Скопировать ссылку
Почему этих агентов не жалко? Они спутали личное и профессиональное: если ты выбрал своим призванием навык доставать людей, не удивляйся, когда тебе в лицо говорят всё, что думают о твоей работе.
По моим наблюдениям, в России многие продавцы смешивают свою житейскую жизнь с рабочей и это вредит их делу.
Бизнес с «жёлтыми номерами»
Как потребитель я разделяю для себя бизнес на простой и с «жёлтыми номерами». Меня научили этому приложения для вызова такси. В них при заказе можно выбирать между машинами с белыми номерами и с жёлтыми. Разница — огромная. Белые номера ездят так, словно ты для них — случайный попутчик. Жёлтые — заметно повышают шансы на комфортную и безопасную поездку.
Жёлтые номера выдают в ГИБДД транспортным средствам, официально предназначенным для перевозки пассажиров. Частнику их доставать суетно и сложно. В такси ими владеют в основном таксопарки и самые настойчивые индивидуальные предприниматели: те, кто и в остальном готов «держать марку». Минус у «жёлтых» только один — их иногда приходится долго ждать.
Как важно быть стерильным
Сегодня я торопился и вызвал самый быстрый вариант: эконом с белыми номерами. Машина подъехала через пару минут и путешествия ожидаемо обернулось для меня мукой.
Во-первых, водитель пах. Это был радостный мужской запах, который громко приветствовал мир и долгожданное наступление весны.
Во-вторых, он вёз меня по-родственному неравнодушно. Словно я был женой-роженицей или раненным в живот братом. Мы жутко торопились: резко тормозили, быстро разгонялись, стремились влезть в каждую свободную щель между машинами, разворачивались задом на перекрёстках. Регулярно меня ощутимо потряхивало, так что я начинал чувствовать себя пациентом в карете скорой помощи на поле боя.
Всё время нашего путешествие в машине играла неизвестная мне музыка, о существовании которой я не хотел знать. Попутно таксист громко делился вслух мнением о навыках вождения других водителей, их сексуальной ориентации и несообразительности московских светофоров.
В какой-то момент я решил посмотреть на него как на продавца, чтобы решить, как одной фразой определить, что он делает не так? Получилось, что вместе с услугой перевозки он активно навязывал мне самого себя. Запах, родная музыка, привычный вождения — всё это было житейской информацией о водителе, которая была мне совершенно не нужна.
При таком подходе хороший таксист, который спрашивает у пассажира, включать музыку или нет, спокойно водит и молчит во время поездки — не просто более культурный человек. Он тот, кто не навязывает себя покупателю, умеет сдерживать проявления своей индивидуальности на публике.
Продавцов не выбирают
Покупатель выбирает товар, а не продавца. Часто, когда товар нам очень нужен, мы оказываемся заложниками поведения продавца и его прихотей. Например, когда закрыты в ним в одном такси. Или у нас нет возможности быстро подобрать альтернативу нужной вещи.
Встреча с таким продавцом всегда оставляет после себя ощущение насилия, словно тебя постарались использовать. В цивилизованном бизнесе во главе угла находятся ожидания и интересы покупателя. И сделка оставляет после себя ощущение, что она проводилась ради твоей выгоды.
В этом, пожалуй, главное отличие бизнеса с «жёлтыми номерами» от кустарных игр в предпринимательство. Бизнесмены, которые назойливо демонстрируют миру чувство собственной важности, обычно склонны к всевозможным аферам и спекуляциям, а их бизнес плохо поддаётся автоматизации. В то время как «жёлтые номера» стремятся к тому, чтобы работать, как часы, и максимально учитывать интересы покупателя.
Не пришла(
И продажа - это не творчество, и уж никак не искусство. Продажа - это технология.
Что касается выбора автора, то он сам понимая ситуацию, даже её дифференцировал на "белое-жёлтое", сознательно выбрал худший вариант.
Если так всё предсказуемо, то чему же тогда удивляться?
Научить продавать можно кого угодно! Но нельзя никого научить, если он не хочет учиться.
А что касается конкретного водителя, то его "пора лечить электрическим током", как говорил Остап Сулейман Берта Мария Бендер Бей. Но начать лучше с собственника таксопарка.
Изначально таксист, которого вы нанимаете, является исполнителем, а не продавцом или "продуктом-услугой" который автор намерено попробовал, далее идет сравнение с исполнителем (специалистом) более высшего класса (желтые номера). А где продавец? где грамотное понятие вашего запроса, интереса? Или вы заменили роль продавца гаджетом?
Но и сама тема статьи о безличие продавца меня еще более удивила.
Для упрощение давайте разобьем продавцов на три критерия.
1. Продавец- не продавец.
Как правило люди в роли продавца, не имеющие базовых понятий о торговле, занимаются этим лишь потому что "так вышло" в жизни. Подобный тип людей и к любой деятельности в своей жизни так относятся. Именно такие продавцы вдруг начинают "замыкать" включая "свое личное" и как правило, это личное еще хуже чем его нелепо выданное предложение товара или услуги.
Обратите внимание что важность или качество услуги/товара не всегда будет понятна или в приоритете у покупателя при встрече с подобным продавцом.
Так же сравните с бабушкой продающей ведро полевых цветов, у которой ты покупаешь не беря сдачи, не запланировано, с чувством и без чека. Это к слову, о том, что "Продавцов не выбирают", "Покупатель выбирает товар, а не продавца"
2. Продавец - исполнитель роли продавца.
Это формат обученных специалистов, как выше комментирует Валерий, "часть системы продаж". Действующий по стандартам, используя скрипты, чек листы и прочий системный арсенал.
В статье это рассматривается как "желтые номера"
-" Он тот, кто не навязывает себя покупателю, умеет сдерживать проявления своей индивидуальности на публике."
Такой вот персонаж, которого слушаешь как аудио запись, правильно выглядит, правильно говорит, не проявляет индивидуальность, улыбка стандарт, все стандарт. Красота! Над их стандартизацией еще чуток поработать и выйдет неплохой вединговый бездушный торговый аппарат.
Таких можно послать и они это пропустят мимо, так как эти варианты описаны в стандартах, он ответит вам не включая амбиций, сухо по шаблону "выхода из критической ситуации". Для таких продавцов и Вы не являетесь личностью, вы лишь объект который нужно проработать по правилам.
Этот формат рассматривается в статье как классика продавца. Странно!
3. Продавец.
Хоть статья была о продавцах, о них ни чего не написали. Но они не вымерли, они есть и их множество. Это те, для которых продажи - это искусство и в исполнении "шедевра" они используют и знание и технологии, но деятельностью занимаются с душой и интересом, не стандартно, но индивидуально.
Уверен вы обязательно встречали таких.
Для них важно не только "что", но и "как" они продают,
они с интересом поймут , что вы желаете и рекомендуют подходящее вам как профи.
Они "магнитны" и вам приятно делать покупки именно у них.
Это мастера своего дела!
Пример.
Несколько раз я был свидетель подобной ситуации:
Звонит клиент и спрашивает наличие товара.
Продавец- говорит, что товара сейчас нет и не ожидается.
Клиент- задает общие вопросы о разновидностях данного товара, его отличие от аналогов, просит помощи в выборе.
Продавец-охотно идет на встречу и интересно рассказывает о нюансах и тонкостях в выборе товара, делится личным опытом и переживаниями в момент его использования.
Далее- продавец рекомендует ресурс где покупатель может приобрести интересующий товар, так как компания не планировала в ближайшее время закуп партии, а так же предупреждает, что у нас даже прошлая партия продавалась намного дороже .
Клиент- выбирает вариант- оплатить полностью все расходы на покупку и наценку компании, но товар он будет покупать только в компании продавца.
Повторюсь, в этой компании подобное в разных вариантах происходит не раз и не два, а ежедневно, но именно с этим продавцом.
Что это?
Почему человеческое, а не автоматическое отношение вызывают вот такие решения?
Какие секреты знает она кроме стандартных знаний о продаже?
Почему другие продавцы не владеют этим?
А на комментарий "И продажа - это не творчество, и уж никак не искусство. Продажа - это технология" можно тогда ответить так- " А жизнь - это переваривание пищи организмом с цепочкой химико-биологических процессов", устроит?)))
Торговля- это древнейшее искусство!
Ваши склады остатков товара- показатель того, что важнее в цепочке товар или продавец.
Всем успехов. Благодарю за потраченное время.