Скопировать ссылку
Проверьте идею на уникальность
В 2015 году мы с подругой Екатериной Кудряшовой хотели открыть в ЦДМ в Москве торговую точку с необычной подачей мороженого. Поиски партнеров-производителей десерта привели к тому, что решили выкупить небольшой цех и развивать свое производство. Начали с продаж обычного пломбира: мороженое ничем не отличалось от продукции конкурентов, поэтому не привлекало покупателей. Только после сделки выяснилось, что бизнес убыточный. В таком режиме проработали первые полгода. Чтобы не закрыться, провели ребрендинг: проанализировали рынок и разработали новые линейки — протеиновое и веганское мороженое без сахара.
На рынке пищевых продуктов производители часто предлагают новые вкусы или нестандартные формы привычных товаров, улучшают качество или свойства — в каждом направлении на старте бизнеса стоит сразу найти то, что выделит вас среди конкурентов.
Ставка на необычные вкусы — наиболее распространенная стратегия: у нее большой потенциал для дальнейшего развития линеек. Например, у нас более 60 вкусов мороженого, и постоянно находимся в поиске нового. В июне 2023 года запустили витаминную линейку — сырное с селеном, йодом и пробиотиками. Источниками идей могут быть собственные впечатления, вызванные знакомством с новыми продуктами на рынке, или маркетинговые исследования. Часто запросы инициируют торговые партнеры и сами формируют спрос на продукты с необычными вкусами.
Без опыта и денег — начинайте с аутсорсинга
На старте вложили по 1,5 млн рублей собственных средств — столько стоили оборудованный цех площадью 40 квадратных метров и две торговые точки. По мере роста несколько раз переезжали в арендованные помещения. Впоследствии анализ показал: купить свое выгоднее. Так нашли бывший молочный завод в Солнечногорском районе Подмосковья, достроили его и превратились в предприятие площадью в 2 000 квадратных метров.
Основной вопрос, который волнует предпринимателей — запускать свое производство продуктов сразу на старте или отдать на аутсорс? Чтобы решить, оцените два фактора:
- Спрос на продукцию. Если он высокий и стабильный, имеет смысл открывать производство. Сможете контролировать качество продукции, гибко реагировать на изменения спроса и максимизировать прибыль.
- Финансовые возможности. Производство требует значительных инвестиций в оборудование, сырье и персонал. Если есть материальная поддержка или достаточные накопления, с точки зрения долгосрочных перспектив свое производство — выгоднее.
Если нет опыта в бизнесе, в производстве или не уверены, что продукция будет иметь стабильный спрос, лучше обратиться к уже установленным производителям, чтобы избежать ошибок и сократить риски. Это позволит сосредоточиться на главных задачах: маркетинге, продажах и развитии бренда. До этого мы не были предпринимателями, обе работали в найме: я — маркетологом и продакт-менеджером, мой партнер Екатерина — в продажах. Но одно из моих образований — инженер-технолог кондитерского производства. Это стало не просто дополнительным бонусом, а ключевым инструментом, который помог оптимизировать бизнес-процессы и повысить производительность.
Позаботьтесь о качестве продукции
Большая часть времени уходит на поиск поставщиков. В производстве важно использовать натуральное сырье: от вкусовых качеств зависят отзывы будущих покупателей. Основные ингредиенты, фрукты и ягоды, закупаем из Таиланда, Индии, Сицилии, Бельгии, молоко — у российских фермеров.
Чтобы найти надежных поставщиков, придерживайтесь правил:
- С местными производителями сырья и упаковки сотрудничайте напрямую. Если импортируете сырье, работайте с официальным дистрибьютором на территории страны. Поставщик должен иметь международную сертификацию по безопасности.
- Проверяйте на отсутствие негативных отзывов и арбитражных производств.
- Биржевые товары, к примеру, какао-бобы, закупайте на официальных сайтах, где представлены ежедневные сводки по торгам.
Ответьте сразу на главный вопрос «как продавать?»
Первые точки продаж у нас были в торговых центрах. Из-за того, что летом посещаемость магазинов снижается, в разгар сезона ушли в минус. Поэтому приняли решение их закрыть и стали искать выходы на торговые сети. Первые наши крупные клиенты — Singapore Airlines, сами вышли на нас через сайт. Далее начали сотрудничать с ритейлерами: сейчас представлены во ВкусВилл, X5 Retail, Азбуке вкуса, МЕТRО.
В 2024 году у начинающих производителей продуктов есть два основных канала сбыта:
- Крупные торговые сети. Перед тем, как начать с ними работу, проанализируйте прогнозы: сможете ли обеспечить стабильное производство и большие объемы. Если не выполнить обязательства, могут быть штрафные санкции, поэтому лучше не рисковать.
- Маркетплейсы. Направление активно развивается: в прошлом году объем рынка e-commerce в России вырос на 38% и составил 5,7 трлн рублей. Работать с этим каналом сбыта проще: затратность не такая высокая и объемы меньше. Но при этом, площадки не всегда предлагают выгодные условия. Мы для себя выбрали в качестве партнеров Яндекс Лавку, Самокат и Ozon.
Сразу заложите расходы на маркетинг: оптимально 10–20% от выручки. Российские бренды увеличивают бюджеты на продвижение — выделяться все сложнее, поэтому выбирайте омниканальность. Мы используем коллаборации, конкурсные механики, контекстную рекламу, SEO, event-маркетинг, соцсети: большую часть бюджета занимает работа с блогерами.
Стройте бизнес-модель до запуска, а не после
Нам понадобился примерно год для того, чтобы выйти на окупаемость: это произошло за счет привлечения крупных клиентов. Стабильные цифры по прибыли начали показывать только через 3 года: ежегодный темп роста в среднем составлял 50–70%. Если заранее рассчитать финансовые результаты, путь можно уменьшить. Нас существенно замедлил кризис 2022 года: приходилось искать способы снижения себестоимости продукции и новых поставщиков, преимущественно на российском рынке.
Чтобы сократить срок окупаемости, важно на старте иметь бизнес-модель развития и разработать стандарты и регламенты, касающиеся всех бизнес-процессов. Решающее значение также играет выпуск продукции, ориентированный на покупателя: важно общаться с целевой аудиторией и спрашивать ее мнение.
Ключевые показатели, на которые необходимо обращать внимание:
- чистая прибыль — позволяет оценить состояние и развитие бизнеса;
- качество продукции — показатель для выявления причин снижения и увеличения уровня продаж;
- снижение затрат на производстве;
- результативность работы сотрудников: управление персоналом и обучение;
- анализ загруженности производственных мощностей.
Пользуйтесь государственной поддержкой
Существенная мера поддержки, которая помогла нам решить многие финансовые проблемы — льготное кредитование малого и среднего бизнеса. Программа в рамках национального проекта «МСП и поддержка индивидуальной предпринимательской инициативы» рассчитана до 2024 года. Также неоднократно получали субсидии на покупку оборудования для производства: так компенсировали часть затрат на него.
В 2022 году воспользовались региональной программой поддержки бизнеса для преодоления санкционного давления и развития импортозамещения — «Земля за 1 рубль». Сейчас на арендованном участке возле производства запускаем новую очередь завода: проект планируем закончить к концу 2024 года. Это поможет увеличить объемы производства, запустить новые линейки продукции и выйти на другие рынки: Китай, Вьетнам и Азербайджан.
Заключение
Производство — это бизнес, в который постоянно нужно инвестировать. Не стоит рассчитывать на быстрый рост и финансовый результат. Чтобы не бросить все еще до первых побед, выбирайте то направление, которое зажигает. Вашей постоянной опорой должна быть целевая аудитория: поэтому ищите сразу своих покупателей.
