Закрыть
Закрыть
Как это работает?
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис «Моё дело» всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
Месяц полного доступа
бесплатно :)
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис «Моё дело» поможет вам автоматизировать рутинные процессы, он всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
Месяц полного доступа
бесплатно :)
Как это работает?
Как это работает?
Прислать статью

Как вызвать доверие и симпатию у оппонента в переговорах

Поделиться
0
Как вызвать доверие и симпатию у оппонента в переговорах
Основатель школы управления Sherlock Solutions
В переговорах есть одна самая главная штука. Ее нужно зарубить на носу. Переговоры не делаются логикой. Это чистая математика души.

Конечно, переговоры — это линия, по которой предстоит ходить вместе. Здесь нужно нести ответственность за своего оппонента. Нужно не переходит дедлайн-черту за которой вашему оппоненту будет не выгодно, а вы это понимаете. Но, мы не можем убрать из переговоров составляющую «игры», то есть, ту ситуацию, когда вам нужно убедить сторону в переговорах. И этот фактор будет в переговорах присутствовать всегда. Тем не менее, убеждение не базируется на логике. Убеждение базируется на возникшей к вам симпатии.

Да, логика нужна. Это нужное полушарие мозга. Без логики нельзя, или вас посчитают недалеким, а это не увеличит к вам симпатии. Но, убеждение создается при помощи не её.

На вопрос «как симпатия создает убеждение» можно отвечать часами. Слишком много приемов и методов. Но, есть один главный, базовый что-ли. Суть его проста, хотя не легка в исполнении. Речь идет о фиксации бытийности оппонента (его ролевой, не осознаваемой игры). Если вы ее считываете, симпатия к вам — обеспечена. Но, обратите внимание! Способность фиксировать бытийность — это не аспект логики и анализа. Это аспект подстройки, эмпатии. Вы должны стать с оппонентом одним целым, но с одним условием. Вы отделены от этой «пси-конструкции», то есть, осознаете слияние, чтобы не утонуть в нем. Это ведь переговоры…

Бытийность — слово, конечно, не вполне понятное, но вы можете уловить его, если попытаетесь просто направить свое внимание на «сетку личности» оппонента:
  1. среду в которой он воспитывался;
  2. его работу, где он проводит одну треть своей жизни;
  3. семью;
  4. его персональную физиологию (внешность, лицо, здоровье, тон, пр.).
Все четыре элемента дают проход внутрь души человека. Тема это отдельная и связана с изучением основ человека. Однако, для переговоров все же нужна конкретная информация об оппоненте. Вы, конечно можете интуитивно нащупывать его нотки души, но переговоры — это 80% информации, добываемой раньше, чем сами переговоры.

Сдать любую отчетность в ИФНС и фонды через интернет за 5 минут

Если вы сидите за столом переговоров, а перед вами руководитель, который любит охоту, а вы знаете об этом — это один из ключей к дверям его души. Один, маленький ключик, но это уже кое-что! Если — это руководитель, который воспитывался в детдоме, или в настоящий момент не связан брачными узами, или тело которого очень грузное, или он мрачен и не улыбается, или, или, или, или.

Все это наблюдательность (осознанность) и психология!

Переговоры — это математика души! И переговоры — это фон жизни, который присутствует везде и всегда. Мы в общем то все переговорщики! И что главное? Когда мы чувствуем себя не счастливыми — это, в сущности, результат не самых лучших переговоров.
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис поможет вам автоматизировать рутинные процессы, он всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
Месяц полного доступа бесплатно :)
В избранное
Подписывайтесь на наш Дзен-канал: zen.yandex.ru/delovoymir.biz
Поделиться
0
Основатель школы управления Sherlock Solutions
Полное бухгалтерское обслуживание для ИП и ООО
Попробовать бесплатно
Полезные статьи
к вам на почту
Подпишитесь на рассылку
Подписаться!
27 комментариев
Эльтерман Михаил
11 апреля в 17:38
Не вдаваясь в суть статьи, я бы пожелал автору обрести литературного редактора. Иначе я чувствуя себя грузным мрачным руководителем, в настоящий момент не связанным никакими узами:)
+1
0
Ответить
Лысов Сергей
11 апреля в 18:03
...на досуге подумайте что вы написали и смыл своего предложения. я не проф журналист и нанимать редактора выглядит весьма глупо... сотни людей прочитали и сказали спасибо за этот пост... их не волнует то что волнует вас, поскольку статьи блогеров интересны своими мыслями, а не слаженным слогом... Вам смыслы статьи понятны?
+1
0
Ответить
Эльтерман Михаил
11 апреля в 18:13
Мне жаль, что я допустил опечатку в слове "чувствую". Увы, здесь нет возможности корректировать свои комментарии. Надо было мне внимательнее перечитывать. У всех нас есть свои ресурсы развития.
А насчет смыслов статьи, так вы правы, каждого действительно волнует свое. Для меня смысл от стиля неотделим. Успехов!
0
0
Ответить
Панасюк Александр
11 апреля в 20:43
Можно, конечно, любую коммуникацию (в том числе и объяснение в любви) назвать переговорами… можно… если очень хочется или если есть такая психологическая установка.
Но будем всё же – о деловых переговорах, чему и посвящена статья Сергея Л. Вне всякого сомнения тема – актуальная, особенно для нашей, всё еще пока советской действительности. …Которая как была далека от психологической науки, так и до сих пор… если судить, например о том, как предполагается формировать аттракцию – психологическое притяжение партнера по переговорам к себе. Ибо та же психологическая наука утверждает: «Люди легче принимают позицию того человека, к которому положительное отношение (от простого уважения до влюбленности), и труднее принимают (и даже отвергают) того человека, к которому отрицательное отношение» («Как убеждать в своей правоте. Современные психотехнологии убеждающего воздействия»). Правда, было бы неплохо, если бы кроме тезиса: «надо располагать к себе» была бы информация о психотехнологиях и психотехниках формирования этой самой аттракции. А для этого, как вполне справедливо отмечает автор статьи, надо знать, что за человек перед тобой, или как пишет автор, о некоей «бытийности партнера», которая включает в себя •
среду в которой он воспитывался;
• его работу, где он проводит одну треть своей жизни;
• семью;
• его персональную физиологию (внешность, лицо, здоровье, тон, пр.).

Не спрашивая, почему именно эти факторы автор назвал, скажем, что та же психологическая наука разработала целую серию психотехнологий и психотехник дистанционной диагностики собеседника. Для этого вовсе не обязательно знать есть ли у него дети или любовница, есть ли родители или какие соседи))) Для этого просто надо либо пройти специальное обучение дистанционной психодиагностике, либо просто проштудировать учебник «Дистанционное тестирование собеседника. Шесть уроков по выявлению особенностей психики и характера человека». Психологическая наука это всё уже давно сделала и обучает этому и переговорщиков, и «просто» предпринимателей, которые разговаривают с очередным клиентом, и «просто» руководителей, и… Сделано. И не вина других, что они еще не повернулись к психологической науке и не спросили её: «А как всё это реализовать на практике?» (а ведь она – эта наука – знает ответ, спросите). Но уже хорошо, что автор этой статьи поднял вопрос о двух проблемах на переговорах: о том, что успех зависит и от принятия собеседника, а не только от аргументации и контраргументации, и о том, что надо бы знать, что за человек по ту сторону стола. Ведь некоторые и об этом еще не знают, так что спасибо автору.
0
0
Ответить
И Вам спасибо, за комментарий.
0
0
Ответить
Уважаемый Сергей, чем могу быть полезным? Может, упомянутыми книгами-учебниками? С удовольствием вышлю, если а) будет на то Ваша воля и б) получи Ваш e-mail, чтобы знать куда отправить (коллегам - конечно же - бесплатно).
0
0
Ответить
Александр, можете выслать мне - новое это хорошо забытое старое info@sale-buro.ru
0
0
Ответить
Александр, а мне можно выслать? elennaumova@mail.ru Очень заинтересовала эта тема. Перед серьезными переговорами я, действительно, собираю информацию о руководителе в Интернете. Спасибо за статью.
0
0
Ответить
Извините еще раз, Елена, о чем идет речь? Спасибо. Проф. А. Панасюк

0
0
Ответить
Об упомянутых книгах
0
0
Ответить
Елена, напишите, какие книги Вы хотели бы приобрести? Спасибо.
0
0
Ответить
«Как убеждать в своей правоте. Современные психотехнологии убеждающего воздействия», «Дистанционное тестирование собеседника. Шесть уроков по выявлению особенностей психики и характера человека»
Порекомендуйте что-то ещё. Я не знакома с этой стороной вопроса переговоров (если не считать банальные и модные сегодня тренинги).

0
0
Ответить
Елена, пожалуйста, сделайте мне заявку на эти книги на мою почту 08-11-40@mail.ru Спасибо.
0
0
Ответить
Немченко Наталья
11 апреля в 21:28
В деловых переговорах логика важнее личных симпатий, а изучать образ жизни возможного партнера перед переговорами часто некогда. Ошибочно в ходе переговоров руководствоваться симпатиями. Мысли автора понятны, хорошо, что он, видимо, теплый романтичный человек. Может кто-то из руководителей принимает решение под властью личного обаяния людей, участвующих в переговорах. Я - никогда. Наверное, хорошо, что все мы разные. Стиль автора немного иностранный, будто бы человек долго жил за границей. Но главное, что стиль есть. В целом статья "симпатичная".
0
0
Ответить
Наталья,
0
0
Ответить
Приступая к переговорам, необходимо исходить из проблем оппонента и своих возможностей предложить ему свой опыт решения проблем.Изначально, независимо от внешности, привычек и других особенностей оппонента важны положительный настрой, искреннее стремление к сотрудничеству.Свои эгоистические интересы следует сместить на второй план
0
0
Ответить
Очень точно!
0
0
Ответить
Сергей, благодарю за лестную оценку. С уважением, Леонид Зильбер
0
0
Ответить
Наталья, это не романтика... Это годы практики ))) Логика - это линейно... а способности - это уровень интегральный, а не линейный (логичный).
0
0
Ответить
Луговая Алла
12 апреля в 08:52
Статья полезная. Я в переговорах встаю на уровень переговорщика, если он ниже, или деликатничаю, если выше моего уровня. Процесс очень интересный. Достигается только практикой.
0
0
Ответить
Согласен.... только практикой!
0
0
Ответить
Макарова Виктория
12 апреля в 10:00
Спасибо, автору за эту статью! Я её дала почитать сыну, он учиться в медицинском на факультете клиническая психология, ему она, как и мне была очень полезной. Еще раз благодарю автора. Надо нам быть более реальными и приземленными в общении. Удачи всем!
0
0
Ответить
И Вам спасибо за Ваш отзыв!
0
0
Ответить
Кучмей Александр
13 апреля в 07:34
Иногда кто-то коварно играет на струнах вашей души или мы сами манипулируем чьей-то.
0
0
Ответить
Сайлес Лариса
13 апреля в 19:13
Статья актуальная, но очень поверхностная-не глубинная. Спасибо автору. Успехов, удачи и больше конкретики!
+1
0
Ответить
Мурсалов Камалдин
13 февраля в 21:45
Переговоры не всегда связаны с душой. Просто порой, кто-то может, в угоду себе и своим амбициям манипулировать людьми, а кто-то не всегда и не во всём может себе позволить. Насколько я начал понимать в переговорах, в нынешнее время это грубо говоря, кто кого обманет. Произведёт ложное впечатление успешного человека, по крайней мере последние 10 лет. Никакой логики тебе и никакой души. Сергей вы наверное меня понимаете, что я не хотел что-либо написать против ваше статьи, она актуальна и должна быть актуальна в наше время. Но увы в переговорах никакой морали не существует в действительности.
0
0
Ответить
Лысов Сергей
14 февраля в 18:46
100%! Согласен полностью. Но я думал не о морали, когда писал слово душа. Душа переносное значение. Я втравлял смысл осознанности...
0
0
Ответить
Отправить
Чтобы оставить комментарий, авторизируйтесь или зарегистрируйтесь
Обсуждения
Комментарии Публикации
Чурюмов Сергей
+1
Директор Центра мобилизационного консалтинга «Оргстрим»
Жиру Олеся
Руководитель компании Enerev
«Я только что заработала 8 млн рублей. Как обыденно я себя чувствую»: [...]
Я положила трубку. Никакого ликования, колени не подгибаются, руки не [...]
Логинов Олег
Член правления Общественного объединения «Союз психологов и психотерапевтов»
Если начальник — левша. Нейропсихология на службе наемного работника
Как правило, для левшей характерна и достаточно устойчива тенденция к [...]
Сартан Галина Николаевна
Руководитель компании «Katarsis Business Group»
Почему бизнес-тренер не должен быть активным
В последнее время все больше бизнес-тренеров предпочитают [...]
Закрыть
Автоматизация бухгалтерии
и сдача отчетности онлайн
Сервис умеет сам рассчитывать налоги,
создавать счета, заполнять декларации и
отправлять их в налоговую и фонды онлайн.
Просто попробуйте. Это бесплатно!
Попробовать бесплатно
Закрыть
Автоматизация бухгалтерии
и сдача отчетности онлайн
Сервис умеет сам рассчитывать налоги,
создавать счета, заполнять декларации и
отправлять их в налоговую и фонды онлайн.
Просто попробуйте. Это бесплатно!
Попробовать бесплатно
Закрыть
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис поможет вам автоматизировать рутинные процессы, он всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Попробовать бесплатно
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
Месяц полного доступа бесплатно :)