Скопировать ссылку
Часто на старте проекта у вас есть только идея. В большинстве случаев мысли должны пройти испытание наводящими вопросами от инвестора, до разговора с которым еще нужно дойти — представьте, сколько «уникальных» предложений они слышат каждый день. А угадать, какая отрасль будет быстро расти с гарантированно высоким уровнем спроса, практически невозможно. Как предпринимателю выбрать направление, чтобы высоко оцениваться инвесторами и приносить пользу людям?
Сервис для врачей и клиник iBolit — это мой второй стартап. Несколько лет назад я продал холдингу Avito основанный мною сервис CheckOut, после чего помогал компании развивать направление «Доставки». Спустя время я вернулся в предпринимательство, выбрав консервативную отрасль медицины. При этом некоторые основатели стартапов не хотят тратить время и деньги на переубеждение целевой аудитории. С одной стороны, их можно понять, а с другой они теряют возможность изменить отрасль и стать лидером на сформированном рынке.
Для всех, кто уверен в своей идее и популярности будущего продукта, я подготовил практические рекомендации, которые помогли мне с командой за три года заключить партнерские соглашения с более чем 250 медицинскими клиниками России.
Проанализируйте рынки
С этого начинается любой бизнес. Но несмотря на очевидность данного пункта, многие предприниматели недостаточно прорабатывают интересующий их сегмент, из-за чего сталкиваются с серьезными сложностями — например, сильным конкурентом, с которым невозможно соперничать без привлечения инвестиций в несколько миллионов долларов. Переоценив свои ресурсы, можно зайти в нишу, где уже есть большие компании с многолетним опытом.
При поиске похожих решений не ограничивайтесь российским рынком. На Западе есть примеры, которые опережают наши сервисы в проработке функционала — эту информацию нужно использовать. Я рекомендую анализировать новости рынка и заявления первых лиц государства, так как они влияют на рынок. Владение информационной повесткой по теме сэкономит вам время и деньги.
В начале мы выбирали между сельским хозяйством и медициной — там, где IT еще не произвело цифровую революцию. Пока мы решали, вышел закон о телемедицине — положение о применении телемедицинских технологий (Федеральный закон от 29 июля 2017 года № 242-ФЗ «О внесении изменений в отдельные законодательные акты Российской Федерации по вопросам применения информационных технологий в сфере охраны здоровья»). Мы стремились стать первыми, поэтому осознанно ступили на поле, где было не с кого копировать — «Если сделаем то, что запланировали — будем лидерами рынка».
В России родился новый рынок. Закон дал старт целому направлению в отрасли — поэтому мы выбрали медицину, а не сельское хозяйство.
Определитесь с бизнес-моделью
Есть гипотеза о том, что отличная идея всегда взлетит и о нюансах можно не задумываться. Но как показывает практика, непонимание — для кого ваш продукт, какие задачи он решает, как долго его использовать и так далее — приводит к негативным последствиям для стартапа. Изучение болей, страхов и потребностей разных групп аудиторий поможет не только определиться с бизнес-моделью и целями, но и сформировать уникальное торговое предложение, которое вы будете использовать в рекламных креативах.
Лучше отталкиваться от своих сильных сторон — экспертиза руководителей, навыки команды, деловые контакты и так далее. Если вам интересна персонализированная коммуникация, регулярное взаимодействие и получение измеримого результата для бизнеса, то стоит выбрать B2B.
Проанализировав российский рынок, мы увидели крупные B2C проекты с трафиком и бюджетом, с которым нам пришлось бы конкурировать. Тогда как у нас были компетенции в B2B, но главное, что мы поняли — клиникам нужен инструмент для обслуживания пациентов онлайн. В результате пошли в B2B.
Соберите команду
Если вы неправильно соберете команду на первом этапе, когда каждый специалист играет определяющую роль, ваш стартап даже не попытается взлететь. Вы должны стать фанатом, работая над новым проектом — нет ничего более важного. И рядом с вами должны находиться такие же люди. По-другому в стартапе никак — уходить вовремя из офиса ни у кого не получается. Зато в стартапе сотрудник растет быстрее, чем в большой и более устойчивой компании, так как сразу виден вклад каждого специалиста.
Я всегда работаю с профессионалами, и задачи по поиску специалистов также доверяю экспертам — они найдут квалифицированных, подготовленных и адаптированных к специфике стартапов людей. Так можно сэкономить время для решения других вопросов: выстраивание бизнес-процессов, привлечение инвестиций и так далее. Сейчас команда — это наш главный актив, которым мы гордимся.
Не тормозите с выходом на рынок
Поскольку это был не первый мой IT-стартап, я знал, что чем быстрее мы выйдем на рынок, тем лучше. Продукт нужно представлять аудитории, если он способен решать чьи-то проблемы. Я не говорю о том, что стоит выкатывать сырую версию и собирать негатив пользователей в Apple Store или Google Play. Но и скрывать проект от рынка, пока вы не достигнете совершенства, тоже неправильно.
Самая точная доработка основана на обратной связи клиентов. Фокус-группы не дадут вам такого понимания, как первые дни и недели после выхода проекта на рынок, когда он становится доступен широкой аудитории. Есть вероятность, что какие-то важные проблемы отойдут на второй план, а в приоритете будут доработки простых, но более актуальных для пользователей решений.
С учетом темпов развития телемедицины в мире мы должны были как можно быстрее показать врачам и руководителям клиник преимущества работы в новом формате. Медицина — очень консервативная отрасль, но когда мы начинали — было понятно, что спрос на онлайн-консультации в России будет только расти.
Найдите клиентов-локомотивов
Никакой рекламный баннер не расскажет о вас лучше и не даст такую конверсию, как рекомендации от известных компаний. Заручиться поддержкой лидеров рынка — это большая победа для стартапа, которая, вероятно, станет двигателем прогресса. И дело не столько в прибыли, сколько в перспективах, открывающихся благодаря сотрудничеству. Можно даже пойти на скидку, когда клиент выбирает между несколькими компаниями.
Часто потенциальные клиенты делятся на три категории — инноваторы, нейтральные, противники нового. Первые проявляют интерес и показывают высокую увлеченность современными технологиями. Вторые реагируют на популярность того или иного инструмента. А с третьими сложно договориться — в нашем случае они были самой многочисленной группой.
Спустя полгода, которые ушли на сборку первой версии продукта, мы начали искать клиентов для тестирования — самые прорывные клиники на рынке. Чтобы «безболезненно» внедрить сервис, мы сформировали службу поддержки для решения любых вопросов. Были готовы бесплатно обучать врачей работе с платформой. Несмотря на это, клиники скептически относились к нашему предложению — из двадцати работать с нами соглашались две. Сеть лабораторий «Ситилаб» — одна из первых крупных компаний, которая нам доверилась. Вместе мы начали удаленно обслуживать двенадцать регионов.
Продумайте маркетинг
Сарафанное радио до сих пор остается одним из лучших инструментов продвижения. С маркетинговой стратегией стартапу будет проще выйти на рынок, но она не гарантирует успеха. Составьте медиаплан, ориентируясь на тематику, специфику отрасли и особенности бизнес-процессов вашей компании. Он должен включать в себя каналы, форматы, рекламные офферы, прогнозы по охватам, сроки и другое. В случае с новым стартапом можно не загадывать дальше трех-шести месяцев — начните с чего-то простого, понятного и проверенного временем.
Важно знать, какие боли закрывает ваш сервис у конкретной категории людей, чтобы точно и понятно сформулировать предложения для рекламных креативов. Отличные триггеры: цена — ниже рынка, ограниченный по времени эксклюзивный вариант — в идеале персонализированный, дополнительная услуга или подарок — не номинальный для галочки, а желаемый пользователем сервиса.
Ценность нашего продукта была понятна, но ее нужно было донести до целевой аудитории. В первую очередь мы сделали сайт и запустили таргетированную рекламу. В это время менеджеры по работе с клиентами прорабатывали каждый контакт — так формировалась и увеличивалась наша база. После чего мы подключили социальные сети, как информационный канал для лояльной аудитории, и публикации в СМИ, чтобы через экспертный контент повысить узнаваемость бренда и руководителей компании.
В ближайшее время мы обновим сайт, на котором каждую неделю будут появляться новые статьи по теме IT в медицине. С помощью контент-маркетинга мы рассчитываем привлечь на сайт больше органического трафика. Плюс использовать статьи для таргетированной рекламы в соцсетях — с профильных материалов конверсия в переход по ссылке выше, чем с классических рекламных предложений.
Вывод
Нельзя угадать, в какой отрасли ваш стартап ждет успех, но можно просчитать, где ваш продукт больше всего нужен. Сегодня в разных отраслях есть задачи, которые никто не решил. В том числе из-за неспособности предпринимателей адаптировать западные решения. Это новые возможности для запуска проекта — используйте их.
Только сначала подумайте о том, как предложить актуальный и качественный продукт, результат работы которого можно проанализировать и измерить. Проработайте каждый этап, чтобы стать тем, кто в будущем расскажет об удачном опыте запуска стартапа и привлечении миллиардных инвестиций.
