности человека.
  2. Свои возможности.
  3. Пересекаются ли ваши возможности и потребности клиента. Если да, то в каких точках, гранях.
  4. Если вы отвечаете себе на вопросы утвердительно, «Да», то идем дальше по цепи цикла сделки. Если нет, то тогда это выход. И прием следующего клиента.
Следующее звено цепи — притирка. Притирка — это выстраивание, отстраивание границ. Прописывание условий в понятном формате и на понятном языке. Определение того, как с вами можно, а как нельзя. Как с клиентом можно, а как нельзя. Притирка — это формирование стиля и формы работы. Это очень важный этап, от которого зависят условия ваших взаимоотношений. Именно на этом этапе важно очень внимательно управлять процессом, наблюдая все особенности, возможные манипуляции, силу и гибкость клиента. Именно на этом этапе важны навыки «сканирования» и управления.

Когда и если вы определились по условиям и договоренностям, то начинается следующая стадия. Подписание договора. Договор закрепляет и формализует ваши достигнутые в переговорах договоренности. Часто бывает бланк типового договора. Но достигнутые вами условия могут не соответствовать стандартному формату. В этом случае формируется документ, который называется «Дополнительное соглашение» или «Дополнение к договору».

После этого начинается процесс осуществления работ. И этот процесс имеет свои нюансы и свои подводные камни. Например, по непредвиденным причинам и обстоятельствам все пошло не так, как планировалось. Меняются сроки работ или появляется необходимость в дополнительных работах и т.п. Очень важно учесть в договоре условия и возможность передоговоренности.

Завершение или закрытие сделки — это этап, на котором происходит акт приемки работ. И это еще не окончательный этап взаимодействия. Закрытие сделки обязательно формализуется. Вы берете обратную связь от клиента, даже если вам все понятно. Обязательно! Это важно! Клиент должен глядя вам в глаза вслух произнести свое заключение. Всем ли он доволен. Если нет, то чем конкретно не доволен. Даже если вам и так все понятно, очень важно, чтобы клиент это проговорил или прописал. Для этого рекомендуется подготовить опросник-анкету после завершения сделки. Будет отлично, если клиент произнесет вслух и заполнит на бумаге свой отзыв о проделанной вами работе или товаре, приобретенном у вас. Это дает вам:
  1. Понимание дальнейших взаимоотношений с этим клиентом.
  2. Вы можете «подпиливать» бизнес-процессы по каналу обратной связи.
  3. Когда клиент вслух резюмирует все моменты, связанные с этой конкретной сделкой, он в своей голове тоже поставил точку. В этом случае не возникает эмоционального «отката» его мнения.
Последний седьмой шаг — выход из отношений с простройкой дальнейшего входа. По своей эмоциональной составляющей этот шаг должен быть «теплым», комфортным и очень лояльным. Когда мы выходим в завершение данной сделки, мы не ставим точку на этом. Мы показываем пути возможного продолжения отношений в новых условиях, возможно в новых проектах и договоренностях. Мы показываем, в каком формате возможно дальнейшее взаимодействие. Как клиент, который уже знает вас, может делать новый вход и на каких условиях, с, возможно, другими возможностями и с другими ресурсами.

Выход — это никогда не точка. Выход — это возможность снова зайти.

Трендом современной бизнес-действительности является:
  1. Расширение линейки продуктов. Вариабельность.
  2. Повторные продажи.
  3. Закрепление клиента за собой на новых продуктах и условиях.
Любая сделка — это прежде всего отношения.

И если вам удастся превратить цикл сделки на каждом этапе в счастливые, радостные и наполненные смыслом отношения, то клиент будет вашим на веки. Он именно у вас будет искать возможность удовлетворить свои потребности. Потому что клиента интересует и «что», и «как». И иногда «как» важнее, чем «что».

И важно помнить, что на сегодняшний день клиент выбирает не только и не столько удовольствие. Основной тренд на сегодня — это польза в режиме оптимума. Где оптимум — там минимум ресурсов при максимуме результатов.
Подписывайтесь на наш Телеграм-канал
Подписывайтесь на наш Дзен-канал
Доживёт ли ваш бизнес до первой прибыли

Предлагаем поиграть в предпринимателя.

Попробовать
Поделиться
Генеральный директор Центра позитивных технологий «Unity»
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис «Моё дело» поможет вам автоматизировать рутинные процессы, он всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Попробовать бесплатно
12 комментариев
Краевский Роман
24 августа в 12:59
Спасибо. Вполне приемлемо как тезисы для разработки своего стандарта предприятия (СТП) или процедуры подготовки договора (подряда, услуг, либо Правил к такой процедуре с дальнейшей детализацией, применительно к виду деятельности компании (для торговли, оказания услуг, для строительства и т.д. т, к. у каждого - свои условия и своя специфика). В целом - актуально, профессионально. Успехов.
0
0
Ответить
Роман, благодарю за комментарий. Из практического опыта при работе с корпоративными клиентами в управленческом звене. При достижении понимания кто какое звено или несколько звеньев профессионально закрывает, мгновенно увеличивается количество закрываемых сделок. Меньше неопределенности по выплатам и выполнению обязательств. Важно этот механизм поставить на рельсы, отработать и натренировать до автоматизма. Как? то уже другой вопрос.
0
0
Ответить
Шигина Нэля
24 августа в 16:33
Ирина, спасибо за статью. Хочу спросить: вот прямо сразу про "вовлеченность"- я, к примеру, продаю пластиковые окна, допустим. Рядом 100500 компаний продают тоже самое. Все старо и известно "как угол дома". Получается, что я должна понять, кому я хочу продать, сделать "файл" ему понятный и всячески ему демонстрировать -ну, чтобы понял. А в это время идет очередь из других, не моих, проблемных для меня и неудобных, но с деньгами - мне с ними не надо? И денег у них не брать?
А если я работаю на "push"-рынках, где прямая корреляция прибыли от активности менеджера: там последовательность та же?
И еще, если можно: что такое "ядро" и как его нащупать?
С уважением к вашему мнению
0
0
Ответить
Нэля, 1.Не Ваши клиенты - они могут быть и проблемные и не проблемные. Не Ваши - это те, потребности которых Вы удовлетворить не можете тем что Вы создаете, делаете и продаете. И профессионализм как раз и заключается в том, что Вы из проблемных клиентов умеете сделать лояльных Вам. Чтоб им к вам захотелось еще раз прийти и приобрести что-то еще, условно, к пластиковым окнам.
2. Вовлеченность - это умение пользоваться информационными технологиями. Демонстрация себя на рынке. И что для этого Вы будете использовать - это а)дело вкуса. б)профессионализма в этой сфере. Вы можете петь песню "Мама мыла раму". Это дело индивидуально каждого.
3. "push" рынки. Активность менеджера должна быть сбалансирована. Сколько угодно случаев, когда менеджер активный и не результативный. Когда менеджер знает эту цепочку и последовательно ведет по ней клиента, то результаты продаж повышаются. (Посмотрите мой прямой эфир на фб в эту тему. Там чуть подробнее проговаривается каждое звено цепи) Построение структуры компании и обучение в компании решать проблемы - это залог того, что технологии будут выполняться и оптимум достигаться. (Оптимум - это минимум ресурсов при максимуме результата)
4.Ядро - это суть, содержание человека. Про что он. А упаковка - это форма. Если использовать трасактный анализ , то ядро - это внутренний ребенок.И когда он не удовлетворен - то психика устраивает саботаж с разными последствиями.

Надеюсь, ответила на вопросы.
С благодарностью, за ваше внимание.
0
0
Ответить
Ирина, спасибо за ответ! Но я позволю себе , все-таки, просить вас привести пример, чтоб поняли "даже те, кто в танке"-я, например. Если продалжить про окна:"мама мыла раму"-это упаковка, как я поняла.А вот что , в данном случае, млжет быть ядром (про что мы-про пластиковые окна?). Все-таки, внутренний ребенок бизнеса (или собственника бизнеса-это очень....) В бизнесе хотелось бы как-то "оцифровать", конкретизировать-чтобы можно было сравнить, анализировать, влиять. Тем более-как я поняла, от этого многое зависит.
0
0
Ответить
Нэля, ядро собственника и ядро бизнеса - это разное. Но звучать они будут одинаково. Чем пахнут мыли собственника, тот же запах шлейфом будет оставаться от любого соприкосновения с компанией, которую он создал. 2. Страхи собственника, его невроз или отсутствие так же видны и звучат в компании. Если мы про окна, то ядро - это тепло и свет в Ваших домах. Ядро бизнеса- это миссия, которая напрямую связана с внутренней потребностью собственника, именно его ядра, его внутренних желаний, хотелок и от этого мыслей и помыслов, подающих действия. Миссия компании - этоэнергия. И когда и если миссией собственника компании пропитываются сотрудники ( см. Сегодняшний прямой эфир Территория собственника) то энергия льётся как с верху вниз от управленческого звена, так и снизу вверх, от исполнителей. А это и есть жизнь, рост, развитие. За что собственно , ядро и отвечает. Надеюсь, ответила. Готова уточнять до полного взаимопонимания.
0
0
Ответить
Ирина, спасибо.А разве окна деревянные -это не про тепло и свет в наших домах? То есть, у того и другого бизнеса одно ядро?
0
0
Ответить
Нэля, ядро бизнеса зависит от ядра собственника. И , безусловно, определённый сегмент рынка будет похож по звучанию. Но могут быть и отличия. Например : Тепло и свет в Ваших домах благодаря эксклюзивной технологии наших окон(утрирую) В мире все галографично..Имеет сходство, но могут быть и отличия. Когда Вы даёте определение чему-то, Вы и указываете сходство и отличие. Тем самым формируете образ.
0
0
Ответить
Шигина Нэля
25 августа в 08:37
Ирина, спасибо за комментарий. У вас обширная практика:наверняка, есть кейс, и не один, который бы наглядно все показал: вот был запрос у компании ХХХ, вот мы сели, "сформулировали" ядро (миссию....), она звучать стала так (раз миссия-это ж не закрытая информация, наоборот, она сильно транслируется всюду, т.е. мы никакой этический норматив не попрем), вот так (конкретно-шаг1, 2, 3..) мы "ввинтили" это в продажи и в предлагаемую технологию, вот так выросли продажи и прибыль(ну или пусть только продажи). Очень наглядный был бы опыт для нас для всех.Заранее спасибо
А относительно "hush" рынков, то там как раз один из критериев, именно тот, что там активность=результативность. Как там работает предлагаемая теория? И в "экспертных" продажах? Допустим, вы поставляете двигатели для ТУ-15(???-я не большой спец в самолетах).Важно, что двигатели. Как здесь мы будем "вовлекать" и дт.
Я, к тому, что если концепция верна, она верна везде.Или мы оговариваем где. Вот поэтому я так настойчиво прошу мне разъяснить, так как вы, как автор концепции, естественно, понимаете больше всех о границах(или безграничности) ее применимости. Буду крайне признательна
0
0
Ответить
Спасибо. Я пропишу конкретный кейс. Чуть позже...Возможно к вечеру. Сегодня нон-стоп....
0
+1
Ответить
Нэля, давайте я напишу это отдельной статьёй. Спасибо Вам за настойчивый интерес. Практическое внедрение -Это действительно важно.И реально поможет практически внедрить часть концепции "Управленческий ортобиоз" в компании.
0
0
Ответить
Несивкина Ирина Шигина Нэля
07 сентября в 17:59
Нэля, Читайте продолжение, практический кейс в следующей статье. И если остались вопросы, готова на них ответить.
0
0
Ответить
Отправить
Чтобы оставить комментарий, авторизируйтесь или зарегистрируйтесь
Закрыть
Автоматизация бухгалтерии
для любого бизнеса
Сервис «Моё дело» поможет вам автоматизировать
рутинные процессы, он всё сделает сам: рассчитает
налоги, создаст счета, заполнит декларации,
отправит в налоговую и фонды.
Просто попробуйте. Это бесплатно!
Попробовать бесплатно
Оставить заявку на регистрацию
Быстрая регистрация вашего бизнеса,
бесплатно и без визитов в налоговую!
Что вы хотите зарегистрировать?
Ваши персональные данные будут использованы для обработки вашей заявки согласно 152-ФЗ, Политика конфиденциальности.