Кросс-культурные переговоры: базовая подготовка

Сегодня мир бизнеса стал значительно более тесным, чем когда-либо прежде. Если раньше граница другого государства могла находиться в тысячах километрах от вашего дома и днях пути, то сегодня достаточно кликнуть мышью вашего нетбука, и вы окажетесь по ту сторону своей страны, культуры и менталитета.

Технологии устранили препятствия в виде расстояний, но воздвигли новые бастионы виде необходимости выстраивать мосты взаимопонимания между представителями разных языковых, религиозных и ментальных культур.

Завтра у вас онлайн-конференция с китайцами? А может, бизнес-вебинар с представителями арабского мира? Быть может, предстоит скайп-звонок и трехсторонние переговоры с группой предпринимателей из Малайзии? Сразу перед вами возникает список вопросов, на которые вам нужны практичные и точные ответы.

— Как они принимают решения?

— Как у них принято говорить о цене?

— Как определить, кто у них главный?

— Как они воспринимают отказ?

— Насколько они искренни?

— Что является их главными ценностями?

— Что они предпочитают на обед?

— Во что они верят?

Список подобных вопросов можно продолжать да бесконечности. Но главное: что делать, если завтра наступит «час Х» и вы вступите в хрупкий мир кросс-культурных переговоров?

У меня есть некоторая последовательность шагов для подготовки к кросс-культурным переговорам. Это стандартные задачи для домашней отработки вопросов, касающихся вашей профессиональной предпереговорной подготовки.

Данный шаблон необходимых шагов может быть дополнен исходя из личного опыта переговорщика. Это просто некая точка опоры, с которой можно начать движение к обретению взаимопонимания и победы в межкультурных переговорных процессах.

Итак, давайте рассмотрим последовательность действий

С кем из представителей вашей культуры он уже вел дела? Имеет ли он на территории вашей страны представительство своего бизнеса? Входит ли он или его фирма в международные бизнес-ассоциации и общественные организации? Кто его явные союзники в бизнесе, в банках, в правительстве, в прессе? Какова его банковская репутация, а также бизнес-история побед и поражений?

Для осуществления подобного сбора информации вам могут понадобиться помощники, оказывающие справочные услуги на международном уровне за умеренную плату. Можно набрать запрос на английском в google.com (virtual assistants или executive assistants) или связаться с международными агентствами, специализирующимися на решении таких задач.

Например, в США и Канаде хорошо работают бизнес ассистенты по широкому спектру вопросов из assistu.com, yourvirtualresource.com , ivaa.org, canadianva.net, onlinebusinessmanager.com. Цены за их услуги, в зависимости от сложности задач, составляют от 20 долларов в час.

По всему миру работает неплохая команда elance.com — цены от 4 долларов в час. В Индии подобный сервис оказывает brickworkindia.com — кстати, одна из лучших в своем роде. Цены соответствующие, но и качество работ впечатляет. Также за 6,25 долларов/в час в Индии работает yourmaninindia.com — широкий спектр бизнес-вопросов за умеренную цену.

Если у вас предстоят не виртуальные, а реальные кросс-культурные переговоры, то такой человек должен входить в состав вашей команды переговорщиков. С ним можно разработать систему знаков, подсказывающих о необходимости взять тайм-аут, в случае, если вы выбрали неверный тон диалога или ошиблись с направлением движения переговорного процесса.

Такой секундный перерыв поможет вам собраться и перестроить вашу тактику взаимодействия с оппонентом, избежать фатальных культурных ошибок и неверного истолкования тезисов ваших коллег по международному бизнесу.

Опять же, найти такого специалиста можно через специальные агентства в вашей стране или воспользовавшись сервисными компаниями, которые я указал выше.

Слушайте, слушайте и еще раз внимательно слушайте своих оппонентов во время кросс-культурных переговоров. Если вы не удовлетворены ответами, которые получаете, повторно структурируете свои вопросы и попробуйте задать их еще раз.

Если вы не уверены в том, что сказала другая сторона, повторите то, что вы думаете, что только что услышали, чтобы убедиться в правильности того или иного тезиса.

Логично предположить, что люди, живущие и работающие в различных культурах, часто видят или интерпретируют те же самые события по-разному.

Но в нашу эру глобализации, и это факт, мы имеем больше общего на человеческом уровне, чем вы могли бы ожидать. Не игнорируйте свою интуицию и следите за своими манерами.

Большинство бизнес-профессионалов чувствует, когда они нуждаются в технической или юридической экспертизе. Точно так же межкультурные переговорщики должны понять, что им необходимо прибегнуть к внешней помощи от сторонних экспертов еще до начала переговорного процесса.

Это поможет верно оценить ситуацию кросс-культурных переговоров заранее. Это также поможет научиться интерпретировать особые сигналы в ходе диалога с другой культурой, ее ментальные и религиозные нормы, некоторые тонкости, которые могли стать судьбоносными в кросс-культурном контексте любых успешных международных переговоров.