Закрыть
Закрыть
Как это работает?
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис «Моё дело» всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
Месяц полного доступа
бесплатно :)
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис «Моё дело» поможет вам автоматизировать рутинные процессы, он всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
Месяц полного доступа
бесплатно :)
Как это работает?
Как это работает?
Прислать статью

Как заставить отдел продаж продавать

Поделиться
0
Как заставить отдел продаж продавать
Руководитель проекта «ТОП-Результат в продажах»
«Зачем заставлять продавать? Они сами должны это делать. Людей необходимо мотивировать, люди должны хотеть». Это конечно все здорово, но не получается у меня так. Не знаю как у Вас, но я вечно нахожусь в напряжении. Активный отдел продаж — это не место для тишины. Это месте, где постоянно необходимо действовать. Видоизменять, настраивать. В этой статье поговорим про некоторые особенности таких настроек.

Итак. Как заставить отдел продаж продавать?

Прием №1. Быть в игре

Люди любят присутствие Лидера. Когда руководитель постоянно находится перед глазами подчиненных — это безусловно является стимулятором в работе. А если еще руководитель при этом проявляет интерес к тому, что делают подчиненные, то это вообще прекрасно. Лучше и не придумаешь.

Не знаю, что это за эффект. Но что-то из нашего животного прошлого. В стае должен быть Лидер (вожак) и когда он рядом, то люди понимают всю серьезность происходящего. Споры утихают, крики сходят на нет и все живут ради цели. Цель — добыча добычи. Далеко ли мы ушли? Не знаю. Но очень похоже.

Сдать любую отчетность в ИФНС и фонды через интернет за 5 минут

Поэтому данный первобытный прием необходимо обязательно иметь в своем арсенале. Особенно в периоды прорыва. И не верьте книжникам, которые много говорят про то, что можно все отстроить и без присутствия Лидера в процессе. Нельзя. Лидер должен быть на виду. Хоть лично, хоть в виде портрета. И никуда от этого не денешься.

В чем опасность данного приема: не всегда необходим прорыв. Политика любого бизнеса строится не всегда от объемов продаж. Зачастую важно и качество продаж, качество логистики внутри бизнеса. Поэтому стоит помнить:
  • Необходим прорыв? Живи со своими людьми.
  • В спокойные времена и герои не очень-то нужны. Запрись в кабинете и не вылезай. Так-то.
Но если вопрос стоит как раз в том, чтобы заставить людей много продавать, то лучше приема не придумаешь. Будь в игре. Факт.

Прием №2. Занимайся тренировками, а не тренингами

В чем отличие?

Все просто. Тренировка — это проработка реалий, которые на 99% похожи на те, что происходят в работе реального специалиста по продажам.

Быстрая проверка контрагента на благонадежность по ИНН, ОГРН, названию, ФИО или адресу. Проверь себя и своих партнеров :)

Тренинг — это теория, которую за нос вытягивают из воздуха. Чаще всего именно так. Но это я говорю про продажи. Тренинги сами по себе важны и нужны, но в спокойные времена.

Тренинг сам по себе — это красивая игрушка. Поиграться, поразвлекаться. В процессе тренинга ум набирается статичный, но не динамичный.

Тренинги хороши во времена подъема. Когда все хорошо и у бизнеса есть деньги для того, чтобы обеспечивать себя.

Недаром, когда наступает кризис, то первое от чего отказывается бизнес — это тренинги.

Но. Огромная польза тренингов в том, что они действительно развивают мозг. Если тренер знает свое дело, то он способен сотворить чудеса с человеком. В прямом и переносном смысле.

Хороший тренер — это хороший психолог.

Что такое тренировка?


Тренировка позволяет прорабатывать ситуации, в которых реально находится сотрудник отдела продаж. Такие тренировки должны быть жесткими. Чем жестче тренировка, тем больше пользы для сотрудника. Это позволяет отрабатывать навыки, а не имитировать бурную деятельность.

Мои рекомендации достаточно просты:
  1. Необходимы прорывы? Минимум 1 раз в месяц тренируйте своих людей по различным дисциплинам.
  2. По возможности нанимайте тренеров и не реже чем 1 раз в 6 месяцев проводите тренинги по различным дисциплинам.
  3. Спокойные времена? Проводите тренинги 1 раз в 3-4 месяца. Этого достаточно для того, чтобы специалисты имели необходимый объем знаний.
Что хочется отметить:
  1. Тренера хорошие существуют и польза от их работы огромная. Руководители обязаны создавать систему тренингов для своих специалистов. Мы говорим естественно про бизнес, который нацелен на длительное существование.
  2. Тренера должны развивать сотрудников с разных сторон. И психологию, и навыки и кругозор.
  3. В спокойные времена лучше хороший тренинг, чем отличная тренировка. Почему так? Потому, что тренировки рождают сильных игроков, которые не всегда нужны для бизнеса. Для бизнеса чаще важнее стабильность и средний результат. Чемпионы необходимы только во времена прорывов.
Как на войне. Но бизнес — это и есть война.

Прием №3. Формируй команду?

Не так. Формируй костяк! Так правильно. Когда необходимо увеличивать продажи, необходимо формировать костяк.

В продажах важна не команда и командный подход. В продажах больший смысл имеет костяк сильных специалистов, которые тянут на себе до 80% плана продаж. Именно на этом стоит сконцентрироваться. Именно это и приносит наибольший результат.

Команда необходима в более пассивных процессах. Команда необходима для созидания. Для длительного созидания.

В продажах же важна роль Лидера. Костяк — это совокупность сильных Лидеров, которые обладают ярко выраженными свойствами Победителей.

Конечно можно и это назвать командой. Но так ли это? Например спорт. Там же команда? Но давайте смотреть трезво. В любой спортивной команде есть 1-2 сильных игроков, а остальные — это игроки средних достижений.

Для участия в чемпионатах мира собирают сильнейших игроков. Но может ли такая команда долго просуществовать? Она существует только на тот период, пока идет чемпионат.

Сборище сильных Лидеров не может существовать долго. Рано или поздно эгоизм возьмет верх и развал неминуем. В продажах все аналогично. Если необходимо создать сильный, продающий Отдел Продаж, то изначально необходимо делать ставку на Костяк. Необходимо собрать сильных Лидеров и сдвинуть процесс с мертвой точки. В процессе сильные Лидеры заменяются на более слабых игроков, дабы можно было создать команду. Но... Если происходит провал (кризис и т. д.), то приходит время возвращения Лидеров в строй, приходит время формирования Костяка. Прорыв требует участия большого количества Лидеров. И обычная команда здесь не справится. Это под силу только «суперкоманде», в основе которой лежит Костяк. (такая команда не долго проживет, но дело свое сделает).

Прием №4. Воспитывай предпринимательский дух

Это действительно важно. Контроль — это конечно здорово. Но, если Вы не будете воспитывать в людях стремление к самостоятельности, то Вам обеспечен вечный каторжный труд. Он и так будет вечный и каторжный. С людьми по другому не бывает если честно. Но с людьми, у которых в голове есть желание работать и при этом самостоятельно работать, всегда есть шанс, что спокойных перерывов будет больше.

Я два раза в неделю разговариваю с людьми на тему того, что важно быть взрослыми. Детство кончилось и сейчас идет настоящая взрослая жизнь. Эти разговоры помогают людям хоть немного осознать, где они находятся, и что от них требуется. Люди приучаются думать, не все конечно, но я к идеалу и не стремлюсь.

Последняя лекция, которую я прочитал на днях — это сила маркетинга. Я объяснял людям важность применения маркетинговых решений при работе с клиентами. Им это вряд ли пригодится, но обсуждение таких тем развивает взрослость в людях. Это заставляет их по другому смотреть на многие вещи. Постоянно разговаривайте со своими людьми и приучайте их к длинным разговорам. Содержательным разговорам.

Как это влияет на результат?


Если честно, то я заметил одну важную вещь. Сильные Лидеры продают и так много. Такие разговоры для них просто интересны. На будущее. Вдруг пригодится.

Такие разговоры делают две вещи:
  1. Разгильдяи бегут от таких разговоров как от огня. Для них такие разговоры как чеснок для вампиров. Они просто уходят из игры.
  2. Для тех, кто находится в среднем положении, такие разговоры увеличивают уровень понимания происходящего и в итоге они начинают стремиться к большим результатам. Факт.
Рост результата отдела продаж происходит за счет роста показателей среднего уровня специалистов.

Что важно


Важную роль при этом играет авторитет Руководителя. Чем выше авторитет, тем выше эффективность применения данного инструмента.

Вот такие 4 нехитрых приема, которые эффективно влияют на результативность работы отдела продаж.
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис поможет вам автоматизировать рутинные процессы, он всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
Месяц полного доступа бесплатно :)
В избранное
Подписывайтесь на наш Дзен-канал: zen.yandex.ru/delovoymir.biz
Поделиться
0
Руководитель проекта «ТОП-Результат в продажах»
Полное бухгалтерское обслуживание для ИП и ООО
Попробовать бесплатно
Полезные статьи
к вам на почту
Подпишитесь на рассылку
Подписаться!
38 комментариев
Гребенников Виталий
15 февраля в 13:04
Согласен полностью что наличие активного харизматичного лидера компании серьезно может влиять на результаты работы службы продаж. Как один из факторов. А правильный разговор это конечно главное "оружие" продавца. Это как у классного певца голос. Сильно влияет на ситуацию и сам продукт которым торгует компания. Чем он сложнее и дороже тем более профессиональные нужны специалисты.
+5
0
Ответить
Виталий, совершенно верно. Сложные продукты требуют сложной системы подготовки кадров.

У любого бизнеса должен быть Лидер. Это не всегда собственник или директор. Это может быть кто-то и из среднего звена. Но такой человек может тянуть на себе настроение многих.
0
0
Ответить
Виталий, Вы совершенно правы. На предыдущем месте продавала элитный продукт-занимательное занятие , скажу я Вам, по уровню напряженности и изобретательности процесса. мозгами надо шевелить и все время быть готовым к новым рашениям. На данный день работаю в компании, в сегменте эконом. Привыкнуть не могу. Можно вообще не думать-главное "брать ближе и кидать дальше". А самое главное, руководству все нравится. Думаю , что буду менять работу. Реализоваться не получится.
+1
0
Ответить
Репьев Александр
15 февраля в 13:49
Антон,
Спасибо за развлечение - никогда не думал, что у человека может быть ТАК много фантазий. В частности, про разницу между тренингами и тренировками, про лидеров, далее везде...

А вот сердцевина текста:
"Необходимы прорывы? Минимум 1 раз в месяц тренируйте своих людей по различным дисциплинам.
По возможности нанимайте тренеров и не реже чем 1 раз в 6 месяцев проводите тренинги по различным дисциплинам.
Спокойные времена? Проводите тренинги 1 раз в 3-4 месяца. Этого достаточно для того, чтобы специалисты имели необходимый объем знаний."

Проницательный читатель, Вы я, надеюсь, поняли, КАКИХ ИМЕННО трененров надыть нанимать. И как можно чаще.

Антон, ТУТ В ЗАДНИХ РЯДАХ СУМЛЕВАЮТСЯ - а Вы за свою огромную богатую событиями жисть, хоть что-то продали?
+1
-2
Ответить
Александр, Вы уже стали постоянным читателем. Спасибо.

Чуть попозже отвечу.
0
0
Ответить
Основные фантазии еще впереди. Это пока только разминка.

Я читал Ваши рецензии на труды прочих авторов. Импонирует то, что Вы обладаете очень развитой речью.

Если я дорос до критика такого уровня, то скорее всего я двигаюсь в верном направлении.

0
-1
Ответить
Александр, а задние ряды - это кто?

Можно героев на сцену. Любопытно посмотреть на масштаб трагедии. Если уже и задний ряд есть, то видимо я приобретаю популярность среди определенной братии.

Давайте всех сюда, чтобы ответить всем и сразу.

Кому необходимо, поищите самостоятельно в Интернете. Информации там много. Я не первый день "в теме".
0
-1
Ответить
Соколов Вадим
15 февраля в 13:50
Увы... очень вредоносная статья. А выполнение всех рекомендаций автора грозит Очень Большими Проблемами в тех же самых продажах...:(
+1
0
Ответить
Вадим, согласен.
0
0
Ответить
Вадим. Кроме общих слов.

Поточнее если можно. Теоретиков здесь хватает на сайте.

ОЧЕНЬ БОЛЬШИЕ ПРОБЛЕМЫ - это Вы о чем?
0
0
Ответить
Антон, замечательно, что на сайте есть хоть один практик.
Вы, наверное, уже догадались, что это Вы, наш викинг.
0
-1
Ответить
Александр Павлович. Любой ответ - что пальцем в небо. Кроме криков о том, что все не так, я пока не услышал доводов и аргументов. Есть общие критические замечания из разряда "лучше бы в профиль".

Нет времени на пустые дискуссии.

+1
0
Ответить
Антон, все Вами перечисленные приёмы НАПРЯМУЮ не влияют на процесс и результат самих продаж (системных, постоянных, регулярных). Это как если бы на автомобиль у которого двигатель, ходовая, кузов в не рабочем состоянии, мы повесили бы молдинги, затонировали бы стёкла, а сидение обтянули кожанным чехлом. Быстрей, надёжней и экономичней - автомобиль бы не стал. Красивее - ДА. Опять же, это мой сугубо личный опыт основанный на мнонголетних продажах своих и моих клиентов, друзей. Поэтому ничего личного против Вашего мнения и взгляда на Этот вопрос - я не имею:) Соверешенно случайно оказался на этом форуме и точнее "раскрывать" тему - просто нет времени. Удачи Вам, Антон!:)
+1
0
Ответить
Вадим, спасибо за ответ.

Статья ориентирована на рабочие отделы продаж, где стоит цель увеличить результативность. Не более того.

Ваш пример - это отдел продаж, который не работает. Здесь спорить бесполезно. Толкать машину без бензина бесполезно. Далеко не уедешь. Факт.
0
0
Ответить
Вадим, есть латинская пословица - пустая посуда громко гремит.
Какие мыслЯ она у Вас вызывает?
+1
-1
Ответить
Берсерк Антон
15 февраля в 14:09
Реакция тренеров для меня понятна. Я ничего против них не имею, но хочется конкретики. А пока только вода.

Ну да ладно. Любая реакция - это реакция. Правильно Александр Павлович? Так это в маркетинге называется? Лишь бы обсуждалось?
+1
-1
Ответить
Гребенников Виталий
15 февраля в 14:13
Еще раз получил подтверждение бесполезности общения на форумах. Конструктивных разговоров и оценок практически никогда не бывает. Разговоры "праздношатающихся" и не более того.
+2
0
Ответить
Гребенников Виталий
15 февраля в 14:14
Печально -но факт
0
0
Ответить
Берсерк Антон
15 февраля в 16:39
Забавно. Современный маркетинг - это смесь спама, фейка и троллинга. Руководствуясь принципом Лишь бы мелькало, современные маркетологи идут на все, лишь бы имя светилось в тех постах, которые вызывают наибольшее внимание целевой аудитории.

Прием конечно отличный, но "жалкий".

Виталий прав. Иногда хочется профессионального общения на тему, а не "по огородам". А что получается? А получается засиралово эфира пустой "насыщенной" речью ради банального фейка. Ибо так...ТАК УЧИТ ВЕЛИКАЯ НАУКА: МАРКЕТИНГ!!!

Жалко. Но увы. Мир бизнеса жесток И КОВАРЕН))!

Что там поворачивается к клиенту?.... именно оно... увы.
0
-1
Ответить
Репьев Александр
15 февраля в 17:08
"Современный маркетинг - это смесь спама, фейка и троллинга."
- Гениально!
0
0
Ответить
Александр, как есть.
0
0
Ответить
Антон, с Вашими дремучими представлениями о маркетинге
Вам нужно срочно бежать от всех проявлений маркетинга, включая продажу.
Но...
+1
-1
Ответить
Александр Павлович. Я понял Вас. Спасибо за наставление. Воспользуюсь. Потом.
0
0
Ответить
Калмыкова Жанна
15 февраля в 21:47
Статья ни очем. Зря потратила время.
+1
0
Ответить
Жанна, бывает. Спасибо. Вы кто по должности. Для статистики. Если не секрет конечно.
0
0
Ответить
Калмыкова Жанна
15 февраля в 22:56
Руководитель отдела продаж
0
0
Ответить
Жанна, спасибо.
0
0
Ответить
Нугаева Лариса
16 февраля в 12:41
Согласна с предыдущими участниками форума. Пустая, "надутая" теория. Никакой конкретики и дельных советов((((. увы....
+1
0
Ответить
Лариса, спасибо за реакцию. Заместитель по кадровым вопросам - это разве продающая должность? Если не секрет. Для статистики спрашиваю.
0
-2
Ответить
Антон, нет конечно)), но..., современные реалии вынуждают нас быть компетентными в той сфере, в которой "вращается" твоя компания.
+1
0
Ответить
Репьев Александр
16 февраля в 13:38
Антон, один англичанин сказал - мы с утра до вечера что-то продаем.
Есть продажа и "продажа".
А уж HR-ребята этим действительно так.
Что продают эти ребята?

См. «Маркетологи и продавцы» – http://www.repiev.ru/articles/Marketers-Sellers.htm
0
0
Ответить
Александр, "Это обучение должны проводить клиенто-маркетологи вместе с самыми опытными продавцами." - вот это здравая мысль. Очень здравая.
0
0
Ответить
Волков Николай
16 февраля в 14:04
Исходя из собственного опыта: так как статья находится в разделе " владельцу бизнеса" хотел бы предостеречь владельцев от объединения коллектива вокруг лидера так, как здесь Вы сразу попадаете в прямую зависимость от постоянного присутствия этого лидера.На мой взгляд в качестве эпицентра объединения должна быть миссия, тогда механизм работает не зависимо от наличия лидера. Если люди подобраны правильно то проводить тренинги особого смысла нет эти люди способны развиваться самостоятельно навязывать ненужную информацию бессмысленно. Я подбираю людей в отдел используя образ мышления описанный Робертом Кийосаки в книге "Квадрант денежного потока" и обозначенный буквой "s".Вместо тренингов предпочел бы возможность для сотрудников пообщаться с собственниками крупного и успешного бизнеса.
Ну не понимаю я, как теоретик ( большинство ведущих тренингов) может рассказать что то о бизнесе а тем более научить продавать. Любимая уловка таких тренеров- это то что после курса НЛП продажи увеличатся в разы.Не работает НЛП применимо к богатому и могучему русскому языку.Могу предположить, что более применима данная технология к оцифрованному английскому языку.
С необходимостью саморазвития полностью согласен, не только для продажников а и для всего человечества, но к сожалению на уровень продаж это ни как не влияет.
Антон так как считаю Вашу статью попыткой продать курс своих тренингов, то хотелось бы спросить сколько было продаж. Ответ на этот вопрос и будет лучшей рекламой или антирекламой для Вас.
P.S. «Если тебя посылают на х…, это нормально. Тебя должны послать на х… сорок девять раз. А
в пятидесятый раз должны согласиться. Если тебя из ста раз посылают девяносто девять,
значит, твой бизнес на грани рентабельности. Если из ста раз соглашаются три раза, значит,
у тебя все в порядке, и ты занимаешься тем, чем надо» Цитата из книги о Чичваркине для себя считаю это и лучшим мотиватором и лучшим тренингом.
+1
0
Ответить
Николай, спасибо за ответ. Написали Вы конечно много, то смысл я так понимаю один: НЕ ВЕРЮ!

А с чего Вы взяли, что я тренер? Это где написано?

Я действующий руководитель отдела продаж. Периодически что-то продаю из своих наработок. Но данная статья писалась не для этого. Факт. В ссылках у меня указан персональный сайт с указанием несколько иных услуг. В отзывах конечно есть упоминание тренингов. Иногда "заставляют" и их проводить. Есть у многих компаний к тренингам симпатия.

Я уже второй раз слышу про книгу "Квадрант денежного потока". Буквально вчера мне напоминали при нее. Любопытно Вы свою мысль изложили про подбор. Любопытно.

Я безусловно занимаюсь обучением специалистов. Но я не провожу тренинги. Я больше практикуюсь на индивидуальных форматах. Тренировки под конкретные проекты, конкретных людей. В том числе и руководителей.

Статья вызывает раздражение только тем, что в ней идет небольшое опровержение некоторых догм. Не более того. Это мой опыт и он успешный. Прием 3 кстати утверждает о необходимости формирования костяка из личностей, способных к саморазвитию (а не командной работе).

Про "вместо тренингов". Прием 2 говорит о том, что людей необходимо воспитывать иными форматами, нежели тренингами.

И еще. Миссия компании не способна подвигать людей на прорывы. На прорывы может сподвигнуть только реальный человек. Увы.

Я не продаю курсы своих тренингов, Николай. Единственный курс, который я продаю - это курс для руководителей и то он дистанционный в видеоформате я продавал несколько курсов для линейный сотрудников. Частично материалы есть у меня на канале - https://vimeo.com/antonberserk (не для рекламы, а для ответа на Ваш вопрос)

Тренинги - это немного не мой формат. Я предпочитаю немного другие задачи.

Я предпочитаю тренировать людей под определенные навыки, необходимые для определенных проектов.
0
-1
Ответить
Антон, предполржение о продаже основано на слишком поверхностной информации удочка так сказать лично мне не хватает фактов примеров.
+1
0
Ответить
Николай, это уже аргумент. Буду значит развивать детализацию. Спасибо за обратную связь.
0
0
Ответить
Антон, спасибо за понимание будет очень интересно изучить реальные ситуации . Так сказать случаи из боевых будней хотя и понимаю что красивая теория более эстетична с точки зрения художественного изложения. С удовольствием жду новых статей!
0
0
Ответить
Николай, иногда очевидное для себя, не является очевидным для окружающих. То, о чем я пишу - это очевидные для меня вещи. Интересно сравнивать с происходящим вокруг.

Больше и больше убеждаюсь в том, что необходимо заниматься индивидуальными решения под конкретные ситуации. Это имеет реальную ценность.
0
0
Ответить
Отправить
Чтобы оставить комментарий, авторизируйтесь или зарегистрируйтесь
Обсуждения
Комментарии Публикации
Холоша Мила
Консультант по SMM брендингу
SMM-продвижение для успешного старта на примере ресторанного бизнеса
Совет Директоров длился уже три часа.  Все это время у меня в [...]
Меркулов Валерий
Руководитель компании «Центр Бизнес Решений»
Как долго вы собираетесь «пахать», чтобы бизнес начал на вас работать?
Великие компании не рождаются, они создаются.Джей Абрахам Кто [...]
Кирьяк Семён
Партнер юридической фирмы «Кирьяк и партнеры»
Три серьезные юридические ошибки при заключении договора оказания [...]
Оказание услуг — это сфера, в которой задействовано огромное [...]
Закрыть
Автоматизация бухгалтерии
и сдача отчетности онлайн
Сервис умеет сам рассчитывать налоги,
создавать счета, заполнять декларации и
отправлять их в налоговую и фонды онлайн.
Просто попробуйте. Это бесплатно!
Попробовать бесплатно
Закрыть
Автоматизация бухгалтерии
и сдача отчетности онлайн
Сервис умеет сам рассчитывать налоги,
создавать счета, заполнять декларации и
отправлять их в налоговую и фонды онлайн.
Просто попробуйте. Это бесплатно!
Попробовать бесплатно
Закрыть
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис поможет вам автоматизировать рутинные процессы, он всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Попробовать бесплатно
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
Месяц полного доступа бесплатно :)