Скопировать ссылку
«Зачем заставлять продавать? Они сами должны это делать. Людей необходимо мотивировать, люди должны хотеть». Это конечно все здорово, но не получается у меня так. Не знаю как у Вас, но я вечно нахожусь в напряжении. Активный отдел продаж — это не место для тишины. Это месте, где постоянно необходимо действовать. Видоизменять, настраивать. В этой статье поговорим про некоторые особенности таких настроек.
Итак. Как заставить отдел продаж продавать?
Прием №1. Быть в игре
Люди любят присутствие Лидера. Когда руководитель постоянно находится перед глазами подчиненных — это безусловно является стимулятором в работе. А если еще руководитель при этом проявляет интерес к тому, что делают подчиненные, то это вообще прекрасно. Лучше и не придумаешь.
Не знаю, что это за эффект. Но что-то из нашего животного прошлого. В стае должен быть Лидер (вожак) и когда он рядом, то люди понимают всю серьезность происходящего. Споры утихают, крики сходят на нет и все живут ради цели. Цель — добыча добычи. Далеко ли мы ушли? Не знаю. Но очень похоже.
Поэтому данный первобытный прием необходимо обязательно иметь в своем арсенале. Особенно в периоды прорыва. И не верьте книжникам, которые много говорят про то, что можно все отстроить и без присутствия Лидера в процессе. Нельзя. Лидер должен быть на виду. Хоть лично, хоть в виде портрета. И никуда от этого не денешься.
В чем опасность данного приема: не всегда необходим прорыв. Политика любого бизнеса строится не всегда от объемов продаж. Зачастую важно и качество продаж, качество логистики внутри бизнеса. Поэтому стоит помнить:
- Необходим прорыв? Живи со своими людьми.
- В спокойные времена и герои не очень-то нужны. Запрись в кабинете и не вылезай. Так-то.
Но если вопрос стоит как раз в том, чтобы заставить людей много продавать, то лучше приема не придумаешь. Будь в игре. Факт.
Прием №2. Занимайся тренировками, а не тренингами
В чем отличие?
Все просто. Тренировка — это проработка реалий, которые на 99% похожи на те, что происходят в работе реального специалиста по продажам.
Тренинг — это теория, которую за нос вытягивают из воздуха. Чаще всего именно так. Но это я говорю про продажи. Тренинги сами по себе важны и нужны, но в спокойные времена.
Тренинг сам по себе — это красивая игрушка. Поиграться, поразвлекаться. В процессе тренинга ум набирается статичный, но не динамичный.
Тренинги хороши во времена подъема. Когда все хорошо и у бизнеса есть деньги для того, чтобы обеспечивать себя.
Недаром, когда наступает кризис, то первое от чего отказывается бизнес — это тренинги.
Но. Огромная польза тренингов в том, что они действительно развивают мозг. Если тренер знает свое дело, то он способен сотворить чудеса с человеком. В прямом и переносном смысле.
Хороший тренер — это хороший психолог.
Что такое тренировка?
Тренировка позволяет прорабатывать ситуации, в которых реально находится сотрудник отдела продаж. Такие тренировки должны быть жесткими. Чем жестче тренировка, тем больше пользы для сотрудника. Это позволяет отрабатывать навыки, а не имитировать бурную деятельность.
Мои рекомендации достаточно просты:
- Необходимы прорывы? Минимум 1 раз в месяц тренируйте своих людей по различным дисциплинам.
- По возможности нанимайте тренеров и не реже чем 1 раз в 6 месяцев проводите тренинги по различным дисциплинам.
- Спокойные времена? Проводите тренинги 1 раз в 3-4 месяца. Этого достаточно для того, чтобы специалисты имели необходимый объем знаний.
Что хочется отметить:
- Тренера хорошие существуют и польза от их работы огромная. Руководители обязаны создавать систему тренингов для своих специалистов. Мы говорим естественно про бизнес, который нацелен на длительное существование.
- Тренера должны развивать сотрудников с разных сторон. И психологию, и навыки и кругозор.
- В спокойные времена лучше хороший тренинг, чем отличная тренировка. Почему так? Потому, что тренировки рождают сильных игроков, которые не всегда нужны для бизнеса. Для бизнеса чаще важнее стабильность и средний результат. Чемпионы необходимы только во времена прорывов.
Как на войне. Но бизнес — это и есть война.
Прием №3. Формируй команду?
Не так. Формируй костяк! Так правильно. Когда необходимо увеличивать продажи, необходимо формировать костяк.
В продажах важна не команда и командный подход. В продажах больший смысл имеет костяк сильных специалистов, которые тянут на себе до 80% плана продаж. Именно на этом стоит сконцентрироваться. Именно это и приносит наибольший результат.
Команда необходима в более пассивных процессах. Команда необходима для созидания. Для длительного созидания.
В продажах же важна роль Лидера. Костяк — это совокупность сильных Лидеров, которые обладают ярко выраженными свойствами Победителей.
Конечно можно и это назвать командой. Но так ли это? Например спорт. Там же команда? Но давайте смотреть трезво. В любой спортивной команде есть 1-2 сильных игроков, а остальные — это игроки средних достижений.
Для участия в чемпионатах мира собирают сильнейших игроков. Но может ли такая команда долго просуществовать? Она существует только на тот период, пока идет чемпионат.
Сборище сильных Лидеров не может существовать долго. Рано или поздно эгоизм возьмет верх и развал неминуем. В продажах все аналогично. Если необходимо создать сильный, продающий Отдел Продаж, то изначально необходимо делать ставку на Костяк. Необходимо собрать сильных Лидеров и сдвинуть процесс с мертвой точки. В процессе сильные Лидеры заменяются на более слабых игроков, дабы можно было создать команду. Но... Если происходит провал (кризис и т. д.), то приходит время возвращения Лидеров в строй, приходит время формирования Костяка. Прорыв требует участия большого количества Лидеров. И обычная команда здесь не справится. Это под силу только «суперкоманде», в основе которой лежит Костяк. (такая команда не долго проживет, но дело свое сделает).
Прием №4. Воспитывай предпринимательский дух
Это действительно важно. Контроль — это конечно здорово. Но, если Вы не будете воспитывать в людях стремление к самостоятельности, то Вам обеспечен вечный каторжный труд. Он и так будет вечный и каторжный. С людьми по другому не бывает если честно. Но с людьми, у которых в голове есть желание работать и при этом самостоятельно работать, всегда есть шанс, что спокойных перерывов будет больше.
Я два раза в неделю разговариваю с людьми на тему того, что важно быть взрослыми. Детство кончилось и сейчас идет настоящая взрослая жизнь. Эти разговоры помогают людям хоть немного осознать, где они находятся, и что от них требуется. Люди приучаются думать, не все конечно, но я к идеалу и не стремлюсь.
Последняя лекция, которую я прочитал на днях — это сила маркетинга. Я объяснял людям важность применения маркетинговых решений при работе с клиентами. Им это вряд ли пригодится, но обсуждение таких тем развивает взрослость в людях. Это заставляет их по другому смотреть на многие вещи. Постоянно разговаривайте со своими людьми и приучайте их к длинным разговорам. Содержательным разговорам.
Как это влияет на результат?
Если честно, то я заметил одну важную вещь. Сильные Лидеры продают и так много. Такие разговоры для них просто интересны. На будущее. Вдруг пригодится.
Такие разговоры делают две вещи:
- Разгильдяи бегут от таких разговоров как от огня. Для них такие разговоры как чеснок для вампиров. Они просто уходят из игры.
- Для тех, кто находится в среднем положении, такие разговоры увеличивают уровень понимания происходящего и в итоге они начинают стремиться к большим результатам. Факт.
Рост результата отдела продаж происходит за счет роста показателей среднего уровня специалистов.
Что важно
Важную роль при этом играет авторитет Руководителя. Чем выше авторитет, тем выше эффективность применения данного инструмента.
Вот такие 4 нехитрых приема, которые эффективно влияют на результативность работы отдела продаж.
У любого бизнеса должен быть Лидер. Это не всегда собственник или директор. Это может быть кто-то и из среднего звена. Но такой человек может тянуть на себе настроение многих.
Спасибо за развлечение - никогда не думал, что у человека может быть ТАК много фантазий. В частности, про разницу между тренингами и тренировками, про лидеров, далее везде...
А вот сердцевина текста:
"Необходимы прорывы? Минимум 1 раз в месяц тренируйте своих людей по различным дисциплинам.
По возможности нанимайте тренеров и не реже чем 1 раз в 6 месяцев проводите тренинги по различным дисциплинам.
Спокойные времена? Проводите тренинги 1 раз в 3-4 месяца. Этого достаточно для того, чтобы специалисты имели необходимый объем знаний."
Проницательный читатель, Вы я, надеюсь, поняли, КАКИХ ИМЕННО трененров надыть нанимать. И как можно чаще.
Антон, ТУТ В ЗАДНИХ РЯДАХ СУМЛЕВАЮТСЯ - а Вы за свою огромную богатую событиями жисть, хоть что-то продали?
Чуть попозже отвечу.
Я читал Ваши рецензии на труды прочих авторов. Импонирует то, что Вы обладаете очень развитой речью.
Если я дорос до критика такого уровня, то скорее всего я двигаюсь в верном направлении.
Можно героев на сцену. Любопытно посмотреть на масштаб трагедии. Если уже и задний ряд есть, то видимо я приобретаю популярность среди определенной братии.
Давайте всех сюда, чтобы ответить всем и сразу.
Кому необходимо, поищите самостоятельно в Интернете. Информации там много. Я не первый день "в теме".
Поточнее если можно. Теоретиков здесь хватает на сайте.
ОЧЕНЬ БОЛЬШИЕ ПРОБЛЕМЫ - это Вы о чем?
Вы, наверное, уже догадались, что это Вы, наш викинг.
Нет времени на пустые дискуссии.
Статья ориентирована на рабочие отделы продаж, где стоит цель увеличить результативность. Не более того.
Ваш пример - это отдел продаж, который не работает. Здесь спорить бесполезно. Толкать машину без бензина бесполезно. Далеко не уедешь. Факт.
Какие мыслЯ она у Вас вызывает?
Ну да ладно. Любая реакция - это реакция. Правильно Александр Павлович? Так это в маркетинге называется? Лишь бы обсуждалось?
Прием конечно отличный, но "жалкий".
Виталий прав. Иногда хочется профессионального общения на тему, а не "по огородам". А что получается? А получается засиралово эфира пустой "насыщенной" речью ради банального фейка. Ибо так...ТАК УЧИТ ВЕЛИКАЯ НАУКА: МАРКЕТИНГ!!!
Жалко. Но увы. Мир бизнеса жесток И КОВАРЕН))!
Что там поворачивается к клиенту?.... именно оно... увы.
- Гениально!
Вам нужно срочно бежать от всех проявлений маркетинга, включая продажу.
Но...
Есть продажа и "продажа".
А уж HR-ребята этим действительно так.
Что продают эти ребята?
См. «Маркетологи и продавцы» – http://www.repiev.ru/articles/Marketers-Sellers.htm
Ну не понимаю я, как теоретик ( большинство ведущих тренингов) может рассказать что то о бизнесе а тем более научить продавать. Любимая уловка таких тренеров- это то что после курса НЛП продажи увеличатся в разы.Не работает НЛП применимо к богатому и могучему русскому языку.Могу предположить, что более применима данная технология к оцифрованному английскому языку.
С необходимостью саморазвития полностью согласен, не только для продажников а и для всего человечества, но к сожалению на уровень продаж это ни как не влияет.
Антон так как считаю Вашу статью попыткой продать курс своих тренингов, то хотелось бы спросить сколько было продаж. Ответ на этот вопрос и будет лучшей рекламой или антирекламой для Вас.
P.S. «Если тебя посылают на х…, это нормально. Тебя должны послать на х… сорок девять раз. А
в пятидесятый раз должны согласиться. Если тебя из ста раз посылают девяносто девять,
значит, твой бизнес на грани рентабельности. Если из ста раз соглашаются три раза, значит,
у тебя все в порядке, и ты занимаешься тем, чем надо» Цитата из книги о Чичваркине для себя считаю это и лучшим мотиватором и лучшим тренингом.
А с чего Вы взяли, что я тренер? Это где написано?
Я действующий руководитель отдела продаж. Периодически что-то продаю из своих наработок. Но данная статья писалась не для этого. Факт. В ссылках у меня указан персональный сайт с указанием несколько иных услуг. В отзывах конечно есть упоминание тренингов. Иногда "заставляют" и их проводить. Есть у многих компаний к тренингам симпатия.
Я уже второй раз слышу про книгу "Квадрант денежного потока". Буквально вчера мне напоминали при нее. Любопытно Вы свою мысль изложили про подбор. Любопытно.
Я безусловно занимаюсь обучением специалистов. Но я не провожу тренинги. Я больше практикуюсь на индивидуальных форматах. Тренировки под конкретные проекты, конкретных людей. В том числе и руководителей.
Статья вызывает раздражение только тем, что в ней идет небольшое опровержение некоторых догм. Не более того. Это мой опыт и он успешный. Прием 3 кстати утверждает о необходимости формирования костяка из личностей, способных к саморазвитию (а не командной работе).
Про "вместо тренингов". Прием 2 говорит о том, что людей необходимо воспитывать иными форматами, нежели тренингами.
И еще. Миссия компании не способна подвигать людей на прорывы. На прорывы может сподвигнуть только реальный человек. Увы.
Я не продаю курсы своих тренингов, Николай. Единственный курс, который я продаю - это курс для руководителей и то он дистанционный в видеоформате я продавал несколько курсов для линейный сотрудников. Частично материалы есть у меня на канале - https://vimeo.com/antonberserk (не для рекламы, а для ответа на Ваш вопрос)
Тренинги - это немного не мой формат. Я предпочитаю немного другие задачи.
Я предпочитаю тренировать людей под определенные навыки, необходимые для определенных проектов.
Больше и больше убеждаюсь в том, что необходимо заниматься индивидуальными решения под конкретные ситуации. Это имеет реальную ценность.