Скопировать ссылку
В 2022 году торговые сети столкнулись с рядом сложностей и вызовов. Весной рынок замер, доллар подскочил, поставщики стали чуть ли не каждый день увеличивать цены, что особенно ярко проявилось в сегменте китайских товаров и электроники (до 60%), чуть меньше — в fashion сегменте (до 40%). К лету 2022 года интернет-ритейл более-менее стабилизировался, были найдены новые логистические схемы с использованием прежних маршрутов через дружественные страны. Частично заработало импортозамещение.
На фоне санкций логистика подорожала, и маркетплейсы стали увеличивать комиссии для продавцов. Однако падения спроса на товары сервисы аналитики не зафиксировали. Люди по-прежнему продолжают покупать на маркетплейсах — даже в больших объемах, чем раньше.
Крупные маркетплейсы (WB, Яндекс Маркет, СберМаркет, Ozon) все больше «захватывают» регионы, расширяют местный ассортимент, открывают новые сортировочные пункты и склады в отдаленных от центра страны городах и поселках. Эта тенденция будет расти с очевидной пользой не только для покупателей (ускорится доставка товара), но и для региональной экономики. Будут создаваться новые рабочие места, снижаться — логистические расходы региональных предпринимателей. Интернет-ритейл будет пополняться все новыми «адептами», а это значит, конкуренция станет еще острее.
Как в таких условиях вести бизнес на Wildberries? Реально ли справиться в одиночку или нужна целая команда? Рассмотрим, каких специалистов стоит включить в оргструктуру интернет-магазина, и какие процессы наладить, чтобы торговля шла успешно.
Когда пора масштабировать команду
Разбивать команду на оргструктуру имеет смысл, когда предприниматель хорошо понимает, из каких бизнес-процессов состоит его дело. Многие новички приходят на Wildberries с минимальными финансами и настраивают работу магазина самостоятельно с нуля. Потом, когда их бизнес растет, они, уже прошедшие этот путь, понимают, как и что нужно делать, и могут делегировать какой-то функционал помощникам.
Первым помощником обычно становится менеджер маркетплейсов, который берет на себя всю техническую «оперативку» — управление личным кабинетом, выкладывание товаров, оформление товарных карточек, поставки и тому подобное. То есть снимает с собственника текучку, отнимающую много времени. Если выручка небольшая, например, до 300 000 рублей в месяц, то при 10–15% рентабельности нескольких специалистов в команду взять, скорее всего, не получится. Потому что денег, которые предприниматель мог бы распределить на дополнительные статьи расходов, в частности ФОТ, пока еще нет. А когда выручка начинает расти, и рентабельность при этом от 30% и выше, уже можно задумываться о расширении.
Когда бизнес переходит на следующий уровень по выручке, трансформация команды обязательно должна происходить, так как это — база для дальнейшего роста вашего предприятия, охват тех областей, которые ранее не были задействованы. Команда в такой бизнес-модели в идеале должна включать представителей разных профессий — аналитика, байера, маркетолога, менеджера. Считать, что все это должен уметь один специалист — в корне ошибочно. А экономить, делегируя весь комплекс работ на одного человека — чревато убытками.
Инвестиции в расширение команды при грамотном подходе окупаются результатами, которые начинают приносить бизнесу новые люди. Поэтому, готовясь к расширению, важно понимать, что каждый специалист может дать вашему бизнесу, насколько ценным будет результат его работы. Давайте посмотрим, какие задачи выполняют разные специалисты в оргструктуре интернет-магазина, и чем они могут быть полезны.
«Многорукий» менеджер маркетплейсов
Менеджер маркетплейсов в 2022 году — новая популярная профессия, которой обучает практически каждая онлайн-школа. Однако профессиональных стандартов в ней пока что не установлено. По сложившимся правилам (возможно, этому проще всего научить на курсах) менеджер занимается в основном техническим моментами — настраивает кабинет, заполняет товарные карточки, оформляет поставки, то есть выполняет административные функции.
Иногда менеджеров винят в «проседании» продаж, забывая, что успех бизнеса зависит не столько от технических, сколько от стратегических моментов — умения анализировать, просчитывать, прогнозировать прибыль. Часто мы сталкиваемся с тем, что в функции менеджера, которым обучают на курсах, не входит аналитика рынка, расчет юнит-экономики, знание особенностей ценообразования, умение просчитывать рентабельность интернет-магазина. Контроль этих параметров для успешного ведения бизнеса на маркетплейсе необходим. Особенно сейчас, когда рынок неустойчив, валюта нестабильна, логистика меняется, цены и комиссии «плавают» не по дням, а по часам, а алгоритмы маркетплейсов меняются по нескольку раз в месяц.
Собственник должен либо заниматься этим сам, либо дополнительно обучать этому менеджера. Или же брать других компетентных специалистов.
Аналитик маркетплейсов
В продвижении и продаже товаров на маркетплейсах не обойтись без оценки и прогнозирования товарных трендов. Нужно понять, что закупать, по какой цене, дешевле/дороже? Нужно уметь анализировать рынок, ориентироваться в трендах, выбирать то, что будет продаваться. Этим и занимаются аналитики маркетплейсов. Их услугами можно воспользоваться на аутсорсе, но продуктивнее иметь такого профи в штате. С его помощью можно прогнозировать продажи с дальнейшим сбором конкретных цифр и понимать, как сработало то или иное предложение, какие артикулы лучше продаются, какой товар прибыльнее.
Аналитик маркетплейсов занимается не только этим. Он берет на себя еще одну важнейшую для бизнеса функцию — расчет юнит-экономики магазина, оценку рентабельности бизнеса в разные моменты времени. Собственник может делать это и сам, используя специальные сервисы, например, Stat4market, MPSTATS или подобные. Они помогают рассчитать большинство показателей, но не дают полной картины. Работа же аналитика маркетплейса помогает получить реальное представление, работает ли выбранный и запущенный в продажу товар в прибыль, или же он «не зашел» на маркетплейсе. Но если аналитик отвечает, скорее, за прогнозирование спроса, то фактически управлять финансами магазина может сам собственник. Однако есть другие важные задачи, которые также стоит делегировать, если вы действительно хотите развиваться.
Менеджер по закупкам
Если ваши доходы позволяют нанять байера (так по-другому называют менеджера по закупкам), то форматы сотрудничества с ним могут быть следующими:
- Взять специалиста в штат на оклад + KPI. Подходит для бизнеса с выручкой от миллиона, для дальнейшего роста и масштабирования которого постоянно требуется «новая кровь» — новые товары. Если хотите сэкономить, можно «посадить» штатного байера и на проценты.
- Сотрудничать с байером на аутсорсе. Например, выбираются специалисты, которые делают для вас закупки на рынке определенной страны. У них уже есть там налаженные связи, поставщики. Такие байеры могут как искать конкретные товары по вашему запросу, так и предлагать свои варианты на оценку вашему аналитику, чтобы из них можно было выбрать то, что точно будет востребовано. Работают такие менеджеры сдельно, берут определенный процент от суммы закупки (в среднем 5–15%). Но поскольку договоренности с ними никак не оформляются, нужно быть готовым к разным рискам, например, закупщик может пропасть, не выполнить условия сделки. Но на практике такое случается редко, так как байеры заинтересованы в сотрудничестве.
- Третий вариант — проектное сотрудничество. В этом случае выбирается закупщик-фрилансер со своими контактами на рынке. Он выступает, как посредник от поставщиков и сам проверяет их надежность, договаривается, а вы получаете от него информацию о конечных ценах и условиях сделки. Часто такие менеджеры имеют наработанные каналы закупок и могут предложить товары по выгодной стоимости, но не всегда.
Зачем же нужен закупщик? Чтобы снять с собственника заботы о налаживании контактов с поставщиками и пополнении склада. Часто байеры берут на себя организацию полного комплекса задач по закупке — от подбора до доставки товаров, тем самым позволяя владельцу бизнеса направить внимание на более важные стратегические задачи.
Маркетолог
Еще один специалист, без которого развитие и масштабирование бизнеса маловероятно. Ведь именно он отвечает за донесение информации о вашем товаре до как можно более широкой аудитории. Вот, какие источники привлечения клиентов он может помочь задействовать вашему бизнесу:
- Внутренняя реклама Wildberries. Один из самых популярных, растущих и с каждым днем улучшающих свою эффективность инструментов. В связи с ней стоит упомянуть самовыкупы. Но только как способ увеличения органического трафика, когда вы только запустились, и нужно показать маркетплейсу, что к товарам есть интерес и тем самым «мотивировать» рекламные алгоритмы показывать товар больше и чаще.
- Внешняя реклама. Например, Яндекс Директ, таргет ВК, реклама у блогеров.
Управлять внутренней рекламой на маркетплейсе и внешними источниками трафика — определять стратегии, выбирать подходящие инструменты, просчитывать эффективность — как раз и должен маркетолог.
С его помощью вы со временем сможете определить наиболее эффективные для вашего товара рекламные каналы, оптимизировать рекламный бюджет и увеличить LTV — «жизненный цикл» покупателя или сколько покупок один клиент совершит у вашей компании за определенный период. К примеру, для косметики таким каналом может стать реклама у блогеров, для электроники — какие-нибудь сравнения и обзоры на специализированных порталах. Для каждого товара — разное.
В задачи маркетолога как раз и входит подбор и настройка этих каналов в комплексе с другими методиками — вашими внутренними скидками, бонусами, промокодами для повышения лояльности клиентов. То есть этот специалист, по сути, определяет рекламную политику вашего бизнеса, которая при грамотном подходе будет увеличивать его рентабельность.
Когда же все-таки масштабировать команду?
Прежде чем открывать бизнес на маркетплейсах, желательно хорошо представлять все составляющие бизнес-процессы — от выбора, ценообразования, закупки товаров до их рекламы, продажи, доставки и поступления выручки на расчетный счет. И конечно, финансовые составляющие каждого этапа.
Зарабатывать на Wildberries стало гораздо сложнее, чем раньше, когда конкуренция была меньше, и практически любой выставленный товар «взлетал». Теперь для успешного старта необходима предварительная оценка товара по спросу, стоимости, другим показателям, а для успешного расширения — грамотные рекламные, закупочные и управленческие стратегии. Играть «вслепую» практически невозможно. Изучать рынок, анализировать тренды и источники трафика необходимо.
Многие новички этого не делают — не то что не оценивают перспективы того или иного товара, а даже не анализируют ценообразование — ставят стоимость выше среднерыночной, а потом удивляются, что их товар не продается. Но и снижение цен не гарантирует успешных продаж. Значение имеет все — и объем рынка, и востребованность товара, и каналы рекламы, и другие моменты. Сегодня в ведении бизнеса на маркетплейсах приходится учитывать много параметров, из-за этого повышается риск ошибок на разных этапах — от создания карточек до экономических расчетов. Вот почему важно, чтобы каждый этап регулировался компетентными в соответствующих вопросах специалистами.
