Закрыть
Закрыть
Как это работает?
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис «Моё дело» всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
Месяц полного доступа
бесплатно :)
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис «Моё дело» поможет вам автоматизировать рутинные процессы, он всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
Месяц полного доступа
бесплатно :)
Как это работает?
Как это работает?
Прислать статью

Почему бизнес-тренер не должен быть активным

Поделиться
0
Почему бизнес-тренер не должен быть активным
Руководитель компании «Katarsis Business Group»
В последнее время все больше бизнес-тренеров предпочитают шоу — зажигающие выступления на публике. Они эмоционально и увлекательно рассказывают, держат большую аудиторию, получают овации в конце выступления. Но можно ли это назвать тренингом, а выступающих бизнес-тренерами. Они развлекают, но не тренируют. Смысл того, что мы называем тренингом, расплывается. Так что должен делать бизнес-тренер, чтобы его аудитория получала необходимые навыки, а не развлекалась?

«Быть съеденными заживо или измениться! Вечный поиск устойчивого конкурентного преимущества ведет нас как это ни парадоксально не в область цифр, а в область морали».

Джим Клеммер «Как создать команду победителей»

На одном из тренингов для тренеров участники должны была разработать упражнение «Работа над возражениями во время продаж». Цель задания — максимальное вовлечение сотрудников в работу. Сотрудников на тренинге играли сами тренеры. После небольшой подготовки группа выделила тренера, который продемонстрировал приемы отработки навыка преодоления возражений.

Тренер попросил пересесть всех присутствующих на 4 стула. Семь участников тренинга тесно сели на 4 стула. Затем тренер забрал у участников раздаточные материалы. После этого сообщил, что тренинг начнется только через 2 часа и ушел за дверь. Через несколько минут вернулся и спросил у участников: «Комфортно ли мое поведение? Расскажите о своих ощущениях? Было приятно или неприятно?».

Сдать любую отчетность в ИФНС и фонды через интернет за 5 минут

Группа с интересом и юмором стала рассказывать о своих ощущениях, совсем не связанных с возражениями и сопротивлением. Тренер начал «притягивать ситуацию «за уши». Вот такой диалог у тренера с группой получился:

Тренер: — «Но вам ведь неудобно сидеть?»

Радостная группа: — «Удобно! Нам очень хорошо прижиматься друг к другу!».

Еще более озадаченный тренер: — «Но вы ведь расстроились, когда я забрал у вас все материалы».

Группа: — «Да что вы, нам они не очень-то и нужны».

Быстрая проверка контрагента на благонадежность по ИНН, ОГРН, названию, ФИО или адресу. Проверь себя и своих партнеров :)

Тренер: — «Но вам ведь не понравилось, что я ушел на 2 часа».

Группа с интонацией издевки: — «Понравилось! Мы вам просто не поверили!»

Далее тренеру ничего не оставалось, как сказать: — «Ну тогда представьте, как если бы вам это не понравилось. Это и было бы сопротивление и возражение с вашей стороны на мои действия. Вот что такое возражение! И сейчас и мы его разберем».

На мой вопрос: — «Что не так сделал тренер?», участники ответили: — «Он неправильно подобрал ситуации для нас, чтобы мы начали возражать».

В этом примере тренер отвечал за все — придумывал ситуацию, организовывал участников тренинга, задавал вопросы, делал выводы.

Сверхактивность бизнес-тренера на тренинге создает пассивных участников. Они оказываются полностью зависимыми от действий тренера. Наша память услужливо напоминает о школьных годах обучения. И как только тренер начинает рассказывать и показывать, что и как нужно делать, участники мгновенно превращаются в учеников. Намного выгоднее вести себя пассивно в ожидании, как тренер будет их активизировать. Можно позволить агрессию и недовольство, и посмотреть, что тренер будет делать, как будет успокаивать, оправдываться. И это обязательно случается, если за все события тренинга отвечает тренер.

А что произойдет, если тренер уменьшит свою активность и распределит ответственность между собой и участниками? Как тогда произойдет отработка навыка преодоления возражений?

В этом случае ситуации возражений будут придумывать сами участники тренинга.

Тренер предложит участникам разделиться на две группы и придумать задания для участников другой группы, на которые они начнут возражать. Другая группа получает точно такое же задание. Затем обе группы по очереди демонстрируют друг другу то, что они придумали.

После того, как придуманные ситуации продемонстрируют и отработают, тренер попросит в каждой подгруппе выявить, что вызывало возражения, а также, что делали участники, чтобы справиться с вызванными возражениями и настоять на своем.

Согласитесь, что такой вариант проведения тренинга для тренера намного легче. Ему не нужно самому придумывать ситуации. Он не рискует неадекватной реакцией участников на них. И, обратите внимание, то, что придумывают сами участники, они воспринимают, как лучшее, и не критикуют. Кто будет критиковать себя?

Тренеру нужно только модерировать процесс работы участников. Он должен организовывать работу групп, четко давать задания, задавать вопросы.

Тренер вместе с участниками обобщает выявленные варианты поведения и дает им возможность проверить, как они работают в практике их реальных продаж. В этом варианте участники выступают соавторами созданной методики, и сопротивления по ее использованию в деятельности у них не возникает.
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис поможет вам автоматизировать рутинные процессы, он всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
Месяц полного доступа бесплатно :)
В избранное
Подписывайтесь на наш Дзен-канал: zen.yandex.ru/delovoymir.biz
Поделиться
0
Руководитель компании «Katarsis Business Group»
Полное бухгалтерское обслуживание для ИП и ООО
Попробовать бесплатно
Полезные статьи
к вам на почту
Подпишитесь на рассылку
Подписаться!
17 комментариев
Бердюгина Виктория
16 ноября в 11:42
Статья интересная, если кто-то из участников знаком с проблемным обучением, то это оттуда, и конечно так участнику тренинга лучше запомнится схемы работы на любом тренинге. К сожалению часто можно слышать, что люди ходят на тренинги, а на практике ничего не получается, да, должно быть место и теории, но если участники сделают выводы сами, то и практика будет успешней.
+1
0
Ответить
Седых Сергей
16 ноября в 11:52
Спасибо за напоминание о том, что спасение утопающего - дело рук самого утопающего.

Как только начинаешь играть в эмоциональные тактические бирюльки - развлекать, пытаться понравится, оставить приятное впечатление, быть услужливым и угодливым - так сразу затуманивается основная цель и стратегический смысл всего мероприятия.

Польза от такой "работы" минимальна и для самого учителя и для его учеников.
+1
0
Ответить
Хандурин Леонид
16 ноября в 13:15
У тренера нет цели для учащихся, а значит, нет и стимула для работы учащихся. Тренер - не учитель, тренер - постановщик самообучения, когда обучаемый не только обучается, но и достигает какой-то конкретной цели на конкретном временном отрезке.
+1
0
Ответить
Леонид, а Вы знаете, что и преподаватель в проблемном обучении тоже не обучает, Вы хотите сказать, что преподаватель и тренер не одно и то же? Ваши аргументы? При проблемном обучении происходит тот же алгоритм действий когда обучаемый не только обучается, но и достигает какой-то конкретной цели на конкретном временном отрезке. Это если и тренер и преподаватели мастера своего дела, только и всего
0
0
Ответить
уважаемая Виктория, да, я хочу сказать, что преподаватель и тренер не одно и то же. Тренер может выполнять функции преподавателя, если у него имеется педагогическое образование, а вот преподаватель в большинстве случаев не сможет работать тренером. А чтобы педагог овладел проблемным обучением, он хорошо должен разбираться в тонкостях дидактических методов в обучении, о чём современные педагоги сегодня и не догадываются. Если же преподаватель и тренер новички, то с ними даже говорить бессмысленно говорить о проблемных методах обучения. Эти методы даже опытные педагоги не все могут освоить. Аргумент у меня один. Когда я работал с обучаемыми, у меня каждый дипломник оформлял заявку на предполагаемое изобретение, один из четырёх получал положительное решение. А это можно достичь только используя методы проблемного обучения и максимально "институт" энтузиазма обучаемого.
+1
0
Ответить
Леонид, а вот здесь я с Вами полностью согласна. Тренинг без пост-тренингового сопровождения до результат (конкретного, измеримого, как у Вас- заявка на изобретение) - и есть игра. Невозможно никакое знание обратить в навык за один тренинг, даже глубокий. И народ это прекрасно понимает, поэтому и требует "зрелищ".
Я, в последнее время, спрашиваю тренеров, есть ли у него инфо-продукт на основе тренинга. В интернете сегодня невозможно продать "новые знания" и посылы "сможете", там реально покупают результаты - за период твоего тренинга (без игр и прибауток живого контакта), работая с тобой в интерактиве - какой конкретно результат (в цифрах) я получу. Если человек способен довести до результата - значит в тренинге есть концепт, а не "успешный успех".
С точки зрения реальной работы и потребностей Заказчика, на мой взгляд, тренинг без последующего сопровождения в компании - от лукавого. Если мои продавцы не делают мне больше денег или я, за обещанный период, не способна на уровне навыка выполнить функцию, которую мне "ставили" на тренинге, то "спасибо за приятно проведенный вечер".
+1
0
Ответить
Алешин Андрей
16 ноября в 14:11
Статья правильная. Сам сталкиваюсь регулярно с тем, что слушатели (тренируемые, читай) теорию более 10-15 мин. не воспринимают. Им примеры подавай, да еще и из их области. Людям нужно показать как работать, а работают они пускай сами.
Спасибо автору.
+1
0
Ответить
Дужнов Сергей
16 ноября в 17:44
Всё верно, аудиторию только включать, включать и ещё раз включать... Автору спасибо!!!! :-)
0
0
Ответить
Шапарь Наталья
16 ноября в 18:13
Что то пока обсуждали свалили в кучу разные понятия, еще и проблемное обучение вспомнили и до дипломников дошли.Молодцы!
0
0
Ответить
Наталья, я уже более 5 лет веду бизнес-тренинги по-риторике, бизнес -риторике и довольно успешно, но применяю несколько вариантов взаимодействия, но категорически не развлекаю публику, и поэтому еще раз говорю, что тренер не нянька, он дает знания, предлагает опробировать эти знания, но задания предлагают сами участники тренинга, по- моему мнению тренер участвуя в рефлексии поворачивает достигнутые успехи слушателей к ним лицом
0
0
Ответить
Шапарь Наталья
16 ноября в 22:26
Увы ничего нового велосипед вы не изобрели.... А кто Вас оценил? Вы сами себя оценили?
0
0
Ответить
Наталья, я себя не оцениваю, это оценки моих слушателей и клиентов, которые проходили тренинги на тренингах, которые я проводила, нет, не мне в лицо, как комплименты, а на сайтах, полагаю я ответила на Ваш вопрос. Я переехала в другой город, но продолжаю свои тренинги по скайпу.
0
0
Ответить
Денисов Максим
12 декабря в 17:19
Полезно. Спасибо!
0
0
Ответить
Переписку можно прочесть в контакте Виктория Сотник (Балашова)- это я
0
0
Ответить
Бердюгина Виктория
14 декабря в 09:38
Здравствуйте, Виктория Николаевна! Снова мы вспоминаем вас 😊 как нашего учителя, который показал, как можно говорить и выражать себя. Завтра Женя будет выступать с докладом на конференции в Абакане. Так мы заранее готовились к этому, достали наши распечатки с упражнениями и занимались, разминали речевой аппарат 😄😄 Этим летом у Жени тоже было подобное выступление в Красноярске. Выступил он очень хорошо, даже организаторы той конференции отметили это 😃 было очень приятно!!! Я уверена ваши занятия этому поспособствовали!

Это отзыв в контакте моей бывшей слушательницы и ее мужа, конечно немного странно, что Таня назвала меня своим учителем, а не тренером, но полагаю это и отвечает на вопрос о моей компетентности в данном вопросе ка специалисте.
0
0
Ответить
Шестакова Наталья
17 февраля в 10:55
Совершенно с Вами согласна, Галина... Одной из моих ошибок на первых тренингах было "объять необъятное" - все заранее подготовить и все самой сделать. Подготовить ситуации для отработки навыка, прописать роли и условия для участников, все выделить и подчеркнуть))).Вот если бы мне раньше попалась Ваша статья))). Сейчас делаю по другому - задаю вопрос по теме, фиксирую ответы, спрашиваю, что упущено, предлагаю показать как это бывает в работе - создаем группы или пары и - все работаем))). Спасибо, подтвердили, что я не "обленилась", а нашла правильный подход к организации тренинговой атмосферы. Наталья
0
0
Ответить
Сартан Галина
17 февраля в 12:29
Коллеги, спасибо за комментарии! Если в практике, то провожу тренинг по управлению групповой динамикой 30-31 марта. Посмотреть его описание можно здесь https://katarsis.ru/trening-trenerov-gryppovaya-dinamika/
0
0
Ответить
Отправить
Чтобы оставить комментарий, авторизируйтесь или зарегистрируйтесь
Обсуждения
Комментарии Публикации
Чёрный Александр
Автор курсов по стратегическому развитию бизнеса, бизнес-практик
Как разработать стратегию развития бизнеса: 8 ключевых элементов
В данной статье автор делится алгоритмом реализации проектов по [...]
Логинов Олег
Член правления Общественного объединения «Союз психологов и психотерапевтов»
Если начальник — левша. Нейропсихология на службе наемного работника
Как правило, для левшей характерна и достаточно устойчива тенденция к [...]
Милованов Алексей
Бизнес-тренер. Владелец агентства публичных продаж «Public Sale»
«Прививки от возражений», или Как убрать возражения публики еще до [...]
На любом выступлении часто можно встретить ситуацию, когда спикер на [...]
Закрыть
Автоматизация бухгалтерии
и сдача отчетности онлайн
Сервис умеет сам рассчитывать налоги,
создавать счета, заполнять декларации и
отправлять их в налоговую и фонды онлайн.
Просто попробуйте. Это бесплатно!
Попробовать бесплатно
Закрыть
Автоматизация бухгалтерии
и сдача отчетности онлайн
Сервис умеет сам рассчитывать налоги,
создавать счета, заполнять декларации и
отправлять их в налоговую и фонды онлайн.
Просто попробуйте. Это бесплатно!
Попробовать бесплатно
Закрыть
Автоматизация бухгалтерии для любого бизнеса
Сервис поможет вам автоматизировать рутинные процессы, он всё сделает сам:
рассчитает налоги
создаст счета
заполнит декларации
отправит в налоговую и фонды
Попробовать бесплатно
Эксклюзивно для читателей «Делового мира»
Месяц полного доступа бесплатно :)