Скопировать ссылку
Когда вы переманиваете клиента или сотрудника – это первый вариант. Но если вы хотите оставить все как есть, но вам нужны люди для получения информации или влияния на процессы в другой структуре – это второй вариант. Ну и можно использовать человека «в темную», обещая радужные перспективы у себя, но не спешить с выполнением своих обещаний.
Что такое целевая группа воздействия (ЦГВ)?
Это те люди, которые могут повлиять на решение ваших задач. Важно определить возможности лица добывать требуемую информацию, оказывать необходимое влияние на нужных вам людей, и, самое идеальное, если этот человек сам в силу своего статуса способен принимать решения, нужные вам.
Но для этого вы должны повлиять на людей (объекты) таким образом, чтобы они захотели действовать в ваших интересах. А для этого нужно понять: ЧТО и КАК их может замотивировать, и какие выгоды или риски принесет им и вам это сотрудничество.
Как оценивать перспективность человека для решения ваших задач? Нужно оценить следующее:
- степень его информированности и возможности содействия и влияния на ход событий либо на конкретных лиц;
- степень трудности установления и поддержания с ним контакта;
- возможности риска от его негативной реакции на предложение о сотрудничестве;
- насколько нежелательна ваша "засветка" в качестве вербовщика – последствия для вашей репутации и отношений с компанией;
- степень уверенности, что объект не начнет «двойную игру» и не сообщит "своим" о ваших действиях;
Кстати, изначально можно обдумать возможность использовать объект не только в качестве информатора, агента влияния, но и дезинформатора, провокатора…
В результате анализа вы можете принять решение либо приступить к немедленной вербовке, либо отложить - нет явной необходимости, нет достаточных зацепок, «клиент еще не созрел». А если шансов на успех крайне мало – то и вовсе отказаться от вербовки - "овчинка не стоит выделки".
Бывает, что иной раз можно начинать заход вовсе от имени совершенно сторонней организации, например, если у объекта вербовки в силу каких-то личных особенностей весьма нелестное мнение о вашей структуре. Так раньше были предрассудки по поводу советского КГБ, и тогда доблестные советские разведчики представлялись и людьми из европейских или латиноамериканских спецслужб, и идейными борцами за свободу и гуманизм и пр. В бизнесе под «чужим флагом» можно наладить контакты, если кто-то плохо настроен к вашей компании – прямому конкуренту, считая, что это было бы непорядочно по отношению к коллегам, но слить информацию простому любопытствующему, и даже представителю собственников или силовых структур, подозревающих менеджмент в непорядочности – совсем другое дело…
Сбор предварительной информации. Планирование развития дальнейших отношений с партнерами по переговорам.
Очень часто сбор информации о компании ограничен открытыми источниками, где картина обычно отретуширована в сторону улучшения. Более эффективны специализированные порталы с «желтой» или компрометирующей информацией, однако там есть другая крайность – ухудшение истинного состояния дел. Поэтому лучше всего – дополнить картину взглядом изнутри. Значит, будем действовать так: выбираем объекты для нашего дальнейшего воздействия, ищем «зацепки» - их привязанности, увлечения, зависимости, вредные привычки, комплексы, недовольство, зависть к коллегам (социальная, профессиональная, возрастная, национальная неполноценность).
После этого переходим к алгоритму вербовки, которая идет по следующим этапам. Начинаем с составления досье. Ищем «кончик нити», которая может либо провести нас сквозь все тернии к лицу, принимающему решение, либо, дернув за которую можно воздействовать на нужных нам людей. Здесь годится любая информация, которая поможет выяснить степень влиятельности, осведомленности, круг общения, увлечения, биографию, характер объекта.
Затем решаете – будете действовать сами или привлечете помощников: официальных или неофициальных. Потом ищем подходы, устанавливаем контакт, знакомимся, углубляем контакт, готовим почву, тестируем, корректируем досье, и оцениваем перспективность этого человека для вербовки.
При знакомстве выбирается программа общения: симметричная (равенство сторон по возрасту, статусу и пр.) или дополнительная (неравные позиции). Нужное восприятие достигается продуманным выбором своего образа, стиля поведения и ситуации знакомства.
Обычно используются такие приемы «подкатывания».
- Провоцирование объекта на оказание помощи вам.
- Ваша помощь объекту.
- Использование общих знакомых.
- Знакомство на различных массовых мероприятиях (в кино, театре, на концерте, лекции, стадионе), в очередях.
- Знакомство на основе хобби (спорт, животные, культура).
- Знакомство через детей (в поездах, парках, детских садах, кафе и т.п.):
- Вызов интереса к себе, показать свою «нужность» или уникальность (инициатива знакомства здесь должна исходить от объекта):
- Засветка некой интересной информации, связанной с вами (в Интернете, газете, подъезде, на улице) где она попадется на глаза объекту.
Готовясь к контакту надо:
- определить место, цель, тему и метод (разговор или трюк) зондажа;
- подобрать зондирующую информацию;
- выбрать стиль и тактику (порядок и способ) предъявления этой информации;
- продумать начальную и завершающую фазы общения (это необходимо, чтобы заложить в сознание объекта нужную вам версию разговора, а также стимулировать дальнейшие контакты с ним).
Вероятность вербовки потенциального агента зависит от следующего:
- наличие необходимых внутренних (черты характера, слабости, пороки) и внешних (компромат, значимые, ценимые факторы и люди) зацепок;
- знание барьеров (черты характера, идейная убежденность, влияние значимых лиц, трудности прямого контакта) и возможности их устранения (снижение значимости, обход, переворачивание в свою пользу);
- наличие у вас союзников / противников в его окружении.
Фрагмент книги "Жесткие переговоры в стиле агентурной вербовки" автор Александр Кичаев
