Как запустить ресторанный бизнес в 2025 году

Александр Строкань

CEO Quick Resto

Ресторан без концепции — как фильм без сценария

В ресторанном бизнесе можно условно выделить два принципиально разных подхода. Первый — это создание уникального авторского проекта, где личность владельца и его видение определяют концепцию заведения.

Второй путь — бизнес по франшизе, ориентированный, в первую очередь, на получение прибыли за счет использования проверенной бизнес-модели.

Итак, зачем ресторану концепция и что она собой представляет?

Ресторанная концепция — это некая big idea, уникальная «ДНК» заведения, объединяющая его философию, целевую аудиторию и все аспекты работы: от меню, цен и дизайна до сервиса и атмосферы.

Именно она придает пространству уникальный характер и отвечает на три ключевых вопроса: миссия и ценности («Кто мы?»), портрет гостя («Для кого?») и методы воплощения идеи («Как мы это делаем?»).

Ее значение заключается в создании запоминающегося образа, который выделяет ресторан среди конкурентов. Четкая концепция формирует эмоциональную связь с гостями, превращая обычный обед в уникальный опыт, соответствующий их ожиданиям и ценностям.

Концепция также определяет управление: каждое решение — от выбора поставщиков до маркетинга — становится частью общей истории, которую легко продвигать. Без концепции ресторан рискует остаться «просто местом, где можно поесть», потерявшись в море похожих заведений и не сумев построить лояльную аудиторию.

Итак, чем ваше заведение запомнится гостям?

Эко-френдли и zero-waste: и правильно, и выгодно

Отдельно стоит сказать об эко-френдли концепциях. В России такие заведения работают уже более 10 лет, однако именно сегодня, на фоне «устойчивой» повестки и роста экологической осознанности, они максимально отвечают духу времени.

Zero waste-рестораны переживают бум, сочетая в себе тренды на локальность и экологичность. В минувшем году «зеро-вейстеры» объединили усилия и организовали «Всероссийский фестиваль устойчивой гастрономии О2». Участники соревновались в искусстве превращать отходы в гастрономические изыски.

Готовили, например, суп из овощных очистков и инновационные роллы, в которых привычные ингредиенты уступили место коже форели и овощной «пыли» из обрезков.

Кстати, инициатор события, московский Björn — один из первых в России ресторанов с концепцией «ноль отходов». Здесь отказались от пластика, сортируют мусор на 7 фракций, а продукты используют полностью. Арбузные корки превращают в ферментированную закуску, а рыбные обрезки — в соусы. Экономия тоже впечатляет: переход на многоразовую тару сокращает расходы заведения на 1 млн рублей в год.

Путь к zero waste требует креатива, упорства и мастерства, однако при правильном подходе эко-концепции могут быть выгодны и полезны всем сторонам: меньше вреда окружающей среде, экономия для ресторатора, а для гостей заведения — возможность почувствовать свой вклад в защиту планеты.

Этап 1. Глубокая аналитика перед стартом

Как понять, какие форматы и направления в общепите сейчас максимально перспективны? Во-первых, стоит обратиться к отраслевым исследованиям. Так, по данным 2ГИС, сейчас на подъеме суши-бары, кофейни, рестораны, чайные с бабл-ти и кондитерские.

В России аналитику рынка общепита регулярно выпускают Ромир, INFOline, РБК Исследования и ряд других компаний. Есть открытые исследования, а есть те, которые можно приобрести за плату.

Не менее важно будущему ресторатору расширять кругозор и повышать насмотренность. Для этого лучше лично посетить крупнейшие мероприятия для профессионалов ресторанного бизнеса, такие как «ПИР», Gastreet и др.

В-третьих, не стоит недооценивать силу предпринимательского сообщества. Существуют открытые чаты в Telegram вроде «Бизнес, деньги, общепит», где можно познакомиться с внутренней «кухней» ресторанного бизнеса, спросить совета у коллег, найти для себя полезные инсайты и инсайды.

Быстрый тест гипотез и готовый бизнес-план от МСП.РФ

Сервис МСП.РФ позволяет быстро и бесплатно оценить жизнеспособность одного или нескольких проектов в общепите с учетом текущей рыночной ситуации и реалий ведения бизнеса в России.

Например, вы хотите открыть кофейню в центре Нижнего Новгорода. Навигатор поможет проанализировать спрос и конкуренцию в выбранной локации, покажет данные о потребителях, среднем чеке и не только. На карте появятся конкуренты и зоны обслуживания.

Кроме того, можно за считанные минуты сгенерировать базовый, но реалистичный бизнес-план, оценить вложения и сроки выхода на окупаемость при разных вариантах: использовании собственных средств или заемных.

Созданный нами для проверки возможностей сервиса бизнес-план «Кофейни в Нижнем Новгороде» содержит 25 страниц и включает концепцию заведения, маркетинговую стратегию, план продаж, финплан на 5 лет, лист потенциальных поставщиков, поэтапный график проекта, штатное расписание, ФОТ и др. План можно настроить под себя и использовать для заявки на кредит или инвестиции.

Маркетинговая разведка методом тайного покупателя

Когда вы уже примерно определились с форматом и концепцией вашего заведения и обозначили круг потенциальных конкурентов, стоит оценить их работу изнутри.

Перед визитом наметьте ключевые критерии оценки, составьте чек-лист: например, сервис, качество блюд, ассортимент, цены, интерьер, атмосфера и уникальные фишки. Посчитать трафик конкурента можно, например, сидя в машине напротив входа в его заведение.

Во время визита фиксируйте все ключевые детали — от скорости обслуживания до реакции официантов на нестандартные запросы.

Попробуйте завести small talk с некоторыми гостями, заодно разведав, что именно их привлекает в этом заведении и как часто они здесь бывают.

Анализ полученной информации позволит четче отстроить свое УТП, понять сильные и слабые стороны конкурентов, как и чем они привлекают гостей. А лучшие практики и бенчмарки взять себе на вооружение.

Финансовый реализм

По данным исследования Quick Resto, в котором приняли участие владельцы более 1200 заведений общепита, на старте ресторанного бизнеса чаще всего возникают пять критических проблем: просчеты в финансах (42%), некомпетентный персонал (28%), неудачный выбор локации (21%), неконтролируемые расходы (16%) и трудности при выборе оборудования (14%).

Как видим, ошибки в финансах — главная причина провала. Как не просчитаться?

По данным МСП.РФ, средний объем инвестиций в открытие кофейни составляет 2,1–8 млн рублей, пиццерии — 4,2–8,6 млн рублей, ресторана — 7,2–14,5 млн рублей.

Для реалистичной оценки перспектив ресторана обычно моделируют три сценария: оптимистичный, пессимистичный и наиболее вероятный. Точность расчетов повышается за счет учета количества посадочных мест, среднего чека, заполняемости и времени, проводимого гостем в заведении.

Опытные рестораторы рекомендуют иметь финансовый резерв (около 30% от стартовых затрат), чтобы перекрыть убытки в период раскрутки заведения и выхода на стабильную посещаемость.

Источники финансирования

Как найти финансирование на открытие ресторанного бизнеса?

1. Банковский кредит — классический и доступный способ финансирования.
2. 3F: Family, Friends, Fools — семья, друзья, дураки.
3. Привлечение стороннего инвестора.

Первые два способа, вероятно, вам знакомы по личному опыту. Инвестиции — это совсем другая история.

Александр Долгов, владелец самой крупной сети чебуречных в России — ЧебурекМи, советует делать ставку на инвестиции, а не собственные средства, если хочется быстро расти в общепите.

Бизнесмен рекомендует сразу настроиться на большое количество переговоров с пулом потенциальных инвесторов и помнить, что деньги дают не бизнес-плану, а предпринимателю, поэтому критичны навыки убеждения.

Часто для инвестора более важна сохранность капитала, чем высокая прибыль, поэтому франшиза с гарантией — сильный аргумент, поскольку снижает риски инвестора.

И все-таки: франшиза или своя концепция?

Однозначного ответа нет, выгода зависит от конкретных условий. Франшиза снижает риски за счет узнаваемого бренда и готовой бизнес-модели, но требует выплаты паушального взноса и роялти, работы в строгих рамках чужой концепции, а свое дело — дает свободу, но требует больше усилий и может оказаться более рискованным.

В общем случае франшиза выходит на окупаемость не быстрее, чем уникальная концепция, однако существуют кейсы, когда заведения по франшизе окупались в Москве за рекордные 9–12 месяцев.

Этап 2. Юридическая «кухня»

Запуск и работа общепита в 2025 году требует оформления нескольких десятков документов, что оправдывает существование специализированных юридических фирм, берущих эту работу на аутсорс.

В этой статье мы лишь тезисно обозначим основные моменты, на которые стоит обратить внимание.

Регистрация и уведомления:

• обязательная регистрация бизнеса;
• уведомление Роспотребнадзора через Госуслуги, МФЦ или email (ответ не требуется).

Документы и договоры:

• договор аренды;
• документы на вывоз мусора, утилизацию отходов;
• оформление уголка потребителя и разрешения на вывеску.

Паспорт безопасности:

• требуется только для заведений с 50+ посадочными местами.

Лицензия на алкоголь:

• нужна только для продажи крепких спиртных напитков.

Пожарная безопасность:

• план эвакуации, сигнализация, огнетушители;
• запрет на самодельные приборы, легковоспламеняющиеся материалы;
• высота дверных проемов — от 190 см;
• для кафе на втором этаже — запасной выход и пожарная лестница;
• мангал — только в отдельно стоящем здании.

Организация кухни и персонал:

• соблюдение норм пожарной безопасности при оформлении кухни;
• официальное трудоустройство и санитарные книжки сотрудников.

Этап 3. Локация — это 50% успеха

Локация — это фундамент, который определяет поток клиентов, конкурентоспособность и, в конечном итоге, рентабельность бизнеса. Неправильный выбор места может «похоронить» даже самую перспективную концепцию.

Александра Коняхина, владелец сети кофеен «Столица кофе» и автор бестселлера «Локальный бизнес», считает локацию главным фактором успеха. По ее мнению, выбор удачного месторасположения для заведения может сгладить ошибки в других составляющих ресторанного бизнеса. Наверняка вы и сами знаете пару таких заведений с невнятной концепцией, которые пользуются спросом лишь по причине удачного расположения и отсутствия конкурентов поблизости.

Что важнее всего — объем целевого трафика в этой локации. Общепризнанными генераторами потока являются ТЦ и ТРЦ, а также достопримечательности.

Бывалые рестораторы советуют обращать пристальное внимание на соседство и, в идеале, делать карту торговой территории. Она должна содержать характеристику территории и тенденции ее развития, перечень и расположение ключевых компаний, конкурентов, сервисов, бизнес-центров, транспортных и пешеходных потоков. Отсюда сложится понимание, какой поток аудитории они генерируют и как можно развивать с ними коллаборацию.

И, конечно, если вы хотите открыть пиццерию, а в выбранной локации уже есть несколько конкурентов, вероятно, стоит поменять одно из двух: место или формат.

Правила выбора локации: от метро до парковки

Учитывайте формат заведения

Первое правило — локация должна соответствовать концепции.

Для фастфуда и кофеен критична близость к точкам «спроса на бегу»:

• 500 метров от метро, офисных центров, университетов или транспортных узлов.
• Улицы с высоким пешеходным трафиком: люди редко готовы идти дальше 5–7 минут ради перекуса. Например, сетевые кофейни часто занимают первые этажи бизнес-центров, где сотрудники покупают кофе по пути на работу.

Люксовые рестораны требуют иного подхода:

• Парковка — обязательное условие. Целевая аудитория приезжает на автомобилях, и отсутствие удобной стоянки снизит посещаемость.
• «Тихая» зона: спальные районы или оживленные магистрали не подойдут. Ищите места с атмосферой приватности — исторические центры, набережные, закрытые территории.

Проверьте «юридическую чистоту»

Даже идеальная локация может стать проблемой, если не учесть законодательные нормы:

• Дистанция от школ и детсадов — не менее 100 метров (в некоторых регионах — до 150 м). Это касается точек с продажей алкоголя или фастфуда.
• Ограничения на вывески, шум (например, в жилых домах), размещение летних веранд.

Совет: не подписывайте никаких договоров без предварительной консультации специализированного в HoReCa юриста, чтобы убедиться в отсутствии скрытых ограничений.

• Лайфхак 1: если ваш выбор пал на помещение, где ранее работало заведение общепита, высока вероятность, что необходимые проверки уже проводились и будут успешно пройдены повторно.
• Лайфхак 2: при выборе места стоит проконсультироваться с технологами поставщиков оборудования. Они подскажут оптимальный тип здания, площадь, планировку и технические требования, особенно если имеют опыт оснащения аналогичных заведений.

Как сэкономить на аренде и снизить риски

Сроки окупаемости кафе или ресторана могут составить 2–3 года, поэтому договор аренды лучше оформлять на период от 5 лет и более, ведь вы наверняка основательно вложитесь в ремонт помещения, да и постоянные гости уже протопчут к вам дорогу. Переезжать будет крайне нежелательно.

Кроме того, в договоре важно закрепить арендные каникулы на срок ремонта и подготовки помещения к эксплуатации. 3–4 месяца — средний срок таких каникул.

Этап 4. Меню как маркетинговый инструмент

При формировании меню ориентируйтесь на концепцию заведения и целевую аудиторию, избегая блюд, не соответствующих основной идее, например, суши в пиццерии.

Следует хорошо изучить вкусы своей аудитории. Например, как показало недавнее исследование Quick Resto, для аудитории зумеров актуально меню, сочетающее здоровые позиции и фастфуд, при этом третья часть молодых людей не употребляет алкоголь и активно интересуется безалкогольными альтернативами.

Необходимо также учитывать себестоимость блюд, наценку и актуальные гастрономические тренды.

Например, закусочные «Чихо» делают в меню ставку на трендовый вкус умами, который особенно популярен у зумеров. На них же нацелена и коммуникация бренда в TikTok, и «вайбовые» интерьеры заведений.

Новичкам в ресторанном бизнесе стоит учесть, что существует рекомендованное количество позиций в меню: для ресторанов и кафе — 10 основных блюд, 7 салатов, 7 закусок и 7 десертов, а для заведений быстрого питания — по 6 в каждой категории. Однако, это лишь ориентировочные цифры, которые могут быть скорректированы.

Ставка на хайп

Современный рынок общепита требует искусного воплощения идей: будь то вирусный дизайн, креативная подача блюд или авторская интерпретация рецептов.

Потребители ждут экспериментов даже в привычном фастфуде, будь то бургеры или шаурма.

Например, недавно «золотая шаурма» неожиданно стала гастрономическим символом Патриарших прудов. Бренд-шеф Сергей Балашов (800°C Contemporary Steak) первым подал привычное блюдо фастфуда, завернув его в сусальное золото 24 карата. Ставка на хайп себя оправдала — соцсети и СМИ заполонили фото съедобного «слитка».

Этап 5. Касса и автоматизация

Один из наших клиентов, основатель франшизы Yaposhkin Rolls Эмир Рысбеков, опираясь на свой десятилетний опыт, утверждает (и я полностью его поддерживаю), что для новичков в ресторанном бизнесе правильно подобранное IT-решение составляет половину успеха, и советует заниматься поиском подходящей системы автоматизации в первую очередь, даже до выбора помещения и разработки меню.

В соответствии с федеральным законом № 54-ФЗ, для приема оплаты в кафе необходимо кассовое оборудование. Однако, современная онлайн-касса — это гораздо больше, чем просто устройство для расчетов.

Сегодня кассовая техника тесно интегрирована в системы автоматизации, позволяя владельцам:

• Анализировать продажи и средний чек.
• Вести учет склада и технологические карты.
• Автоматизировать лояльность: управлять программами лояльности и акциями.
• Использовать электронное меню, кухонный экран для поваров и информационные экраны для гостей.
• Принимать заказы на доставку непосредственно на кассовом терминале.
• Контролировать доступ сотрудников и минимизировать риски злоупотреблений.
• Использовать омниканальный сервис продаж: принимать заказы через собственные мобильное приложение и сайт, а также Telegram-бота.

Поэтому вместо выбора конкретной модели кассы целесообразнее начать с системы автоматизации. Установив ее, вы сможете подобрать совместимое оборудование с помощью специалистов сервиса, обеспечив удобную и эффективную работу всего комплекса.

Автоматизация и клиентский опыт

Сегодня в любом бизнесе, и особенно в сфере HoReCa, очевиден тренд на персонализацию и улучшение клиентского опыта. Последний очень нестабилен и во многом зависит от человеческого фактора.

В общепите одна маленькая ошибка может стоить дорого: от потери гостя и негатива в отзывах — до жалобы в Роспотребнадзор.

Автоматизация помогает снизить влияние человеческого фактора, предвосхищать желания и сделать опыт гостей стабильно позитивным. В частности:

• Минимизировать ошибки в заказах, повысить скорость и точность работы персонала благодаря технологиям.
• Не оставить гостей без любимых блюд. Благодаря автоматизированному учету вы заранее знаете, что пора пополнять запасы.
• Добавить удобства и выгоды. Благодаря электронным картам лояльности, геймификации, оплате баллами и т. п.

Этап 6. Персонал — лицо ресторана

Подбор и мотивация команды: ищите и создавайте профессионалов

Лучшие рестораторы давно осознали, что официанты и бармены — это не просто про «фрэндли сервис». Они не только презентуют блюда вашего заведения, но и олицетворяют ваш бренд в целом. И в конечном итоге, при прочих равных условиях, люди приходят и тем более возвращаются «на людей».

Итак, всем нужны «харизматичные, эмпатичные и не выгоревшие». Для того чтобы таковых привлечь, в первую очередь, стоит изучить рынок и предложить достойные условия: конкурентную зарплату, служебное питание, обучение, абонемент на спорт или массаж в партнерском заведении.

Например, средняя зарплата официанта из города-миллионника может колебаться от 70 до 120 тысяч рублей, а в премиум-ресторанах Москвы доходить до 300 тысяч руб. Шеф-повара в миллионниках получают в среднем от 80 до 300 тысяч рублей и выше, в Москве — от 100 до 600 тысяч рублей и выше.

Как нанять или воспитать тех самых профи «с горящими глазами»?

1. Проводите пробные дни. Пусть кандидат в официанты поработает с командой, а шеф-повар приготовит блюдо из вашего меню. Так вы оцените не только его hard skills, но и навыки общения.
2. Обучение и ролевые игры. Например, «гость-провокатор»: пригласите актера, который сыграет капризного посетителя. Отработайте с командой сценарии: от возражений («это блюдо слишком острое!») до конфликтов.
3. Тренинги по этикету и wine-менеджменту. Официант, который знает, как подать буррату или подобрать вино к стейку, повысит средний чек и лояльность гостей.

Когда нужные люди наняты, стоит позаботиться, чтобы их не перетянули к себе конкуренты. Чтобы снизить текучку (а в ресторанном бизнесе она достигает 70%), сделайте ставку на дополнительные поощрения.

Введите премии за отзывы. Например, если рейтинг заведения на Яндекс Картах держится на уровне 4.8+, весь персонал получает 10–15% к зарплате. Это сплотит команду: повара будут следить за качеством блюд, а официанты — за атмосферой.

В ресторанном бизнесе персонал — это инвестиция, которая окупится сторицей. Помните: счастливый сотрудник превращает гостя в постоянного клиента. Не экономьте на обучении, внедряйте нестандартные бонусы и создавайте атмосферу, где хочется расти.

Этап 7. Техническое и официальное открытие

«Мягкий запуск» (soft opening) — это пробный запуск ресторана, который проводится до официального открытия. Цель — протестировать все аспекты работы (кухня, сервис, логистика) в условиях реальных заказов, но с ограниченной аудиторией. В России также широко используется термин «техническое открытие».

На практике тестовое открытие может охватить от одного уикенда до целой недели, с варьированием посадки — от 40% до 120%, чтобы на практике увидеть и затем отладить все «узкие места». Например, можно выявить, что кухня не успевает отдавать заказы в час пик, кофемашина ломается при высокой нагрузке, не хватает льда для коктейлей, плохо работает вентиляция, гостей раздражает неудобная очередь у кассы, официанты не знают меню и т. п.

Условия посещения для публики в период технического запуска также варьируются в широких пределах, но общий вектор — снизить финансовую нагрузку на «тестовых гостей». Некоторые заведения делают тестовый запуск для ограниченной аудитории за свой счет, предлагая, например, дегустационные порции.

Другие — тестируют работу сразу на полном меню, давая на все позиции скидку в 50%. При этом ошибки официантов, кухни, блюда с нареканиями — все это решается в пользу гостя, за счет владельца. Стоит пригласить лояльную аудиторию из числа знакомых: друзей, семьи, потенциальных партнеров по бизнесу и т. п.

Как организовать техническое открытие

1. Определите цели: тестирование кухни и скорости работы, проверка работы персонала, обратная связь от гостей на меню и атмосферу.
2. Выберите аудиторию: друзья и семья, партнеры и т. п.
3. Установите дату и время: лучше всего за 2 недели до официального открытия.
4. Составьте меню: например, сокращенную версию из 5–7 блюд с включением потенциально «спорных» позиций.
5. Проведите тренинг для персонала, назначьте ответственных за сбор фидбека.
6. Пригласите гостей: это может быть, например, личная рассылка инвайтов на «тайный ужин в новом месте» — только для друзей.
7. Приготовьте план Б на случай технических сбоев, предупредите о тестовом режиме (это снизит ожидания гостей).
8. Анализ и оргвыводы: по результатам «репетиции» обсудите с командой плюсы и минусы технического открытия, изучите фидбек гостей, внедрите необходимые изменения… и приступайте к подготовке официального открытия.

День официального открытия — самый важный в истории любого заведения. Это идеальный инфоповод и возможность презентовать свой ресторан или кафе, а также сформировать костяк лояльной аудитории. Планировать его стоит через 2–4 недели после технического открытия, когда удастся провести работу над ошибками.

В зависимости от формата, концепции и бюджета, это может быть яркое торжество городского масштаба, с VIP-гостями и селебрити, праздничной атмосферой, фейерверком и выступлением музыкантов, либо, например, брендированные шарики на входной группе и подарочные карты лояльности первым гостям.

Как организовать официальное открытие

Подготовительный этап(за 1–2 месяца)

1. Выберите день, избегая крупных городских мероприятий, праздников и спортивных трансляций.
2. Заложите до 20% годового маркетингового бюджета на открытие, включая рекламу, оформление, подарки, приглашения и развлекательную программу.
3. Сформируйте команду и проведите тренинги по сервису и стрессоустойчивости.
4. Определите формат обслуживания (полное меню, шведский стол, дегустации) и развлекательную программу (живая музыка, стендап, мастер-класс от шефа).

Акции: привлекаем гостей выгодно

1. Разработайте спецпредложения: бесплатные десерты, скидки (20% и более на меню), розыгрыши сертификатов, программы лояльности и привилегии для первых гостей.
2. Используйте таргетированную рекламу в соцсетях и распространяйте флаеры в местах скопления целевой аудитории (офисы, фитнес-клубы, транспорт).
3. Делитесь электронными картами лояльности, используя, например, посевы в Телеграм-каналах с ЦА и ссылкой на лэндинг с формой захвата контактов.

Продвижение: заявляем о себе

1. Начинайте вести сообщества заведения в соцсетях минимум за 2 месяца до открытия. Постите рилс с бэкстейджами подготовки к открытию, запускайте конкурсы с фирменным хештегом. Покупайте нативные интеграции у инфлюенсеров и посевы в городских каналах Телеграм. Для некоторых форматов заведений можно и нужно тестировать рекламу ВК.
2. Подготовьте входную группу и POS-материалы: разместите баннеры, тротуарные вывески, флаеры с QR-кодами, например, на бесплатный коктейль на открытии.
3. Не забудьте про карты и агрегаторы: зарегистрируйтесь в Яндекс Картах, Google Maps (подтверждение может занять месяц) и 2ГИС, добавьте ресторан на Restoclub, Kudago, Афишу. Начните сотрудничать с Деливери и Яндекс Едой.
4. Для максимального охвата отправьте курьером персональные, привлекательно оформленные приглашения на открытие редакторам и журналистам из целевых СМИ, включая крупные городские издания и популярные Telegram-каналы.

Интеграция с городом

• За пару месяцев до открытия или даже раньше можно начинать презентовать свой бренд и фирменные блюда на крупных городских событиях, повышая узнаваемость. Стать партнером по кейтерингу таких мероприятий можно, предложив, например, значительные скидки в обмен на пиар от организатора.

День открытия: большой праздник

1. Создайте атмосферу в духе вашего бренда: украсьте зал в стиле концепции, организуйте креативную брендированную фотозону.
2. Приготовьте запоминающийся сюрприз: фейерверк, перерезание ленточки, кулинарный мастер-класс, фирменные подарки (наборы специй, мини-десерты).

P.S. Антикризисные меры

В жизни любого заведения могут наступить непростые времена в силу реализации тех или иных рисков — от собственных ошибок вроде несоблюдения СанПиНов до непредсказуемых «черных лебедей» вроде пандемии Covid-19.

Поэтому уже на старте ресторанного бизнеса стоит подумать о том, что может пойти не так.

SWOT-анализ

SWOT-анализ поможет определить сильные стороны бизнеса и его уязвимости, а также основные риски и возможности. Использовать его можно как на этапе исследования перед запуском, так и уже поработав на рынке некоторое время.

На этапе до старта SWOT-анализ поможет отказаться от потенциально слабых концепций и выбрать наиболее удачную конфигурацию бизнеса, а также предусмотреть риски.

Например, согласно бизнес-плану с МСП.РФ, к сильным сторонам ресторанного бизнеса можно отнести наличие опыта организации бизнеса у владельца, использование известного бренда или франшизы, квалифицированный персонал, независимость от поставщиков, отсутствие кредитов.

Слабыми сторонами, соответственно, будут их противоположности. К рыночным возможностям относятся: низкий уровень конкуренции, хорошее месторасположение, перспектива появления новых поставщиков. Рыночными угрозами будут их антиподы, а также перспектива появления новых конкурентов, снижения платежеспособности потребителей, ужесточение государственного регулирования и рост стоимости сырья. Разумеется, это только базовый список, и у вас будет свой, более детализированный.

Например, сегодня актуальными рисками для многих общепитов будут проверки Роспотребнадзора, рост цен на продукты и падение трафика. Как с ними быть?

1. Проверки. Да, ресторанный бизнес — это не только яркие открытия, но иногда и громкие закрытия. По данным опроса Quick Resto, к проверкам ведомства в России готова лишь пятая часть рестораторов. Но предупрежден — значит вооружен. О плановых проверках можно узнать заранее — на сайте Роспотребнадзора в соответствующем регионе. О внеплановой проверке сообщают минимум за один день. Профилактика: иметь в порядке все необходимые документы, внедрить ХАССП, соблюдать СанПиНы, правила маркировки и другие требования закона. А еще не помешает всегда иметь на подхвате юриста, хотя бы внештатного.
2. Рост цен на продукты. Одной из стратегий снижения риска может быть, например, расширение списка потенциальных поставщиков. Это позволит при необходимости переключиться на другую компанию и заказывать продукты по минимальным ценам.
3. Падение трафика. Гости могут уйти временно или навсегда по разным причинам, иногда понять их помогает анализ отзывов в соцсетях и на Яндекс Картах. А порой дело — в недавно открывшемся рядом конкуренте со свежим меню и скидками. От этого не застрахован никто, но для этого и существуют CRM, приложения заведений и программы лояльности, позволяющие не терять контакт со своими гостями. Имейте наготове заранее разработанный план реагирования: спецпредложения и акции, выгодные бизнес-ланчи, скидки в определенные дни/часы, дополнительные привилегии для «постоянщиков», программы лояльности (например, «каждый 10-й бизнес-ланч — бесплатно») и т. д.

Тренды 2025: что добавить в концепцию

Цифровизация как бустер клиентского опыта

В ресторанном бизнесе мелочей не бывает. Каждая деталь создает впечатление. И особое значение сегодня приобретает цифровой комфорт гостей: мобильные приложения и мини-приложения в Telegram, электронные карты лояльности, push-уведомления с персонализированными предложениями и так далее.

Отдельно стоит сказать об основе основ — меню заведения. В 2025 году пора делать ставку на удобное и трендовое QR-меню — вместо привычного бумажного. Кстати, такое меню, как и другие вышеназванные опции, сегодня входят в функционал лучших систем автоматизации для ресторанного бизнеса.

В отличие от «аналогового», электронное меню — это всегда актуальная и информативная «витрина» с качественными фотографиями блюд, которая не изнашивается и не пачкается, удобна в навигации, а еще может стать увлекательным гастро-гидом, рассказывающим историю о каждом блюде.

И как преображается меню, когда ингредиенты дополняются историей их происхождения — например, «нежная говядина с экологичной фермы под Тверью» звучит гораздо аппетитнее, чем просто «стейк из говядины». Подобные детали усиливают доверие гостей и выделяют концепцию на фоне конкурентов.

Персонализация с опорой на данные

CRM-системы трансформируют взаимодействие с гостями: от запоминания предпочтений (например, любимых блюд, пожеланий к остроте, аллергенов и т. п.) до формирования индивидуальных предложений. Такой подход повышает лояльность и продажи, минимизируя при этом риски ошибок в обслуживании.

Социальная ответственность как часть ДНК бренда

Сегодня потребители ждут от бизнеса не деклараций, а реальных действий. Поэтому для ресторанов лучший вариант — интегрировать социальные инициативы в customer journey гостя.

Например, реализуйте возможность направить часть чека при онлайн-заказе в приюты для животных и внедрите бонусы за возврат тары, как это уже делают крупные бренды вроде Яндекс Лавки и ВкусВилла.

Еще один актуальный вектор — фудшеринг, который представляет собой безвозмездную передачу излишков непросроченной пищи «сервисам по спасению еды» или напрямую нуждающимся.

Предприятия общепита такие излишки часто просто выбрасывают, так как передавать их по договору пожертвования невыгодно.

К тому же, по закону, отправлять на благотворительность можно только индивидуально упакованные и маркированные на производстве блюда.

Как сообщают СМИ, уже весной 2025 года в РФ примут закон о развитии фудшеринга, подразумевающий освобождение от НДС для благотворителей, что позволит масштабировать и сделать выгодной бизнесу безвозмездную раздачу еды, которую сейчас дешевле утилизировать.

Пока же можно воспользоваться доступной разновидностью фудшеринга — делать большие скидки на блюда с подходящим сроком годности. Хороший пример — «зеленые ценники» ВкусВилла.

В России наиболее известным оператором фудшеринга является банк еды «Русь». На сайте организации можно найти информацию, как стать дарителем.

Заключение

Если бы меня попросили дать топ-3 вредных совета при запуске ресторанного бизнеса, я бы выбрал следующие:

1. Сделать «ресторан для всех» — то есть работать без четкой ЦА и концепции.
2. Пренебрегать ХАССП и экономить на юристах. Здесь степень риска может быть разной — от штрафов за отсутствие необходимых документов или нарушение СанПиНов — до серьезных репутационных потерь и даже полной остановки бизнеса в случае последствий для здоровья гостей.
3. Игнорировать автоматизацию. Без автоматизации эффективное управление процессами современного общепита, увы, невозможно. Это работа вслепую или даже наугад.

Одно только отсутствие автоматизированного складского учета приводит к дефициту нужных ингредиентов на кухне, стоп-листам, порче излишков и, в конечном итоге, убыткам.

В заведениях без автоматизации процессов скорость и качество обслуживания оставляют желать лучшего, привычными становятся потери из-за неэффективного управления заказами, ошибки персонала и воровство.

Кроме неоправданной траты времени и ресурсов на рутинные операции, заведению сложно осуществлять стратегически важные задачи. Например, провести качественный ABC-анализ и повысить маржинальность ассортимента блюд, управлять маркетингом и программами лояльности.

В итоге заведение проигрывает конкурентам, внедрившим современные системы. «Ручное управление» в общепите неизбежно ведет к финансовым потерям, недовольству гостей и утрате конкурентоспособности заведения.